有事請(qǐng)；請(qǐng)教我！有一點(diǎn)小經(jīng)驗(yàn)。 用人為做廣告；用產(chǎn)品贏市場(chǎng)。

酒類產(chǎn)品營(yíng)銷最直接的方式，就是利用天鑒三維碼，消費(fèi)者在通過(guò)掃描三維碼獲取產(chǎn)品溯源信息時(shí)，商家可以通過(guò)一些廣告手段刺激消費(fèi)者進(jìn)入三維碼搭建的商城，利用多種促銷手段刺激消費(fèi)者二次消費(fèi)，由此實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷轉(zhuǎn)化。

市場(chǎng)營(yíng)銷在日常消耗品上是以4P（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷）核心出發(fā)制定戰(zhàn)術(shù)策略的；關(guān)于這個(gè)問(wèn)題能說(shuō)的實(shí)在是太多了；請(qǐng)具化你的問(wèn)題，把你現(xiàn)在想要知道的明確哪一塊問(wèn)題詳細(xì)說(shuō)出來(lái)，有必要的話把一些實(shí)際情況也描寫(xiě)出來(lái)，要不沒(méi)辦法幫你解答的，問(wèn)題太空洞了；你要確定你是想問(wèn)的是產(chǎn)品定位、渠道選擇、促銷方案或其他等等等哪個(gè)方面，這樣能讓大家更具體幫你分析。

要做好白酒促銷就需要學(xué)習(xí)好的技巧和知識(shí)，建議朋友看下“ 千萬(wàn)財(cái)富之獨(dú)家絕密教程 ”里邊會(huì)很好的教你，有很多銷售這方面的培訓(xùn)，上邊的經(jīng)驗(yàn)和技巧讓你少走很多彎路，更快的實(shí)現(xiàn)好的業(yè)績(jī)，你去百度上搜下就能找到了這套教程了，我的收入也是靠他做起來(lái)的,很實(shí)用。

上門(mén)推銷，努力說(shuō)服客戶，可以的話放幾瓶在客戶那里試賣(mài)。

用心，用技術(shù)，誠(chéng)信。

白酒團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷制勝的五個(gè)步驟：第一步：整合資源。利用一切可能性，整合各種能夠利用的社會(huì)關(guān)系資源，建立強(qiáng)大的客戶群體，能為提升白酒銷量做貢獻(xiàn)。1利用直接資源：如：同學(xué)關(guān)系、戰(zhàn)友關(guān)系、朋友關(guān)系、親戚關(guān)系、師長(zhǎng)關(guān)系、老鄉(xiāng)關(guān)系、親戚關(guān)系。 2 、熟悉人轉(zhuǎn)介紹：有一種現(xiàn)象，三個(gè)互不相識(shí)的人，通過(guò)熟人轉(zhuǎn)介紹的方法，認(rèn)識(shí) 熟人身邊或熟人的熟人，這是一個(gè)非常有效的辦法 。 3、間接場(chǎng)合向陌生人進(jìn)行介紹：比如參加婚慶、生日宴、各種會(huì)議、通過(guò)喝酒自我介紹，點(diǎn)評(píng)酒的特點(diǎn)，請(qǐng)才認(rèn)識(shí)的人介紹客戶，讓大商超業(yè)務(wù)接待人介紹，有經(jīng)常團(tuán)購(gòu)白酒送禮的客戶信息等。 4、廣告媒體傳播：利用報(bào)紙、DM、網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行發(fā)布團(tuán)購(gòu)信息，吸引有潛在需求客戶，主動(dòng)上門(mén)洽談。 第二步：獲得認(rèn)同。迅速贏得客戶的信任，沒(méi)有信任就不會(huì)有交易的發(fā)生，贏得客戶的信任是成功營(yíng)銷的重要一步?？蛻舻男湃危瑏?lái)自個(gè)人信任和品牌信任，也就是說(shuō)客戶要信任你這個(gè)人，你不會(huì)騙他，不會(huì)給他帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)信任你所推薦這個(gè)白酒品牌是可靠的，否則交易不會(huì)發(fā)生。 還有，給客戶良好的外在印象，客戶至尊受到滿足，認(rèn)同客戶的某些價(jià)值觀，自己的專業(yè)知識(shí)和能力，回答客戶所有疑問(wèn)和自己保持快樂(lè)開(kāi)朗信心，具備專業(yè)的白酒產(chǎn)品介紹能力。第三步：人情投入。中國(guó)人非常看重感情，什么都能欠而人情不能欠，否則心里會(huì)不安。平常有時(shí)發(fā)現(xiàn)，有些沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的團(tuán)購(gòu)銷售人員一到客戶那里，就顯出急于做生意的心態(tài)，甚至迅速拋出回扣額度，你給人家客戶多少回扣客戶也不覺(jué)得多，人家還要看看其他品牌是否可以給的更多。所以，讓客戶欠下你的人情，還有許多感情投入要等你去做。 第四步：拿到訂單。拿下定單賺到錢(qián)，才是白酒團(tuán)購(gòu)銷售的最終目的。還有的白酒團(tuán)購(gòu)資源做得好的經(jīng)銷商，十分感慨地說(shuō)“節(jié)日、旺季忙幾天，可以閑一年”。前面三步都是為這一步打基礎(chǔ)的。重點(diǎn)還要注意以下九大流程：搞清內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)，鎖定關(guān)系決策人員，對(duì)目標(biāo)人物深度公關(guān)，充分滿足各方利益，打消客戶所存疑慮，提供可選擇方案，該出手時(shí)就出手，主動(dòng)提出成交請(qǐng)求，備足貨源要回貨款。第五步：繼續(xù)銷售。白酒團(tuán)購(gòu)客戶資源具有持續(xù)開(kāi)發(fā)性和利用性，一次成功銷售不是結(jié)束而是真正的開(kāi)始。尤其是每年傳統(tǒng)節(jié)日八月十五的中秋節(jié)、春節(jié)假日企事業(yè)單位、團(tuán)體組織等分福利、會(huì)議、婚慶等活動(dòng)，應(yīng)充分利用客戶的生命價(jià)值，加強(qiáng)客戶關(guān)系管理，建立持續(xù)穩(wěn)定的客情關(guān)系，實(shí)現(xiàn)源源不斷的生意合作。另外，需對(duì)目標(biāo)人物建立持續(xù)客情關(guān)系，通過(guò)老鄉(xiāng)、親友、同學(xué)、上下級(jí)關(guān)系進(jìn)一步增加影響力，找到更多共同興趣與愛(ài)好，成為真正朋友，比如幫助子女就業(yè)，解決一些困難，提供保健養(yǎng)生知識(shí)等，現(xiàn)有客戶輻射與影響其他的潛在客戶，擴(kuò)大銷售范圍。

門(mén)店零售，若不在地理位置好的地段是更不不出量的，這只能靠老板的關(guān)系做團(tuán)購(gòu)了。那么還有一種就是門(mén)店上的促銷活動(dòng)吸引。還有就是看你門(mén)店賣(mài)什么產(chǎn)品，目前高端白酒好賣(mài)的有國(guó)窖1573、五糧液、茅臺(tái)、瀘州老窖特曲，瀘州老窖百年、劍南春、水井坊等產(chǎn)品。若你要賣(mài)高端白酒，這些產(chǎn)品是不能少的，特別是前5種。

想問(wèn)什么問(wèn)題?還是讓我給你寫(xiě)個(gè)方案?樓主你表達(dá)意思明確一點(diǎn),營(yíng)銷首先就是要搞清問(wèn)題.

　多元化營(yíng)銷模式 1 會(huì)務(wù)營(yíng)銷會(huì)務(wù)營(yíng)銷相比單廣告 其口碑建立和服務(wù)溝通上要強(qiáng)大得多能直接與消費(fèi)者接觸能準(zhǔn)確把握住消費(fèi)者需求動(dòng)向和各種反饋意見(jiàn)能直接促進(jìn)銷售二能企業(yè)節(jié)省大量前期廣告費(fèi)用大大降低了企業(yè)成本成本控風(fēng)險(xiǎn)較小對(duì)于資金實(shí)力強(qiáng)非主流廠商尤重要例夕陽(yáng)紅保健食品通過(guò)定期對(duì)老年客戶開(kāi)展會(huì)議營(yíng)銷提升客戶忠誠(chéng)度同時(shí)也讓自己業(yè)績(jī)提升了多因此會(huì)務(wù)營(yíng)銷作種重要戰(zhàn)術(shù)手段得越來(lái)越多廠商青睞 　　2 體驗(yàn)營(yíng)銷體驗(yàn)營(yíng)銷整營(yíng)銷行過(guò)程充分利用感性信息能力通過(guò)影響消費(fèi)者更多感受來(lái)介入其行過(guò)程從而影響消費(fèi)者決策過(guò)程體驗(yàn)企業(yè)和顧客交流感官刺激、信息和情感要點(diǎn)集合所使消費(fèi)過(guò)程（即產(chǎn)品交易過(guò)程）成記憶體驗(yàn)營(yíng)銷關(guān)鍵多生產(chǎn)企業(yè)越來(lái)越重視體驗(yàn)營(yíng)銷重要作用例農(nóng)夫山泉通過(guò)工業(yè) 旅游 形式直接讓顧客體驗(yàn)產(chǎn)品制造過(guò)程讓顧客親臨現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)僅對(duì)產(chǎn)品信任度大大提高而且還能把們所見(jiàn)所聞介紹給親友和同事形成好口碑傳播效口碑非常重要大家定要重視 其營(yíng)銷方法：鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)鋪貨時(shí)我發(fā)現(xiàn)所有終端客戶都看哪廠家獎(jiǎng)品多會(huì)考慮進(jìn)獎(jiǎng)品多廠家貨因此終端鋪貨政策能夠迅速拉近產(chǎn)品和終端距離產(chǎn)品同質(zhì)化情況下多終端進(jìn)貨看重并企業(yè)產(chǎn)品而鋪貨附帶優(yōu)惠政策針對(duì)此點(diǎn)產(chǎn)品壓倉(cāng)階段企業(yè)協(xié)同經(jīng)銷商主動(dòng)出擊并根據(jù)情況給予終端定鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)從而拉動(dòng)終端店進(jìn)貨按獎(jiǎng)勵(lì)方式來(lái)進(jìn)行分類鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)有多種比定額獎(jiǎng)勵(lì)、進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)、開(kāi)戶獎(jiǎng)勵(lì)、促銷品支持、免費(fèi)產(chǎn)品等都首先想進(jìn)店進(jìn)行壓倉(cāng)首要條件　先易難鋪貨過(guò)程阻力太大要善于結(jié)合鋪貨過(guò)程進(jìn)行分析研究通過(guò)第次鋪貨試點(diǎn)要當(dāng)天結(jié)束讓廠家與經(jīng)銷商所有人員都起總結(jié)：哪些類型終端容易鋪哪些市場(chǎng)區(qū)域容易鋪采取先易難鋪貨策略鋪貨渠道上避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)定要注意些會(huì)被大家所忽視終端或者繼續(xù)挖掘新終端網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)辟新銷售渠道快消品般都多類型終端比白酒有餐飲類、名煙名酒店、超市和便利店類終端售點(diǎn)要結(jié)合渠道競(jìng)爭(zhēng)情況前期走量大終端比白酒餐飲終端較難鋪時(shí)候先考慮從便利店等小型終端售點(diǎn)進(jìn)入城市心區(qū)域鋪貨阻力大時(shí)候考慮從城區(qū)周遍開(kāi)始鋪貨走農(nóng)村包圍城市之路樣做能夠鼓舞士氣使大家堅(jiān)定信心去應(yīng)對(duì)更難鋪市區(qū)域　點(diǎn)帶面企業(yè)集資源選擇重點(diǎn)終端和某區(qū)域進(jìn)行突破通過(guò)示范效應(yīng)進(jìn)行點(diǎn)帶面鋪貨比：先啟動(dòng)對(duì)我們有大需求終端來(lái)樹(shù)立標(biāo)桿憑借們影響力向周邊終端滲透鋪貨也先啟動(dòng)小區(qū)域部分零售終端樹(shù)立其終端對(duì)產(chǎn)品旺銷信心達(dá)點(diǎn)啟動(dòng)來(lái)拉動(dòng)面鋪貨目特別些鄉(xiāng)鎮(zhèn)因只要我公司產(chǎn)品進(jìn)入部分店其些店家都會(huì)相應(yīng)進(jìn)些貨因們也有顧慮也怕別店搶生意 捆綁帶動(dòng)針對(duì)新品入市時(shí)了減少新產(chǎn)品上市鋪貨阻力也采取捆綁帶動(dòng)策略通過(guò)暢銷產(chǎn)品來(lái)帶動(dòng)新產(chǎn)品鋪貨把新產(chǎn)品和暢銷產(chǎn)品捆綁起銷售利用原有暢銷產(chǎn)品終端來(lái)帶貨銷售樣降低新產(chǎn)品鋪貨阻力使新產(chǎn)品快速抵達(dá)零售終端從而盡快與消費(fèi)者見(jiàn)面 　　消費(fèi)者拉動(dòng)鋪貨時(shí)鋪貨阻力太大我們也考慮先從啟動(dòng)消費(fèi)者入手直接終端消費(fèi)者身上下功夫激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)熱情只要啟動(dòng)了消費(fèi)者終端售點(diǎn)對(duì)該產(chǎn)品有了好銷預(yù)期們會(huì)聞風(fēng)而動(dòng)要求經(jīng)銷該產(chǎn)品樣鋪貨阻力也會(huì)大大減少具體啟動(dòng)消費(fèi)者方式通過(guò)社區(qū)促銷現(xiàn)場(chǎng)買(mǎi)贈(zèng)等活動(dòng)進(jìn)行比和社區(qū)附近拒絕進(jìn)貨重點(diǎn)終端溝通社區(qū)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)售賣(mài)促銷活動(dòng)售賣(mài)告訴消費(fèi)者終端有售信息同時(shí)把當(dāng)天銷售利潤(rùn)歸終端所有通過(guò)樣活動(dòng)讓終端看產(chǎn)品容易動(dòng)銷從而刺激終端進(jìn)貨 　　借托引誘屢次鋪貨受阻企業(yè)采取借托引誘方式進(jìn)行鋪貨企業(yè)派專人充當(dāng)顧客去各終端售點(diǎn)打聽(tīng)自己產(chǎn)品并表示想購(gòu)買(mǎi)問(wèn)次數(shù)多了店家對(duì)產(chǎn)品有了印象感覺(jué)產(chǎn)品應(yīng)該好賣(mài)時(shí)銷售人員再去鋪貨難了比我們有終端店去了好幾次都進(jìn)我公司產(chǎn)品說(shuō)沒(méi)有人提起過(guò)所怕好銷售當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)問(wèn)題時(shí)我們也相應(yīng)做了些假象我們公司人去此店消費(fèi)每次都指定要喝我公司龍江家園產(chǎn)品次兩次時(shí)間長(zhǎng)了店老板會(huì)主動(dòng)給我們業(yè)務(wù)人員打電主動(dòng)要求要進(jìn)我公司產(chǎn)品 　　勤動(dòng)之我們業(yè)務(wù)人員鋪貨時(shí)都會(huì)遇終端拒絕時(shí)們對(duì)該終端失去了信心每次鋪貨會(huì)光顧該終端了對(duì)越樣我們?cè)綉?yīng)該做好客情工作鋪貨時(shí)與終端客情關(guān)系決定鋪貨成功決定性因素鋪貨人員感情好熟悉終端或者朋友介紹認(rèn)識(shí)終端能容易實(shí)現(xiàn)鋪貨俗語(yǔ)說(shuō)回生二回熟三回見(jiàn)面朋友鋪貨受阻鋪貨人員要有耐心也毅力多拜訪多溝通拜訪時(shí)候幫終端做些力所能及事情比整理貨架打掃衛(wèi)生和幫著做些力所能及事情等通過(guò)鋪貨人員勤懇和執(zhí)著來(lái)打動(dòng)終端店老板讓們好意思和對(duì)我們工作人員付出感動(dòng)從而實(shí)現(xiàn)順利鋪貨　推廣隊(duì)造勢(shì)鋪貨時(shí)候建立多人組成推廣車(chē)隊(duì)進(jìn)行團(tuán)隊(duì)鋪貨通過(guò)鋪貨車(chē)隊(duì)游街造勢(shì)對(duì)終端產(chǎn)生吸引力某區(qū)域鋪貨之前先采取車(chē)隊(duì)游街方式確定即鋪貨路線上來(lái)回巡游宣傳車(chē)體要有統(tǒng)產(chǎn)品廣告宣傳允許地方播放音樂(lè)或車(chē)體上懸掛彩旗來(lái)吸引路人或終端眼球要營(yíng)造宣傳氣氛產(chǎn)生轟動(dòng)效應(yīng)通過(guò)車(chē)隊(duì)游街對(duì)終端產(chǎn)生影響提高品牌知名度游街之要及時(shí)進(jìn)行團(tuán)隊(duì)配合鋪貨要對(duì)團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行明確分工通過(guò)團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)實(shí)現(xiàn)順利鋪貨比我們魯北區(qū)樣來(lái)做我們每月都會(huì)選兩地區(qū)來(lái)進(jìn)行全分公司主管上人員大拉練首先要車(chē)隊(duì)來(lái)造勢(shì)統(tǒng)宣傳車(chē)統(tǒng)服裝樣讓當(dāng)?shù)叵M(fèi)者知道我公司產(chǎn)品再分成幾小組分幾區(qū)域進(jìn)行集鋪貨樣會(huì)讓終端店知道我公司實(shí)力雄厚也更加信任我公司也讓們顧之憂消失 　　促銷和宣傳、促銷　　1、促銷員：餐飲或者超市設(shè)促銷員集向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品銷售成功率取決于產(chǎn)品價(jià)位、促銷員形象和語(yǔ)言表達(dá)能力； 　　2、促銷費(fèi)：促銷費(fèi)應(yīng)該大部分銷售活動(dòng)潛規(guī)則 促銷費(fèi)合理會(huì)使餐飲服務(wù)員或?qū)з?gòu)員大力推薦產(chǎn)品我清楚目前嚴(yán)打商業(yè)賄賂形式下會(huì)會(huì)對(duì)有影響 　　二、宣傳 　　促銷活動(dòng)我覺(jué)得餐飲行業(yè)里會(huì)起較大作用想超市里取得銷售成功要使產(chǎn)品變成消費(fèi)品或者禮品使主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品人增多我覺(jué)得酒廣告好像燒錢(qián)其地方動(dòng)動(dòng)腦筋打比方比包裝當(dāng)瓶子和盒子能改了弄些看上去比較高檔而且有節(jié)日氣氛外包裝也會(huì)起改頭換面作用再加上祝福（具體要看產(chǎn)品了）搶占下某領(lǐng)域：比送禮、婚宴、壽宴、慶典等等；設(shè)想下所有辦婚宴桌子上都產(chǎn)品發(fā)了人見(jiàn)解僅供參考

首先要在本地區(qū)開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)查，調(diào)查對(duì)象首先包括消費(fèi)者，探究消費(fèi)者喜好以及基本信息，其中基本信息包括年齡段，行業(yè)，工資狀況，生活習(xí)慣，酒類消費(fèi)量等等，看你的實(shí)際需要了。調(diào)查對(duì)象還有白酒銷售商，小商店，同類白酒品牌，品牌的情況和特點(diǎn)，還有價(jià)格以及銷售狀況。超市的同類酒類價(jià)格，貨架的擺放情況，同類白酒的銷售方式和數(shù)量。 要對(duì)自己的產(chǎn)品進(jìn)行分析，分析要包括四點(diǎn)，自身優(yōu)勢(shì)，自身劣勢(shì)，市場(chǎng)帶來(lái)的機(jī)會(huì)，市場(chǎng)帶來(lái)的威脅。 對(duì)白酒進(jìn)行良好的包裝和品牌宣傳，宣傳的方式有很多。還可以進(jìn)行促銷，促銷的方式也有很多。 由業(yè)務(wù)員向銷售商，商店超市等直接推銷商品，建立長(zhǎng)期聯(lián)系和合作，并協(xié)助進(jìn)行宣傳銷售和擺放貨架 最后，對(duì)自身白酒的銷售情況進(jìn)行信息反饋，調(diào)查消費(fèi)者，了解消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的看法和感覺(jué)，重視消費(fèi)者的意見(jiàn)。對(duì)銷售商，店鋪進(jìn)行調(diào)查，即使了解銷售情況，調(diào)整產(chǎn)品及銷售方法。查看銷售業(yè)績(jī)，對(duì)各項(xiàng)指標(biāo)予以考量，以更好得獲得利潤(rùn)，嚴(yán)格管理。 希望你能獲得成功

推銷并不是你想想中那么難的事情，只要你口才好在沒(méi)有什么知名度的東西在你手上都能推出去，對(duì)于酒來(lái)說(shuō)不一定要什么牌子之類的品牌效應(yīng)，主要在于口感問(wèn)題，還有就是喝酒的人對(duì)酒的類型也有區(qū)分的，有的人喜歡醬香型有的人則喜歡濃香型的，地區(qū)也是其中的原因之一 ，有的地方喝酒的在于看酒的度數(shù)。比如這個(gè)二鍋頭在西南地區(qū)就喝好賣(mài)，應(yīng)為他適應(yīng)的是西南地區(qū)的喝酒人的類型，所以說(shuō)酒這個(gè)問(wèn)題是很不好說(shuō)的。你把你推銷的這個(gè)酒的介紹發(fā)給我?guī)湍憧匆幌?，說(shuō)不定能幫你的忙。

新產(chǎn)品如何進(jìn)入新市場(chǎng)，是個(gè)老生常談的話題，但直到現(xiàn)在仍然有許多營(yíng)銷人員不知道怎樣去回答這個(gè)問(wèn)題，主要原因在于認(rèn)為該問(wèn)題的入手 到底從何進(jìn)行。筆者根據(jù)多年的營(yíng)銷職業(yè)經(jīng)驗(yàn)，將自己的感悟奉獻(xiàn)出來(lái)，希望給大家以一些思想的啟迪。 一、確定產(chǎn)品能否賣(mài)？或者是否有銷售生存的空間？ 要回答這個(gè)問(wèn)題就要從兩個(gè)方面著手，一是判斷可有產(chǎn)品的生存空間，二是判斷產(chǎn)品是否適合該市場(chǎng)。 判斷市場(chǎng)可有產(chǎn)品的生存空間，要從以下進(jìn)行： 1、 當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者狀況調(diào)查：如購(gòu)買(mǎi)力水平、購(gòu)買(mǎi)率等，根據(jù)網(wǎng)絡(luò)資料，我們可以得到當(dāng)?shù)氐腉DP 產(chǎn)值、人均可支配收入等數(shù)字，以此大致判 斷當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)能力；再到本產(chǎn)品可能到達(dá)的終端，看可有相關(guān)的產(chǎn)品在銷售，以其銷售量進(jìn)行生存環(huán)境的判斷。 2、 零售業(yè)態(tài)的調(diào)研：產(chǎn)品即使一樣，產(chǎn)品的終端定位不同可能出現(xiàn)不同的結(jié)果，同樣道理，同樣的終端，不同的產(chǎn)品可能產(chǎn)生的結(jié)果更是大 相徑庭。所以在上面調(diào)研的基礎(chǔ)，我們還要對(duì)零售業(yè)態(tài)進(jìn)行調(diào)研，調(diào)研的終端主要是針對(duì)新產(chǎn)品可能有機(jī)會(huì)進(jìn)入的終端，調(diào)研的內(nèi)容主要是終 端的經(jīng)營(yíng)模式，其可能的門(mén)檻和合作方式等，目的是為了確定新產(chǎn)品的進(jìn)入成本。 globrand.com 3、 渠道調(diào)研：消費(fèi)者有購(gòu)買(mǎi)，有終端銷售，我們還要主要我們以什么樣的方式才能將產(chǎn)品陳列到消費(fèi)者面前。渠道調(diào)研的內(nèi)容主要是新產(chǎn)品 可能的經(jīng)銷客戶是什么？其又需要什么的盈利空間和合作方式？以及終端對(duì)這些經(jīng)銷商的態(tài)度、合作方式等。該調(diào)研的目的主要是為探討由物 更加簡(jiǎn)捷和節(jié)省的市場(chǎng)進(jìn)入方式和途徑。 4、 競(jìng)爭(zhēng)調(diào)查：如果了解消費(fèi)者如何樂(lè)的買(mǎi)新產(chǎn)品可能需要進(jìn)行大量的消費(fèi)者調(diào)研，這需要大量的人力財(cái)力投入。但我們可以通過(guò)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品的 分析來(lái)得到這些因素。該調(diào)查主要是針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品或者類似產(chǎn)品的營(yíng)銷策略來(lái)進(jìn)行，如渠道促銷策略、消費(fèi)者促銷策略、終端形象陳列方式、媒 體和地面?zhèn)鞑?、SP 活動(dòng)等，這些內(nèi)容的力度如何？影響的銷售量又如何？根據(jù)該調(diào)研，我們能夠知道什么樣的方式是消費(fèi)者和渠道商是最喜歡 的，效果又如何，以便我們確定自己新產(chǎn)品的營(yíng)銷策略。 有了以上的調(diào)研內(nèi)容還不夠，我們還要對(duì)自己的心產(chǎn)品進(jìn)行審視，審視什么呢？筆者建議可以按照5W1H 的工具模型進(jìn)行： WHO：誰(shuí)是消費(fèi)者？或者消費(fèi)者是哪些人群？老年的還是中年或者少年？公司產(chǎn)品的定位人群和市場(chǎng)調(diào)研后的判度一致嗎？ WHAT：消費(fèi)者買(mǎi)什么？產(chǎn)品的利益點(diǎn)是什么？消費(fèi)者到底需要產(chǎn)品的什么？ WHY：消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)是什么？商務(wù)？還是政務(wù)？或者休閑其它什么的？在此我們就可以判斷下競(jìng)品針對(duì)消費(fèi)者的促銷策略是正確的 嗎？如果不正確，那么我們的機(jī)會(huì)就會(huì)很大。 WHEN：消費(fèi)者什么時(shí)間購(gòu)買(mǎi)或者購(gòu)買(mǎi)頻率如何？根據(jù)每個(gè)終端都這樣進(jìn)行對(duì)照調(diào)研的內(nèi)容，再根據(jù)終端的數(shù)量，我們可以得出每類別終端 的銷售容量，為我們判斷進(jìn)入什么終端和在什么終端能夠產(chǎn)生多少的銷售量又很大的關(guān)系。 WHERE：在什么地方購(gòu)買(mǎi)？以此我們根據(jù)新產(chǎn)品的定位，結(jié)合對(duì)市場(chǎng)的了解，可以得到產(chǎn)品銷售最佳途徑和最佳終端在哪。 根據(jù)以上所有的分析，我們可以得出產(chǎn)品能否賣(mài)的結(jié)論。當(dāng)然如果認(rèn)為產(chǎn)品根據(jù)沒(méi)有前途，那就直接PASS 了。如果新產(chǎn)品有銷量，那就應(yīng) 該對(duì)相關(guān)的因素進(jìn)行逐步探討了。 二、確定產(chǎn)品如何賣(mài)？ 根據(jù)以上的內(nèi)容我們大致有了產(chǎn)品如何賣(mài)的概念了，但具體怎么賣(mài)呢？我們可以按照市場(chǎng)進(jìn)入的業(yè)務(wù)鏈進(jìn)行分析和得出產(chǎn)品如何賣(mài)的策略了 。 賣(mài)了之后有什么影響？這是市場(chǎng)操作人員最關(guān)心的事情，也是廠家最關(guān)心的問(wèn)題。在這里，市場(chǎng)操作人員應(yīng)該能夠非常明晰地描述出經(jīng)過(guò)一 段時(shí)間的工作后，市場(chǎng)的發(fā)展?fàn)顩r是什么樣的，產(chǎn)生的(1);>績(jī)效是什么樣的，投入產(chǎn)出都如何？這樣可以作為決策者的決策依據(jù)。 市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r：主要包括市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的區(qū)域包括哪些？渠道有哪些？各個(gè)渠道和區(qū)域的鋪貨率、占有率都是多少。 年度費(fèi)用情況：使用了多少資源？費(fèi)用開(kāi)支又是多少？為什么需要這樣做？在什么地方可能產(chǎn)生阻礙？如何預(yù)防？ 效益產(chǎn)出：有了以上的兩塊內(nèi)容，我們可以對(duì)效益產(chǎn)出和費(fèi)用投入做一個(gè)總體的總結(jié)。要知道為給決策者以堅(jiān)定的信心，我們?cè)诹信e產(chǎn)出的 時(shí)候，應(yīng)該在經(jīng)濟(jì)效益不是太好的時(shí)候，著重提出為企業(yè)剩余的網(wǎng)絡(luò)資源、消費(fèi)者的認(rèn)可等能夠支撐市場(chǎng)以后產(chǎn)出的無(wú)形效益產(chǎn)出部分?！　? 根據(jù)以上的內(nèi)容，我們不僅可以進(jìn)行新產(chǎn)品進(jìn)入新市場(chǎng)的操作報(bào)告的寫(xiě)作，根據(jù)其中的內(nèi)容，我們還可以完成：如何調(diào)研新市場(chǎng)？如何對(duì)新 產(chǎn)品進(jìn)行評(píng)估？如何進(jìn)行新市場(chǎng)的拓展規(guī)劃？如何進(jìn)行新產(chǎn)品進(jìn)入新市場(chǎng)的促銷設(shè)計(jì)？等等作業(yè)內(nèi)容。

第一部分：遠(yuǎn)交營(yíng)銷 所的“遠(yuǎn)交”營(yíng)銷，是指酒類企業(yè)對(duì)于外埠市場(chǎng)，面對(duì)強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)品牌而采取的一種避強(qiáng)營(yíng)銷戰(zhàn)略。那么，酒類企業(yè)為什么要用遠(yuǎn)交策略，企業(yè)營(yíng)銷又將如何擺脫慣性思維，運(yùn)用這一策略呢？ 一、實(shí)施遠(yuǎn)交營(yíng)銷的原因： 做外埠市場(chǎng)，營(yíng)銷的思維不在于市場(chǎng)份額的大小，而在于實(shí)現(xiàn)企業(yè)的真正盈利與品牌的雙向提升。如果在外埠讓市場(chǎng)份額大幅度提升，企業(yè)往往會(huì)得不償失，這是因?yàn)椋? 1、外埠市場(chǎng)，由于對(duì)整體市場(chǎng)示范作用較弱，企業(yè)對(duì)其市場(chǎng)投入不大，樣板市場(chǎng)的影響力與廣告效應(yīng)到了外埠則成為“強(qiáng)弩之末”。即使外埠有樣板市場(chǎng)，也很難成功復(fù)制。 2、對(duì)于外部市場(chǎng)，企業(yè)營(yíng)銷成本會(huì)大幅度的增加，讓企業(yè)不堪重負(fù)。無(wú)論是（酒、回瓶）運(yùn)費(fèi)成本、人員管理成本等都居高不下。3、外埠市場(chǎng)市場(chǎng)份額一旦稍有起色，必將引起當(dāng)?shù)赝惛?jìng)爭(zhēng)品牌的高度警覺(jué)，在遠(yuǎn)離樣板市場(chǎng)與投入較小的情況下，競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)必將以數(shù)倍于我們的營(yíng)銷資源殺該產(chǎn)品于搖籃之中。 二、“遠(yuǎn)交”營(yíng)銷三字訣： 鑒于以上分析，筆者認(rèn)為，對(duì)于外部市場(chǎng)企業(yè)應(yīng)調(diào)整戰(zhàn)略，轉(zhuǎn)變營(yíng)銷思路來(lái)尋求突破： 1、砍：砍掉所有的低檔產(chǎn)品。因?yàn)榭车舻蜋n產(chǎn)品后，企業(yè)既可以韜光養(yǎng)晦，避開(kāi)與當(dāng)?shù)氐膹?qiáng)勢(shì)品牌展開(kāi)直面競(jìng)爭(zhēng)，做中高檔產(chǎn)品的隱性冠軍；又可以節(jié)省很多的運(yùn)費(fèi)和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費(fèi)用。很多的酒類企業(yè)在操作低檔酒時(shí)時(shí)賠錢(qián)的，雖然有一定的市場(chǎng)，但多是低檔產(chǎn)品，對(duì)品牌的美譽(yù)度的傳播幾乎沒(méi)有起到任何的作用。2、借：“君子性非異也，善假于物也”。企業(yè)要實(shí)現(xiàn)外埠市場(chǎng)的利潤(rùn)與品牌的雙豐收，必須要借助經(jīng)銷商的資源作市場(chǎng)。具體措施：首先，企業(yè)在經(jīng)銷商的選擇上，需要盡可能的選擇強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商。遠(yuǎn)距離市場(chǎng)企業(yè)無(wú)論是品牌影響力、社會(huì)關(guān)系，還是網(wǎng)絡(luò)資源，企業(yè)與當(dāng)?shù)仄放聘?jìng)爭(zhēng)都缺乏優(yōu)勢(shì)，加上競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)把市場(chǎng)作為自己的核心市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更加殘酷。因此，選擇強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商，可以減少營(yíng)銷工作開(kāi)展的難度。 其次、借助經(jīng)銷商來(lái)做市場(chǎng)。外埠市場(chǎng)中高檔的開(kāi)發(fā)有別于樣板市場(chǎng)，需要重點(diǎn)做到以下幾點(diǎn)： 包裝營(yíng)銷資源。遠(yuǎn)距離市場(chǎng)的操作思路就是高開(kāi)高促。企業(yè)不可能對(duì)外部市場(chǎng)又太大的 市場(chǎng)支持，企業(yè)得宗旨就是可以沒(méi)有市場(chǎng)，但一定要有利潤(rùn)。因此，只有在高價(jià)位上切入餐飲終端。這是，很多的促銷政策就要結(jié)合經(jīng)銷商來(lái)設(shè)計(jì)。 引導(dǎo)經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)加大精力和投入。對(duì)市場(chǎng)的投入企業(yè)缺乏管控，自然投入的力度往 往體現(xiàn)在價(jià)格上，而終端的投入一般是前期投入較大，一般經(jīng)銷商由于懼怕風(fēng)險(xiǎn)而拒絕實(shí)施，這樣則不利于市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，因此業(yè)務(wù)人員在政策的設(shè)計(jì)上一定要慎重，從各方面來(lái)引導(dǎo)經(jīng)銷商加大對(duì)中高檔酒市場(chǎng)的投入。3、贏：對(duì)于遠(yuǎn)距離市場(chǎng)不在于量，而在于品牌與利潤(rùn)的廠商共贏。因此在新產(chǎn)品的上市時(shí)，首先考慮的就是贏利，如果不能盈利，建議該產(chǎn)品從遠(yuǎn)距離市場(chǎng)撤回，因?yàn)檫@樣做沒(méi)有任何的意義。 三、操作中高檔酒市場(chǎng)的思路： 1、新產(chǎn)品鋪市：新產(chǎn)品鋪市既是陳列，又是占倉(cāng)，同時(shí)又是一次絕好的于消費(fèi)者見(jiàn)面的 機(jī)會(huì)，因此，在鋪市時(shí)就要考慮到渠道擠壓，將競(jìng)爭(zhēng)品牌比向一側(cè)，同時(shí)又要考慮到消費(fèi)者刺激、品牌的傳播等要素。 營(yíng)銷聚焦：對(duì)于遠(yuǎn)距離市場(chǎng)，在資源、人力、思維上都要聚焦，也要培養(yǎng)重點(diǎn)市場(chǎng)。在外埠市場(chǎng)要塑造出幾個(gè)樣板市場(chǎng)來(lái)。中高檔酒操作實(shí)施高開(kāi)高促。讓經(jīng)銷商根據(jù)市場(chǎng)包裝促銷政策，高開(kāi)低走只能是死路一條。設(shè)置合理的價(jià)值鏈。 第二部分、近攻營(yíng)銷 對(duì)于企業(yè)的近攻營(yíng)銷，各個(gè)財(cái)經(jīng)媒體報(bào)道內(nèi)容甚囂塵上，具體做法不再贅述，這里筆者只談三點(diǎn)供企業(yè)決策時(shí)參考： 一、建立樣板市場(chǎng)要有成本意識(shí)：很多營(yíng)銷人認(rèn)為，樣板市場(chǎng)的建設(shè)對(duì)市場(chǎng)的投入企業(yè)可以不計(jì)成本。這是營(yíng)銷思維的錯(cuò)誤，畢竟企業(yè)的樣板市場(chǎng)不是國(guó)家的特區(qū)，對(duì)樣板市場(chǎng)的投入同樣要有成本意識(shí)。 1、要加大對(duì)終端市場(chǎng)的尋訪次數(shù)與效率，對(duì)于銷量不是很高的終端店，要把好質(zhì)量關(guān)，盡量減少不必要的投入。要好鋼用在刀刃上。2、既要銷量又要質(zhì)量。對(duì)于企業(yè)的樣板市場(chǎng)，關(guān)注銷量提升的同時(shí)，更應(yīng)該提升產(chǎn)品的利潤(rùn)和層次。 二、樣板店和樣板市場(chǎng)的建設(shè)。 對(duì)于樣板店的建設(shè)，企業(yè)一定要有策略，在樣板市場(chǎng)同樣要鼓勵(lì)經(jīng)銷商來(lái)投入，企業(yè)不能只做雪中送炭事情，更應(yīng)該做錦上添花的工作。具體方法： 對(duì)于特別大的形象店、旗艦店，雖然店很大，但是銷酒量并不多。由于費(fèi)用可能涉及到上萬(wàn)元甚至幾萬(wàn)元，這樣的費(fèi)用，經(jīng)銷商一般不愿投入，這時(shí)，可由企業(yè)全部投入，展示企業(yè)的形象與實(shí)力。 在對(duì)市場(chǎng)的投入與終端的開(kāi)發(fā)上，同樣遵循“盤(pán)中盤(pán)”理論，企業(yè)在控制小盤(pán)時(shí)，教會(huì)經(jīng)銷商如何操作大盤(pán)的技能和手段。

主要業(yè)務(wù)員，然后就是廣告，在就是你酒的質(zhì)量和價(jià)格！~~

一、白酒企業(yè)市場(chǎng)調(diào)查研究 （一）消費(fèi)者市場(chǎng)調(diào)研 1、消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的總體接受程度調(diào)研； 2、產(chǎn)品的概念、產(chǎn)品品牌名稱調(diào)研； 3、產(chǎn)品的消費(fèi)目的調(diào)研； 4、產(chǎn)品的消費(fèi)心理調(diào)研； 5、產(chǎn)品的消費(fèi)趨勢(shì)調(diào)研； 6、產(chǎn)品與同類競(jìng)品相比優(yōu)點(diǎn)與不足調(diào)研； 7、消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的個(gè)性化需求是什么； 8、產(chǎn)品的品牌定位調(diào)研； 9、產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)調(diào)研； 10、產(chǎn)品的核心利益點(diǎn)調(diào)研； 11、產(chǎn)品的系列賣(mài)點(diǎn)調(diào)研； 12、產(chǎn)品價(jià)格定位調(diào)研； 13、產(chǎn)品的口味調(diào)研； 14、產(chǎn)品的包裝調(diào)研； 15、產(chǎn)品的銷售渠道調(diào)研； 16、產(chǎn)品適合的傳播方式調(diào)研； 17、產(chǎn)品終端銷售調(diào)研； 18、產(chǎn)品有效的促銷方式調(diào)研； 19、消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品做大市場(chǎng)的營(yíng)銷建議； 20、產(chǎn)品消費(fèi)者的個(gè)人特征。 （二）產(chǎn)品經(jīng)銷商市場(chǎng)調(diào)研 1、貴公司經(jīng)銷哪些同類產(chǎn)品品牌； 2、哪些品牌的產(chǎn)品銷售狀況比較好，主要原因是什么； 3、貴公司經(jīng)銷同類產(chǎn)品的銷售狀況； 4、各品牌產(chǎn)品銷售狀況好或者不好的原因有哪些； 5、經(jīng)銷商認(rèn)為該產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與不足； 6、增加該產(chǎn)品銷量的方法有哪些； 7、您是否愿意銷售該產(chǎn)品； 8、對(duì)銷售該產(chǎn)品的顧慮； 9、您預(yù)計(jì)該產(chǎn)品的市場(chǎng)前景如何； 10、與廠家的合作方式建議； 11、希望廠家提供哪些支持； 12、經(jīng)銷商對(duì)該產(chǎn)品在營(yíng)銷方面有哪些意見(jiàn)和建議。 （三）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)調(diào)研 1、品牌定位； 2、產(chǎn)品類別； 3、產(chǎn)品定位； 4、目標(biāo)市場(chǎng)； 5、各類產(chǎn)品的價(jià)格； 6、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)； 7、銷售區(qū)域； 8、市場(chǎng)進(jìn)入策略； 9、廣告策略； 10、促銷、公關(guān)策略； 11、銷售政策； 12、銷售狀況； 13、企業(yè)的發(fā)展動(dòng)態(tài)等。 二、白酒企業(yè)經(jīng)營(yíng)診斷 1、品牌策略診斷； 2、營(yíng)銷策略診斷； 3、目標(biāo)市場(chǎng)診斷； 4、市場(chǎng)定位診斷； 5、產(chǎn)品策略診斷； 6、價(jià)格策略診斷； 7、銷售渠道診斷； 8、廣告策略診斷； 9、促銷方式診斷； 10、銷售管理體系診斷。三、白酒企業(yè)品牌整合營(yíng)銷策劃體系 1、品牌識(shí)別：（1）品牌狀況； （2）競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)； （3）消費(fèi)需求； （4）本品位置； （5）品牌問(wèn)題； （6）市場(chǎng)機(jī)會(huì)； （7）品牌目標(biāo)。 2、品牌戰(zhàn)略：（1）品牌名稱； （2）品牌標(biāo)識(shí)； （3）品牌框架； （4）品牌定位； （5）品牌核心價(jià)值；（6）品牌利益點(diǎn)； （7）品牌個(gè)性。 3、品牌策略：（1）品牌建立； （2）品牌結(jié)構(gòu)； （3）品牌差異化； （4）品牌提升； （5）品牌延伸； （6）副品牌； （7）品牌壁壘； （8）品牌遠(yuǎn)景。 4、品牌傳播：（1）傳播目標(biāo)； （2）傳播概念； （3）品牌口號(hào)； 　 （4）傳播方式； （5）媒體組合； （6）傳播檢測(cè)。 5、品牌整合：合理規(guī)劃品牌之間的關(guān)系、作用和職能 A.企業(yè)品牌與產(chǎn)品品牌之間的關(guān)系； B.產(chǎn)品品牌與產(chǎn)品品牌之間的關(guān)系。 6、品牌管理：（1）品牌手冊(cè)； （2）統(tǒng)一識(shí)別； （3）品牌實(shí)施； （4）品牌檢測(cè)； （5）品牌維護(hù)； （6）效果評(píng)估。四、白酒市場(chǎng)整合營(yíng)銷策劃體系 1、市場(chǎng)策略規(guī)劃：（1）市場(chǎng)狀況；（2）消費(fèi)需求；（3）競(jìng)爭(zhēng)狀況； （4）本品現(xiàn)狀；（5）存在的問(wèn)題及原因； （6）市場(chǎng)機(jī)會(huì)；（7）市場(chǎng)策略。 2、產(chǎn)品線規(guī)劃：（1）品類架構(gòu)； （2）目標(biāo)市場(chǎng)； （3）產(chǎn)品定位； （4）價(jià)格定位； （5）產(chǎn)品形態(tài)； （6）產(chǎn)品包裝； （7）產(chǎn)品訴求； （8）廣告口號(hào)。 3、渠道規(guī)劃：（1）渠道模式；（2）通路長(zhǎng)度和寬度； （3）經(jīng)銷商的選擇；（4）銷售政策。 4、廣告規(guī)劃：（1）廣告創(chuàng)意；（2）廣告語(yǔ)； （3）廣告預(yù)算； （4）投放媒體；（5）投放區(qū)域；（6）投放組合； （7）效果評(píng)估。 5、終端與促銷規(guī)劃：（1）終端選擇；（2）終端陳列；（3）終端導(dǎo)購(gòu)； （4）終端理貨；（5）終端展示；（6）終端促銷。 6、銷售體系規(guī)劃：（1）銷售體系架構(gòu)；（2）各級(jí)銷售組織的職能； （3）銷售隊(duì)伍的培訓(xùn)；（4）銷售組織與經(jīng)銷商關(guān)系。五、白酒企業(yè)目標(biāo)客戶與目標(biāo)市場(chǎng)　　1、選擇目標(biāo)客戶：(1)如何選擇目標(biāo)客戶；(2)目標(biāo)客戶的選擇條件；(3)目標(biāo)客戶評(píng)估。　　2、目標(biāo)市場(chǎng)的分解：(1)渠道的選擇；(2)樣板市場(chǎng)的劃定；(3)制定市場(chǎng)切入點(diǎn)。　　3、目標(biāo)市場(chǎng)人員分配：(1)人員的配制；(2)如何進(jìn)行推廣方案的跟進(jìn)?！　?、目標(biāo)市場(chǎng)的管理：(1)銷售政策的制度；(2)退換貨的制度；(3)終端費(fèi)用的支持政策；(4)竄貨現(xiàn)象的處理制度；(5)業(yè)務(wù)人員配置原則；(6)客戶激勵(lì)政策。六、白酒企業(yè)的產(chǎn)品品牌規(guī)劃　　1、基本要素定位：(1)市場(chǎng)定位；(2)消費(fèi)者定位；(3)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定位；(4)企業(yè)定位?！　?、品牌定位：(1)品牌形象定位；(2)品牌發(fā)展目標(biāo)。　　3、相關(guān)策略：(1)市場(chǎng)策略；(2)廣告策略；(3)推廣策略。七、白酒企業(yè)營(yíng)銷與市場(chǎng)推廣策劃　　1、營(yíng)銷定位和獨(dú)特的銷售主張(USP)　　2、市場(chǎng)推廣策略制訂：(1)推廣的范圍；(2)組織結(jié)構(gòu)建議；(3)進(jìn)度計(jì)劃(執(zhí)行步驟、各階段戰(zhàn)略目標(biāo))；(4)成本預(yù)算建議?！　?、廣告策劃：(1)廣告主題定位；(2)廣告創(chuàng)意方案；(3)廣告表現(xiàn)(報(bào)紙、影視腳本、平面、POP創(chuàng)意表現(xiàn))；(4)影視廣告制作監(jiān)督；　　4、媒介策劃：(1)預(yù)算的計(jì)劃與分配原則；(2)媒介傳播方向；(3)媒介的協(xié)助購(gòu)買(mǎi)建議；(4)媒介的發(fā)布與監(jiān)控策略?！　?、公關(guān)活動(dòng)：(1)公關(guān)活動(dòng)傳播策略；(2)公關(guān)活動(dòng)主題策劃；(3)公關(guān)活動(dòng)操作方案；(4)產(chǎn)品推介會(huì)策劃?！　?、軟性宣傳活動(dòng)策劃：(1)軟性炒作方案；(2)系列軟性文；(3)媒體的聯(lián)絡(luò)與發(fā)布?！　?、促銷活動(dòng)策劃：(1)新品上市促銷活動(dòng)；(2)節(jié)日促銷活動(dòng)；(3)常態(tài)性促銷活動(dòng)?！　?、市場(chǎng)工作督導(dǎo)　　9、市場(chǎng)營(yíng)銷效果評(píng)估八、白酒企業(yè)招商策劃　　1、招商整體營(yíng)銷策劃方案：(1)招商主題；(2)招商方式策劃；(3)招商會(huì)策劃與協(xié)助實(shí)施；(4)招商媒體選擇；(5)招商費(fèi)用預(yù)算；(6)招商時(shí)間進(jìn)度?！　?、招商廣告創(chuàng)意及設(shè)計(jì)　　3、招商手冊(cè)：(1)公司簡(jiǎn)介；(2)產(chǎn)品介紹；(3)營(yíng)銷模式；(4)利潤(rùn)回報(bào)?！　?、招商小組及崗位職責(zé)、工作流程　　5、經(jīng)銷商政策、規(guī)定及條件　　6、經(jīng)銷商(代理商)合同范本　　7、招商活動(dòng)執(zhí)行督導(dǎo)九、白酒企業(yè)文案與廣告創(chuàng)意　　1、文案：中文說(shuō)明書(shū)、軟性文章、企業(yè)介紹、產(chǎn)品介紹、授權(quán)委托書(shū)等?！　?、產(chǎn)品命名、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉?！　?、廣告語(yǔ)、廣告片(CF)創(chuàng)意。十、白酒企業(yè)產(chǎn)品與市場(chǎng)管理　　1、新項(xiàng)目開(kāi)發(fā)：(1)新產(chǎn)品分析；(2)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的方式和程序；(3)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的管理?！　?、渠道管理：(1)渠道的優(yōu)勢(shì)分析；(2)渠道的選擇規(guī)范；(3)渠道的推廣政策；(4)渠道的整合。　　3、產(chǎn)品價(jià)格體系：(1)產(chǎn)品利潤(rùn)空間的設(shè)定(2)產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格體系管理(3)產(chǎn)品報(bào)價(jià)單　　4、產(chǎn)品推介會(huì)策劃方案　　5、媒介方案　　6、促銷活動(dòng)策劃方案　　7、公關(guān)活動(dòng)策劃方案　　8、新產(chǎn)品上市策劃方案　　9、產(chǎn)品年度推廣策劃方案　　10、產(chǎn)品年度推廣策劃方案　　11、市場(chǎng)費(fèi)用控制制度與方法　　12、《產(chǎn)品介紹手冊(cè)》　　13、《招商手冊(cè)》　　14、《陳列規(guī)范手冊(cè)》　　15、營(yíng)銷合同、采購(gòu)合同、代理合同等十一、白酒企業(yè)營(yíng)銷管理　　1、營(yíng)銷管理系統(tǒng)改進(jìn)的方案　　2、營(yíng)銷系統(tǒng)業(yè)務(wù)流程規(guī)范　　3、營(yíng)銷信息系統(tǒng)的建設(shè)　　4、營(yíng)銷管理派出機(jī)構(gòu)搭建模式與管理　　5、業(yè)務(wù)人員政策及管理　　6、終端管理系統(tǒng)的設(shè)計(jì)：(1)終端管理規(guī)范及標(biāo)準(zhǔn)；(2)終端管理制度；(3)終端管理職責(zé)；(4)終端的形象管理；(5)顧客檔案管理；(6)終端評(píng)估。十二、白酒企業(yè)產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)　　1、包裝基礎(chǔ)系統(tǒng)建立：(1)標(biāo)準(zhǔn)字(中英文、組合)；(2)標(biāo)準(zhǔn)色(輔助色)；(3)顏色應(yīng)用規(guī)范；(4)輔助圖形；(5)文字與圖形組合；(6)標(biāo)志應(yīng)用規(guī)范；(8)圖形應(yīng)用規(guī)范。　　2、包裝定位分析與包裝定位　　3、各類包裝平面設(shè)計(jì)　　4、瓶標(biāo)瓶貼設(shè)計(jì)、吊牌設(shè)計(jì)5、紙箱及外箱包裝設(shè)計(jì)十三、白酒企業(yè)基本VI：以標(biāo)志、標(biāo)準(zhǔn)字、標(biāo)準(zhǔn)色為核心展開(kāi)的完整的、系統(tǒng)的視覺(jué)表達(dá)體系。企業(yè)理念、企業(yè)文化、服務(wù)內(nèi)容、企業(yè)規(guī)范等抽象概念轉(zhuǎn)換為具體符號(hào)，塑造出獨(dú)特的企業(yè)形象。 VI系統(tǒng)： A.基本要素系統(tǒng)：如企業(yè)名稱、企業(yè)標(biāo)志、企業(yè)造型、標(biāo)準(zhǔn)字、標(biāo)準(zhǔn)色、象征圖案、宣傳口號(hào)等。 B.應(yīng)用系統(tǒng)：產(chǎn)品造型、辦公用品、企業(yè)環(huán)境、交通工具、服裝服飾、廣告媒體、招牌、包裝系統(tǒng)、公務(wù)禮品、陳列展示以及印刷出版物等。 十四、白酒企業(yè)銷售管理體系 （一）銷售機(jī)構(gòu)組織設(shè)計(jì)及職責(zé) 1、銷售組織機(jī)構(gòu)設(shè)置； 2、主要崗位職責(zé)。 （二）銷售目標(biāo)分解及計(jì)劃的制定 1、銷售區(qū)域劃分的原則與步驟； 2、銷售目標(biāo)的分解及滾動(dòng)銷售預(yù)測(cè)； 3、銷售費(fèi)用預(yù)算及控制； 4、區(qū)域銷售計(jì)劃的制定。 （三）銷售隊(duì)伍的管理 1、銷售隊(duì)伍的招募； 2、銷售人員的考核； 3、銷售人員行動(dòng)管理。 （四）渠道及渠道客戶管理 1、渠道結(jié)構(gòu)及分析； 2、渠道客戶的選擇； 3、渠道客戶管理； 4、渠道客戶拜訪程序； 5、渠道客戶的激勵(lì)政策； 6、渠道客戶的評(píng)估。 （五）跨區(qū)銷售管理 1、跨區(qū)銷售管理； 2、區(qū)內(nèi)沖擊。 （六）銷售行政與管理制度 1、辦事處銷售會(huì)議管理； 2、銷售信息管理制度； 3、銷售網(wǎng)絡(luò)管理制度； 4、工作規(guī)范。 （七）銷售機(jī)構(gòu)經(jīng)理應(yīng)具備的能力與技巧 1、區(qū)域銷售機(jī)構(gòu)經(jīng)理應(yīng)具備的能力； 2、區(qū)域銷售機(jī)構(gòu)經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)技巧。十五、白酒企業(yè)內(nèi)訓(xùn) 1、品牌和產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)； 2、營(yíng)銷知識(shí)及理念培訓(xùn)； 3、銷售人員團(tuán)隊(duì)意識(shí)培訓(xùn)； 4、銷售人員的行為規(guī)范； 5、銷售方法與溝通技巧培訓(xùn)； 6、頂級(jí)銷售員具備的條件； 7、如何開(kāi)發(fā)與接觸潛在客戶； 8、引發(fā)客戶興趣及建立好感； 9、了解客戶需求及特質(zhì)； 10、了解客戶的購(gòu)買(mǎi)模式； 11、介紹解說(shuō)產(chǎn)品與服務(wù)； 12、有效成交客戶的方法。

白酒團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷制勝的五個(gè)步驟：第一步：整合資源。利用一切可能性，整合各種能夠利用的社會(huì)關(guān)系資源，建立強(qiáng)大的客戶群體，能為提升白酒銷量做貢獻(xiàn)。1利用直接資源：如：同學(xué)關(guān)系、戰(zhàn)友關(guān)系、朋友關(guān)系、親戚關(guān)系、師長(zhǎng)關(guān)系、老鄉(xiāng)關(guān)系、親戚關(guān)系。 2 、熟悉人轉(zhuǎn)介紹：有一種現(xiàn)象，三個(gè)互不相識(shí)的人，通過(guò)熟人轉(zhuǎn)介紹的方法，認(rèn)識(shí) 熟人身邊或熟人的熟人，這是一個(gè)非常有效的辦法 。 3、間接場(chǎng)合向陌生人進(jìn)行介紹：比如參加婚慶、生日宴、各種會(huì)議、通過(guò)喝酒自我介紹，點(diǎn)評(píng)酒的特點(diǎn)，請(qǐng)才認(rèn)識(shí)的人介紹客戶，讓大商超業(yè)務(wù)接待人介紹，有經(jīng)常團(tuán)購(gòu)白酒送禮的客戶信息等。 4、廣告媒體傳播：利用報(bào)紙、dm、網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行發(fā)布團(tuán)購(gòu)信息，吸引有潛在需求客戶，主動(dòng)上門(mén)洽談。 第二步：獲得認(rèn)同。迅速贏得客戶的信任，沒(méi)有信任就不會(huì)有交易的發(fā)生，贏得客戶的信任是成功營(yíng)銷的重要一步。客戶的信任，來(lái)自個(gè)人信任和品牌信任，也就是說(shuō)客戶要信任你這個(gè)人，你不會(huì)騙他，不會(huì)給他帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)信任你所推薦這個(gè)白酒品牌是可靠的，否則交易不會(huì)發(fā)生。 還有，給客戶良好的外在印象，客戶至尊受到滿足，認(rèn)同客戶的某些價(jià)值觀，自己的專業(yè)知識(shí)和能力，回答客戶所有疑問(wèn)和自己保持快樂(lè)開(kāi)朗信心，具備專業(yè)的白酒產(chǎn)品介紹能力。第三步：人情投入。中國(guó)人非?？粗馗星?，什么都能欠而人情不能欠，否則心里會(huì)不安。平常有時(shí)發(fā)現(xiàn)，有些沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的團(tuán)購(gòu)銷售人員一到客戶那里，就顯出急于做生意的心態(tài)，甚至迅速拋出回扣額度，你給人家客戶多少回扣客戶也不覺(jué)得多，人家還要看看其他品牌是否可以給的更多。所以，讓客戶欠下你的人情，還有許多感情投入要等你去做。 第四步：拿到訂單。拿下定單賺到錢(qián)，才是白酒團(tuán)購(gòu)銷售的最終目的。還有的白酒團(tuán)購(gòu)資源做得好的經(jīng)銷商，十分感慨地說(shuō)“節(jié)日、旺季忙幾天，可以閑一年”。前面三步都是為這一步打基礎(chǔ)的。重點(diǎn)還要注意以下九大流程：搞清內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)，鎖定關(guān)系決策人員，對(duì)目標(biāo)人物深度公關(guān)，充分滿足各方利益，打消客戶所存疑慮，提供可選擇方案，該出手時(shí)就出手，主動(dòng)提出成交請(qǐng)求，備足貨源要回貨款。第五步：繼續(xù)銷售。白酒團(tuán)購(gòu)客戶資源具有持續(xù)開(kāi)發(fā)性和利用性，一次成功銷售不是結(jié)束而是真正的開(kāi)始。尤其是每年傳統(tǒng)節(jié)日八月十五的中秋節(jié)、春節(jié)假日企事業(yè)單位、團(tuán)體組織等分福利、會(huì)議、婚慶等活動(dòng)，應(yīng)充分利用客戶的生命價(jià)值，加強(qiáng)客戶關(guān)系管理，建立持續(xù)穩(wěn)定的客情關(guān)系，實(shí)現(xiàn)源源不斷的生意合作。另外，需對(duì)目標(biāo)人物建立持續(xù)客情關(guān)系，通過(guò)老鄉(xiāng)、親友、同學(xué)、上下級(jí)關(guān)系進(jìn)一步增加影響力，找到更多共同興趣與愛(ài)好，成為真正朋友，比如幫助子女就業(yè)，解決一些困難，提供保健養(yǎng)生知識(shí)等，現(xiàn)有客戶輻射與影響其他的潛在客戶，擴(kuò)大銷售范圍。