一．有關(guān)白酒銷售的問題

1．隨著“旺季”的漸漸離去，白酒的銷售又慢慢進(jìn)入了“淡季”，因?yàn)榘磻T例，白酒在每年9月、11月－2月銷售最旺，是旺季，在5－8月銷售最弱，是低谷，當(dāng)然，這與季節(jié)因素、白酒本身的特性和中國的傳統(tǒng)習(xí)慣有關(guān)。

2．筆者通過對(duì)業(yè)內(nèi)的觀察和調(diào)查，發(fā)現(xiàn)市場中每年都會(huì)有新的“黑馬”出現(xiàn)，經(jīng)過包裝和策劃，創(chuàng)造了旺盛的銷售局面，但往往都是曇花一現(xiàn)，對(duì)于白酒的銷售與營銷，如何才能“四季如春”？

3．如何才能創(chuàng)造營銷的春天？筆者從產(chǎn)品、渠道、促銷等營銷策略的創(chuàng)新對(duì)此進(jìn)行探討分析。 產(chǎn)品創(chuàng)新 一個(gè)好的產(chǎn)品是市場成功的一半，好的產(chǎn)品包括優(yōu)良的品質(zhì)、有著一定的文化底蘊(yùn)、有著一個(gè)獨(dú)特的新穎包裝和名稱。

4．如“金六福”三個(gè)字，是內(nèi)心深處的一種祝福、代表吉祥、追求圓滿，這種情緒自然激發(fā)出一種消費(fèi)沖動(dòng)，在名字上就贏得了消費(fèi)者的認(rèn)可。

5．金六福所代表的六福是：一曰壽、二曰富、三曰康寧、四曰好德、五曰佳和合、六曰子念慈金。與六福遙相呼應(yīng)的是金六福酒的特色：香、醇、濃、甜、綿、凈。

6．它所代表的六福是人們所樂意接受的，表示著金六福是幸福之酒，寓意帶給你健康、幸福和美好的享受，同時(shí)在包裝、廣告、標(biāo)識(shí)的設(shè)計(jì)方面，必須爭取讓消費(fèi)者看到，形成視覺沖擊力，并一定要贏得消費(fèi)者喜愛而和消費(fèi)者產(chǎn)生情感上的聯(lián)絡(luò)，符合人們的審美需求。

7．對(duì)于產(chǎn)品的創(chuàng)新，一是在命名上，許多白酒企業(yè)都一窩蜂地走“流行概念”的道路，如什么“貢、王、玉、金、神”，好“字”用盡；接著16515188999吉利數(shù)字接連登場；再后，5年、10年、50年、100年、2000年等一批陳年老酒不斷問世；再發(fā)展就是一星、二星、三星、四星、五星使稱謂再創(chuàng)新高，對(duì)產(chǎn)品稱謂各有說法。

8．更有甚者，有些企業(yè)把稱謂做到別的品牌上，達(dá)到愚弄消費(fèi)者之目的，在市場夾層中求得生存。其實(shí)，對(duì)于白酒的命名，大體上有以下幾種情形：根據(jù)歷史名人、名地命名，如曹雪芹酒、杜康酒、太白酒、西鳳酒、杏花村、水井坊、宋河、瀏陽河等；根據(jù)區(qū)域簡稱命名，如皖酒、貴酒、蘇酒、長三角、河套王等等；與古代帝王將相有關(guān)的命名，如迎駕、道光二蘭陵王、古井貢、皖國春秋等等；與酒的釀造材料相關(guān)的命名，如五糧液、竹葉青、稻花香等等；與鄉(xiāng)情、親情、友情等相關(guān)的命名，如孔府家、金六福、藍(lán)色經(jīng)典、中國結(jié)等等。

9．二是在包裝上，主要體現(xiàn)在包裝瓶的設(shè)計(jì)和款式上，體現(xiàn)在色調(diào)的搭配上，體現(xiàn)在份量的多少上；如可以是瓷瓶、方瓶、圓瓶、瓷瓶、陶瓶、磨沙的、；可以是透明的、也可以是不透明的；可以是包扎型的、也可以是開蓋型的；當(dāng)然，根據(jù)產(chǎn)品的目標(biāo)客戶和定位不同，還應(yīng)在外包裝方面進(jìn)行相應(yīng)的創(chuàng)新。

10．三是質(zhì)量上，口感方面應(yīng)該把握白酒的未來發(fā)展趨勢，突破傳統(tǒng)的濃香型、清香型、米香型、醬香型，朝低度、健康、淡雅型方向發(fā)展，如開發(fā)低酸、低酯、低甲醇、低雜醇油的凈爽類白酒，利用蘋果、山楂等水果作原料開發(fā)的新風(fēng)格、新口味的水果發(fā)酵蒸餾白酒等等。

11．四是在品牌上，進(jìn)行區(qū)隔和精準(zhǔn)定位，因?yàn)槠放贫ㄎ皇瞧放苽鬟_(dá)給消費(fèi)者產(chǎn)品為什么好與競爭對(duì)手不同點(diǎn)的主要購買理由，如水井坊的“中國白酒第一坊”、國窖1573的“中國第一窖”，天士力的“健康白酒”、金六福的“福文化”等等，同時(shí)，實(shí)施系列品牌策略，如茅臺(tái)王子酒、茅臺(tái)醇、茅臺(tái)宴、茅臺(tái)小豹子；西鳳?

12．天長地久、西鳳?華山論劍、西鳳?相約百年。“西鳳?天長地久”；金六福星級(jí)系列、福星系列、為幸福干杯系列；五年、十年、十五年等，挖掘品牌內(nèi)涵，傳播品牌故事，如與歷史名人之間的情結(jié)、與消費(fèi)者之間的互動(dòng)溝通、相應(yīng)活動(dòng)和事件策劃等等。

13． 渠道規(guī)劃 由于我國的白酒行業(yè)經(jīng)歷了廣告制勝和終端制勝，現(xiàn)已進(jìn)入了渠道創(chuàng)新階段?？傮w來說，白酒的渠道和終端大體包括酒店、商超、零售百貨店、批發(fā)商、專業(yè)煙酒公司等，但在營銷過程中，應(yīng)該進(jìn)行渠道的系統(tǒng)規(guī)劃： 首先，應(yīng)該根據(jù)不同的時(shí)機(jī)動(dòng)態(tài)調(diào)整渠道重點(diǎn)，轉(zhuǎn)移市場重心，如在旺季要全面開花，搶占終端和向三四線市場延伸，當(dāng)?shù)镜絹頃r(shí)，我們完全可以進(jìn)行市場轉(zhuǎn)移，去尋找適合產(chǎn)品的市場，甚至進(jìn)入國際市場。

14．此時(shí)如果將銷售重心進(jìn)行轉(zhuǎn)移，無疑會(huì)柳暗花明。如將市場轉(zhuǎn)向人口密集區(qū)、消費(fèi)水平高的社區(qū)；繁華地帶、娛樂場所附近地區(qū)；位置突出、形象好的社區(qū)店；酒店等等。

二．白酒銷售問題

1．首先分析貴廠酒的產(chǎn)品定位：是用于終端渠道零售的，還是用于食品飲料加工業(yè)的？如果是終端銷售的，目前中大城市已經(jīng)少有散酒銷售，只有鄉(xiāng)鎮(zhèn)或小城市還有這種消費(fèi)習(xí)慣。

2．因此先走訪小城市或鄉(xiāng)鎮(zhèn)，看看散酒的品質(zhì)與價(jià)格是否與貴廠相符，如是，這家店家，就是你的潛在買家。然后去小一點(diǎn)的小飯店，點(diǎn)兩個(gè)菜，要求店家提供散白酒，線索就可展開。

3．當(dāng)然，如果貴廠財(cái)大氣粗，可以在電臺(tái)、電視臺(tái)、報(bào)紙上做廣告，招經(jīng)銷商。還有，如果貴廠規(guī)模較大，可以參加每年一次的在成都召開的全國糖酒展會(huì)，即時(shí)全國的酒的采購商、經(jīng)銷商都會(huì)云集。

三．白酒的中小經(jīng)銷商面臨哪些困境？

1．1997年以后開始起步的酒水經(jīng)銷商和代理商，在順利起步的前提下，可持續(xù)增長超過四年的綜合比例小于10％，這從很大程度上反映了中小酒水經(jīng)銷商面臨著生存和發(fā)展的困境。

2．各廠家紛紛大刀闊斧削減層級(jí)，一方面，將經(jīng)銷商的重心下沉，鼓勵(lì)大的代理商直接向終端配送服務(wù)；另一方面，大量銷減中小經(jīng)銷商、代理商的數(shù)量，以期更有效的管理。

3．（安徽八部營銷策劃公司）此外，高額的終端營銷費(fèi)用，已經(jīng)讓很多代理商“望而生畏”，不敢輕易“涉足終端”。

4．酒水代理商在整個(gè)酒水流通過程中，起著承上啟下的作用。隨著市場重心向買方市場轉(zhuǎn)移，終端的決定性力量凸現(xiàn)，酒水代理商的生存和發(fā)展正面臨前所未有的考驗(yàn)。

5．從酒業(yè)來看，酒類代理商在渠道“扁平化”的形勢下，正面臨來自制造商和終端商家的“雙重?cái)D壓”，使得他們的銷售區(qū)域和業(yè)務(wù)范圍越來越小。

6．據(jù)有關(guān)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，1997年以后開始起步的酒水代理商，在順利起步的前提下，可持續(xù)增長超過四年的綜合比例小于10％，這從很大程度上反映了中小酒水經(jīng)銷商、代理商面臨著生存和發(fā)展的困境。

7．事實(shí)上，目前傳統(tǒng)渠道的粗放經(jīng)營已面臨全面改革。為緩解渠道壓力，各廠家紛紛大刀闊斧削減層級(jí)，一方面，將經(jīng)銷商的重心下沉，鼓勵(lì)大的代理商直接向終端配送服務(wù)；另一方面，大量銷減二批中小經(jīng)銷商的數(shù)量，以期更有效的管理。

8．此外，高額的終端營銷費(fèi)用，已經(jīng)讓很多代理商“望而生畏”，不敢輕易“涉足終端”。對(duì)于中小型經(jīng)銷商而言，做終端則意味著發(fā)生有投入無銷售的可能性結(jié)果。

9．在此情況下，中小經(jīng)銷商、代理商的生存與發(fā)展的環(huán)境面臨著極大的挑戰(zhàn)。在各區(qū)域寡頭巨擘面前，中小經(jīng)銷商勢單力薄的資本能力和營銷網(wǎng)絡(luò)，勢必成為滾滾大潮前進(jìn)中破碎飛濺的水花。

四．農(nóng)村白酒的銷售渠道問題？促銷問題？

1．渠道創(chuàng)新”——淡季營銷的盈利點(diǎn) 進(jìn)入淡季，通常的旺季主力渠道都會(huì)大幅度萎縮，但另外一些銷售渠道則開始展現(xiàn)其價(jià)值，這就是淡季白酒新渠道。

2．如白酒在熱天的雞尾酒喝法、白酒在夜場的銷售、白酒的冰鎮(zhèn)喝法等都可以在淡季增加白酒的銷售機(jī)會(huì)，提升固有的銷量。

3．所以，要進(jìn)行渠道的創(chuàng)新，而新的渠道必將給銷量帶來新的增長。 支招：冰柜。傳統(tǒng)觀念認(rèn)為白酒的屬性用不著上冰柜，但淡季反營銷的需要應(yīng)使白酒上冰柜，與競品啤酒、飲料搶占終端空間，改變消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，讓他們在不太需要這種產(chǎn)品的季節(jié)變得也需要這種產(chǎn)品。

4． 比如可以利用臺(tái)灣、俄羅斯喝白酒喜好加冰點(diǎn)綴的習(xí)慣，適當(dāng)引導(dǎo)消費(fèi)者"加冰的白酒可能更好喝”；冰柜里的白酒營造了秋冬飲用的場景氛圍，刺激白酒消費(fèi)；擠占冰柜有利于打造白酒高端品牌形象，對(duì)旺季營銷將起鋪墊作用。

5． 異業(yè)渠道。異業(yè)渠道指異業(yè)聯(lián)合營銷延伸之下的渠道。借助其他行業(yè)企業(yè)的優(yōu)質(zhì)品牌資源及其渠道，實(shí)現(xiàn)特殊時(shí)期市場共同成長與品牌提升。

6．主要有：①搭配法：如銷售某品牌香煙或啤酒，應(yīng)搭售多少白酒或進(jìn)入異業(yè)終端擺占；②返贈(zèng)法：凡在指定終端（專柜、專賣店）購買某飲料、煙等能獲贈(zèng)白酒，反之也同；③代銷法，與另類強(qiáng)勢渠道聯(lián)盟，委托其代銷白酒，進(jìn)入更廣的渠道，如與郵政、鐵路系統(tǒng)合銷。

7． 流動(dòng)終端。相對(duì)其他飲料，白酒很少沿街叫賣擺攤推銷，在炎夏更是藏在深閨，這使白酒逆勢更明顯。因此淡季營銷要"反彈瑟琶”，就要求白酒走出來，上礦區(qū)走社區(qū)下農(nóng)村，加強(qiáng)流動(dòng)終端的創(chuàng)建與動(dòng)銷，在消費(fèi)者意料不到的情況下，主動(dòng)與他們接觸，增加消費(fèi)者對(duì)白酒的品牌聯(lián)想度和參與度，同時(shí)達(dá)到較好的銷售效果。