一．2009年山東糖酒會(huì)

你好， 2009年4月10日-12日在濰坊富華國(guó)際會(huì)展中心開(kāi)

二．誰(shuí)知道09年中國(guó)白酒產(chǎn)業(yè)概況

1．筆者曾經(jīng)根據(jù)國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)環(huán)境及白酒消費(fèi)特征，大膽預(yù)言中國(guó)白酒未來(lái)發(fā)展將可能減弱的文章，市場(chǎng)將可能因?yàn)榘拙瓢l(fā)展周期、美國(guó)次債危機(jī)、中國(guó)原材料上漲、消費(fèi)者健康潮流等因素，造成白酒市場(chǎng)發(fā)展前景不容樂(lè)觀。

2． 進(jìn)入第三季度，以中國(guó)高端白酒便頹勢(shì)初現(xiàn)，貴州茅臺(tái)股票首度跌破百元大關(guān)，這就意味著一直被認(rèn)為是若周期性且有防御特征的高檔白酒股開(kāi)始正面遭遇上輪牛市以來(lái)的最大沖擊。

3．這從側(cè)面也反映出了中國(guó)高檔白酒市場(chǎng)，正在面臨銷售增速以及越來(lái)越弱的提價(jià)空間的拷問(wèn)。 從白酒歷史來(lái)看，白酒是一個(gè)典型的經(jīng)濟(jì)性消費(fèi)品，經(jīng)濟(jì)環(huán)境好的時(shí)候，市場(chǎng)發(fā)展勢(shì)頭迅猛，市場(chǎng)增長(zhǎng)速度加快，消費(fèi)者購(gòu)買頻繁。

4．經(jīng)濟(jì)環(huán)境不好的時(shí)候，市場(chǎng)銷售下滑，消費(fèi)者購(gòu)買減少，市場(chǎng)增速放慢。上個(gè)世紀(jì)90年代初，經(jīng)濟(jì)進(jìn)入繁榮時(shí)期，白酒行業(yè)也隨之開(kāi)始繁榮，但是由于隨后的宏觀調(diào)控以及東南亞金融危機(jī)，經(jīng)濟(jì)在1997年、1998年進(jìn)入緊縮期，白酒也恰恰在經(jīng)濟(jì)的高點(diǎn)1996年進(jìn)入景氣高點(diǎn)，1997年之后進(jìn)入了一個(gè)調(diào)整期。

5．這種衰退我們可以從一些機(jī)構(gòu)調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，今年國(guó)慶節(jié)的酒類消費(fèi)已經(jīng)開(kāi)始出現(xiàn)增長(zhǎng)乏力現(xiàn)象，而很多經(jīng)銷商也普遍反映，終端笑話高端白酒的速度也開(kāi)始減緩，終端零售價(jià)格沒(méi)有出現(xiàn)往年旺季來(lái)臨前的上升趨勢(shì)，而這和往年旺季到來(lái)前的要貨緊張氣氛截然不同，高端酒的終端價(jià)格在國(guó)慶節(jié)后有5%～10%的回落。

6． 另外，從五糧液控量保價(jià)戰(zhàn)略失效，銷量降30%售價(jià)跌至490元。我們也可以更堅(jiān)定地看到，中國(guó)白酒目前正在進(jìn)入盤(pán)整期，經(jīng)過(guò)前兩年近乎瘋狂的白酒提價(jià)，已經(jīng)幾乎到了不可想象的終端投入，開(kāi)瓶費(fèi)到達(dá)50元甚至更多的瘋狂營(yíng)銷中，正在逐漸步入理智，消費(fèi)者在面對(duì)金融危機(jī)及經(jīng)濟(jì)衰退，個(gè)人資產(chǎn)縮水等問(wèn)題，已將開(kāi)始在有意識(shí)地克制自己的消費(fèi)。

7． 可以說(shuō)，在本次金融危機(jī)的沖擊之下，隨著兩大白酒巨頭的市場(chǎng)相繼受影響，未來(lái)中國(guó)的白酒市場(chǎng)已經(jīng)開(kāi)始進(jìn)入了新一輪的盤(pán)整期，市場(chǎng)的發(fā)展將從此放緩，這已經(jīng)是必然的市場(chǎng)趨勢(shì)了。

三．誰(shuí)了解山東白酒的情況嗎？

1．2010年魯酒市場(chǎng)格局分析魯酒之所以備受全國(guó)關(guān)注，一是因?yàn)樯綎|是白酒消費(fèi)大省，二是因?yàn)樯綎|是白酒制造大省，三是因?yàn)轸斁圃?jīng)的輝煌。

2．如同山東人的性格一樣，魯酒在經(jīng)歷過(guò)大的起伏之后，目前顯現(xiàn)出一種低調(diào)的沉穩(wěn)。魯酒十余年時(shí)間里，先后經(jīng)歷了剿滅外酒、死守老巢、逐步滲透和醞釀外拓四大階段。

3．這四大階段中自始至終貫穿了“防守”精神，但目前魯酒已經(jīng)初露進(jìn)攻的鋒芒。(安徽八部營(yíng)銷策劃)魯酒企業(yè)的釀酒理念是：釀酒如做人。

4．誠(chéng)如山東人一樣，魯酒具有厚道的底蘊(yùn)，但也暴露了中庸的思想。但在剿滅外地白酒方面，魯酒企業(yè)群起而攻之，最終把一度失控的山東市場(chǎng)，重新?tīng)?zhēng)奪了回來(lái)。

5．目前除高端白酒外，川酒、皖酒、晉酒、蘇酒等外地強(qiáng)勢(shì)品牌許多都在山東市場(chǎng)逐步淪落。除瀘州老窖、洋河等個(gè)別品牌呈現(xiàn)上升勢(shì)頭外(安徽八部營(yíng)銷策劃)，大多數(shù)外來(lái)品牌在山東難有建樹(shù)。

6．國(guó)內(nèi)很多酒界人士認(rèn)為，魯酒趕走外地品牌，主要依靠地方保護(hù)，八部營(yíng)銷策劃認(rèn)為有失偏頗。魯酒在沉寂的多年里，釀酒技術(shù)和品質(zhì)都得-全球品牌網(wǎng)-到了大幅提升，20多家過(guò)億企業(yè)大部分都采用了固態(tài)發(fā)酵等先進(jìn)工藝。

7．魯酒從市場(chǎng)角度講，贏在了性價(jià)比。合效策劃調(diào)研過(guò)多個(gè)省份的白酒市場(chǎng)，魯酒豪不夸張的說(shuō)，是全國(guó)性價(jià)比最高的省份。

8．相同零售價(jià)位的外地白酒，品質(zhì)很難與魯酒相比。魯酒的第二發(fā)展階段是“死守老巢”。當(dāng)年因秦池廣告事件后，許多魯酒從全國(guó)市場(chǎng)退回山東，集中在了企業(yè)駐地市場(chǎng)。

9．扳倒井就是這方面的代表。大部分魯酒在2000年左右就退回了山東，扳倒井在2004年左右舍棄了省外的部分優(yōu)質(zhì)區(qū)域，果斷打造根據(jù)地市場(chǎng)。

10．目前魯酒通過(guò)司法程序，獲得了近20個(gè)“中國(guó)馳名商標(biāo)”，這些企業(yè)大部(安徽八部營(yíng)銷策劃)分都是銷售額過(guò)億的企業(yè)，而這些企業(yè)一般都死守一個(gè)地級(jí)市，甚至駐地周邊的幾個(gè)縣城。

11．“中國(guó)馳名商標(biāo)”在山東已經(jīng)成為實(shí)質(zhì)上的“地方名牌”。眾多企業(yè)在駐地市場(chǎng)深耕細(xì)作，逐步加強(qiáng)了在當(dāng)?shù)氐膬?yōu)勢(shì)，比如濟(jì)南的趵突泉、菏澤的花冠、青島的瑯琊臺(tái)等。

12．許多地級(jí)市有多個(gè)過(guò)億元的駐地酒企，這些區(qū)域就成了競(jìng)爭(zhēng)最為殘酷的區(qū)域。比如，淄博擁有扳倒井、百糧春、黃河龍等三家規(guī)模企業(yè)，三家企業(yè)在市區(qū)死拼，周邊縣要一個(gè)個(gè)火拼。

13．強(qiáng)勢(shì)魯酒企業(yè)雄踞駐地后，開(kāi)始了蠢蠢欲動(dòng)，進(jìn)入了“逐步滲透”階段。逐步滲透來(lái)自于內(nèi)外兩方面。對(duì)內(nèi)講，很多強(qiáng)勢(shì)企業(yè)要對(duì)外擴(kuò)張銷售區(qū)域，來(lái)占領(lǐng)更大市場(chǎng)。

14．從外部講，市場(chǎng)是一盤(pán)棋，不進(jìn)則退。單純防守是無(wú)法保住駐地市場(chǎng)的，還需要進(jìn)攻對(duì)手的地盤(pán)。在省內(nèi)擴(kuò)張方面，扳倒井、古貝春、景芝、蘭陵等企業(yè)表現(xiàn)出了一定的王者之(安徽八部營(yíng)銷策劃)氣。

15．魯酒普遍采取了自然滲透的外埠滲透方法，在外地招商后，主要依托經(jīng)銷商力量在當(dāng)?shù)貙?shí)現(xiàn)逐步增長(zhǎng)，很少采取有計(jì)劃有措施的主動(dòng)進(jìn)攻。

16．這再一次體現(xiàn)了魯酒企業(yè)的保守。但不乏扳倒井、蘭陵、景芝這樣的有備而來(lái)的進(jìn)攻。這類企業(yè)一般進(jìn)攻區(qū)域明確，策略得當(dāng)，步驟有板有眼，做過(guò)細(xì)致的策劃，配合大力度的廣告和宣傳，在外地市場(chǎng)逐步取得了一定成效。

17．從滲透區(qū)域上來(lái)講，強(qiáng)勢(shì)企業(yè)都集中在了省會(huì)這類戰(zhàn)略市場(chǎng)；中小企業(yè)都集中在縣級(jí)市場(chǎng)。另外，象萊蕪、東營(yíng)這些缺乏強(qiáng)勢(shì)駐地品牌的“無(wú)主城”，成了眾多企業(yè)自由廝殺的公共戰(zhàn)場(chǎng)。

18．許多魯酒領(lǐng)軍企業(yè)，已經(jīng)成為多個(gè)地級(jí)城市的強(qiáng)勢(shì)品牌，比如扳倒井在淄博、東營(yíng)、濱州和濟(jì)南已經(jīng)形成了一定的強(qiáng)勢(shì)。

19．花冠、古貝春、天地緣等后起之秀也在加緊駐地市場(chǎng)外的進(jìn)攻步伐。魯酒在省內(nèi)形成一定的競(jìng)爭(zhēng)格局后，領(lǐng)軍企業(yè)開(kāi)始謀局全國(guó)市場(chǎng)，除泰山、古貝春等在省外已經(jīng)形成一定影響力外，大部分魯酒第一陣營(yíng)的企業(yè)都在醞釀走出山東。

20．他們?cè)诋a(chǎn)品升級(jí)、包裝升級(jí)、團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)和體制改革方面都做好了準(zhǔn)備。盡管沒(méi)有以洋河為代表的(安徽八部營(yíng)銷策劃)蘇酒、四特為代表的贛酒等外省酒發(fā)展那么快，但進(jìn)攻的鋒芒已經(jīng)開(kāi)始展露。

21．泰山特曲在央視已經(jīng)開(kāi)始投放廣告，扳倒井贊助十一屆全運(yùn)會(huì)等，都向外界釋放了信號(hào)。八部營(yíng)銷策劃，認(rèn)為未來(lái)三五年內(nèi)，魯酒在全國(guó)可能缺乏大動(dòng)作，但五年后將有大批魯酒領(lǐng)軍品牌進(jìn)入山東周邊的多個(gè)省份。

22．芝麻香型，是眾多魯酒企業(yè)看好的品類，相信在山東再積淀幾年，會(huì)逐步推向全國(guó)市場(chǎng)。相信魯酒在防守了多年后，厚積薄發(fā)，展露鋒芒，一定會(huì)在山東省內(nèi)乃至全國(guó)取得應(yīng)有的市場(chǎng)地位。

四．2009年白酒銷售額排名

五糧液無(wú)論是品牌價(jià)值還是銷售利潤(rùn)都是行業(yè)第一名品牌價(jià)值471億 利潤(rùn)70 茅臺(tái)品牌440