《攻心話術(shù)》全本鏈接：http://pan.baidu.com/s/1pJCBM0z　　作品名:攻心話術(shù) 作者:張超 狀態(tài):完結(jié)　　簡介:　　話術(shù)的較量顯示心術(shù)的高下。有這樣一個例子，一個服務(wù)員問：請問您的啤酒里面加雞蛋嗎？百分之八十的人說：不加。另一個服務(wù)員這樣問：您是加一個雞蛋還是兩個雞蛋？百分之八十的人都選擇加一個雞蛋，還有百分之二十的選擇兩個。話術(shù)和生活息息相關(guān)。利潤不是銷售出來的，是談判桌上談出來

張超，職場專家，潛伏職場多年，長期鉆研關(guān)系學(xué)和心理學(xué)。將最有用的經(jīng)驗(yàn)與讀者分享，寫作最實(shí)用的職場書，寫最實(shí)用的說話書，已出版暢銷書《職場潛伏心理學(xué)》《職場潛伏心理學(xué)2》《職場頭三年》《職場中50個第一次》《人脈是設(shè)計出來的》《攻心話術(shù)》《人脈是設(shè)計出來的.實(shí)戰(zhàn)篇》等，給讀者提供最有效的方法，以圓融之道解決生活中棘手問題。

第一章 銷售產(chǎn)品前，先推銷自己1. 銷售≠卑微的行業(yè)2. 像商品一樣，展示自己3. 塑造打動人心的第一印象4. 設(shè)立目標(biāo)，超越自我5. 誠信讓你的推銷之路走得更遠(yuǎn)6. 做真實(shí)的自己7. 贏得潛在資源的拓展力8. 展示你靈活聰慧的應(yīng)變力9. 擁有讓自己光彩四射的才華10. 自我肯定，讓自己高大起來第二章 銷售人員應(yīng)具備的心理素質(zhì)1. 做自己情緒的主人2. 自信，方能贏得客戶認(rèn)可3. 忍讓與業(yè)績成正比4. “好脾氣”創(chuàng)造好業(yè)績5. 練就“一笑了之”的豁達(dá)心態(tài)6. 鼓起勇氣，戰(zhàn)勝怯場7. 拒絕悲觀，堅持到底8. 磨煉恒心，絕不半途而廢9. 積極應(yīng)對“銷售低潮”10. 克服恐懼，練就“厚臉皮”11. 遇到挫折，永不放棄第三章 客戶慣常的消費(fèi)心理1. 解讀顧客的消費(fèi)心理2. 客戶認(rèn)為自己本來就是上帝3. 抓住客戶的“從眾”心理4. 人人都想享有VIP待遇5. 客戶都有怕上當(dāng)受騙的心理6. 價格對客戶的影響7. 客戶都有占便宜的心理8. 客戶只關(guān)心自己利益的心理9. 你不賣，客戶偏要買的逆反心理10. 客戶的購買動機(jī)來自內(nèi)心滿足感的獲得11. 客戶要的是賓至如歸的感覺第四章 客戶身體語言背后的心理1. 從服飾評估客戶的購買力2. 從言談舉止中發(fā)現(xiàn)誰是“當(dāng)家人”3. 從走路的姿勢分析客戶的性格4. 從坐姿透視客戶的心理5. 讀懂客戶的幾種笑語6. 看客戶眼色行事7. 了解對方的眉語8. 從空間距離測量客戶的心理距離9. 從吃方面了解客戶的個性11. 積極創(chuàng)造讓客戶無法抗拒的強(qiáng)大氣勢10. 從喝酒把握客戶的心理11. 從吸煙看客戶的性格特征第五章 看透不同類型客戶的心理弱點(diǎn)1. 對專斷型客戶要服從2. 對隨和型客戶要熱情3. 對虛榮型客戶要贊美4. 對精明型客戶要真誠5. 對外向型客戶要利索6. 對炫耀型客戶要恭維7. 對內(nèi)斂型客戶要體貼8. 對猶豫不決型客戶要逼迫9. 對標(biāo)新立異型客戶要獨(dú)特10. 對墨守成規(guī)型客戶要實(shí)用11. 對分析型客戶要重視細(xì)節(jié)第六章 銷售中常用的心理學(xué)“詭計”1. 適當(dāng)給客戶一點(diǎn)“威脅”2. 視顧客的拒絕為成交機(jī)會3. 用微笑征服你的客戶4. 穩(wěn)中求勝，讓客戶敞開心扉5. 討價還價的策略6. 用環(huán)境的威懾使客戶就范7. 迎合客戶的興趣8. 有效調(diào)動客戶的興趣9. 讓客戶的借口說不出口10. 讓客戶說出他的訴求第七章 銷售人員必知的心理學(xué)效應(yīng)1. 焦點(diǎn)效應(yīng)：把客戶的姓名放在心中2. 折中效應(yīng)：拒絕貪婪，細(xì)水才會長流3. 情感效應(yīng)：用心拓展你的客戶群4. 互惠效應(yīng)：拿人家的就會手短5. 權(quán)威效應(yīng)：客戶往往喜歡跟著“行家”走6. 稀缺效應(yīng)：短缺會造成商品的價值升值7. 老虎鉗效應(yīng)：你再加點(diǎn)生意就成交8. 蠶食效應(yīng)：一點(diǎn)一點(diǎn)促進(jìn)生意的成交9. 人性效應(yīng)：比商品更重要的是人性10. 退讓效應(yīng)：讓客戶感到內(nèi)心難安的讓步11. 創(chuàng)新效應(yīng)：打破常規(guī)，出奇制勝第八章 拉近與客戶的心理距離才能贏得客戶1. 真誠替客戶著想2. 用人情留住老客戶的心3. 學(xué)會聆聽客戶的陳述4. 真誠地贊美你的客戶5. 成功消除客戶的疑慮6. 學(xué)會站在客戶的立場上思考問題7. 避免和客戶發(fā)生爭論8. 積極回應(yīng)客戶的抱怨9. 用正確的態(tài)度對待客戶的投訴10. 讓客戶多多參與11. 客戶喜歡你的熱忱

首先做好準(zhǔn)備；其次調(diào)整情緒到達(dá)顛峰狀態(tài)，學(xué)會情緒控制；然后建立信賴感；最后塑造產(chǎn)品的價值。 當(dāng)然，好的銷售話術(shù)可以提高成交率，但成交不能完全依賴于話術(shù)。 話術(shù)需要不斷錘煉，不斷潤色。另外，在跟客戶介紹產(chǎn)品時，話術(shù)還可以使用“生活場景+競品缺點(diǎn)”來 描述，也是強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品能給客戶帶來的好處。首先做好準(zhǔn)備；其次調(diào)整情緒到達(dá)顛峰狀態(tài)，學(xué)會情緒控 制；然后建立信賴感；最后塑造產(chǎn)品的價值。當(dāng)然，好的銷售話術(shù)可以提高成交率，但成交不能完全依 賴于話術(shù)。具體技巧和話術(shù)如下 第一：我要的結(jié)果是什么，今天我跟他談話，我準(zhǔn)備成交的金額是多少。 銷售就是一個整合資源的過程，如何合理利用各種資源，對銷售業(yè)績的幫助不可小視。作為站在銷售第一線的促銷員，這點(diǎn)同樣重要。第二：對方要的結(jié)果是什么。需求最想要的是什么。 第三：達(dá)到100%對產(chǎn)品有信心，告訴自己我是開發(fā)新客戶的專家，我是產(chǎn)品介紹的高手，我可以解除顧 客的任何抗拒點(diǎn)，每個顧客都很樂意購買我的產(chǎn)品，我提供世界上最好的服務(wù)，我可以銷售任何東西給 任何人在任何時候，精神上要先贏。 第四：徹底了解顧客的背景，做出相應(yīng)的回應(yīng)。 第五：顧客會感覺貴，就是因?yàn)槟銢]有把產(chǎn)品的價值塑造出來。當(dāng)顧客內(nèi)心已經(jīng)有渴望想要買你的東西 的時候，這時候你要介紹產(chǎn)品，塑造產(chǎn)品的價值，當(dāng)你塑造到產(chǎn)品的價值非常地大，于是價值大于價格 的時候，顧客就會迫不及待想買，掏這個錢了。

年輕人那是不愿意干銷售嗎，那是不愿意上班，正好銷售又十分反人類，就加劇了這種情緒。所以銷售哪里反人類了？首先，每天至少提前半小時到公司，提前開卷，你不卷就被干翻了。據(jù)我所知有許多銷售為主（銷售人員占公司人數(shù)超80%）的企業(yè)都設(shè)有末位淘汰制，只要你的業(yè)績連續(xù)兩三個月排名墊底，對不起，拜拜了您嘞。而且不是說你不是最后一名就安全了，公司有這么好心？什么叫優(yōu)勝劣汰、適者生存？公司來給你說說：設(shè)定業(yè)績紅線，連續(xù)兩個月業(yè)績不達(dá)到XXX，列入淘汰名單。中國人這么多，最不缺的就是門檻低的行業(yè)從業(yè)者，只要你不干，一大批人沖上來。其實(shí)你沒有什么核心競爭力，沒有什么不可替代性。只是個默默無名的苦命打工人，每天早8晚7（保守說法，電話時間數(shù)量沒打夠，當(dāng)天沒成交沒業(yè)績，你不加班誰加班，當(dāng)然是沒有加班工資的），月休4天，但還是只拿著三四千的基本工資，可太憋屈了。好的接下來就是無休無止的電話時間了，日復(fù)一日、年復(fù)一年，剛開始可能憧憬著不一樣的際遇，比如陌生人彬彬有禮地與你交談、禮貌的拒絕，但是電話那頭的破口大罵馬上把你拽出夢境，你會沮喪、憤怒、無耐，慢慢地你習(xí)慣在罵聲下被掛斷電話。開始變得麻木不仁，只是機(jī)械地重復(fù)著按號碼、接通、掛斷，沒有感情，也沒有了當(dāng)初的年少壯志：我要在27歲前當(dāng)上銷冠，月入十萬+，那時候我想買啥就買啥，不用再糾結(jié)他貴不貴，性價比高不高.......新銷售往往不會尋找客戶，大多都是拿著公司劣質(zhì)的所謂行業(yè)名單打過去，對面要么是“您所撥打的號碼是空號”就是“不清楚不知道不需要”，所以這個時候擁有一個可靠有用的獲客系統(tǒng)就顯得尤為重要，簡單介紹下我常用的獲客平臺。首先，該平臺可以批量校驗(yàn)企業(yè)關(guān)鍵人，僅需兩步，第一步下載校驗(yàn)?zāi)０?，根?jù)模板指示填寫或?qū)肫髽I(yè)信息（企業(yè)全稱和聯(lián)系方式）。第二步，點(diǎn)擊上傳整理好的模板，系統(tǒng)后臺就發(fā)起驗(yàn)證了，點(diǎn)擊下載選項(xiàng)就可以得到匹配完成的企業(yè)名錄了。校驗(yàn)結(jié)果格式參考：結(jié)果會顯示是否是公司法人、董事、股東、經(jīng)理等高管身份。并自動過濾掉第三方代理記賬號碼、非關(guān)鍵人物號碼、空號等無效號碼。另外，還可以通過添加篩選條件的方式來獲取客戶。條件包含企業(yè)所在地、所屬行業(yè)、企業(yè)類型、成立年限、經(jīng)營狀態(tài)以及公司規(guī)模等等，在每一個條件后面又包含具體的限制項(xiàng)。如果我想查詢成都從事建筑金融行業(yè)3年以上，注冊資本超500萬并且公司規(guī)模超100人的企業(yè)，就可以按照圖上的條件進(jìn)行添加，最終會獲得十分精準(zhǔn)的目標(biāo)企業(yè)。之后可以點(diǎn)進(jìn)企業(yè)主界面詳細(xì)了解企業(yè)信息，其信息十分完善，包含基本工商信息、招聘信息、司法信息、知識產(chǎn)權(quán)及資質(zhì)證書等等，可以從全方位了解該企業(yè)。知識產(chǎn)權(quán)代辦企業(yè)可從知識產(chǎn)權(quán)欄查看該企業(yè)是否具有相應(yīng)的專利、商標(biāo)，從而了解企業(yè)是否需要代辦服務(wù)；以此類推，資質(zhì)代辦行業(yè)則可以從資質(zhì)證書信息判斷是否為潛在客戶。這效率可比盲人摸象瞎打電話高多了，獲得的都是精準(zhǔn)客戶。說回正題，等你好不容易熬到下班了，主管一句“大家今天辛苦一下，我們組多沖沖業(yè)績，過幾天就好了”，但是他可不會告訴你，這幾天永遠(yuǎn)都過不了，憋屈是吧，你還能咋辦，你敢跟他抬杠嗎，敢表達(dá)不滿嗎，醒醒現(xiàn)在是在社會上，不是學(xué)校象牙塔了，你只能為你的傲慢與無知付出沉重的代價。就這樣晚上八九點(diǎn)，你拖著疲憊的身軀，擠著地鐵，到家就十點(diǎn)過了，洗洗就得睡了，畢竟明天七點(diǎn)還得起，這就是生活啊，乏善可陳，百無聊賴，但是啊，我們不能被生活擊垮了，還是得笑著面對，加油吧陌生人！