一．電話銷售怎么做

1．我有一篇自己寫的稿子希望能對(duì)你有幫助，我是搞展會(huì)銷售的。 新人的會(huì)展銷售話術(shù) 我是一個(gè)從事會(huì)展業(yè)剛一個(gè)星期的新人，由于過去有過從事廣告業(yè)和電子商務(wù)銷售的經(jīng)驗(yàn)，加上一周以來對(duì)會(huì)展業(yè)的粗淺了解，總結(jié)了一篇關(guān)于會(huì)展業(yè)的話術(shù)稿，內(nèi)容并不是很專業(yè)，希望能得到會(huì)展前輩們的指點(diǎn)和批評(píng)。

2． 開場(chǎng)篇 會(huì)展銷售也是電話營銷，所以在打電話上也需要有一定的技巧，但是它又不同與一般的電話銷售，有它的特殊性（這一點(diǎn)會(huì)在后面的文章里一點(diǎn)點(diǎn)的說明）。

3．所以需要銷售人員必須比其他行業(yè)的銷售更有耐心、更有親和力。 會(huì)展的步驟分為前期策劃——市場(chǎng)推廣——招展——客戶服務(wù)——布展——展出——展后幾個(gè)部分，而對(duì)與一個(gè)銷售人員來說，他要做的是招展、客戶服務(wù)兩個(gè)部分，所以，他必須對(duì)自己的客戶有相當(dāng)?shù)牧私狻?/p>

4．比如客戶從事的行業(yè)，行業(yè)特征、行情，歸屬于本次展會(huì)的哪個(gè)項(xiàng)目，都要有很詳細(xì)的調(diào)查。 招展 這是個(gè)實(shí)際的營銷過程，也是一個(gè)展會(huì)最大的收入來源。

5．它也能從客觀上分析出一個(gè)會(huì)展公司的業(yè)務(wù)水平的高與低以及市場(chǎng)競(jìng)爭力的大小。 作為一個(gè)銷售，要面對(duì)各種各樣的公司，不同類型的客戶，所以，對(duì)待他們不能完全呆板的采取同樣的營銷手段，而是要因人而異，采取與他們相適應(yīng)的方式。

6． 1． 突破前臺(tái) 這是一個(gè)老生常談的話題，各種銷售類公司的銷售最難過的也是這一關(guān)，我以前是在網(wǎng)絡(luò)公司做過的，對(duì)此深有感觸，網(wǎng)絡(luò)公司在天津乃至全國，名聲并不是非常好，很多公司都十分抵觸網(wǎng)絡(luò)公司，因此，一個(gè)聲音甜美的前臺(tái)小姐可能是你最大的障礙。

7．但是，作為一個(gè)會(huì)展銷售，這方面我想是應(yīng)該有他的自信的，因?yàn)?，幾乎沒有公司會(huì)抵觸廣告行業(yè)銷售，尤其是提升本公司企業(yè)形象，聯(lián)系更多客戶創(chuàng)造更多價(jià)值的機(jī)會(huì)哪一個(gè)公司都不會(huì)放棄，所以，你只要抓住了這一點(diǎn)，前臺(tái)對(duì)你來說，也會(huì)變得很親切 情景： 銷售：喂，您好，是某某公司嗎？

8． 前臺(tái)：您好，是的，您是哪里？ 銷售：您好，我這里是天津雙木廣告，是本次中國廣告節(jié)的組委會(huì)，我想和咱們公司負(fù)責(zé)展會(huì)業(yè)務(wù)的負(fù)責(zé)人談一下。

9． 前臺(tái)：這樣啊，好的，您稍等。 這是比較有修養(yǎng)、善于維護(hù)企業(yè)形象的前臺(tái)。當(dāng)然你也會(huì)碰到比較強(qiáng)硬的前臺(tái)。

10． 情景： 銷售：喂，您好，是某某公司嗎？ 前臺(tái)：對(duì)，您有什么事嗎？ 銷售：您好。我是天津雙木廣告，本次中國廣告節(jié)的組委會(huì)，我想和貴公司負(fù)責(zé)人談一下關(guān)于本次中國廣告節(jié)參展的事情。

11． 前臺(tái)：對(duì)不起，我們公司對(duì)這個(gè)不感興趣。 銷售：小姐。我姓于，您怎么稱呼。 前臺(tái)：我姓劉。 銷售：劉姐，您看是這樣的，這次展會(huì)中有廣告器材行業(yè)的專門展會(huì)，與貴公司的業(yè)務(wù)十分對(duì)口，如果我能與貴公司相關(guān)的負(fù)責(zé)人把這件事情談妥，肯定會(huì)對(duì)咱們公司的業(yè)績提升有很大幫助，您也是想讓自己公司的銷售額有更大突破吧。

12． 前臺(tái)：這樣啊，那您稍等，我?guī)湍鷵芫€。 還有一種前臺(tái)，年紀(jì)比較大，觀念和意識(shí)都跟不上潮流，而且說話比較簡單，對(duì)付這種前臺(tái)，態(tài)度上必須要謙和，拿出本公司的文化底蘊(yùn)來。

13． 情景： 銷售：您好，是某某公司嗎？ 前臺(tái)：對(duì)，你有嘛事?。?銷售：您好，我是天津雙木廣告。我們…… 前臺(tái)：我們不需要這個(gè)。

14． 銷售：呵呵，您看，這么跟您說，我不是想向您推銷什么，我公司是負(fù)責(zé)本次中國廣告節(jié)的。 前臺(tái)：跟我們公司好像沒什么關(guān)系。

15． 銷售：您公司是做攝影器材的，我們這次辦的展是全國性的，有跟您這個(gè)行業(yè)相同的展會(huì)要辦，您可能對(duì)這個(gè)不太了解，所以不太關(guān)心。

16．可是，您的老總未必不關(guān)心這個(gè)，您看是這意思吧。 前臺(tái)：老總出差了。不知道什么時(shí)候回來。 銷售：那公司還有其他負(fù)責(zé)這一塊業(yè)務(wù)的經(jīng)理嗎？

17． 前臺(tái)：也不在。 銷售：您看這樣好吧，我給您留一個(gè)我的聯(lián)系方式，您看好不好。 前臺(tái)：好，你說吧。 銷售：我公司是天津雙木廣告公司，我姓于，我的電話是135********。

18． 前臺(tái)：我記下來了。 銷售：請(qǐng)問，您怎么稱呼。 前臺(tái)：我姓王。 銷售：王姐，那先這樣，咱們老板什么時(shí)候回來？

19． 前臺(tái)：一個(gè)星期吧。也沒準(zhǔn)。 銷售：王姐，那打擾您了，一周后我再打過來。再見。 前臺(tái)：好吧。 無論什么情況，與什么客戶交流，一定要等客戶先放下電話，然后你再放下電話，而且要輕放，與一個(gè)前臺(tái)打交道，除了要轉(zhuǎn)達(dá)自己想和她所在公司做業(yè)務(wù)的強(qiáng)烈意向，另一方面也要給她傳達(dá)出我公司員工特有的道德素質(zhì)修養(yǎng)，以便為日后的簽單種下和諧的種子。

20． 對(duì)與最后一個(gè)情景中的情況，一個(gè)銷售應(yīng)做好長期準(zhǔn)備，但沒有必要一門心思的專攻這家公司，因?yàn)閺倪@個(gè)前臺(tái)的態(tài)度上，說明這家公司的老板有可能已經(jīng)叮囑過，拒絕此類電話。

21．所以這個(gè)客戶不是自己的意向客戶。作為銷售，必須有這樣一個(gè)精神，如果被客戶拒絕，并不是你的錯(cuò)，而是你打錯(cuò)了電話，接著去打下一個(gè)。

22．對(duì)于這種客戶，可以一周后再跟進(jìn)一下。如果能見到老板的話，就有希望談成，如果還是被前臺(tái)拒絕，那么，可以與前臺(tái)通過套家常的方式聊上幾句，會(huì)增加她對(duì)你的好感，促成與老板的見面 情景： 銷售：您好，是某某公司吧？

23． 前臺(tái)：對(duì)，你有嘛事？！ 銷售：您是王姐吧，呵呵，我是小于啊，一個(gè)禮拜前給您打過電話，雙木廣告的。 前臺(tái)：哦，有點(diǎn)印象好象。

24． 銷售：王姐，咱們老板回來了吧？ 前臺(tái)：老板回來了，開著會(huì)呢。 銷售：我跟您說的那事，您向他轉(zhuǎn)達(dá)了嗎？

25． 前臺(tái)這時(shí)候會(huì)有兩種回答，如她回答，沒轉(zhuǎn)達(dá)，那說明還有希望，如果說轉(zhuǎn)達(dá)了，那就必須要問問老板的想法，如果是否定的，這個(gè)客戶必須暫時(shí)放一放了，如果老板說要考慮，那就再過幾天打過來。

26． 前臺(tái)：我還沒說呢。 銷售：對(duì)不起啊，王姐，您這一天也夠忙的，經(jīng)常接那種網(wǎng)絡(luò)公司的電話吧 前臺(tái)：是啊，天天打，煩死了。

27．有時(shí)候一天打十多個(gè)。 銷售：呵呵，我第一次給您打，您準(zhǔn)以為我是網(wǎng)絡(luò)公司的了。 前臺(tái)：呵呵，有點(diǎn)那感覺。

28． 銷售：您也知道，通過網(wǎng)絡(luò)能賺錢的畢竟只有少數(shù)公司，大多公司還都是靠廣告和展覽會(huì)宣傳，靠這個(gè)來建立自己的渠道，咱公司也是這樣吧。

29． 前臺(tái)：我們老板以前也做過廣告，不過效果不明顯。 銷售：那展覽會(huì)呢？ 前臺(tái)：沒做過太大的，都是在河北省內(nèi)參加。

30． 銷售：這次我公司是在青島舉行的，中國廣告節(jié)，咱公司如果參加了，就等于是和全國同行業(yè)的有接觸了，也正好看看整個(gè)市場(chǎng)的情況。

31．您看您方便跟老板轉(zhuǎn)達(dá)一下嗎？ 前臺(tái)：那我回來跟老板說說。 銷售：王姐，這事您多費(fèi)心吧，那先這樣，不耽誤您了。

32． 前臺(tái)：好。 銷售：再見王姐。 突破前臺(tái)，對(duì)于會(huì)展公司來說，并不是很難的，因?yàn)槿藗兊挠^念中，還是比較認(rèn)同這種看的見摸的著的推廣公司企業(yè)形象的方式。

33．但是由于網(wǎng)絡(luò)公司對(duì)中國公司每天10多次的地毯式轟炸，導(dǎo)致有很多公司的前臺(tái)對(duì)于其他的銷售公司也恨屋及烏。

34．所以，一個(gè)會(huì)展銷售要善于抓住會(huì)展的實(shí)際好處，簡單扼要的說明情況來意，甚至可以適當(dāng)?shù)摹霸g毀”一下令前臺(tái)恨之入骨的網(wǎng)絡(luò)公司，大膽的與他們做比較，有時(shí)會(huì)取得不錯(cuò)的效果。

35． 2． 與相關(guān)負(fù)責(zé)人溝通 如果過了前臺(tái)這一關(guān)，你成功的幾率就會(huì)有很大提高了。下面要做的就是要和公司的相關(guān)負(fù)責(zé)人進(jìn)行溝通了。

36． 一般來說負(fù)責(zé)人會(huì)是老板，也可能是專門負(fù)責(zé)企業(yè)宣傳這一塊的，所以與他們談話，要把握好一個(gè)度。和老板談，可以明確的表達(dá)要與他達(dá)成合作的意向，因?yàn)楣疽磺卸际撬f了算，如果與一個(gè)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人談，則要憑自己的知覺估計(jì)和審時(shí)度勢(shì)，看對(duì)方是否有能力獨(dú)自與你達(dá)成協(xié)議。

37． 情景： 銷售：喂，您好，是張總吧？ 老板：您好，您是哪位？ 銷售：我是天津雙木廣告公司的。前臺(tái)王姐已經(jīng)跟您說了，傳真也給您了。

38．我公司是負(fù)責(zé)本次中國廣告節(jié)招展工作的。 老板：哦，這事啊。 銷售：張總，您的時(shí)間很寶貴，您看，我占用幾分鐘和您講一下好嗎？

39． 老板：好吧，10分鐘后我有個(gè)會(huì)。 銷售：這次中國廣告節(jié)是中國廣告協(xié)會(huì)承辦的，他委任我公司為廣告節(jié)組委會(huì)，本屆廣告節(jié)已經(jīng)是14屆了，時(shí)間是9月21-23日，在青島國際會(huì)議展覽中心舉行。

40．三天內(nèi)同時(shí)舉辦三個(gè)展會(huì)，咱們公司是生產(chǎn)攝影器材的，正好可以參加數(shù)碼攝影技術(shù)與器材展覽會(huì)。您也知道，咱們攝影器材行業(yè)競(jìng)爭也很激烈，很多商家這次都參展了，包括了廣東世恒。

41． 老板：他們也參展了？ 銷售：呵呵，您也知道，他們是中國比較有名的攝影器材公司。但是，咱們公司做的也很好，咱們公司做的AEC-90我感覺比較好用。

42．他們既然都參展了，為什么咱們公司就不去呢。、 老板：AEC-90你用過？ 銷售：我媽媽就在用這個(gè)型號(hào)，用了有一陣子了。

43． 老板：看來你對(duì)我公司產(chǎn)品很熟悉啊。 銷售：呵呵，就是因?yàn)槟漠a(chǎn)品好，我才希望您可以出展呢， 老板：這個(gè)，一個(gè)展位多少錢？

44． 銷售：一個(gè)9平方米的標(biāo)準(zhǔn)展位是6600。 老板：有點(diǎn)貴啊，能便宜點(diǎn)嗎？ 銷售：張總，您知道我們的服務(wù)可都是超值的，這6600可是包含了我們公司對(duì)您公司的展位設(shè)計(jì)、還有展出服務(wù)的，您想啊，如果不是因?yàn)槲夜痉?wù)到位，1113屆也不可能都交給我們公司來做。

45． 老板：做了3屆了。 銷售：張總，我公司絕對(duì)有誠意與您合作，如果與您合作好了，以后還有要找您幫忙的地方呢！

46．6600塊，也就是一臺(tái)高級(jí)攝影機(jī)的錢，您說是吧。 老板：小伙子你真會(huì)說啊。 銷售：張總，您叫我小于就好了，聽您的聲音，興許跟我父親年紀(jì)差不多呢。

47． 老板：我今年51了。 銷售：呵呵，那我以后叫您張叔叔好了，叫您張總太見外了。 老板：也好啊。 銷售：那，張叔叔，您看這業(yè)務(wù)咱們什么時(shí)候做？

48．現(xiàn)在展位也不多了。有好位置我也不敢擔(dān)保給您留住，您也知道，我們天天都要賣出10多個(gè)展位。很快就賣空的。

49． 老板：這樣吧，我稍微考慮一下。 銷售：好的，我現(xiàn)在手里還有6個(gè)空位，有兩個(gè)位置比較靠前，我給您留一個(gè)，您看好吧。

50． 老板：恩，好吧。我下周一給你答復(fù)好嗎？ 銷售：好的。張叔叔。那我不打擾您了。 老板：好的。 銷售：再見張叔叔，您多注意休息，。

51． 對(duì)待老板型客戶，必須要拿出100%的熱情和100%的誠心，但是，誠心并不等于誠實(shí)，一個(gè)完全誠實(shí)的銷售是干不了多久的，其實(shí)你手中根本沒有六個(gè)展位，也根本沒有什么位置好的展位，但是這些客套話必須要說。

52．但是，對(duì)客戶必須誠實(shí)的是：展位的實(shí)際價(jià)格以及相應(yīng)服務(wù)，因?yàn)檫@些東西如果你說謊被客戶拆穿，你將永遠(yuǎn)失去這個(gè)客戶。

53． 對(duì)待老板型客戶，一定要記住，即使達(dá)不成這次的交易，你也一定要和他保比較良好的關(guān)系，因?yàn)閱?杰拉德說過，一個(gè)客戶背后永遠(yuǎn)站著大約250個(gè)客戶！

54．失去了一份合同，卻得到了一個(gè)好的人脈，以后可以利用這個(gè)人脈去發(fā)展其他的客戶。記住一句話。老板的朋友大多也是老板！

55． 與專門的負(fù)責(zé)人溝通，也是技巧，他們并不是老板，但是，他們對(duì)會(huì)展的了解更專業(yè)。如果和他們談，他們很容易就會(huì)理解你要表達(dá)的意思，這是你成功簽單希望所在，但是，也會(huì)存在一個(gè)相當(dāng)大的障礙：就是他們的權(quán)限！

56．有一種可能是他們做的了主，因?yàn)橛欣习宓氖跈?quán)。但另一種可能也非常大，就是，他們做不了主，因?yàn)樗麄儾皇抢习澹赃@件事情最終結(jié)果，他們不能蓋棺下論。

57．對(duì)于前者，我們很容易達(dá)成合同，但是后者，我們不僅要有銷售技巧，還要有運(yùn)氣。這一種情況，我就不再舉例了。

58． 客戶服務(wù) 有的時(shí)候，我們會(huì)隨經(jīng)理去參加一個(gè)展會(huì)，屆時(shí)我們會(huì)遇到自己的客戶，與他們之間的交流 非常重要的，你的態(tài)度一定非常熱情，盡可能的滿足客戶的一切合理要求，這也是促成他下一次和你簽單的重要環(huán)節(jié)。

59．當(dāng)然，我眼中的客戶服務(wù)，不僅僅是這些，參展后對(duì)客戶的回訪也是非常必要的，客戶對(duì)本次展覽的滿意度、意見大部分會(huì)留在你的筆記簿中，也給你今后的工作，帶來更大的便利。

60．多注意日常與客戶的溝通，因?yàn)樗粌H僅是一個(gè)人，他的身后有一個(gè)很大的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。如果你有幸進(jìn)入，將會(huì)碩果累累。

二．電話銷售應(yīng)該怎樣做

1．推銷妙語36句了解需要 (急切地說話，要顯示出真誠和熱情)“我希望更多地了解貴公司的需要。您能告訴我您是怎樣評(píng)價(jià)貴公司目前正在使用的××產(chǎn)品的嗎?

2．”關(guān)鍵的問題 要真誠，讓他們知道你關(guān)心他們主要優(yōu)點(diǎn)是 (應(yīng)清楚產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn))“我們提供的××產(chǎn)品(服務(wù)項(xiàng)目)主要的優(yōu)點(diǎn)是：(l)……，(2)……；(3)……你對(duì)哪一點(diǎn)最感興趣?

3．這一點(diǎn)為什么對(duì)您很重要?這一優(yōu)點(diǎn)能達(dá)到您的要求嗎?”引導(dǎo)買主購買你的產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目下一步 (引導(dǎo)顧客，逐步深入)“×××先生(女士)，如果您相信使用我們的××產(chǎn)品(服務(wù)項(xiàng)目)對(duì)貴公司將得益，那么您下一步打算干什么?

4．您有權(quán)批準(zhǔn)嗎? (明確決策人)“×××先生(女士)，我能不能認(rèn)為，要是您欣賞我們的××產(chǎn)品(服務(wù)項(xiàng)目)及其價(jià)格，您是有權(quán)批準(zhǔn)購買的”。

5．妨礙 “有什么原因妨礙您今天作出決定嗎?”結(jié)束試探 (以下說法有助于您發(fā)現(xiàn)潛在的阻力)“如果我們的××產(chǎn)品(服務(wù)項(xiàng)目)滿足您的標(biāo)準(zhǔn)或要求，我們何時(shí)能開始商談(安裝系統(tǒng)或送貨)?

6．”解除顧客異議的推銷用語 “價(jià)格實(shí)在太高了”比較 (一定要讓對(duì)方說得具體些) “您是拿我們的報(bào)出價(jià)格與什么比較的?

7．”考慮價(jià)值 (開始時(shí)先予以肯定)“價(jià)格是應(yīng)考慮的一個(gè)重要因素，是不是?您是否認(rèn)為價(jià)值也同樣重要?請(qǐng)讓我向您講一講我們產(chǎn)品的價(jià)值。

8．”打算支付 “您打算支付的價(jià)格是多少?”1他們知道 (務(wù)實(shí)地說話) “我們的競(jìng)爭對(duì)手可能知道他們的產(chǎn)品值多少。

9．”1容易承受 (以下這一說法有利于提高顧客對(duì)價(jià)格的承受力)“這個(gè)價(jià)格可以分期付款，這樣你們也就容易承受了。

10．”1劃去項(xiàng)，“我們可以降價(jià)。” (下列問題可能會(huì)引起對(duì)方的不快) “您想在采購單上將哪些項(xiàng)目劃去?”1掙回 (務(wù)必要正確地測(cè)算有關(guān)的數(shù)據(jù))“您的投資額是每月××美元——也就是每天××美元，每小時(shí)××美元。

11．我估計(jì)您在××月內(nèi)能掙回這筆投資，其中還未計(jì)算由于職工士氣提高為您帶來的額外收益?！?最低價(jià)“我可以向您提一個(gè)問題嗎?

12．貴公司是否在市場(chǎng)上為你們的產(chǎn)品(服務(wù)項(xiàng)目)用最低價(jià)標(biāo)價(jià)? (其回答十有八九是“不”或“不總是”)“那么我們的看法相同，價(jià)格并非是購買決策時(shí)考慮的唯一因素，您將得到的貨物的價(jià)值也非常重要，是不是?

13．“讓我們談?wù)勎覀兊摹痢廉a(chǎn)品(服務(wù)項(xiàng)目)所具有的價(jià)值。”1我們的價(jià)格不便宜 (給出一個(gè)質(zhì)量的定義)“我們的價(jià)格不便宜，但質(zhì)量好。

14．我們提供給您的××產(chǎn)品(服務(wù)項(xiàng)目)，價(jià)格只比別人高百分之××。我們沒有要更高的價(jià)，想到這一點(diǎn)我也很遺倔。

15．”1質(zhì)量很費(fèi)錢 “我想您同意質(zhì)量很費(fèi)錢這一看法。質(zhì)量對(duì)您很重要，是不是?”1將我們與誰比 (使用以下說法弄清楚競(jìng)爭者) “您將我們與誰比?

16．”1價(jià)格低一點(diǎn)?“如果價(jià)格低一點(diǎn)，您會(huì)用我們的××產(chǎn)品(服務(wù)項(xiàng)目)嗎?”(若對(duì)方回答“是”，可這樣繼續(xù)說下去；)“好。

17．您想使用我們的××產(chǎn)品(服務(wù)項(xiàng)目)，讓我們見面探索一下怎樣才能做到這一點(diǎn)?！比粘杀?“到底高多少?” (一旦你得到對(duì)方的回答，就將其折算為日成本，說：)“用產(chǎn)品的使用年限來折算，每日的成本是×美元。

18．用×年的優(yōu)質(zhì)服務(wù)來折算，它每天值×元。這是很值得的，是不是?”2感受和發(fā)現(xiàn) (以下是一組常用的推銷語，用法固定并十分有效)“我知道您的感受。

19．有時(shí)我自己也這么想，您知道我發(fā)現(xiàn)了什么嗎?”以下兩種說法旨在澄清問題。2只是錢? “只是錢的問題嗎?

20．”2唯一因素? “這是不是使您為難的唯一因素已? ”以下幾種說法旨在試探成交的可能性。2解決定價(jià)問題“謝謝您說實(shí)話。

21．要是我們能解決定問題而使您滿意的話，您是否今天就會(huì)進(jìn)貨呢?”2信服“如果您已信服這個(gè)價(jià)格是公道的，您是否今天就有可能作出肯定購買的決定呢?

22．”2質(zhì)量關(guān)系到天長地久 (以下說法點(diǎn)明了問題的本質(zhì)，使對(duì)方采取比較客觀的態(tài)度)“價(jià)格只涉及一時(shí)，質(zhì)量卻關(guān)系到天長地久。

23．你寧愿比您原先考慮的多付一點(diǎn)錢而使日子過得好一些，還是想要少醒許多錢而使質(zhì)量得不到保證?“您現(xiàn)在多付一點(diǎn)錢，就我們產(chǎn)品的穿命周期來說，每天只是幾美分的事，然面要是該花的錢您想少花，那最終濕手抓面粉，問題不但不會(huì)減少，反而會(huì)增多，到那時(shí)麻煩可大了。

24．“不愿為質(zhì)量花些錢，最終付出的代階會(huì)很昂貴，難道您不同意這一種看法?”2價(jià)格還是成本 (應(yīng)注意詞匯用法上的區(qū)別)“您關(guān)心的是價(jià)格還是成本?

25．要知道，價(jià)格只支付一次——在您購買時(shí)支付，但是，只要您擁有(使用)產(chǎn)品(服務(wù)項(xiàng)目)，您就得一直關(guān)心成本。

26．您可以使價(jià)格降低，但您未必會(huì)使成本減少?！澳o我的印象是，您是一位非常關(guān)心成本的決策者，您認(rèn)為有任何理由讓貴公司不去利用可使成本降低的有利機(jī)會(huì)嗎?

27．”2勝人一籌 (真誠地稱贊對(duì)方)“很高興您對(duì)價(jià)格表示關(guān)注，因?yàn)檫@正是我們勝人一籌的地方。一種產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目的價(jià)值在于它能為您做什么，而不在于您花了多少錢去擁有或使用它，您說呢?

28．“讓我們探究一下我們的××產(chǎn)品(服務(wù)項(xiàng)目)能給您帶來什么益處?！?0、好貨不廉“好貨不廉，廉貨不好。

29．”“本公司有兩種選擇：一種選擇是將產(chǎn)品(服務(wù)項(xiàng)目)設(shè)計(jì)得越簡單越好，以至可以用很低的價(jià)格出售；另一種選擇是設(shè)計(jì)功能盡量齊備的產(chǎn)品(服務(wù)項(xiàng)目)，從長遠(yuǎn)來看，您花費(fèi)的費(fèi)用反而要少些。

30．”3花錢買最好的“×××先生(女士)，您不認(rèn)為現(xiàn)在花錢買最好的東西比買最終證明是劣質(zhì)品更加合算嗎?”3麻煩 (我們喜歡這種說法!

31．)“如果您認(rèn)為我們的××產(chǎn)品(服務(wù)項(xiàng)目)要價(jià)太高，那么由于不用我們的產(chǎn)品(服務(wù)項(xiàng)目)而給您帶來各種各樣的問題、麻煩和開銷，您為此愿意討出代價(jià)嗎?

32．”“我需要比較一下別家的產(chǎn)品”3產(chǎn)品介紹 (有所準(zhǔn)備！)“沒有問題。我這里就有一份其他公司的產(chǎn)品介紹。

33．為了決策，您需要了解什么?”3為什么不放心? (探究一下對(duì)方的真正用意)“為什么?您不放心的是什么?

34．”3什么事使您不肯? (詢問對(duì)方看法)“在我向您介紹的情況里有什么事情使您不肯給我們一個(gè)機(jī)會(huì)為您服務(wù)呢?

35．”3比較產(chǎn)品 (避開爭論，建立信任)“很好。您用什么標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行比較?請(qǐng)您告訴我您還要看看哪幾家公司的產(chǎn)品。

三．電話營銷怎么做？

1．如何才可以做好一名優(yōu)秀的銷售員也簡單也很困難哦。第一就是我們的老前輩傳下來的五步八點(diǎn)做好。每五步和每八點(diǎn)做到位。

2．五步八點(diǎn)是最簡單的通常也可以說是最難的。不管那一位優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員都是把五步八點(diǎn)做好和理解。五步一。 打招呼（目光，微笑，真誠）二。

3．介紹自己（簡單，清楚，自信）三。介紹產(chǎn)品（把產(chǎn)品放在顧客手上） 四。成交（快速，負(fù)責(zé)，替客戶拿主意）五。

4．再成交（多還要更多）八點(diǎn)一。良好的態(tài)度二。準(zhǔn)時(shí)三。做好準(zhǔn)備四。做足八小時(shí)五。保持地區(qū)六。保持態(tài)度 七。