一．茅臺酒的銷售策略

1．茅臺酒進(jìn)入完全市場化后，有著名的6大營銷法則?？梢缘剑好┡_客網(wǎng)，藏家言論版塊里去看一下。但其實(shí)茅臺酒的地位并不是因?yàn)檫@些營銷手段起到的作用，茅臺的國酒地位并不是營銷出來的，只能說是中國歷史與茅臺酒酒質(zhì)的完美結(jié)合。

二．茅臺酒怎么樣銷售

1．做事情，有常法而無定法。有常法，便于模仿，可操作性強(qiáng)；無定法，保證不拘泥，便于發(fā)揮，形成風(fēng)格。柜臺解說也是如此。

2．這里僅列舉一種常用的柜臺解說模式：一步法則：差異性我們知道一個沒有差異性的產(chǎn)品是不具備市場競爭力的，捫心自問你的產(chǎn)品、你的服務(wù)與競爭對手相比有沒有什么差別，消費(fèi)者憑什么選擇你的產(chǎn)品。

3．在市場經(jīng)濟(jì)條件下各種產(chǎn)品已進(jìn)入同質(zhì)化競爭，消費(fèi)者很盲目，如果你的產(chǎn)品沒有差異性他們就沒有必要非得選擇你的產(chǎn)品。

4．這里所說的差異性是包含營銷各個方面的，如產(chǎn)品的名稱、包裝、功能訴求、產(chǎn)品概念、目標(biāo)人群定位、銷售渠道、終端陳列、宣傳方式、促銷方式、銷售支持、售后服務(wù)、付款方式等等。

5．比如目標(biāo)人群的定位就要考慮到你產(chǎn)品是賣給所有消費(fèi)者還是特定的人群，是男的還是女的，是老人還是兒童。又比如名字，娃哈哈、金利來就是很具有差異性的好名字，它們具備三個要素——親切、易記、使人引起正面的聯(lián)想，讓人產(chǎn)生嘗試心理，這是一個賣感覺的時代，它們不火誰火呢？

6．至于怎樣給產(chǎn)品、公司起個好名是一門學(xué)問，將來有機(jī)會我們再交流。二步法則：絕對與眾不同我剛才講到差異性，如果你認(rèn)為自己產(chǎn)品也有差異性，但如果放到整個行業(yè)、整個市場中來看，別人早就使用，嚴(yán)格來說你的差異性不是好的差異性，實(shí)際上還是在與同行進(jìn)行同質(zhì)化競爭，要想使自己在競爭中領(lǐng)先，就很有必要檢查一下自己的差異性是否絕對與眾不同，非常突出。

7．三步法則：相關(guān)性如果你的產(chǎn)品具有差異性而且還絕對與眾不同，還不能保證你的產(chǎn)品能夠暢銷、被消費(fèi)者接受，要做到產(chǎn)品暢銷你還要問自己一下，你產(chǎn)品絕對與眾的差異性對消費(fèi)者來說是否相關(guān)、是否感興趣，是否能夠滿足消費(fèi)者的需求，如果不是，這個絕對與眾不同的差異性就不具備銷售力，你就有必要重新定位。

8．按照需求理論講，人的需求在不同的階段是不一樣的，有主次之分，對消費(fèi)者來說，最重要的和最急需的需求是主需求，其他則為次需求。

9． 我們要根據(jù)消費(fèi)者的主需求進(jìn)行定位，而主需求怎么判斷，那要通過市場調(diào)查才能明白。而現(xiàn)在好多企業(yè)對市場調(diào)查不太重視，往往對消費(fèi)者的需求主次不分，有的將所有的需求當(dāng)成主需求，有的將一些無關(guān)緊要的需求當(dāng)成主需求，這些企業(yè)是選對了方向但選錯了道路，他們把次需求大力宣傳而全然不顧消費(fèi)者目前最需要什么，這是一種典型的盲動癥。

10．要想使自己勝出必須考慮相關(guān)性，分清消費(fèi)者的主需求。四步法則：奇異性 沒有奇異性的產(chǎn)品和服務(wù)是沒有市場吸引力的，但很多企業(yè)為了追求奇異而奇異，常常犯一些低級錯誤，如兒童冰箱，不符合中國國情，中國沒有家庭把兒童的食品單獨(dú)冷藏，廠家注定會失敗，又如會唱歌的冰箱，對消費(fèi)者來說冰箱會不會唱歌并不重要，如果是音樂愛好者要欣賞音樂會用專業(yè)的音響設(shè)備；還有的企常常把一些專利、大獎當(dāng)成奇異性進(jìn)行宣傳，也不管消費(fèi)者是不是最需要的；有的企業(yè)甚至認(rèn)為免檢就是最好的，在許多國家免檢產(chǎn)品接二連三出現(xiàn)問題的情況下，他們還把國家免檢四個大字作為奇異性進(jìn)行訴求，我們曾經(jīng)做過一個市場調(diào)研，發(fā)現(xiàn)在一部分消費(fèi)者的心目中，有可能免檢意味著生產(chǎn)過程失去監(jiān)督，質(zhì)量有可能更不可靠。

11．但也有許多企業(yè)奇異性定得很準(zhǔn)，從中獲得大利，如農(nóng)夫山泉“有點(diǎn)甜”。五步法則：利益性不能給消費(fèi)者提供利益的產(chǎn)品、服務(wù)是缺乏市場吸引力的，如果一個產(chǎn)品、一個品牌、一種服務(wù)不能夠給消費(fèi)者帶來利益、好處、快樂，避免麻煩和痛苦，消費(fèi)者的需求不能被滿足，那么這個產(chǎn)品就沒有競爭力，將會面臨失敗的困境。

12．利益性有心理和生理之分，如果能夠從心理這一人性角度去滿足消費(fèi)者的利益，那么你的產(chǎn)品就能做活，就會持續(xù)不斷的發(fā)展，可口可樂就是滿足了人性追求快樂的這種需求，所以它經(jīng)久不衰。

13．伊利的“四個圈”冰激凌，滿足了人性追求好奇、娛樂的心理，所以它連續(xù)幾年每年賣出好幾億支。如果你的產(chǎn)品同時能夠滿足消費(fèi)者心理和生理的需求，那么你一定會成功。

14．六步法則：承諾性如果你的產(chǎn)品有絕對與眾不同的差異性，而且是消費(fèi)者很想需要的，那么你就要給你的員工以及消費(fèi)者、中間商、社會做出一個鄭重的符合實(shí)際的承諾，解除他們的后顧之憂。

15．如果他們使用你的產(chǎn)品、接受你的服務(wù)，一旦出現(xiàn)問題，你就給他們做出一個承諾，解除他們的后顧之憂，只有這樣你的產(chǎn)品才會很快的被接受。

16．如原來好多企業(yè)對產(chǎn)品實(shí)行“三包”，現(xiàn)在許多企業(yè)和保險公司合作，保險公司對其產(chǎn)品進(jìn)行承保，這些都是承諾，問一下自己有沒有令人信服的承諾。

17．如果你的承諾不符合實(shí)際，弄虛作假，最終必將搬起石頭砸自己的腳，把自己砸的粉身碎骨?！皻W典地板”的假身份事件引起的后果，就是最好的證明。

三．茅臺酒的銷售屬于哪種營銷觀念?

1．具體如下：價格策略：不能把結(jié)構(gòu)調(diào)整和提高經(jīng)濟(jì)的落足點(diǎn)單純的放在提高酒價上，質(zhì)量才是茅臺的立足根本。針對中低檔酒應(yīng)該低價，這樣憑借很好的品牌效應(yīng)擴(kuò)大市場占有率，這樣會為獲得豐厚的利潤奠定基礎(chǔ)。

2．渠道策略：用專賣店，加盟店，還有電子商務(wù)在網(wǎng)絡(luò)上同步進(jìn)行渠道銷售。產(chǎn)品策略：在保證原有的酒品的高端基礎(chǔ)上，加強(qiáng)開發(fā)新的酒的品種，完善自己的酒品分類，全面覆蓋高，中，低三檔次的酒類，滿足各種消費(fèi)者的需求。

3．促銷策略：所謂“促銷”，不是真正的便宜的賣酒，而是給訂購量大的消費(fèi)者多的優(yōu)惠。這樣不但可以讓消費(fèi)者更容易多的購買產(chǎn)品，又讓消費(fèi)者在保證酒的質(zhì)量的同時得到更多的優(yōu)惠。

4．這樣更易于讓消費(fèi)者接受。以上這些營銷的方式均適合在國內(nèi)和國外做茅臺酒的銷售，不過在國外，茅臺酒的銷售其實(shí)應(yīng)該更容易。

四．茅臺,五糧液,洋河的營銷戰(zhàn)略

1．2月以來，洋河股份(1659，-0。41，-0。24%)市值步步緊逼五糧液(308，0。02，0。05%)，步步驚心。

2．1日，五糧液市值領(lǐng)先洋河45億。2日，洋河落后五糧液36億。3日，五糧液的市值僅高出洋河33億。6日，洋河市值與五糧液僅相差22億。

3．7日，洋河的市值距離五糧液僅5億。8日，洋河終于迎來了歷史性的一刻。市值破天荒地超過五糧液，雖僅相距8億。

4．這是洋河自2009年上市來首次在市值上超過五糧液，躍居業(yè)內(nèi)市值第二。截至上周五收盤，洋河市值超過五糧液12億元。

5．這兩年來，洋河究竟是如何步步逼近五糧液的？從半個五糧液到超越2月8日，洋河股份、五糧液的總市值分別為1236億、1238億。

6．洋河以8億之差險勝。當(dāng)日下午，記者致電五糧液董秘肖祥發(fā)。肖似乎并不知情，表示“沒看市值，更重視公司的生產(chǎn)經(jīng)營和長遠(yuǎn)發(fā)展”。

7．歷史上五糧液的市值巔峰在2007年10月15日。當(dāng)日五糧液的收盤價為51元/股，上漲63%。市值創(chuàng)下了歷史新高1935億，高出茅臺157億。

8．2007年，是五糧液風(fēng)光無限的一年。首先是資產(chǎn)規(guī)模在12家白酒上市公司中居首。2007年末，五糧液總資產(chǎn)117億，甚至超過貴州茅臺(2350，50，0。

9．64%)(108億)。當(dāng)年，五糧液還是銷售冠軍，實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入73億，略高于茅臺的74億。相比之下，2007年的洋河還幼小。

10．當(dāng)年末洋河的總資產(chǎn)僅17億，營業(yè)收入16億。換言之，2007年的五糧液擁有8個洋河的資產(chǎn)和4個洋河的業(yè)績。

11．然而，之后4年內(nèi)白酒行業(yè)的格局幾度被改寫，幾乎都是因?yàn)檫@家叫做洋河股份的公司。2008年，洋河已超過了山西汾酒(723，-0。

12．76，-0。96%)躋身業(yè)內(nèi)第4。2009年11月6日是洋河發(fā)展史上的又一個里程碑。洋河股份正式登陸中小板。

13．當(dāng)日收盤價為89元，較發(fā)行價(60元)上漲了45%。首日市值為396億，只有五糧液市值(889億)的1/貴州茅臺市值(1520億)的1/4。

14．兩年后的洋河更叫人刮目相看。2009年年末資產(chǎn)規(guī)模已擴(kuò)大到65億，增長了3倍有余；營業(yè)收入翻了一番，已至40億規(guī)模，約為五糧液的1/3；凈利潤也從2007年的75億到2011年的40億左右，兩年等于10倍。

15．這時的五糧液無論資產(chǎn)、營業(yè)收入還是凈利潤，只能相當(dāng)于2-3個洋河的規(guī)模。上市后的洋河給資本市場帶來了新的故事。

16．2010年是洋河瘋狂擴(kuò)張的一年，洋河業(yè)績首次超過瀘州老窖(429，0。49，07%)，躍居業(yè)內(nèi)第三。

17．“瀘五茅”時代不再，成了“茅五洋”的天下。洋河股價一路飆漲，迅速取代蘇寧電器(23，0。31，13%)(微博)穩(wěn)坐中小板市值頭把交椅。

18．2010年11月22日，洋河股價一度攀上了275元的高峰，日漲幅達(dá)到10%。當(dāng)日市值為1258億。2011年，五糧液實(shí)現(xiàn)了202億的營收。

19．而洋河的營收預(yù)計將達(dá)到130億，約為五糧液的2/3。上市兩年，洋河相當(dāng)于再造了1/3個五糧液。洋河還能增長多少、增長多快，頗具爭議。

20．事實(shí)上，近日洋河市值緊逼五糧液，早就引起了白酒行業(yè)分析師、基金公司研究員的關(guān)注?！把蠛邮兄党^了五糧液就是歷史性的標(biāo)志，大家相互間都有議論。

21．”上海某券商人士透露。兩年戰(zhàn)略直追2月9日晚，洋河股份董秘叢學(xué)年的手機(jī)終于撥通。叢表示，“市值和股價是資本市場對公司總括情況的評估，真正的話語權(quán)在市場，公司會把生產(chǎn)經(jīng)營做好。

22．”相比叢的輕描淡寫，洋河上市后的兩年，該用風(fēng)起云涌、硝煙彌漫來形容。華東市場是最集中的窗口。它既是洋河的大本營，也是五糧液的主要市場，兩者遭遇戰(zhàn)在所難免。

23．這兩年，華東四處滲透著洋河的“營銷策略”、“產(chǎn)品升級戰(zhàn)略”、“全國性戰(zhàn)略”。理財周報記者統(tǒng)計發(fā)現(xiàn)，近兩年中高檔白酒(藍(lán)色經(jīng)典系列、洋河大曲系列)在洋河整體營收中的貢獻(xiàn)越來越大。

24．2007年洋河中高檔酒的營收占比還只有75%，到2009年、2010年，這一比率躍升為86%、84%。

25．2010年洋河中高檔白酒的營業(yè)收入是68億，是2007年(12億)的5倍。五糧液的中檔價位酒銷售則相對遜色。

26．4年內(nèi)銷售額只是從28億提升到了38億。2007年、2008年中檔價位酒業(yè)績甚至分別下滑了23%、18%。

27．2009年中檔酒銷售起死回生，大幅增長48%，2010年再度增長14%。2009年，剛好洋河上市，“藍(lán)色經(jīng)典”海之藍(lán)風(fēng)生水起，啟動向“天之藍(lán)”、“夢之藍(lán)”升級。

28．這一年，五糧液隆重推出五糧醇收復(fù)華東失地，市場反應(yīng)良好。除了力推中檔產(chǎn)品，五糧液2010年底高調(diào)宣布成立華東營銷中心。

29．“洋河在華東的表現(xiàn)讓五糧液有壓力。”前述上海券商人士表示。營銷是五糧液的短板。而洋河已將它的觸角伸向了全國各地。

30．財務(wù)報表顯示，洋河的省外營業(yè)收入已從2007年的7億擴(kuò)張到2010年的5億，3年增大5倍?！把蠛拥纳疃确咒N做得好，銷量很大，品質(zhì)也不錯，成長性較好；五糧液也以走量為主，但它量的擴(kuò)張已經(jīng)到了一個極致，而高端酒的形象漸受多品牌損害，所以市值、股價都起不來。

31．”深圳某基金研究員分析。8年前籌謀股改市值管理時代已經(jīng)來臨。如今洋河的市值已是剛上市時的3倍?！把蠛雍臀寮Z液盈利差距在縮小，全國化戰(zhàn)略仍有空間、收購雙溝、啟動多個擴(kuò)產(chǎn)項目、新領(lǐng)導(dǎo)班子上臺等，都是洋河高市值的理由，深層次原因在于洋河的股權(quán)激勵把高管和股東的利益捆綁在一起，而五糧液是國企，這方面的動力相對不大。

32．”上海某白酒行業(yè)研究員告訴記者。早在2002年，洋河就著手進(jìn)行股權(quán)改制，高管持有公司近30%的股權(quán)，是唯一一家完成了股權(quán)激勵機(jī)制的白酒上市公司。

33．自此，一度跌入低谷的洋河又殺回中國白酒第一梯隊，在資本市場掀起了軒然大波。2010年3月11日起，洋河歷時一年有多，斥資69億先后收購了雙溝652%的股權(quán)。

34．2011年，雙溝開始貢獻(xiàn)幾百萬的業(yè)績。除了收購，洋河也通過自建項目來擴(kuò)產(chǎn)。近兩年洋河先后斥資約59億元投入7個募投項目和新增項目，資產(chǎn)市場也因此升溫。

35．而五糧液2010-2011年只有4個項目，僅投入自有資金2億元。而五糧液的股權(quán)激勵方案卻屢次擱淺。2011年唐橋提出市值這一指標(biāo)也被納入五糧液的業(yè)績考核中，權(quán)重占10%。

36．“在市值管理上，五糧液應(yīng)該有來自洋河的壓力。在保證品質(zhì)第二的情況下，五糧液當(dāng)然也穩(wěn)保市值第二?！鼻笆錾钲诨鹧芯繂T透露。