啤酒生產(chǎn)　　啤酒生產(chǎn)大致可分為麥芽制造﹑啤酒釀造﹑啤酒灌裝3個(gè)主要過程 。 啤酒詳細(xì)生產(chǎn)過程分為麥芽制造、麥芽汁制造、前發(fā)酵、后發(fā)酵、過濾滅菌、包裝等幾道工序。銷售是靠渠道銷售，工廠到總經(jīng)銷商到分銷商，到區(qū)域經(jīng)銷商再到地方經(jīng)銷商！大部分人都是去地方經(jīng)銷商那拿貨！

啤酒銷售方法 　　 啤酒銷售方法一： 　　啤酒銷售在中國已經(jīng)有相當(dāng)長的歷史，隨著中國進(jìn)放wto，中國市場對外的進(jìn)一步開放，中國的啤酒銷售已經(jīng)真正意義上的進(jìn)入了國際市場，同時(shí)，大批量的國外品牌不斷的涌入，讓這塊中國啤酒市場，提前進(jìn)入了競爭白熱化階段。 　　中國啤酒銷售市場，一直都有著良好的啤酒消費(fèi)習(xí)慣，再加上中國地大物博，中國啤酒銷售市場潛力很大，這也是吸引眾多國外資本的原因。但是，雖然國內(nèi)的各大啤酒企業(yè)規(guī)模逐年擴(kuò)大，但深層的營銷矛盾卻沒有有效的解決。 　　第一、規(guī)?；钠【粕a(chǎn)企業(yè)市場觀念的不斷提升，但具體的啤酒銷售市場營銷行為與先進(jìn)的市場觀念并不同步。 　　首先，在市場觀念上，幾乎所有的啤酒銷售企業(yè)都認(rèn)為要從過去的地方保護(hù)主義導(dǎo)向、產(chǎn)品為中心的導(dǎo)向轉(zhuǎn)型為開放的競爭，客戶價(jià)值導(dǎo)向，不玩損人利己的價(jià)格游戲。但價(jià)格戰(zhàn)依然是我們現(xiàn)在啤酒市場競爭的主要手段。它應(yīng)用廣度和深度要遠(yuǎn)大于啤酒質(zhì)量的提升和客戶價(jià)值開發(fā)。 　　第二、幾乎所有的啤酒企業(yè)都認(rèn)識到盲目擴(kuò)大的無效效益，甚至是負(fù)收益的市場占有率是放血自殺的行為。但是在啤酒銷售市場的實(shí)踐中，市場份額的提升仍然是中國啤酒企業(yè)孜孜以求的第一目標(biāo)。甚至是誰完不成銷售目標(biāo)都有“下課”的軍令狀。 　　第三、大多數(shù)啤酒企業(yè)已認(rèn)識到企業(yè)不但是經(jīng)營銷售產(chǎn)品，更要經(jīng)營品牌，市場營銷不只是推銷。更重要的是要營造市場拉力，但縱觀整個(gè)啤酒銷售市場仍然以研究如何推銷為主。 　 　解決辦法： 　　要想解決這些眾多啤酒銷售企業(yè)的思想觀念與行為不一致的問題： 　　第一、要有一個(gè)時(shí)間的積累才能發(fā)生質(zhì)變。 　　第二、大規(guī)模的啤酒企業(yè)的并購整合，在時(shí)間積累的過程中不斷地驚醒文化整合，提升員工的素質(zhì)，才有可能達(dá)到企業(yè)思想觀念與作為的一致。 　　現(xiàn)在國內(nèi)的啤酒銷售市場已經(jīng)出現(xiàn)群雄割據(jù)的態(tài)勢，各大企業(yè)都在拉攏消費(fèi)者，因?yàn)橄M(fèi)者是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，因此，建立良好的客戶關(guān)系是啤酒企業(yè)營銷成功的基本保證。 　 　啤酒銷售方法二： 　　1， 市場分析 　　(1).營銷環(huán)境分析 　　1. 宏觀環(huán)境分析 　　a 總體經(jīng)濟(jì)形成 　　隨著我國入世成功，外資對我國的投資不斷加大,我國經(jīng)濟(jì)前途一片大好.我省居民收入較快增長,據(jù)省統(tǒng)計(jì)局統(tǒng)計(jì):2001年全國省人均可支配收入5426元, 01年全省城鄉(xiāng)居民儲蓄存款已達(dá)2578.4億元. 全省社會消費(fèi)品零售總額達(dá)341億元.特別是在哈爾濱市內(nèi),城市正在"北擴(kuò)南移",投資在不斷的加大. 省內(nèi)企業(yè)效益有所回升. 01年黑龍江省恩格爾系數(shù)為37.2%.(日本家庭用于食物支出的占家庭總支出比例,日本職工50年為57.3%,63年為39.7%,80年的為29.3%, 而我國城鎮(zhèn)居民81年食物支出占56.66%,91年為53.8%) 。由此看來，我省恩格爾系數(shù)相當(dāng)于老牌資本主義國家的70年代水平.可以看出隨著我省經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,恩格爾系數(shù)還會有所降低的,全省有60%下崗職工進(jìn)入了再就業(yè)服務(wù)中心,并按時(shí)足額領(lǐng)到基本生活保障金.從總體經(jīng)濟(jì)發(fā)展看,我省經(jīng)濟(jì)程現(xiàn),高速發(fā)展. 　　b 總體的消費(fèi)態(tài)勢 　　歐洲酒行業(yè)專家研究機(jī)構(gòu)platolgic做了一份全球啤酒的報(bào)告,全球啤酒消費(fèi)至2010年將超過1800億.有潛力至2010年人均啤酒將達(dá)至26%到2010年亞太地區(qū)啤酒消費(fèi)者將由目前占全球的25%上升為34%自1990年以來,該地區(qū)貿(mào)易上升了11%,而全球僅上升了2%. 　　我國啤酒工業(yè)自90年代高速發(fā)展之今,增長速度開始放慢.市場競爭激烈,大中啤酒企業(yè)相互競爭行業(yè)利潤下降.據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局統(tǒng)計(jì)01年銷售收入為4990130.4萬元,同比增長4.31%,利潤為170233.1萬元,同比增長17.56%.而我省00年為143噸/, 01年啤酒產(chǎn)量為139.65噸/,同比下降為0.03%.下降主要原因?yàn)橐恍┐笃放迫缜嗥?百威,金士百,大舉進(jìn)入我省市場.現(xiàn)在啤酒市場以從過去的賣方市場轉(zhuǎn)為買方市場,人民生活水平不斷在增加,產(chǎn)品種類多種多樣,市場競爭激烈.消費(fèi)者在消費(fèi)商品時(shí)已經(jīng)不在是物質(zhì)上的滿足，而重點(diǎn)是心理上的.,消費(fèi)成現(xiàn)多樣化. 　　c 產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策 　　國家早在95期間對大中啤酒企業(yè)進(jìn)行鼓勵其發(fā)展,壯大。努力減少啤酒企業(yè)的新建. 　　d 相關(guān)政策,法律背景 　　國家明文規(guī)定所有酒瓶必須為b2瓶,以便減少爆瓶傷人.但對于使用b2瓶會使產(chǎn)品成本增高,不利于開擴(kuò)農(nóng)村和遠(yuǎn)銷啤酒。 　　e 市場文化背景 　　從酒類看,自古就有"南黃北白"之說.而啤酒為大眾化。北方人性格，粗放，豪爽，寬厚，重感情，談有請，講豪情。 　　2微觀環(huán)境因素 　　a 市場構(gòu)成。 　　在哈市市場上以有“青啤，燕京，雪花，金士百，五星，喜力，克羅那，百威，等品牌的啤酒。” 　　2002年上半年東北地區(qū)啤酒銷售冠軍為(青啤，哈爾濱，百威，雪花)摘 中國輕工業(yè)快報(bào)。 　　在哈市市場上與“小麥王”構(gòu)成威脅的主要有(青啤，雪花)，潛在威脅的有(五星，燕京，金士百)和雀巢咖啡。 　　b 市場構(gòu)成特爭。 　　在著個(gè)啤酒市場上，季節(jié)性很強(qiáng)，6-9月份銷售很大，還有12-2月份。 　　哈啤小麥王具有突出特點(diǎn)是它具有親和力，擁有成本優(yōu)勢。 　　c 營銷環(huán)境的規(guī)納和總結(jié) 　　優(yōu)勢：為自身成本，親和力，和以有的市場規(guī)模。 　　劣勢：和對手比，不如青啤強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢，不如華潤的資本優(yōu)勢. 　　機(jī)會：哈市的發(fā)展“北擴(kuò)南移”，就業(yè)機(jī)會的增加。都會給小麥王帶來消費(fèi)上的增長。 　　威脅：不斷有品牌進(jìn)入哈市啤酒市場，所運(yùn)用的促銷策略，會帶動整個(gè)市場利潤下劃。 　　二 產(chǎn)品分析： 　　1 產(chǎn)品特征分析 　　小麥王為精選粉質(zhì)高而蛋白質(zhì)低的國產(chǎn)優(yōu)質(zhì)白皮小麥加工制造的小麥芽為原料。一種低醇，淡色，麥香凸出的淡爽型啤酒。包裝上分(瓶裝500ml保質(zhì)期為240天，聽裝330ml/聽保質(zhì)期為365天。)被譽(yù)為“啤酒中的起泡香檳酒，它的泡沫潔白細(xì)膩，持泡性良好，時(shí)間長。 　　2 產(chǎn)品質(zhì)量分析 　　小麥王，以小麥芽為主要原料(占總原料40%以上)，采用下面發(fā)酵法釀制的啤酒。 　　3 產(chǎn)品價(jià)格 　　小麥王在超市價(jià)格為3.9元，酒店價(jià)格為5元，是典型的中檔啤酒。 　　4 生產(chǎn)工藝 　　小麥王生產(chǎn)工藝為向下發(fā)酵法。和其它酒類相比尚無高明之處。 　　5 外觀與包裝 　　包裝上沒有什么新意。 　　6 以同類產(chǎn)品作比較 　　(1)以小麥王來說在價(jià)格上為3.9元(超市)，在我市還有兩款以小麥為原料的啤酒，青啤的全麥和雙和盛的全麥，他們的價(jià)格分別是2.1元和1.9元。但是他們都是聽裝便局限了他們的市場范圍，只能用于野餐和家用，送禮。而小麥王有兩種包裝顯得非常 。小麥王價(jià)格在同類相比之下，比較高，所以必須給，小麥王，注入一種獨(dú)特的文化，以便讓消費(fèi)者接受。 　　而在包裝上，小麥王以綠色瓶，而相同價(jià)格的金士百則采用了醬色的包裝瓶，它比綠色瓶保鮮性能上要好的多。 　　小麥王下一個(gè)優(yōu)勢為，在本地區(qū)相對于競爭對手的貨率很高。 　　以產(chǎn)品的生命周期來橫量，小麥王處于，導(dǎo)入期和成長期的過度階段。 　　7 目標(biāo)市場定位 　　小麥王的消費(fèi)群體主要是由中等文化以上(大專.本科)，中等收入以上的社會價(jià)層，經(jīng)濟(jì)收入交高，社交廣泛，應(yīng)酬交多的這步分時(shí)尚人士組成。這部分人具有許多共同特點(diǎn)，具有交高的生活品位，能較快接受新鮮事物。能促使較多的團(tuán)體消費(fèi)，社會影響力較大，較年輕。如大多都在25歲—40歲之間。男性占據(jù)主導(dǎo)地位。這些消費(fèi)者張揚(yáng)不乏內(nèi)斂，成功或在成功的邊沿，潮流不失穩(wěn)重。 　　8 品牌形象 　　在品牌建設(shè)方面哈啤的歷史悠久。燕京的大眾風(fēng)格。 　　小麥王為新一代的低醇，淡爽型啤酒應(yīng)該進(jìn)一步的擺脫歷史悠久的來復(fù)。 　　產(chǎn)品分析規(guī)納和總結(jié) 　　優(yōu)勢：小麥王的優(yōu)勢為自身成本優(yōu)勢。 　　劣勢：在啤酒品位上，小麥王不高不低，定位不明確. 　　機(jī)會：小麥王屬于新產(chǎn)品，發(fā)展廣闊。 　　威脅：不斷有新的品牌沖擊，和小麥王缺少新的文化內(nèi)含。 　　三 消費(fèi)者分析 　　1分析消費(fèi)者總體。 　　現(xiàn)有消費(fèi)者消費(fèi)本產(chǎn)品的目的是宴會上制造氣氛和交際等的需要。 　　2.消費(fèi)者一般在哪些場合范用本產(chǎn)品。 　　朋友聚會和生意宴會上比較多。 　　3.大多數(shù)消費(fèi)者，在飲酒時(shí)都能以酒為話題，由此看來我們可以注入很多的故事，提高文化品味。 　　a適合本產(chǎn)品消費(fèi)群的構(gòu)成。 　　消費(fèi)群體年齡為：24—40歲. 　　收入狀況為：1000—3000元/月. 　　性別：男性多余女性. 　　文化程度：應(yīng)以中等文化水平(大專，本科)。 　　購買地點(diǎn)：大多數(shù)為酒吧，酒店，娛樂場所。 　　購買動機(jī)： a有一種好奇感，包著嘗一嘗的心理。 　　b對于這個(gè)價(jià)置，比較能符合他們的身份。 　　c本產(chǎn)品的確口味淡爽型符合他們在宴會上的需要。 　　購買數(shù)量：在數(shù)量上一次購買并不是很高，但是在購買頻率上應(yīng)該為很頻繁。 　　購買時(shí)間：多為中餐和晚宴。 　　b.現(xiàn)有消費(fèi)者態(tài)度。 　　1. 消費(fèi)者對本產(chǎn)品認(rèn)識還比較低。 　　2. 對本產(chǎn)品的指3. 名4. 購買程度，5. 并不6. 是很高，7. 在多數(shù)酒店里，8. 有推銷小姐。9. 對本產(chǎn)品使用以后，10. 對其突出的麥芽香和淡爽口味，11. 有較好的評價(jià)。 　　四.企業(yè)和競爭對于競爭狀況分析。 　　1. 企業(yè)在競爭中，2. 所處什么地位。 　　哈啤年產(chǎn)量以突破100萬噸，它是中國四個(gè)啤酒集團(tuán)之一。其他為青啤。燕京 。華潤。 　　2.企業(yè)的競爭對手 　　競爭對手為：青啤，雪花，百威，金士百，燕京。 　　3.競爭對手的基本情況， 　　燕京上講，燕京品牌01年價(jià)值為55。29億元，燕京啤酒具有很強(qiáng)的地區(qū)性，對北京一帶市場占有率很高，它的總體戰(zhàn)略為做強(qiáng)，做大。 　　青啤是全國啤酒第一品牌，從總體看，青啤優(yōu)勢為它有強(qiáng)大的品牌，但是它所到之處，收購的全是倒閉的小廠，質(zhì)量肯定會下降。從它總體戰(zhàn)略上講是做大做強(qiáng)。 　　華潤則依托香港總部的大力支持，不斷的收購，兼并啤酒企業(yè)，對哈啤構(gòu)成威脅的，是在吉林省內(nèi)和兼并了得新三星啤酒集團(tuán)。華潤戰(zhàn)略也是做大做強(qiáng)，華潤核心競爭力為是它有強(qiáng)大的資本優(yōu)勢。 　　哈啤從總體規(guī)模上不遜色于著3家，但從品牌和資本上顯的底氣不足。哈啤集團(tuán)，在整個(gè)黑龍江省內(nèi)的占有率還是非常高的，就是如何作成全國性的品牌。 　　五.企業(yè)與競爭對手以往廣告分析 　　具統(tǒng)計(jì)資料02年1—6月，百威，青島，金威投放廣告量均列在前3臺，啤酒廠商02年1—6月pop總投入7438，71萬元比去年間猛增75，36萬元，平面廣告上的投放品牌達(dá)到212個(gè)。可見平面廣告成了啤酒廣告中的一個(gè)新的亮點(diǎn)。 　　今年6月份啤酒廣告高達(dá)3114，97萬元，是去年6月的3倍，眾多啤酒投放的重點(diǎn)為報(bào)紙。 　　青島啤酒今年將重點(diǎn)布在華南，在中南廣洲和深圳分別投入了60萬元。 　　一 廣告定位 　　(1)市場定位 　　以哈爾濱市為主，以大慶、牡丹江、佳木斯等。逐漸向吉林遼寧地區(qū)推廣。各種活動的開展重點(diǎn)為哈爾濱市。 　　(2)產(chǎn)品預(yù)期定位 　　中檔，適合已成功或向往成功的人士。 　　(3)廣告定位(分，電視、pop和報(bào)紙) 　　以求塑造自強(qiáng)、自信、追求成功，永不言敗的男性人格特性。此為電視廣告。在報(bào)紙廣告多以軟文形式出現(xiàn)。pop則體現(xiàn)身份的象征和品味的象征。 　　(4)廣告對象定位 　　年齡在25-45歲的公司白領(lǐng)。 　　二 廣告計(jì)劃 　　(1)廣告目標(biāo) 　　年齡在25-45歲的公司白領(lǐng)。 　　經(jīng)過四大媒體的廣告，力爭在半年的時(shí)間內(nèi)，在東北三省消費(fèi)者心目中，初步建立起小麥王的知名度與美譽(yù)度。提升知名度為45%，力爭美譽(yù)度為13%。 　　(2)廣告手段 　　我的做法是：在電視、報(bào)紙、pop、公關(guān)促銷等多種手段。與此同時(shí)注重“臨門一腳”的短期就能見效的終端pop促銷、針對經(jīng)銷商，以專業(yè)雜志廣告、新聞報(bào)道支持，銷售激勵為主要手段。 　　(3)小麥王市場推廣方案(戰(zhàn)略規(guī)劃) 　　結(jié)合市場淡旺變化，我做出市場推廣方案 　　大致計(jì)劃如下： 　　市場推廣方案表 　　時(shí)間 手段 第一階段：市場預(yù)熱期 02年12月-03年1月 第二階段：市場升溫期 03年1-3月 第三階段：市場熾熱期 03年3-4月 第四階段：市場降溫期 03年4-6月 　　電視 創(chuàng)業(yè)艱辛成功美味 一篇 創(chuàng)業(yè)艱辛成功美味 一篇 提醒 一篇 提醒 廣告 　　(pop) 海報(bào) 小麥系列 ab兩篇 舒服系列 ef兩篇 高度系列 平面廣告 小麥系列 　　報(bào)紙 軟文 淡爽啤酒你真的時(shí)尚嗎? 喝啤酒知性格 　　公關(guān) 渠道戰(zhàn) 小麥王管理論壇 “好酒喝到口、背投拿到手” 煙火大會 集小麥王廣告語 哈啤有獎競賽問卷 　　廣播 英雄的渴望 　　附推廣計(jì)劃中媒體的選擇 　　第一階段：主要宣傳載體為： 　　新晚報(bào)、晨報(bào)、哈爾濱日報(bào)、黑龍江法制頻道、 　　第二階段：主要宣傳載體為： 　　新晚報(bào)、哈爾濱日報(bào)、哈爾濱娛樂頻道 　　第三階段：主要宣傳載體為： 　　新晚報(bào)、哈爾濱日報(bào)、黑龍江法制頻道、哈爾濱娛樂頻道 　　廣告推廣分期說明 　　1)市場預(yù)熱期(02年12月-03年1月)，主要是吸引對小麥王的注意，初步樹立產(chǎn)品形象，引導(dǎo)消費(fèi)者了解白皮小麥制成的啤酒。 　　2)市場升溫期(03年1-3月)，主要是依靠春節(jié)的東風(fēng)，深度引導(dǎo)消費(fèi)者，塑造對產(chǎn)品的信賴感與好感。 　　3)市場熾熱期(03年3-4月)，主要針對春節(jié)過后，各公司開業(yè)，加強(qiáng)白領(lǐng)的宣傳，以各種軟性活動，在淡季維持產(chǎn)品熱度，為夏季的再次銷售高潮作準(zhǔn)備，樹立完整的產(chǎn)品形象。 　　4)行銷建議 　　為了配合消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，對小麥王的造勢所以必行有以下工作開展： 　　1)為了進(jìn)一步激勵酒吧，推廣小麥王，除在酒吧，安放pop外還開展“好酒喝到口，背投拿到手”的公關(guān)促銷活動。凡在1-4月間銷出5000瓶小麥王的酒吧，可以得到一臺東芝9990元背投彩電一臺。 　　2)在過年前，各公司一年結(jié)算之即。舉行〈小麥王--策劃大師討論會〉，把一些國內(nèi)知名商界人士如張瑞敏，來講他的oec管理，請史玉柱講他從頭再來的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，請柳傳志來講，他是如何把一個(gè)幾個(gè)人研究所發(fā)展成今天的聯(lián)想。從中吸引東三省知名企業(yè)家和公司主管人員，使他們對小麥王有一定了解。在該次，活動中也能塑造成功人=小麥王的品牌形象。 　　3)在一些報(bào)紙上登出征集小麥王廣告語，如前10位，可以每人得5000元，這樣可用最底廉的方式，非信息傳播給消費(fèi)者。 　　4)在春節(jié)期間舉辦“小麥王迎新春放煙火”活動。在春節(jié)期間都是和家團(tuán)圓。在江北施放煙火感謝哈市市民對哈啤的支持。 　　5)在哈市報(bào)紙上刊登小麥王有獎問卷，以便更多的市民了解小麥王。 　　6)對哈市各大酒店，進(jìn)行渠道戰(zhàn)。如分銷商銷量達(dá)1000箱獎勵摩托車一臺。600箱獎dvd一臺，400箱獎“印有小麥王羽絨服”10份。進(jìn)行對各酒店的激勵。 　　三 廣告表現(xiàn) 　　a 電視廣告表現(xiàn)主題：創(chuàng)業(yè)艱辛成功美味 　　訴求重點(diǎn)：依據(jù)小麥王獨(dú)特的麥香，來塑造小麥王獨(dú)特的成功品味。 　　電視廣告角本a 　　創(chuàng)業(yè)堅(jiān)辛成功美味 　　攝影 地點(diǎn)(場景) 畫 面 語 言 　　8秒 聶明宇的辦公室 三個(gè)年輕、身穿西服手拿著文件面對著陳道明， 背對著觀眾，其中一人，將文件遞到聶明宇面前。 聶總這是我門發(fā)現(xiàn)南方市場存在市場空白點(diǎn)，這是我們的戰(zhàn)略規(guī)劃 　　2秒 鏡頭切換到文件上《開發(fā)南方市場方案》 無聲 　　9秒 聶明宇的辦公室 三個(gè)年輕人，背對著觀眾，聶明宇把文件仍到辦公桌上 你們是有創(chuàng)勁，是公司里的人才但你們想我把文件送到香港總部，總部在廣州設(shè)分公司，與我們競爭怎么辦。 　　5秒 聶明宇的辦公室 三個(gè)年輕人，背對著觀眾，那走文件。 你們是人才，我給你們放幾天假，去玩吧 　　6秒 三個(gè)人轉(zhuǎn)身，將文件拋上天，有手撕憤怒的假面具。 　　2秒 字幕創(chuàng)業(yè)艱辛，成功美味，小麥王 　　b 電視廣告表現(xiàn)主題：主要為提醒，訴求重點(diǎn)應(yīng)是高貴品味。 　　如將15秒拆成為2次，一次在電視某熱點(diǎn)節(jié)目前放一半，而另一半在節(jié)目后放。 　　電視廣告角本b，場景在一個(gè)高貴的酒店，服務(wù)員推上了一個(gè)載酒車，內(nèi)裝有五糧液，有小麥王，ox、人頭馬 　　另一個(gè)廣告是在節(jié)目后，場景是客人全到，其中有一個(gè)客人喝的是小麥王。 　　福建惠泉啤酒個(gè)案探討 　　本土角力的福建市場 　　2002年，福建啤酒市場總?cè)萘窟_(dá)130萬噸，是全國第三大的啤酒市場。福建人喝啤酒的人均消費(fèi)量更是位居全國第一。福建的啤酒生產(chǎn)企業(yè)十分密集，全省共有45個(gè)不同的啤酒品牌，其中兩個(gè)本土品牌惠泉，雪津更是全國十大啤酒企業(yè)。 　　福建市場由于相對保守,加上語言的障礙，所以許多國內(nèi)外知名的品牌一直也難以進(jìn)入這個(gè)市場。直到2001年，中國酒業(yè)的老大青島啤酒藉收購了榕城啤酒51%股權(quán)的才成功進(jìn)入福建。而惠泉，雪津兩大福建本土品牌一直以來就共同瓜分了福建酒業(yè)六成以上的分額，并筑起外商進(jìn)入市場的保壘。 　　而當(dāng)中，惠泉啤酒多年來一直是福建酒市場的龍頭老大。一方面是福建的銷量冠軍，另一方面她主打中高檔市場，代表著高檔啤酒，其年生產(chǎn)力更曾達(dá)到55萬噸。相反，雪津一直只能染指大眾啤酒市場，名氣與實(shí)力皆不及惠泉。 　　進(jìn)入01年，惠泉的位置便備受沖擊，除了來自青島啤酒的威脅外，雪津迅速的“崛起”更是顛覆了福建啤酒市場的格局。2001年開始，雪津改良了生產(chǎn)工藝，先于惠泉出產(chǎn)純生啤酒，并用強(qiáng)大的宣傳及營銷手段改變其在消費(fèi)者心中的地位。面對“新雪津”，惠泉啤酒的銷量節(jié)節(jié)敗退，并被逼讓出坐了多年的龍頭位置。 　　對手迅速的成功暴露了惠泉的一些問題。 　　實(shí)力就是魅力? 　　首先，惠泉的口號 —— “有實(shí)力自然有魅力”想傳遞給消費(fèi)者的強(qiáng)勢企業(yè)實(shí)力形象，對消費(fèi)者而言顯然太遠(yuǎn)了點(diǎn)，而且是站在企業(yè)的角度出發(fā)，沒有親和力。更糟的是，惠泉一直沒有突出其產(chǎn)品的“魅力”所在，品牌也沒有一個(gè)站腳的地方，品牌的定位模糊，難以吸引消費(fèi)者。加上惠泉品牌的老化現(xiàn)象嚴(yán)重，對年輕一輩的吸引力較低，以這個(gè)品牌的形象作為推廣核心缺乏傳播力。 　　相比之下，雪津在2002年在福建播出一套連續(xù)系列的廣告片。廣告片以一對情侶圍繞著雪津啤酒，展開了一斷現(xiàn)代童話式的愛情故事，并就此賦予了雪津“真摯的感情”的性格，深入民心。品牌的核心價(jià)值一下上升了幾個(gè)價(jià)位，也攏絡(luò)了年輕一輩的心。 　　我們來看惠泉的營銷情況： 　　定位：中高端市場 　　產(chǎn)品線：純生啤酒、精品啤酒、330啤酒、小麥啤酒、特制啤酒 　　優(yōu)勢 : 產(chǎn)業(yè)規(guī)模、市場效應(yīng)、口味較佳 　　劣勢：品牌老化、打省外市場，資源分散 　　對于自身的定位，惠泉缺乏對消費(fèi)者的有力傳播，品牌還沒有建立起一個(gè)有效傳播的立足點(diǎn)。故也就沒有辦法建立一個(gè)有力的核心價(jià)值，使惠泉缺乏“升值能力”。由此我們可看到惠泉啤酒的兩個(gè)基本改革任務(wù)：為品牌找到駐足并重塑企業(yè)形象，使惠泉能帶著全新的魅力出現(xiàn)在消費(fèi)市場上。 　　溝通找出答案 　　為了找出問題的答案，日華品牌傳播人員于2002年在福建市場進(jìn)行了深入的調(diào)查，與當(dāng)?shù)叵M(fèi)者作了直接的交談。調(diào)查地點(diǎn)集中在主要的啤酒終端上，包括了大排檔、夜市、超市、士多等，并與各層面的消費(fèi)者舉行了多個(gè)座談會。 　　在調(diào)查中，日華人員發(fā)現(xiàn)受訪者大都經(jīng)常聽說到惠泉啤酒，但普遍沒留下太深、太特別的感覺。 　　福建人喝酒，是一箱一箱的抬，碰杯就干，豪爽之極。同時(shí)，啤酒在福建人生活中，有一種特殊的地位。福建人的生活比較保守和封閉，生活方式變化都較小，沒有如其它城市地區(qū)般多姿多彩。在夜生活方面，福建男人們每天飯后都習(xí)慣以各種形式聚在一起聊天、飲酒、彼此講一些笑話，天馬行空。而啤酒則作為席中的一種重要驅(qū)動力，引起話題，帶起氣氛。 　　故此，啤酒已成為許多福建人生活中的一部份，啤酒不只是一種飲料，它更是一種生活方式。 　　啤酒是人們溝通情感的工具，由于它在功能上的特殊性，人們對啤酒的評價(jià)不是單獨(dú)地從其口味形成的(理性訴求點(diǎn))，而更多的是啤酒對人們自我價(jià)值的體現(xiàn)。就是這種酒能為我得到甚幺(感性訴求點(diǎn))。 　　消費(fèi)者的理性訴求點(diǎn) 　　口感好、質(zhì)量好 、清醇新鮮、購買方便、知名度高、價(jià)位 　　消費(fèi)者的感性訴求點(diǎn) 　　1. 不一定事業(yè)很成功，不一定很富有 　　2. 年輕、幽默、自信、機(jī)智、有內(nèi)涵、可靠的個(gè)性 　　3. 賦予你個(gè)性魅力 　　4. 受人尊重、欣賞的 　　5. 做自己喜歡的事 　　6. 做些讓人出乎意料的事情 　　7. 有著與眾不同的想法和魅力 　　8. 吸引著朋友們的注意力 　　9. 總有驚喜和歡樂 　　10. 沒有沉悶的感覺 　　通過座談，發(fā)現(xiàn)了這些出現(xiàn)的最多的名詞：追求個(gè)性、幽默、新鮮感、與眾不同、任性…… 　　產(chǎn)品的立足點(diǎn)應(yīng)與這些點(diǎn)吻合的。也就是說，這個(gè)立足點(diǎn)應(yīng)該是輕松、新穎、能展示消費(fèi)者個(gè)性的。 　　與眾不同的自我魅力 　　結(jié)合消費(fèi)者的訴求與惠泉的營銷情況，日華制度了一套完整的營銷策略。而由于純生啤酒比較受年輕一族歡迎，故宣傳以純生產(chǎn)品為主打產(chǎn)品作推廣，并配合強(qiáng)勢的線上傳播和加強(qiáng)完善線下傳播。改變消費(fèi)者對喝啤酒的態(tài)度——“喝酒就是自己風(fēng)格的體現(xiàn)，惠泉啤酒正是我個(gè)性最好的表達(dá)?！蓖ㄟ^加強(qiáng)售點(diǎn)的銷售及速銷，擴(kuò)充惠泉的市場容量，加強(qiáng)品牌與消費(fèi)者的溝通。 　　品牌也要新鮮感受 　　就這樣，一個(gè)圍繞著與眾不同的自我魅力的品牌營銷便出來了。廣告口號總有新鮮感受與惠泉啤酒公司持續(xù)加大技術(shù)改造和質(zhì)量管理步伐，不斷優(yōu)化生產(chǎn)環(huán)境，追求卓越新鮮質(zhì)量相統(tǒng)一，同時(shí)更明確突顯品牌概念，倡導(dǎo)一種積極向上，追求新鮮突破的生活方式，更易讓公眾理解和接受，加強(qiáng)與消費(fèi)者的溝通。從而激發(fā)消費(fèi)者對品牌認(rèn)同感，提高惠泉的親和力和附加值，奪回一批消費(fèi)者及創(chuàng)造發(fā)展空間，并增加經(jīng)濟(jì)效益。通過聲勢強(qiáng)大的系列推廣活動，使“總有新鮮感受”的主題迅速推廣開來，并以此拉動市場，產(chǎn)生良好的社會效應(yīng)。 　　強(qiáng)勢的傳播手段 　　線上傳播 　　在各個(gè)本土收看率最高的媒體投放形象年輕活潑的廣告，一系列全新的海報(bào)，在網(wǎng)絡(luò)、戶外、報(bào)紙、雜志等發(fā)布，塑造惠泉在消費(fèi)者心目中的形象。 　　線下傳播 　　1. 制造各類大型事件加強(qiáng)品牌及其新主題的曝光率。 　　2. 透過贈送多種有個(gè)性的紀(jì)念品配合促銷，給予消費(fèi)者新的印象，并加強(qiáng)品牌的親和力。 　　3. 在02世界杯進(jìn)行期間，加強(qiáng)對惠泉啤酒的促銷，拉動一批喜愛外出看球的消費(fèi)者。 　　4. 設(shè)立更多規(guī)范的，題材新穎的售點(diǎn)廣告。務(wù)求將惠泉的新宣傳核心在最短時(shí)間推廣開去。 ;

1、銷售啤酒收訖的包裝物押金，如收取的1年以內(nèi)的押金并且未超過合同規(guī)定期限（未逾期），單獨(dú)合算的不并入銷售額。2.據(jù)題意，銷售啤酒從量計(jì)算繳納消費(fèi)稅：100*290=29000元。特此回答！

啤酒消費(fèi)稅是從量計(jì)稅，包裝物押金會影響啤酒甲乙類（涉及稅率，甲類啤酒為每噸不含稅價(jià)格（包含包裝物押金和其他價(jià)外費(fèi)用）3000元以上，稅率250元/噸，乙類啤酒220元/噸）的區(qū)分，但包裝物押金本身并不會納入計(jì)稅基礎(chǔ)。

啤酒銷售要看你是在那個(gè)銷售環(huán)節(jié)了，有啤酒廠的銷售人員，有渠道商的業(yè)務(wù)員，有夜店或者大排檔的啤酒妹，你看你所處的位置了。廠家的銷售員一般是開發(fā)渠道的，比如廠家在北京，開發(fā)河南市場，就會考慮在河南找個(gè)代理商（就是渠道商）渠道商的業(yè)務(wù)員一般是開發(fā)分銷商，比如河南鄭州的啤酒代理商會考慮把啤酒銷售到超市啊、酒店啊、夜場啊等等啤酒妹顧名思義，是終端銷售了，這個(gè)啤酒妹可能是分銷商的人，也可能是渠道商的人，不一樣的。至于你說怎么樣，那我就不知道了，看你鎖在的環(huán)節(jié)。

要看你的身體怎么樣，做這個(gè)工作，首先你得酒量好吧。遵照自己內(nèi)心的感覺，實(shí)在喜歡就做啦。