顧客接受推銷的過程是對(duì)利益和好處想象的過程，如果你能運(yùn)用正確的推銷技巧的說話技巧引起客戶的想象，這種想象越多越美好，將將加重客戶購(gòu)買決策一方的砝碼，你的推銷技巧成功的可能性就越大。要引起客戶的想象，有一個(gè)很重要的說話技巧是進(jìn)行細(xì)節(jié)的描述。你要講產(chǎn)品好，不要只籠統(tǒng)講它好，而應(yīng)該講出它哪些地方好，哪些方面給客戶帶來好處?；\統(tǒng)無法產(chǎn)生想象，細(xì)節(jié)帶來想象，這是很好的產(chǎn)品介紹的推銷技巧。比如你說：“這道菜是腰果炒蝦仁?！边@能讓你產(chǎn)生很強(qiáng)的食欲嗎？沒有，因?yàn)槟銢]有想象。但如果說：“這道菜是腰果炒蝦仁。那大大的粉紅色的蝦仁，鮮香嫩軟，那腰果的火候非常好，顏色是金黃色的，酥脆爽口；而那下面還鋪著一層翠綠色的小油菜，吃起來咯吱咯吱的，再澆上香氣四溢晶瑩剔透的芡汁，色香味俱佳，您是不是要嘗嘗？”這樣的推銷的說話技巧是不是很給力？善于運(yùn)用細(xì)節(jié)激發(fā)客戶的想象是一種很有力道的推銷技巧，這要求推銷員本身要有細(xì)致的觀察能力和對(duì)產(chǎn)品非常熟悉。但這種銷售技巧并不是讓你在所有問題上都講細(xì)節(jié)，只是要針對(duì)客戶最關(guān)心的問題上就可以了。二、運(yùn)用比喻所謂的比喻就是將陌生的事物與熟悉的事物相比較，使得客戶迅速理解你說話的內(nèi)容，并產(chǎn)生想象的推銷的說話技巧。推銷員：“這種保健品可以有效地清除身體中的雜質(zhì)，就像給你的身體內(nèi)臟洗澡，把內(nèi)臟中的垃圾都沖下來?！蓖其N員：“這種設(shè)備操作非常簡(jiǎn)單，六歲的小孩子都能做?！笔褂眠@種推銷技巧，你可以很輕松地把產(chǎn)品帶給客戶的好處描述出來。但使用比喻的推銷技巧的前提是你必須要有想象力，你要事先訓(xùn)練自己的描述能力。好好練習(xí)細(xì)節(jié)描述和比喻這兩種產(chǎn)品介紹的推銷技巧，你會(huì)發(fā)現(xiàn)不僅推銷功力高了，你說的話別人也愛聽了,你不是說話，你是在畫畫。

推銷人員在與客戶交談中要多問客戶，從客戶的回答中了解客戶的需求及顧慮，銷售人員對(duì)客戶了解的越多就越有利于與客戶交談，幫助客戶解決問題。銷售人員向客戶介紹產(chǎn)品的特性、功能及產(chǎn)品對(duì)客戶的價(jià)值，要根據(jù)客戶本身的需求點(diǎn)來有的放矢的說明，能解決客戶非常想解決的問題的才是要重點(diǎn)闡述給客戶的。銷售人員應(yīng)該跟客戶像朋友一樣交談，跟朋友交談是自然的，語速有慢有快，有高有低，有停頓，有熱情，更對(duì)自己說的話有信心。銷售人員要在客戶的利益點(diǎn)上考慮問題，客戶獲得的價(jià)值，客戶可能會(huì)有什么風(fēng)險(xiǎn)，客戶的承受能力，客戶的目前狀況等，圍繞為客戶的利益著想展開話術(shù)。銷售人員要說話，也要讓客戶多的說話，客戶說的多，說明客戶對(duì)產(chǎn)品的意向是有的，如果只是銷售人員自己在說，那客戶都可能不清楚銷售人員在說什么，因?yàn)檎f的太多了，客戶都來不及反應(yīng)，特別是產(chǎn)品又相對(duì)復(fù)雜，客戶又是第一次接觸的，客戶就更難理解了。銷售人員要針對(duì)不同學(xué)識(shí)或者對(duì)產(chǎn)品了解與否的人說不同話術(shù)，對(duì)于對(duì)產(chǎn)品有點(diǎn)了解的人，就應(yīng)該使用專用術(shù)語，而對(duì)產(chǎn)品不了解，學(xué)識(shí)也不高的人，銷售人員就用大家都能聽懂的語言?？梢杂帽扔鞯姆绞絹斫忉屢恍┍容^難懂的專業(yè)術(shù)語或者概念，這樣客戶會(huì)很容易明白。推銷產(chǎn)品的第一步是推銷自己，因?yàn)槭亲约合扰c客戶接觸，客戶稍微認(rèn)可了銷售人員，銷售人員才有機(jī)會(huì)繼續(xù)向客戶介紹產(chǎn)品的特性、功能及對(duì)客戶的價(jià)值，客戶完全認(rèn)可了銷售人員，那么銷售產(chǎn)品成功的概率就增大了。銷售并不是一次交談就能成交的，有時(shí)客戶是當(dāng)時(shí)不需要，等過一段時(shí)間后才有需求，這要求銷售人員要持續(xù)的跟進(jìn)，客戶現(xiàn)在沒有需求不要緊，先交朋友，以后有需求了自然就會(huì)找你。說話要慢。要讓客戶聽得懂，不用急，語速稍微比客戶慢點(diǎn)或者稍微比客戶快點(diǎn)都行。

第一。你要也喜歡這個(gè)產(chǎn)品。才能將自己的熱情感染給你的顧客 第二。站在顧客的角度去推薦（意會(huì)）

首先做好準(zhǔn)備；其次調(diào)整情緒到達(dá)顛峰狀態(tài)，學(xué)會(huì)情緒控制；然后建立信賴感；最后塑造產(chǎn)品的價(jià)值。 當(dāng)然，好的銷售話術(shù)可以提高成交率，但成交不能完全依賴于話術(shù)。 話術(shù)需要不斷錘煉，不斷潤(rùn)色。另外，在跟客戶介紹產(chǎn)品時(shí)，話術(shù)還可以使用“生活場(chǎng)景+競(jìng)品缺點(diǎn)”來 描述，也是強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品能給客戶帶來的好處。首先做好準(zhǔn)備；其次調(diào)整情緒到達(dá)顛峰狀態(tài)，學(xué)會(huì)情緒控 制；然后建立信賴感；最后塑造產(chǎn)品的價(jià)值。當(dāng)然，好的銷售話術(shù)可以提高成交率，但成交不能完全依 賴于話術(shù)。具體技巧和話術(shù)如下 第一：我要的結(jié)果是什么，今天我跟他談話，我準(zhǔn)備成交的金額是多少。 銷售就是一個(gè)整合資源的過程，如何合理利用各種資源，對(duì)銷售業(yè)績(jī)的幫助不可小視。作為站在銷售第一線的促銷員，這點(diǎn)同樣重要。第二：對(duì)方要的結(jié)果是什么。需求最想要的是什么。 第三：達(dá)到100%對(duì)產(chǎn)品有信心，告訴自己我是開發(fā)新客戶的專家，我是產(chǎn)品介紹的高手，我可以解除顧 客的任何抗拒點(diǎn)，每個(gè)顧客都很樂意購(gòu)買我的產(chǎn)品，我提供世界上最好的服務(wù)，我可以銷售任何東西給 任何人在任何時(shí)候，精神上要先贏。 第四：徹底了解顧客的背景，做出相應(yīng)的回應(yīng)。 第五：顧客會(huì)感覺貴，就是因?yàn)槟銢]有把產(chǎn)品的價(jià)值塑造出來。當(dāng)顧客內(nèi)心已經(jīng)有渴望想要買你的東西 的時(shí)候，這時(shí)候你要介紹產(chǎn)品，塑造產(chǎn)品的價(jià)值，當(dāng)你塑造到產(chǎn)品的價(jià)值非常地大，于是價(jià)值大于價(jià)格 的時(shí)候，顧客就會(huì)迫不及待想買，掏這個(gè)錢了。

年輕人那是不愿意干銷售嗎，那是不愿意上班，正好銷售又十分反人類，就加劇了這種情緒。所以銷售哪里反人類了？首先，每天至少提前半小時(shí)到公司，提前開卷，你不卷就被干翻了。據(jù)我所知有許多銷售為主（銷售人員占公司人數(shù)超80%）的企業(yè)都設(shè)有末位淘汰制，只要你的業(yè)績(jī)連續(xù)兩三個(gè)月排名墊底，對(duì)不起，拜拜了您嘞。而且不是說你不是最后一名就安全了，公司有這么好心？什么叫優(yōu)勝劣汰、適者生存？公司來給你說說：設(shè)定業(yè)績(jī)紅線，連續(xù)兩個(gè)月業(yè)績(jī)不達(dá)到XXX，列入淘汰名單。中國(guó)人這么多，最不缺的就是門檻低的行業(yè)從業(yè)者，只要你不干，一大批人沖上來。其實(shí)你沒有什么核心競(jìng)爭(zhēng)力，沒有什么不可替代性。只是個(gè)默默無名的苦命打工人，每天早8晚7（保守說法，電話時(shí)間數(shù)量沒打夠，當(dāng)天沒成交沒業(yè)績(jī)，你不加班誰加班，當(dāng)然是沒有加班工資的），月休4天，但還是只拿著三四千的基本工資，可太憋屈了。好的接下來就是無休無止的電話時(shí)間了，日復(fù)一日、年復(fù)一年，剛開始可能憧憬著不一樣的際遇，比如陌生人彬彬有禮地與你交談、禮貌的拒絕，但是電話那頭的破口大罵馬上把你拽出夢(mèng)境，你會(huì)沮喪、憤怒、無耐，慢慢地你習(xí)慣在罵聲下被掛斷電話。開始變得麻木不仁，只是機(jī)械地重復(fù)著按號(hào)碼、接通、掛斷，沒有感情，也沒有了當(dāng)初的年少壯志：我要在27歲前當(dāng)上銷冠，月入十萬+，那時(shí)候我想買啥就買啥，不用再糾結(jié)他貴不貴，性價(jià)比高不高.......新銷售往往不會(huì)尋找客戶，大多都是拿著公司劣質(zhì)的所謂行業(yè)名單打過去，對(duì)面要么是“您所撥打的號(hào)碼是空號(hào)”就是“不清楚不知道不需要”，所以這個(gè)時(shí)候擁有一個(gè)可靠有用的獲客系統(tǒng)就顯得尤為重要，簡(jiǎn)單介紹下我常用的獲客平臺(tái)。首先，該平臺(tái)可以批量校驗(yàn)企業(yè)關(guān)鍵人，僅需兩步，第一步下載校驗(yàn)?zāi)０澹鶕?jù)模板指示填寫或?qū)肫髽I(yè)信息（企業(yè)全稱和聯(lián)系方式）。第二步，點(diǎn)擊上傳整理好的模板，系統(tǒng)后臺(tái)就發(fā)起驗(yàn)證了，點(diǎn)擊下載選項(xiàng)就可以得到匹配完成的企業(yè)名錄了。校驗(yàn)結(jié)果格式參考：結(jié)果會(huì)顯示是否是公司法人、董事、股東、經(jīng)理等高管身份。并自動(dòng)過濾掉第三方代理記賬號(hào)碼、非關(guān)鍵人物號(hào)碼、空號(hào)等無效號(hào)碼。另外，還可以通過添加篩選條件的方式來獲取客戶。條件包含企業(yè)所在地、所屬行業(yè)、企業(yè)類型、成立年限、經(jīng)營(yíng)狀態(tài)以及公司規(guī)模等等，在每一個(gè)條件后面又包含具體的限制項(xiàng)。如果我想查詢成都從事建筑金融行業(yè)3年以上，注冊(cè)資本超500萬并且公司規(guī)模超100人的企業(yè)，就可以按照?qǐng)D上的條件進(jìn)行添加，最終會(huì)獲得十分精準(zhǔn)的目標(biāo)企業(yè)。之后可以點(diǎn)進(jìn)企業(yè)主界面詳細(xì)了解企業(yè)信息，其信息十分完善，包含基本工商信息、招聘信息、司法信息、知識(shí)產(chǎn)權(quán)及資質(zhì)證書等等，可以從全方位了解該企業(yè)。知識(shí)產(chǎn)權(quán)代辦企業(yè)可從知識(shí)產(chǎn)權(quán)欄查看該企業(yè)是否具有相應(yīng)的專利、商標(biāo)，從而了解企業(yè)是否需要代辦服務(wù)；以此類推，資質(zhì)代辦行業(yè)則可以從資質(zhì)證書信息判斷是否為潛在客戶。這效率可比盲人摸象瞎打電話高多了，獲得的都是精準(zhǔn)客戶。說回正題，等你好不容易熬到下班了，主管一句“大家今天辛苦一下，我們組多沖沖業(yè)績(jī)，過幾天就好了”，但是他可不會(huì)告訴你，這幾天永遠(yuǎn)都過不了，憋屈是吧，你還能咋辦，你敢跟他抬杠嗎，敢表達(dá)不滿嗎，醒醒現(xiàn)在是在社會(huì)上，不是學(xué)校象牙塔了，你只能為你的傲慢與無知付出沉重的代價(jià)。就這樣晚上八九點(diǎn)，你拖著疲憊的身軀，擠著地鐵，到家就十點(diǎn)過了，洗洗就得睡了，畢竟明天七點(diǎn)還得起，這就是生活啊，乏善可陳，百無聊賴，但是啊，我們不能被生活擊垮了，還是得笑著面對(duì)，加油吧陌生人！