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那么如此情形下對(duì)于各白酒廠家對(duì)經(jīng)銷商的管理應(yīng)該是企業(yè)的重要工作，其涉及到企業(yè)每個(gè)與經(jīng)銷商互動(dòng)的人員，尤其是一線的業(yè)務(wù)人員，管理效果直接影響到市場業(yè)績和各項(xiàng)計(jì)劃的推進(jìn)。經(jīng)銷商的管理問題分為兩個(gè)部分：一，是企業(yè)自身業(yè)務(wù)人員對(duì)經(jīng)銷商的管理能力，白酒企業(yè)高層，是營銷策略和計(jì)劃的制定者，但不是具體的執(zhí)行者和實(shí)施者。具體的業(yè)務(wù)工作，包括針對(duì)經(jīng)銷商的管理工作，是基層業(yè)務(wù)人員具體在做，因此企業(yè)基層業(yè)務(wù)人員的工作心態(tài)和工作能力，往往就是營銷策略能否得到有效落實(shí)的決定性因素，再優(yōu)秀的策略，得不到基層業(yè)務(wù)人員有效地執(zhí)行，也是一紙空文，因此要明確業(yè)務(wù)人員的執(zhí)行力和權(quán)力以及任務(wù)指標(biāo)，在基層業(yè)務(wù)人員對(duì)經(jīng)銷商管理的工作中，要了解經(jīng)銷商。要經(jīng)常性地更新經(jīng)銷商的信息，要多到經(jīng)銷商終端網(wǎng)絡(luò)的了解，了解到經(jīng)銷商的渠道方向，了解經(jīng)銷商做本公司產(chǎn)品的信心和目標(biāo)，了解本公司產(chǎn)品在經(jīng)銷商整個(gè)銷售系統(tǒng)以及利潤空間之中所占比列，由此可反映經(jīng)銷商對(duì)于其所代理產(chǎn)品的比重，要掌握本公司產(chǎn)品在經(jīng)銷商庫房中數(shù)量，以便及時(shí)和經(jīng)銷商溝通讓其打款進(jìn)貨，否則一旦經(jīng)銷商庫房缺貨將對(duì)經(jīng)銷商和廠家都是一莫大的損失?！　「鶕?jù)廠家高層設(shè)計(jì)的針對(duì)性的管理策略，把廠家的目標(biāo)、廠家執(zhí)行者的能力、經(jīng)銷商的需求這三者結(jié)合起來，在滿足經(jīng)銷商獲取利潤的前提下提升本公司產(chǎn)品的知名度與美譽(yù)度拉動(dòng)本公司?！　⊥瑫r(shí)在廠家業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷商老板之間，在社會(huì)閱歷、教育水平、思維角度、思維模式、社會(huì)地位、工作方式等方面都存在很大的差異性。廠家的基層業(yè)務(wù)人員做不到對(duì)經(jīng)銷商老板的真正了解，也就很難有效執(zhí)行對(duì)經(jīng)銷商的管理工作。要求基層業(yè)務(wù)人員對(duì)經(jīng)銷商老板有足夠的了解，這是業(yè)務(wù)工作的前提性因素，其所涉及的具體的內(nèi)容，包括對(duì)經(jīng)銷商經(jīng)營思路、工作方式、思維模式、價(jià)值觀、盈利模式、管理模式、當(dāng)前所面臨的問題，乃至對(duì)廠家的看法等等內(nèi)容。另外廠家業(yè)務(wù)員在經(jīng)銷商心中權(quán)威形象，樹立其監(jiān)管指導(dǎo)經(jīng)銷商行動(dòng)角色，而不是廠家的傳令兵形象，在此環(huán)節(jié)上廠家高層要絕對(duì)支持樹立業(yè)務(wù)員在經(jīng)銷商面前的權(quán)力形象，假如在經(jīng)銷商面前業(yè)務(wù)員就是廠家傳令兵角色，遇到問題動(dòng)輒憑借著與廠家高層的關(guān)系，繞開業(yè)務(wù)員與廠家高層溝通，久而久之業(yè)務(wù)員會(huì)失去堅(jiān)強(qiáng)的后盾，對(duì)于經(jīng)銷商的管理將失去權(quán)力而變的無味，而對(duì)于經(jīng)銷商的低價(jià)竄貨等等一系列有損于廠家規(guī)定的系列行為將失去控制，由此可知廠家高層在對(duì)于經(jīng)銷商私交是一方面，不能帶到工作中，否則廠家最終會(huì)自亂陣腳?！　I銷學(xué)上有個(gè)基本理論，叫營銷差異化，就是企業(yè)在經(jīng)營過程中，將充分發(fā)揮和運(yùn)用其獨(dú)特的產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)勢，作為指導(dǎo)企業(yè)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的方向，但是任何差異化都不能突破廠家的底線，假如由于綜合原因而在其他經(jīng)銷商或者自身業(yè)務(wù)員面前沒有處理經(jīng)銷商突破廠家底線的動(dòng)作，那么索性取笑原先廠家規(guī)定的制度，否則會(huì)讓廠家在處理下一個(gè)非特殊照顧對(duì)象的經(jīng)銷商違規(guī)動(dòng)作時(shí)處于被動(dòng)局面，久而久之將失去對(duì)市場行為控制和被同行用來談話的笑柄。二，是企業(yè)管理層對(duì)經(jīng)銷商的管理策略的制定和運(yùn)用。幾乎所有的管理問題都有個(gè)前提，即是對(duì)管理對(duì)象的了解。不僅僅廠家的業(yè)務(wù)人員要對(duì)經(jīng)銷商有足夠的了解，廠家的中高層對(duì)經(jīng)銷商也得要有足夠的了解，只有在懂經(jīng)銷商、理解經(jīng)銷商的基礎(chǔ)上，才有可能制定出有效的管理措施，并加以實(shí)施。　　各白酒廠家高層如何制定針對(duì)經(jīng)銷商的管理策略？首要考慮的問題就是：這個(gè)管理策略是不是有新意？其他廠家有沒有在用？在具體對(duì)市場做活動(dòng)的之前要充分的調(diào)查，要了解同行的活動(dòng)動(dòng)態(tài)，分析其活動(dòng)帶來的效果以及哪些不利因素，這方面廠家高層要俯下身子深入業(yè)務(wù)員等一線員工做充分的調(diào)查，首先要做好自身的準(zhǔn)備其次才能使活動(dòng)在市場上有活動(dòng)效應(yīng)。　　換個(gè)角度來看待這個(gè)經(jīng)銷商的管理問題，企業(yè)是商人，經(jīng)銷商也是商人。商人和商人之間，是以利益為紐帶的。一般情況下，廠家給經(jīng)銷商提供產(chǎn)品，經(jīng)銷商通過銷售廠家的產(chǎn)品而獲得差價(jià)利益，這也就是目前廠家和經(jīng)銷商最為常見的產(chǎn)品利益。錢陽二零一零年元月十日