這是轉(zhuǎn)載的文章，希望對你有幫助。 如何當好一名銷售員 作為一位在服務行業(yè)的銷售人員，要學會如何控制將有限的精力集中在一些有價值的客戶的身上，重點而有序的分層次跟進那些尚處于合作邊緣的客戶。如何讓自己具備這種判斷力？我想，除了自身的經(jīng)驗外，更重要的是自己的一種心態(tài)。搏眾長而用之，方能為自己打開一片天地。 第一：主動才是積極。只有主動出擊的人才會有成功的機會。初為銷售人員，每次被客戶拒絕時，一旦問到被拒的原因，大家都會很無辜地說：“我不知道?！蔽覀兛偸窃谡医杩?，在抱怨，其實在此時我們已經(jīng)很消極了。有首歌的歌詞給了我很大啟發(fā)：“要讓人生更加漂亮，要努力才能有運氣?！眻孕胖灰懈冻?，就一定有回報。因此我們要以很積極的心態(tài)去對待客戶，要肯動腦去想方法跟進客人。事實證明：主動出擊，我比以前成功了許多。 第二：給自己在不同時期定制一個力所能及的目標。為避免一種盲目性的積極，我以循序漸進的方式，給自己設定一個時間表。在對待自己的業(yè)績上，為每個月的目標或每一階段的目標設好一個較易完成的量，因為這樣就可以一直保持著樂觀的態(tài)度去對待工作。要相信一次次的自我認同，將給我們帶來最終的成功。事實上我們需要在客戶的跟進方面做一些階段性地評估、持續(xù)修正及改良，最重要的是有方法的堅持。 第三：合理安排時間，做有價值的客戶的生意。作為一個銷售人員，我們的時間很有限，不可能對所有認同我們服務的客戶都抱有希望，但我們可以利用空閑的時間打電話，來決定客戶對我們服務的緊迫性程度。從而在這之中找到一些重中之重的客戶。 第四：采取“三贏思維”——站在公司、客戶、自身三個角度上力求平衡。在整個銷售的過程中，最忌諱的就是讓客戶覺得我們是處在一種銷售方的位置。買和賣天生就是統(tǒng)一對立體，問題在于在買賣過程中，我們?nèi)绾我騽堇麑?，讓客戶覺得我們是站在他的位置上為他著想。我覺得在這個問題上，我們可以通過言語直接告訴客戶，我們是站在他、公司、自身三個角度，來謀求三方利益的平衡。因為坦誠，客戶會加深對你的信任，這將為自己下一步的跟進工作鋪平道路。當然，這必須建立在發(fā)自內(nèi)心的真誠的對待你的客戶，盡可能為他們著想的基礎上。別忘了，假的永遠不會是真的，所以不要把自己的客戶當作是“傻瓜”。 第五：博取眾長、汲取眾力、集思廣益、人多點子多。一個人的能力總是有限，只有珍視人的差異，互補不足，并懂得感謝幫助你的同事，互相交流各自的經(jīng)驗才能換來大家共同的進步。 第六：勤奮努力、逆流而上。勤能補拙，勤奮就是全力投入，有著常人難比的耐力。縱使業(yè)績下滑或再失意，還是奮力直沖，決不撤退，最后自然能完成目標。 第七：不斷更新，不斷超越，蓄勢待發(fā)。鋸用久了會鈍，只有重新磨礪，才會再露鋒芒。作為一個銷售人員，汲取新知識很重要。除了書本之外，我們也可以從客戶那兒學來豐富的產(chǎn)品知識，從同行那里學到知識，這樣才能“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，在競爭中讓自己處于有力的地位。要謹記一句話：不要與你的同事比長短，那樣只會讓你利欲熏心，精力渙散。要與自己比賽，在不斷超越自己的同時，很可能你已經(jīng)超越了別人，在沒有任何惡性的壓力下，輕松達到一個頂峰。 希望我的這七點心得體會，能給大家?guī)韺嵸|(zhì)性的幫助。

因為目前市場的形勢是供應大于需求，賣東西的多，買東西的人少，因此對銷售員的門欄很低，什么樣子的人都可以做銷售員，但是這個崗位的要求很高，要想成為一個好的銷售員，一是身體好，二是心里素質(zhì)好，最初的階段，會天天被人拒絕，如果心理素質(zhì)不好，可能很快就敗下陣了；三是口才表達能力好，遵守基本的社會道德準則，四是勤奮學習新知識，提高自己的綜合性素質(zhì)，做一個討人喜歡的人，不斷的實踐中間學習，實踐，再學習，再實踐，掌握一些技巧，你的能力會提高的非?？斓?，你就會成為一個好的銷售員了，當然，你還要找一個好的公司，好的產(chǎn)品，好的領導，要不，你再出色也是白搭了，祝你早日成功。

銷售人員具備: 1.顧客購買的顧問 a詢問顧客對產(chǎn)品的興趣、偏好; b向顧客提供能滿足他們需要的產(chǎn)品; c向顧客相關的產(chǎn)品特性; d向顧客說明相關產(chǎn)品的好處及購買后能帶給他們的利益; e回答顧客對產(chǎn)品提出的疑問; f在使顧客充分掌握相關信息的基礎,幫其做出購買決策; g向顧客附加推薦相關產(chǎn)品; h使顧客相信自己的購買決策是明智合理的. 2.企業(yè)的信息顧問. 銷售人員是企業(yè)最貼近消費者的一環(huán).銷售人員的角色是為顧客提供利益,只有這樣才能夠為企創(chuàng)造收益,最終實現(xiàn)自我的價值. 3.以上兩點,導購應具備的基本素質(zhì). a.良好的現(xiàn)代服務意識 服務是為客戶提供利益。服務意識是指具有高度的為顧客提供利益的興趣。因為只有如此導購才能與顧客真正的交流，用熱情去感染對方，具有熱情就會散發(fā)活力與自信，從而一起顧客的共鳴。熱情也許不適應每一位顧客，但絕大多數(shù)有效。 據(jù)統(tǒng)計顧客回頭率90％以上取決于導購是否有禮貌，而不是價格、產(chǎn)品等。服務不好會造成94％的顧客離去，沒有解決顧客的問題會造成89％的顧客離去，每個不滿意的顧客會向親友敘述不愉快的經(jīng)歷，通過較好的解決顧客投訴可挽回75％的顧客。即使效率高且特別重視他，盡最大的努力解決顧客投訴，將有95％的顧客還會繼續(xù)接受您的服務。最重要的是吸引一個新顧客是保持一個老顧客所花費用的6倍。 b.強烈的推銷意識 推銷意識在這里指建立在良好的服務意識之上的強烈的將產(chǎn)品出售給顧客的欲望?！拔业墓ぷ骶褪浅鍪劢o顧客利益”這是導購對工作具有熱情和責任心的結果。 c.熟練的推銷技巧 豐富的產(chǎn)品知識，熟悉顧客心理，銷售技巧熟練等。 d.勤奮的工作態(tài)度.

在銷售現(xiàn)場，面對顧客，銷售員是一個推銷員，他們直接和顧客做面對面溝通，向顧客介紹產(chǎn)品，回答顧客提出的問題，誘導顧客做出購買決策。把產(chǎn)品賣出去是銷售員的天職，但成就一個好的銷售員決不只是把產(chǎn)品賣出去這么簡單。銷售既然是涉及到買賣雙方的事，因此站在顧客與企業(yè)的角度，銷售員的職責包括以下方面。銷售員的工作職責包括兩個方面： 1.為顧客提供服務。 2.幫助顧客做出最佳的選擇。銷售員在了解顧客需求心理的基礎上，使顧客相信購買某種產(chǎn)品能使他獲得最大的利益。 銷售員如何幫助顧客呢？ （1）詢問顧客對商品的興趣、愛好； （2）幫助顧客選擇最能滿足他們需要的商品； （3）向顧客介紹產(chǎn)品的特點； （4）向顧客說明買到此種商品后將會給他帶來的益處； （5）回答顧客對商品提出的疑問； （6）說服顧客下決心購買此商品； （7）向顧客推薦別的商品和服務項目； （8）讓顧客相信購買此種商品是一個明智的選擇。 一個好的銷售員能向顧客提供很多有用的信息，出許多好的主意，提許多好的建議，能夠幫助顧客選擇中意的產(chǎn)品。 站在公司的角度，銷售員的職責包括： 1．宣傳品牌...在銷售現(xiàn)場，面對顧客，銷售員是一個推銷員，他們直接和顧客做面對面溝通，向顧客介紹產(chǎn)品，回答顧客提出的問題，誘導顧客做出購買決策。把產(chǎn)品賣出去是銷售員的天職，但成就一個好的銷售員決不只是把產(chǎn)品賣出去這么簡單。銷售既然是涉及到買賣雙方的事，因此站在顧客與企業(yè)的角度，銷售員的職責包括以下方面。銷售員的工作職責包括兩個方面： 1.為顧客提供服務。 2.幫助顧客做出最佳的選擇。銷售員在了解顧客需求心理的基礎上，使顧客相信購買某種產(chǎn)品能使他獲得最大的利益。 銷售員如何幫助顧客呢？ （1）詢問顧客對商品的興趣、愛好； （2）幫助顧客選擇最能滿足他們需要的商品； （3）向顧客介紹產(chǎn)品的特點； （4）向顧客說明買到此種商品后將會給他帶來的益處； （5）回答顧客對商品提出的疑問； （6）說服顧客下決心購買此商品； （7）向顧客推薦別的商品和服務項目； （8）讓顧客相信購買此種商品是一個明智的選擇。 一個好的銷售員能向顧客提供很多有用的信息，出許多好的主意，提許多好的建議，能夠幫助顧客選擇中意的產(chǎn)品。 站在公司的角度，銷售員的職責包括： 1．宣傳品牌。銷售員不僅要向顧客銷售產(chǎn)品，更是銷售產(chǎn)品背后的品牌，要在流利介紹產(chǎn)品的基礎上，介紹產(chǎn)品的品牌價值，介紹一種品牌承諾，讓顧客不僅買到產(chǎn)品本身，更是買一份放心。為此，銷售員要做好以下工作： （1）通過在賣場與消費者的交流，向消費者宣傳本品牌產(chǎn)品和企業(yè)形象，提高品牌知名度。 （2）在賣場派發(fā)本品牌的各種宣傳資料和促銷品。 2．產(chǎn)品銷售：利用各種銷售和服務技巧，提高消費者的購買欲望，實現(xiàn)更多的銷售。 3．產(chǎn)品陳列。做好賣場生動化、產(chǎn)品陳列和POP維護工作，保持產(chǎn)品與助銷品的整潔和標準化陳列。 4．收集信息。銷售員要利用直接在賣場和顧客、競品打交道的有利條件，多方面收集并向公司反饋信息。 （1）收集顧客對產(chǎn)品的期望和建議，及時妥善地處理顧客異議，并及時向主管匯報。 （2）收集競爭品牌的產(chǎn)品、價格和市場活動等信息，及時向主管匯報。 （3）收集賣場對公司品牌的要求和建議，及時向主管匯報，建立并保持與賣場良好的客情關系，獲得最佳的宣傳和促銷支持。 （4）了解賣場的銷售、庫存情況和補貨要求，及時向主管反映。 5．帶動終端營業(yè)員或服務員做好本產(chǎn)品銷售。銷售員不僅要自己做好銷售，而且要帶動終端店的營業(yè)員和服務人員做好自己公司產(chǎn)品的銷售。為此，銷售員要做到： （1）傳遞產(chǎn)品知識、企業(yè)信息：向終端店員介紹自己的公司和產(chǎn)品信息，讓他們在了解情況的基礎上做好銷售。 （2）示范：銷售員可進行銷售示范，教會終端店員如何銷售自己的產(chǎn)品。 （3）聯(lián)絡感情：與終端店員溝通感情，以激勵其銷售積極性。 （4）利益激勵：贈送禮品、樣品、返利、開展銷售競賽等。

如何才可以做好一名優(yōu)秀的銷售員也簡單也很困難哦.第一就是我們的老前輩傳下來的五步八點做好.每五步和每八點做到位.五步八點是最簡單的通常也可以說是最難的.不管那一位優(yōu)秀的業(yè)務人員都是把五步八點做好和理解.五步一。 打招呼（目光，微笑，真誠）二。介紹自己（簡單，清楚，自信）三。介紹產(chǎn)品（把產(chǎn)品放在顧客手上） 四。成交（快速，負責，替客戶拿主意）五。再成交（多還要更多）八點一。良好的態(tài)度二。準時三。做好準備四。做足八小時五。保持地區(qū)六。保持態(tài)度 七。知道自己在干什么，為什么？ 八。控制.. 要有系統(tǒng)的知識體系作為理論基礎，要有強有力的執(zhí)行機構，做的比別人更好，更多，腦子要夠快現(xiàn)在的競爭是腦力運動的競爭，不是力氣，不是勇氣，不是膽量，不是運氣，要的是腦力的實力，

我們評價一個銷售人員最基本的方法就是看其銷售業(yè)績?nèi)绾?，看其與客戶相處得融洽程度如何。這兩點看似簡單，但真正想做得很優(yōu)秀是很難的。許許多多成功營銷人員的親身實踐告訴我們，銷售工作是一項地地道道的技術活兒，如果掌握了銷售方面的技巧，你的工作必然會達到事半功倍的效果。 關于銷售技巧方面的著作數(shù)不勝數(shù)，觀點也不盡相同，我們到底該學誰的呢？在我看來，你誰的也不要學。掌握銷售技巧的關鍵還是在于自身的修煉，只要你能從以下幾個方面認真修煉自己，你做起銷售工作來必然游刃有余。 1. 修煉自己的耐心 銷售業(yè)績是每一位銷售人員所追求的最終目標，而且每一個銷售人員都有一個共同的心愿，那就是一入手就能獲取大額的訂單。可在實際的營銷活動中，除了少數(shù)有特別關系或有特別運氣的人之外，大多數(shù)的銷售人員的這一心愿是不可能實現(xiàn)的。銷售工作是一種細活兒，俗話說“慢工出細活兒”，因而要想做好銷售工作，急是不行的！有的銷售人員為了快速成就自己的業(yè)績，每天緊緊盯著客戶，這樣不僅不會有任何收效，反而會引起客戶的反感。銷售的實現(xiàn)是細致入微、耐心工作的結果，只要工作做到位了，必然會水到渠成。因而，一個人要想成為一個優(yōu)秀的銷售人員，首先必須要修煉自己的耐心。 2. 養(yǎng)成做好調(diào)研工作的習慣 細致入微的調(diào)研工作是做好銷售工作的基礎。這種調(diào)研包括對產(chǎn)品的調(diào)研與對客戶的調(diào)研兩個方面。對產(chǎn)品的調(diào)研包括產(chǎn)品的總體狀況、產(chǎn)品與同類產(chǎn)品相比的優(yōu)勢、同類產(chǎn)品在目標市場的分布情況等；對客戶的調(diào)研包括客戶的基本情況、客戶的喜好、客戶對產(chǎn)品的需求情況以及客戶目前對同類產(chǎn)品的使用情況等。只有做好這一系列的調(diào)研工作，你在實施銷售的時候才能做到有的放矢，引起目標客戶的興趣。 3. 學會為客戶著想 許多有經(jīng)驗的銷售人員都有這樣的經(jīng)驗，在自己滔滔不絕地位客戶介紹自己的產(chǎn)品、服務時，客戶一般都會表現(xiàn)出不耐煩的樣子。為什么呢？因為客戶對此根本就不感興趣！客戶感興趣的東西是你如何通過你的產(chǎn)品給他帶來好處、利益、收益。如果你對客戶的講述是從這一方面開始的，那么客戶肯定會表現(xiàn)出相當?shù)呐d趣。所以，要想成為一個優(yōu)秀的銷售人員必須學會為客戶著想，學會把你自己的產(chǎn)品、服務或方案作為可以給客戶帶來相當好處、利益、收益的工具來介紹，這樣你的工作才可能快速、有效地推進。 4. 學會用多種方式與客戶溝通 作為一個銷售人員，首次貿(mào)然去拜訪客戶往往會遭到拒絕。但不能獲得與客戶面對面交流的機會，銷售成功的希望幾乎是沒有的。好在，現(xiàn)代社會為我們提供了很多交流方式，如電話、傳真、電子郵件、書信等等，銷售人員在親自拜訪客戶的同時可以采取其它交流方式與客戶取得聯(lián)系，作為親自拜訪的鋪墊。同時，在親自拜訪之外，可以用這些交流方式作進一步的追蹤與鞏固。 5. 成為客戶的朋友甚至幕僚 過去我們有一種普遍的觀念，就是把顧客看作上帝，不論出現(xiàn)什么情況都以“顧客永遠是對的”為銷售、服務工作的出發(fā)點。這種觀念把顧客、客戶和產(chǎn)品、服務的提供者放在兩個層面考慮問題的方式本來就是錯誤的，以這種觀念作為銷售工作的總則很難獲得穩(wěn)定的客戶。與這種觀念相反的是在產(chǎn)品緊俏的時候，產(chǎn)品、服務的提供者往往會以“大爺”的身份出現(xiàn)，時時刻刻等待客戶來求自己?；谶@兩種觀念建立起來的客戶關系及客戶群體，在市場發(fā)生變化的時候起穩(wěn)定性會受到極大的沖擊。樊宇明在某公司主持全國市場的銷售時有一個深刻的體會，把自己與客戶放在不同層面來開展市場開發(fā)工作很難得到穩(wěn)定的客戶，而真正穩(wěn)定的客戶關系是建立在雙方平等的基礎上的。這種平等的關系不是說我們可以不去考慮客戶的利益，而是想方設法與客戶建立起朋友關系，以朋友的真誠對待銷售工作與客戶，這樣你的工作開展起來就容易的多。一個好的銷售人員不僅要成為客戶的朋友，甚至在本專業(yè)領域要成為客戶的幕僚。

做為一個好的銷售員，需要的銷售技巧太多了，我只告訴你3條應該避免的。成功的方法大抵相似，而失敗的原因卻各不相同。誤區(qū)一：沒有話術和技巧就做不好銷售． 一開始做銷售，覺得技巧很重要，就拼命學技巧，學人家的手勢和語氣．越學越累，越學越?jīng)]信心． 以前有些經(jīng)理要求我們背話術，照著他們給的說辭去背，可我總感覺像是給我的嘴巴上了個鋏子，說出來的話都不像是我自己的了，學到最后，我都不敢開口講話了．兩個字”難受”． 另外，表面上看起來老實巴交，不怎么會講話的銷售代表，一樣可以做的很好．因為有不少老板喜歡這樣的人，覺得和他們做生意放心．另外這樣的人大部分都是實干型的，做事認真，韌性強，這樣的品質(zhì)也比較適合做銷售．畢竟80％的成交都是來自4次以上的跟蹤，而不是來自技巧． 誤區(qū)二：只有找老高層，才能做成生意 我們做銷售都提倡找決策人，找關鍵人．但并不一定所有的關鍵人都是老板．特別是一些大企業(yè)，他們的部門經(jīng)理就有一定的決定權．而且大公司老總業(yè)務都非常繁忙，一般很難見面．小公司也不盡然，現(xiàn)在中國的家族式企業(yè)多，老板的愛人及親戚朋友都有可能左右單子的結果． 所以，有時候單子進展不順利，可以考慮從關鍵人周邊對其有影響的人入手，間接達到目的．同時，要密切關注關鍵人身邊的這些次關鍵人，有條件的話爭取他們的支持，即便不支持，也要把他們做成中立，不然后患無窮． 曾經(jīng)有一筆單，是一位銷售新人做的．新人就職于一家剛成立的小公司，一天去一家銷售額幾十億的公司做拜訪．一開始找的是這家公司的一位文員，新人還不太懂關鍵人的重要性，就給她很賣力的做演示．并通過這位文員了解了一些該公司的組織結構及背景等． 后來這個文員調(diào)回總部了，但把他推薦給了另一位業(yè)務經(jīng)理．這位業(yè)務經(jīng)理其實也只是一個普通的銷售代表．當時新人還不太懂銷售的這些常識，還是很賣力地去和這位業(yè)務經(jīng)理溝通，推薦他們的產(chǎn)品． 業(yè)務經(jīng)理對這款產(chǎn)品比較認同了就幫他推薦到了一位副總那里．后來又通過副總向總部匯報，總部通過后，這筆單子給了新人． 可能有人會覺得這樣做周期太長，但實際的情況是即便你直接找到了該公司決策層，他們也會把事情推到分管部門，而且一但決策層拒絕了你，你的機會就變得非常渺茫，其實這筆單子新人去拜訪的次數(shù)并不多，只不過這件事的發(fā)展需要一個過程，這個過程是正常的，我們想想，我們每個月都多幾筆這樣有希望成交的單子，效率不但不會降低，反而能有更好的結果． 誤區(qū)三：客戶的每個問題都有固定的好答案 有不少天才的銷售經(jīng)理，把自己的經(jīng)驗編成小冊子，發(fā)給下屬．還千叮萬囑地說這是他們費了好大勁兒才編好的，一定要全部背下來．最起碼要掌握80％．不少銷售代表就把它當成了圣經(jīng)，認為這是最佳答案．