一．如何推銷葡萄酒

1．歐洲PRP國際葡萄酒公司的市場營銷戰(zhàn)略 ＰＲＰ國際葡萄酒有限公司是歐洲最大的葡萄酒分銷商之一?？偛吭O(shè)在德國，負(fù)責(zé)歐洲１７個國家的生意，它們的美國總部駐在Ｅｉｋ Ｇｒｏｖｅ Ｖｉｌｌａｇｅ。

2．ＰＲＰ不做旅館、餐廳或商店的生意，僅僅與少數(shù)單獨(dú)的客戶打交道，這些客戶大多數(shù)分布在加利福尼亞、伊利諾、威斯康辛、密蘇里、密西根和佛羅里達(dá)州。

3．ＰＲＰ的市場營銷戰(zhàn)略集中在七個方面：--給客戶展示設(shè)計(jì)精美的瓶型，使人們渴望購買并用于收藏；--在旅館、企業(yè)辦公室或個人家中舉行葡萄酒品嘗會，以便發(fā)展?jié)撛诘目蛻簦?-不在批發(fā)渠道銷售，僅僅在零售渠道；--提供客戶設(shè)計(jì)的個性商標(biāo)；--通過郵購銷售或私人專遞銷售；--僅以“件”為單位銷售；--對參加季節(jié)或假日品酒會的客人，在年底的時候提供禮物，作為特別獎勵。

4．ＰＲＰ做葡萄酒的生意已經(jīng)快３０年了，在進(jìn)入美國市場之前，已經(jīng)順利地在歐洲實(shí)施了這一銷售策略。Ｒｉｃｈａｒｄ Ｓｔｏｎｅ是圣地亞哥辦公室的經(jīng)理。

5．“我們在以前沒有了解到歐洲的葡萄酒會有這樣的市場。”他說，“我們知道加州是一個對葡萄酒非常挑剔的市場，但是我們的產(chǎn)品很受歡迎。

6．”Ｓｔｏｎｅ先生把公司的成功歸結(jié)于他們的市場策略，包括他們獨(dú)特的瓶型。首先要有豐富的產(chǎn)品。這家公司從法國、意大利、匈牙利、西班牙、奧地利、葡萄牙、智利、新西蘭與澳洲進(jìn)口葡萄酒。

7．同時用他們公司自己的商標(biāo)銷售一種加利福尼亞葡萄酒。所有的葡萄酒都用ＰＲＰ自己的標(biāo)簽瓶裝銷售。當(dāng)ＰＲＰ與某一個葡萄酒商達(dá)成協(xié)議，購買某種葡萄酒的全部產(chǎn)品后，這個葡萄酒商就不再用他自己的商標(biāo)來銷售該葡萄酒。

8．ＰＲＰ在歐洲也有自己的葡萄園。其次是包裝。除了他們不同尋常的市場策略外，ＰＲＰ成功的原因或許就在瓶型的創(chuàng)新上。

9．他們復(fù)制了一些諸如莫乃等著名藝術(shù)家的作品，當(dāng)然是在版權(quán)允許的條件下。其中一個最吸引人的瓶型是深藍(lán)色的小提琴，酒標(biāo)也設(shè)計(jì)成小提琴的形狀，上面還有音符。

10．很多定單來自收藏者和裝飾者，他們愿意付更高的價錢。最奇特的瓶型是將３個瓶子結(jié)合在一起的“葡萄酒金字塔”，３個黑色的葡萄酒瓶，按照金字塔的外型纏繞在一起。

11．商標(biāo)是白金色，酒單上的描述是“三種精致細(xì)膩的德國葡萄酒”。葡萄酒品嘗。ＰＲＰ會單獨(dú)拜訪他們的客戶。他們還在自己的網(wǎng)站（ｗｗｗ．ｐｒｐｗｉｎｅ．ｃｏｍ）上舉辦葡萄酒品嘗會，可以吸引更多的人。

12．在品嘗葡萄酒的時候，主人或女主人會介紹關(guān)于這葡萄酒的情況。同時會發(fā)放一張葡萄酒清單，該酒單用昂貴的彩飾紙張印制而成，上面帶有顏色鮮艷的說明，標(biāo)有“１９９８--２０００精選”字樣。

13．在旅館品嘗時，只邀請老客戶，并發(fā)放精美的葡萄酒禮品。在這種品酒會上，任何一個購買一件或多件葡萄酒的客戶，還將得到額外的獎賞。

14．充滿個性的價格政策。ＰＲＰ提供很多具有個性特色的商標(biāo)標(biāo)簽，包括客戶自己設(shè)計(jì)的，或者是某人的徽標(biāo)、照片甚至是帶有其它內(nèi)容的業(yè)務(wù)名片。

15．價格范圍每瓶在１．５０美元（最小量２４瓶）到５０美元。另外，客戶可以為某瓶葡萄酒定購木制的禮盒，價格不超過８美元。

二．如何推銷紅酒

1．抓住紅酒的幾點(diǎn)營銷特性進(jìn)行重點(diǎn)宣傳：文化定位；保健定位；口感定位；商務(wù)消費(fèi)定位。在中國。。。。。市場及消費(fèi)者定位~~~不過好像等于沒說！

2．根據(jù)營銷的四要素：產(chǎn)品、價格、渠道、促銷。產(chǎn)品是廠家生產(chǎn)，不是經(jīng)銷商要考慮的問題，價格也是廠家的指導(dǎo)價。

3．經(jīng)銷商主要就是開渠道，策劃營銷事件，大力度的宣傳?，F(xiàn)在大部分的城市對紅酒的銷售以一下三種方式最為常見：紅酒專營店。

4．（中高端，以法國、德國、意大利、智利等地的著名酒莊所生產(chǎn)的就居多。）各大超市。（產(chǎn)品類型，中低端，以及少量的高端酒。

5．）具有一定規(guī)模的中西餐廳、飯店、酒吧、休閑吧。（這里除了休閑吧以外大都經(jīng)營的是中高端酒，當(dāng)然我們也不否認(rèn)酒吧里的紅酒真的是有以次充好的掛羊頭賣狗肉之流。

6．）以上這些不同的銷售方式又有各自不同的推銷手段：主要針對有消費(fèi)能力的中高消費(fèi)群，所以推銷要因人而異，比如懂酒的老饕你根本沒必要進(jìn)行推銷游說，因?yàn)榫退隳阗M(fèi)盡唇舌，他可能也不會聽你的，人家有自己的見解品味。

7．而相對于那些不懂酒的自飲或送禮的顧客，你就應(yīng)該主動為其服務(wù)了。首先你要弄清楚客人選酒的意圖跟所能就收的價位，然后再對客人進(jìn)行推銷有說服力，不能說客人要干紅，你給人家推薦甜酒或干白。

8．此類銷售方式所針對的消費(fèi)群體可謂是魚龍混雜，總的來說就是愿者上鉤的中高端和中低端的降價攻勢對客人的狂轟亂炸。

9．在這種價格攻勢的狂轟亂炸的下，很多本來不打算買酒的客人和很多不知道要買什么酒的客人會繳械投降。所以剩下來的就是順著客人的思路往下忽悠了，本來嘛，確實(shí)也不是什么值得細(xì)品的好酒！

10．換言之，此類攻勢下的客人，你就是將破了嘴，為他介紹再多，他回家也不見得會照著你說的去做！你還指望他回家醒完酒，把鑒賞紅酒的工序全來上一遍后，再配食乳酪！

11．這太不現(xiàn)實(shí)了！這一部分的銷售是建立在休閑、交際、應(yīng)酬，跟單純的飲食上的，所以你夠應(yīng)該搞清楚客人的需求，比如在飯店和餐廳用餐的客人，你要搞清楚他吃的是什么才能為其對癥下藥，你不能說客人點(diǎn)的是海鮮料理，本來應(yīng)該配以干白，你卻跑去推銷干紅！

12．這種錯誤在中高級飯店和西餐廳是罕見的，可是在中餐廳，進(jìn)店銷售的各家酒廠的銷售員們，卻是讓人跌破眼鏡，我自己就遇到過很多次，明明在吃海鮮，中途卻有人進(jìn)來跟我一頓狂侃解百納干紅。

13．我個人認(rèn)為這樣為了業(yè)績而胡亂推銷的做法很不妥當(dāng)，因?yàn)槠浣Y(jié)果無非是兩類，要么向我一樣選擇不買，請他離開，要么買了，來個食酒不達(dá)的混搭吃法，然后對這個牌子的酒印象不佳，或者徹底失望，永不購買。

14．不必問我為什么，道理很簡單，酒會影響食物的味道，同樣食物也會影響酒的口感。而在酒吧或者休閑吧進(jìn)行推銷，完全就要看客人當(dāng)天的心情和品位了！

三．怎么推銷紅酒

1．好！ 我們某某店最新有一種XX國進(jìn)口紅酒 口味甘甜醇香 色澤紅潤 香氣芬芳 請問有沒有需要？ 如果你有比較敏銳的洞察力，最好在推銷前線看一下，你面前的這些客人中，哪些可能是會有真正品酒能力的，當(dāng)然這里面還包括，一些有能力消費(fèi)的，和一些可能愿意配合用餐氣氛而愿意消費(fèi)的． 然后你就可以邁出你推銷的腳步了． ①面對一些你認(rèn)為很會品酒的人，你可以建議他品嘗一下這個進(jìn)口品牌，某年份的紅酒，并誠懇的希望他對該酒的不足點(diǎn)評一下． ②面對一些情侶吃飯的，那你只要對小姐／女士推銷此酒，并有所分寸的說說紅酒的好處，例如養(yǎng)顏美容等等．相信很多男士即使口袋里的M并不充裕，也會在那樣的場合紳士一回的． ③當(dāng)面對一些純粹只是吃個便飯，或者推辭不需要的時候，因?yàn)榭赡芩娴牟惶枰?，更沒興趣聽推銷者羅嗦或打斷他們之間的談話，那你可以長話短說，建議他們說，先生你們反正需要點(diǎn)用餐飲料，何不嘗一下這支紅酒，也許價錢還更核算，這次餐廳正好進(jìn)了少量的進(jìn)口紅酒，難得的機(jī)會，還可以讓你們的用餐更愉快，何樂而不為呢？

四．紅酒銷售技巧

1． 這問題一言難盡。。。 通常新面孔客人進(jìn)來。。我會覌察他的眼神。。並用最簡短的文字問他對哪一方面的紅酒有興趣。

2．或有好奇的疑問{因?yàn)楹芏嘞M(fèi)者對葡萄酒一知半解。他們通常都會問問題。}。。。用以上的綜合來判斷這進(jìn)來的是什麼樣的客人。

3．。 假如。。你發(fā)覺客人是那種自認(rèn)為很懂葡萄酒的人。氣勢過高者。又或者。。對酒類很好奇。一堆問題要問。

4．。那我的慣例是。。用我的專業(yè)氣勢讓客人一次就記得我。。我會盡可能拿原文書來向客人解釋[拿中文版比較無效}。

5．。比如。法國酒與義大利酒的文化背景與分級制度。:比如。不能迷信法國酒的原因。比如。各國分級制度的不同性。

6．甚至拿紙張畫產(chǎn)區(qū)村莊地図給他看。:比如。喝白葡萄酒可能比喝紅酒有趣。以及原因。。。。。。。等等。?？纯腿藢κ颤N問題有疑問或是感性趣。

7．由於隔行如隔山。。絕大多數(shù)消費(fèi)者在葡萄酒方面的認(rèn)知是一定輸給業(yè)內(nèi)人士。而一旦那人對你佩服。他就會成為你永遠(yuǎn)的客戶。

8．。 還會有一種客人。?？赡苁谴蠊镜膾褓徣藛T。也可能是大湌飲業(yè)的從業(yè)人員。。只想跟大型葡萄酒的貿(mào)易商進(jìn)貨。

9．。我過去的慣例是。。帶她進(jìn)入我的地窖倉庫去看看我的庫存。。讓他知道我不是小型的酒商。。最好讓他嚇到。

10．我的倉庫跟存貨竟然如此之大之多。。絕對有資格可以成為他的供應(yīng)商。。 另外還有一種客人。。很愛比價。

11．。只想買到最便宜的價格。。這一點(diǎn)必須酒商老闆的配合。。每一家專賣店各有各自的主項(xiàng)商品。。有時候同一條街上。

12．可能有不只一家酒類供應(yīng)專賣店。。也許大家賣的商品不一樣。。但是。每一家店都應(yīng)該拿幾隻商品當(dāng)最低價促銷的攻擊武器。

13．。以證明我的售價。價位很漂亮。建立售價很合理的地位。一家店千萬不能樹立高價的形象。。因?yàn)槠咸丫频匿N售客層。

14．。應(yīng)該是高中低。都要具備。。一家店沒有銷售量。。營利率再高都沒有用。。所以。量比利潤還重要。。很有可能未來大陸上會像臺灣一樣。

15．。一般家庭的婚宴都會在每桌準(zhǔn)備兩瓶以上的葡萄酒供以宴客。。而這個通路的量超大。。採購主導(dǎo)權(quán)不在湌廳。

16．。而是結(jié)婚當(dāng)事人或他的父母。。 其他。。還有一些可能會遇到的不同型客人。。進(jìn)入此行。。

17．若想打出名號。。我還建議在網(wǎng)路上寫下一些品酒文。。寫多了。。自然多少有人會看到。。因?yàn)椤?。有些客人會跟比較有名的店家買酒。

18．。而知名度就是專門接收這些客層。。。我因?yàn)樵?jīng)被雜誌採訪不只一次。。所以。。遇過有客人開了一個小時以上的車程跑來找我買酒。

19．。也遇過?？腿舜畛私葸\(yùn)地鉄。。單程時間超過半小時跑來找我買酒。。名氣。。要靠時間累積。。 其他我想到了在補(bǔ)充。