一．如何吸引經(jīng)銷商
利益第一，同經(jīng)銷商共同進(jìn)步，有很好的發(fā)展前景才能吸引經(jīng)銷商。
二．企業(yè)拿什么吸引經(jīng)銷商并讓其賺錢(qián)
1．渠道通經(jīng)銷商管理系統(tǒng)（標(biāo)準(zhǔn)版）· 軟件概況：渠道通經(jīng)銷商管理系統(tǒng)（標(biāo)準(zhǔn)版）為廠商、代理、地區(qū)分銷的管理機(jī)構(gòu)建立一個(gè)準(zhǔn)確、高效、統(tǒng)一的營(yíng)銷服務(wù)管理渠道系統(tǒng)，使建立自己的渠道系統(tǒng)成為可能。
2．本軟件系統(tǒng)主要實(shí)現(xiàn)了經(jīng)銷商或客戶從注冊(cè)-審核-分配級(jí)別-下單-業(yè)務(wù)確認(rèn)-財(cái)務(wù)收款-庫(kù)管出庫(kù)-商品發(fā)貨的流程化管理，下單環(huán)節(jié)可以有業(yè)務(wù)人員代客下單；后臺(tái)具有經(jīng)銷商和客戶管理、級(jí)別管理、商品及價(jià)格管理、通知公告及促銷信息管理、問(wèn)題及反饋管理、數(shù)據(jù)安全及備份恢復(fù)管理。
3．本系統(tǒng)統(tǒng)一登錄：經(jīng)銷商或客戶、業(yè)務(wù)人員、倉(cāng)庫(kù)管理人員、財(cái)務(wù)人員、管理人員等（可以選擇是否開(kāi)放自行注冊(cè)）管理人員：負(fù)責(zé)設(shè)定所有人員、系統(tǒng)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)、設(shè)定客戶基本、管理商品及價(jià)格、數(shù)據(jù)備份和回復(fù)、綁定業(yè)務(wù)員和客戶關(guān)系、發(fā)表管理促銷信息等財(cái)務(wù)人員：負(fù)責(zé)訂單收款、積分兌換、退款、資金核對(duì)等工作倉(cāng)庫(kù)管理人員：負(fù)責(zé)訂單的檢查、出庫(kù)、發(fā)貨等操作業(yè)務(wù)人員：負(fù)責(zé)確認(rèn)客戶訂單、處理客戶問(wèn)題、維護(hù)客戶關(guān)系、統(tǒng)計(jì)自己的業(yè)績(jī)等經(jīng)銷商或客戶：查詢商品及價(jià)格、下單、查看訂單處理狀況、提問(wèn)和查看答復(fù)、查看促銷信息等推薦指數(shù)：★★★★★軟件大小：80M 軟件語(yǔ)言：簡(jiǎn)體中文 軟件版本：標(biāo)準(zhǔn)版、商城版、企業(yè)版軟件類型：B/S架網(wǎng)絡(luò)版服務(wù)器運(yùn)行環(huán)境：Win200Win200Linux等商業(yè)服務(wù)操作系統(tǒng) 客戶端運(yùn)行環(huán)境：WinXP、WinWin8的IE6+瀏覽器、Chrome、火狐等適用對(duì)象： 適用于各類產(chǎn)品商品廠商、代理商、地區(qū)分銷商等。
4． 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)： 商品、價(jià)格、促銷信息統(tǒng)一管理。經(jīng)銷商客戶自行注冊(cè)登陸，管理員審核級(jí)別和區(qū)域 。在線提交訂單，網(wǎng)上支付：網(wǎng)銀、支付寶等。
5． 訂單流程化處理：收款-出庫(kù)-發(fā)貨，準(zhǔn)確無(wú)誤。 高效溝通管理：在線問(wèn)題、短信、郵件等方式。 多種多樣統(tǒng)計(jì)報(bào)表，隨時(shí)查看，圖表并茂。
6． 事務(wù)處理，隨時(shí)提醒，工作輕松愉快。 代客下單、訂單追蹤、網(wǎng)站管理等眾多功能體驗(yàn)。 軟件功能：商品及價(jià)格管理對(duì)商品信息統(tǒng)一管理：所有商品信息圖片、參數(shù)、功能等信息都在系統(tǒng)內(nèi)設(shè)置，一目了然。
7．不同級(jí)別經(jīng)銷商不同價(jià)格。不同經(jīng)別的經(jīng)銷商登錄系統(tǒng)之后，可以看到本級(jí)別的商品進(jìn)貨價(jià)格，返點(diǎn)等信息，實(shí)現(xiàn)分級(jí)別管理。
8． 經(jīng)銷商管理經(jīng)銷商可以在網(wǎng)上通過(guò)系統(tǒng)直接申請(qǐng)，申請(qǐng)后的經(jīng)銷商的初步審核由公司業(yè)務(wù)員來(lái)完成，之后根據(jù)權(quán)限，進(jìn)一步審核經(jīng)銷商的資質(zhì)及相關(guān)資料，并對(duì)經(jīng)銷商設(shè)定區(qū)域、狀態(tài)以及級(jí)別等信息。
9．實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商差異化管理；如對(duì)省級(jí)代理、地市代理、縣級(jí)代理有不同政策和價(jià)格體系。海選優(yōu)秀經(jīng)銷商：全國(guó)各地的代理可以網(wǎng)上申請(qǐng)，資料全部集中到公司，進(jìn)行統(tǒng)一篩選，重點(diǎn)發(fā)展。
10．訂單管理 訂單確認(rèn)：一般有業(yè)務(wù)員完成，確認(rèn)訂單是否有效訂單收款：一般有財(cái)務(wù)人員完成，確認(rèn)收款狀態(tài)訂單出庫(kù)：一般有倉(cāng)庫(kù)管理人員完成，確認(rèn)出庫(kù)完成訂單發(fā)貨：一般和物流公司聯(lián)系，確認(rèn)發(fā)貨完成以上單據(jù)打印包括訂貨單、收款單、出庫(kù)單、發(fā)貨單、發(fā)貨快遞單，需要時(shí)可以定制開(kāi)發(fā)或在高級(jí)版本中提供。
11．新聞通知公告管理 有新聞通知公告管理分類管理和內(nèi)容管理，可以用這個(gè)管理公司的網(wǎng)站及網(wǎng)站內(nèi)容。網(wǎng)站模板可以定制開(kāi)發(fā)。
12．溝通管理在線問(wèn)題的提交和處理反饋郵件的提醒只限注冊(cè)、訂單產(chǎn)生、訂單確認(rèn)、訂單收款、訂單出庫(kù)、訂單發(fā)貨等環(huán)節(jié)。
13．短信提醒和其他郵件提醒需要定制開(kāi)發(fā)或者高級(jí)版本中提供。統(tǒng)計(jì)報(bào)表 分為日?qǐng)?bào)、月報(bào)、年報(bào)，按商品統(tǒng)計(jì)、經(jīng)銷商統(tǒng)計(jì)、業(yè)務(wù)員統(tǒng)計(jì)等方式。
14．自動(dòng)產(chǎn)生：系統(tǒng)自動(dòng)產(chǎn)生種類報(bào)表，便于您的統(tǒng)計(jì)管理分析和管理決策。用時(shí)準(zhǔn)確：計(jì)算機(jī)自動(dòng)運(yùn)算，精確到元角分，避免人工計(jì)算產(chǎn)生的差錯(cuò)。
15．隨心所欲：您可以隨時(shí)調(diào)取最新的銷售數(shù)據(jù)，不必臨時(shí)找銷售人員或財(cái)務(wù)人員去統(tǒng)計(jì)。系統(tǒng)管理員工管理、字典管理、系統(tǒng)參數(shù)管理、收藏夾管理、軟件注冊(cè)管理、數(shù)據(jù)備份和恢復(fù)管理等很多參數(shù)可以自定義和進(jìn)行維護(hù)，比如經(jīng)銷商類型，有的是省代、市代、縣代等方式，有的是金牌、銀牌、銅牌等方式。
三．如何激勵(lì)經(jīng)銷商
1．對(duì)廠家而言，經(jīng)銷商激勵(lì)是經(jīng)銷商管理的一部分。廠家對(duì)經(jīng)銷商的激勵(lì)可分為直接激勵(lì)和間接激勵(lì)。所謂直接激勵(lì)，就是給予經(jīng)銷商物質(zhì)激勵(lì)。
2．這是一種非常重要的激勵(lì)手段。對(duì)于經(jīng)銷商管理而言，物質(zhì)激勵(lì)可以理解為利潤(rùn)刺激，即要保證經(jīng)銷商獲得適當(dāng)?shù)慕?jīng)濟(jì)利益，以鼓勵(lì)其積極銷售廠家的產(chǎn)品。
3．間接激勵(lì)主要指廠家為經(jīng)銷商所做的相關(guān)支撐工作。在實(shí)際操作中，企業(yè)如何才能有效地對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行激勵(lì)呢？結(jié)合工作實(shí)際，筆者對(duì)此做一個(gè)簡(jiǎn)單的分析。
4．給予返利由于返利直接影響到藥廠和經(jīng)銷商的既得利益，因此對(duì)返利額度標(biāo)準(zhǔn)的不同理解幾乎伴隨著廠家與經(jīng)銷商合作的全過(guò)程，成為相互之間爭(zhēng)執(zhí)的焦點(diǎn)之一。
5．正因?yàn)榉道且粋€(gè)延續(xù)較長(zhǎng)時(shí)間的相對(duì)穩(wěn)定的管理政策，所以決策失誤對(duì)廠商和渠道發(fā)展的負(fù)面影響是比較大的，返利政策的合理制定至關(guān)重要。
6．在制定返利政策時(shí)，一定要考慮到如下因素：一是返利標(biāo)準(zhǔn)。要分清品種、數(shù)量、次級(jí)、返利額度。一定要參考競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，考慮到現(xiàn)實(shí)性，并防止拋售、倒貨等現(xiàn)象的出現(xiàn)。
7．二是返利形式。是現(xiàn)價(jià)返，還是貨物返，或者二者結(jié)合，一定要注明。三是返利時(shí)間。是月返、季返還是年返，應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品特性、貨物流轉(zhuǎn)周期而定。
8．在返利兌現(xiàn)的時(shí)間內(nèi)完成返利結(jié)算，否則時(shí)間一長(zhǎng)，搞成“糊涂賬”，對(duì)雙方都不利。四是返利附屬條件。為了讓返利這種形式促進(jìn)銷售，而不是相反(如倒貨)，一定要加上一些附屬條件，比如嚴(yán)禁跨區(qū)域銷售、嚴(yán)禁擅自降價(jià)、嚴(yán)禁拖欠貨款等，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，取消返利。
9．在實(shí)際操作中，要根據(jù)公司和產(chǎn)品特點(diǎn)的不同，采取相應(yīng)的返利政策。某公司產(chǎn)品的返利政策沒(méi)有對(duì)經(jīng)銷商公開(kāi)標(biāo)準(zhǔn)，而只有實(shí)施原則。
10．該公司承諾對(duì)總代理一定有獎(jiǎng)勵(lì)，但獎(jiǎng)勵(lì)多少視不同時(shí)期的變化情況和總代理的努力程度而定。當(dāng)公司認(rèn)為達(dá)到某一時(shí)機(jī)時(shí)，總代理商可能會(huì)獲得比預(yù)想還要多的獎(jiǎng)勵(lì)基金，但如果總代理商違背了該公司的市場(chǎng)管理和發(fā)展原則，則可能取消獎(jiǎng)勵(lì)甚至進(jìn)行懲罰。
11．這種做法對(duì)市場(chǎng)變化的應(yīng)對(duì)更加靈活一些，但顯然要求公司具有較強(qiáng)的市場(chǎng)把握能力和對(duì)信息的綜合處理能力。給予折扣這里指給予價(jià)格折扣，一是給予數(shù)量折扣，經(jīng)銷數(shù)量越多、金額越大，折扣越豐厚。
12．二是給予等級(jí)折扣，經(jīng)銷商依據(jù)自己在渠道中的等級(jí)，享受相應(yīng)待遇。三是給予現(xiàn)金折扣，回款時(shí)間越早，折扣力度越大。
13．四是給予季節(jié)折扣，在旺季轉(zhuǎn)入淡季之際，可鼓勵(lì)經(jīng)銷商多進(jìn)貨，減少?gòu)S家倉(cāng)儲(chǔ)和保管壓力；進(jìn)入旺季之前，加快折扣的遞增速度，促使渠道進(jìn)貨，達(dá)到一定的市場(chǎng)鋪貨率，以搶占熱銷先機(jī)。
14．五是根據(jù)提貨量，給予一定的返點(diǎn)，返點(diǎn)頻率可根據(jù)產(chǎn)品特征、市場(chǎng)銷貨等情況而定。組織促銷藥廠組織促銷活動(dòng)會(huì)受到經(jīng)銷商的歡迎。
15．促銷費(fèi)用一般可由藥廠負(fù)擔(dān)，也可要求經(jīng)銷商合理分擔(dān)。藥廠應(yīng)經(jīng)常派人前往一些主要的經(jīng)銷商處協(xié)助舉辦產(chǎn)品展覽和操作表演，訓(xùn)練推銷人員，或根據(jù)經(jīng)銷商的推銷業(yè)績(jī)給予相應(yīng)的激勵(lì)。
16．藥廠推出促銷活動(dòng)或政策時(shí)，首先應(yīng)該設(shè)計(jì)一套層次分明、分配合理的價(jià)差體系。價(jià)差指的是產(chǎn)品從藥廠到消費(fèi)者手中經(jīng)過(guò)的所有批零渠道的利益分配。
17．高價(jià)的產(chǎn)品如果沒(méi)有誘人的價(jià)差分配，無(wú)法調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性，而低價(jià)產(chǎn)品如果價(jià)差控制得當(dāng)，仍然可以因銷量大而為經(jīng)銷商帶來(lái)利潤(rùn)。
18．有序地分配利益空間，不但是藥廠的責(zé)任，更是其控制市場(chǎng)的關(guān)鍵所在。很多企業(yè)在營(yíng)銷中經(jīng)常以低價(jià)轟炸市場(chǎng)，以為只要價(jià)格比別家低，肯定賣(mài)得就比別人火，其實(shí)未必。
19．因?yàn)闆](méi)有考慮價(jià)差的低價(jià)，無(wú)疑讓經(jīng)銷商無(wú)利可圖，一旦經(jīng)銷商沒(méi)有積極性，企業(yè)的產(chǎn)品銷售目標(biāo)將難以實(shí)現(xiàn)。組織經(jīng)銷商培訓(xùn)一般來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷商在管理方面與廠家相比處于劣勢(shì)，一些新的管理理念和管理方法，需要廠家組織培訓(xùn)。
20．另外，廠家的企業(yè)文化和理念，也需要通過(guò)培訓(xùn)來(lái)進(jìn)行灌輸和傳達(dá)。這樣一來(lái)，廠家組織經(jīng)銷商培訓(xùn)變得不可缺少。
21．藥廠通過(guò)培訓(xùn)，培養(yǎng)企業(yè)銷售體系所需要的專業(yè)人才，提高合作伙伴的管理水平、增值能力、銷售推廣能力和商務(wù)、宣傳、服務(wù)的規(guī)范，提升企業(yè)銷售體系的競(jìng)爭(zhēng)力，使合作伙伴與企業(yè)共同成長(zhǎng)。
22．提供營(yíng)銷支持如幫助經(jīng)銷商建立進(jìn)銷存報(bào)表，做安全庫(kù)存數(shù)和先進(jìn)先出庫(kù)存管理。進(jìn)銷存報(bào)表的建立，可以幫助經(jīng)銷商了解某一周期的實(shí)際銷售數(shù)量和利潤(rùn)；安全庫(kù)存數(shù)的建立，可以幫助經(jīng)銷商合理安排進(jìn)貨。
23．還可以幫助經(jīng)銷商管理其客戶網(wǎng)，加強(qiáng)經(jīng)銷商的銷售管理工作。幫助經(jīng)銷商建立客戶檔案，包括客戶的店名、地址、電話，并根據(jù)客戶的銷售量將它們分成不同的等級(jí)，使經(jīng)銷商對(duì)不同等級(jí)的客戶采用不同的支持方式，從而更好地服務(wù)于不同性質(zhì)的客戶，提高客戶的忠誠(chéng)度。
24．另外，可幫助零售商進(jìn)行零售終端管理。終端管理的內(nèi)容包括鋪貨和商品陳列等。通過(guò)定期拜訪，幫助零售商整理貨架，設(shè)計(jì)商品陳列形式。
25．總之，藥廠與經(jīng)銷商及零售商是同一個(gè)產(chǎn)品鏈條上的不同節(jié)點(diǎn)，為了產(chǎn)品鏈的安全高效，廠家應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況提供相關(guān)銷售支持。
四．做銷售 怎樣才能吸引顧客
1．在具體的促銷戰(zhàn)術(shù)上，現(xiàn)在市場(chǎng)上各種各樣的促銷方式、方法都有，筆者就不一一介紹，現(xiàn)在簡(jiǎn)單說(shuō)明一下： ? 買(mǎi)贈(zèng)：通過(guò)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品后，贈(zèng)送一定價(jià)值的禮品或者產(chǎn)品。
2．該方法主要在于贈(zèng)品的選擇，要與產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)性、能夠提高產(chǎn)品的知名度，具有吸引力同時(shí)消費(fèi)者對(duì)價(jià)格不敏感。
3． ? 降價(jià)：通過(guò)在一定時(shí)期內(nèi)的產(chǎn)品降價(jià)，吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。關(guān)鍵是對(duì)產(chǎn)品的選擇和如何進(jìn)行明升暗降、撇脂降價(jià)等方法使用。
4． ? 試用：通過(guò)一定的資源投入，讓消費(fèi)者通過(guò)一定期限范圍的免費(fèi)使用，增加對(duì)產(chǎn)品的了解，促成購(gòu)買(mǎi)。
5．這種方式適用于新產(chǎn)品上市時(shí)使用。 ? 打折、搶購(gòu)（規(guī)定時(shí)間段打折）：利用價(jià)格優(yōu)勢(shì)，吸引消費(fèi)者試用產(chǎn)品，在促銷階段產(chǎn)品大量的銷售，提升經(jīng)銷商的銷售信心，擴(kuò)大影響力，迅速提升銷量。
6． ? 演示：現(xiàn)場(chǎng)演示產(chǎn)品功能，即買(mǎi)即用，能短時(shí)間產(chǎn)生轟動(dòng)效應(yīng)，擴(kuò)大活動(dòng)的影響力。 ? 返券：通過(guò)與渠道商共同策劃，多品牌參與，通過(guò)統(tǒng)一的購(gòu)物返券，促進(jìn)二次消費(fèi)，同時(shí)可以鎖定消費(fèi)人群，擴(kuò)大零售端的銷售。
7． ? 溢價(jià)服務(wù)：在一定的期限范圍內(nèi)，進(jìn)行產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)的消費(fèi)者獲得比平時(shí)溢價(jià)的服務(wù)，如增加保修時(shí)間、延長(zhǎng)各項(xiàng)服務(wù)時(shí)間等。
8． 深刻理解促銷 無(wú)論采取何種促銷形式，我們對(duì)促銷都要深層次理解，首先，促銷不等于降價(jià)銷售。
9．理性的分析降價(jià)與促銷兩種營(yíng)銷方式，給顧客帶來(lái)的實(shí)際利益基本相同，但結(jié)果卻不一樣。這是因?yàn)閮煞N營(yíng)銷方式給顧客帶來(lái)的心理收益不一樣。
10．降價(jià)給消費(fèi)者傳達(dá)的是三個(gè)方面的利益：產(chǎn)品成本下降；產(chǎn)品形象降低；質(zhì)量可能有問(wèn)題。也就是說(shuō)，降價(jià)在帶給消費(fèi)者實(shí)際利益的同時(shí)，傳達(dá)的感受是便宜。
11．消費(fèi)者要的不是便宜，而是產(chǎn)品性價(jià)比的提升，簡(jiǎn)而言之就是要占便宜。促銷實(shí)際要傳達(dá)給消費(fèi)者的是:實(shí)際成本不變，額外增加其他利益即額外占便宜的心理。
12． 其次在促銷中，如何選擇對(duì)消費(fèi)者的心理把握，進(jìn)而設(shè)計(jì)促銷模式是我們要重點(diǎn)考慮范圍。在實(shí)際的促銷模式中，可以分為兩大類： 價(jià)格戰(zhàn)：價(jià)格戰(zhàn)的普遍形式是降價(jià)、買(mǎi)贈(zèng)、優(yōu)惠等方式。
13．這種方式可以在短期內(nèi)提升銷量，快速擴(kuò)大市場(chǎng)份額，打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，提升產(chǎn)品知名度。但是，由于降價(jià)，會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品忠誠(chéng)度下降，傷害老客戶，使價(jià)格敏感度提高。
14． 價(jià)值戰(zhàn)：宣傳產(chǎn)品內(nèi)在價(jià)值，提高性價(jià)比，普遍形式是功能演示、品牌宣傳、免費(fèi)試用、包裝促銷。
15．價(jià)值促銷戰(zhàn)最大的好處就是增加與消費(fèi)者的交流和溝通，擴(kuò)大現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)，提高產(chǎn)品的忠誠(chéng)度。 站在戰(zhàn)略促銷的高度，面對(duì)日益成熟的消費(fèi)者，為了提升企業(yè)利潤(rùn)，擴(kuò)大銷售，在節(jié)日里獲得更大的收益，我們要從簡(jiǎn)單的價(jià)格戰(zhàn)促銷逐步提高到價(jià)值戰(zhàn)促銷，擴(kuò)大產(chǎn)品銷售，提升品牌知名度，從而獲得節(jié)日促銷戰(zhàn)的勝利！
