高檔和低檔酒要靠品牌。高檔酒做品牌，講的是面子；低檔酒做品牌，講的是流行，大眾化。如果是中檔酒，非得走酒店渠道不可。而且費(fèi)用較高，建議你慎重。本人曾經(jīng)在北京盛初營(yíng)銷(xiāo)咨詢公司工作3年，對(duì)白酒的品牌運(yùn)作太熟悉了。

1、首先要酒的品質(zhì)好，適合當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的口感。2、首先要想辦法讓你的酒讓別人喝到，讓部分消費(fèi)者認(rèn)可，首先得靠口碑效應(yīng)3、散酒市場(chǎng)一般都在鄉(xiāng)村或者郊區(qū)，必須突出你的純糧概念。5、適當(dāng)選一個(gè)地方做突破口，拉點(diǎn)橫幅，讓消費(fèi)者參與進(jìn)來(lái)。6、 贈(zèng)品。食用油、面條、掛歷、筷子、火機(jī)等日用品。高端白酒的營(yíng)銷(xiāo)定位 　　對(duì)于真正的行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者而言，每一次消費(fèi)環(huán)境發(fā)生的變化，無(wú)疑都是一次難得的“機(jī)會(huì)”。這些“機(jī)會(huì)”一旦被較大多數(shù)人所認(rèn)可，那無(wú)疑就變成了一種“現(xiàn)象”。由于國(guó)內(nèi)一線白酒品牌的多次的漲價(jià)，給消費(fèi)區(qū)域性高端白酒品牌成為了可能。現(xiàn)在，只要是有一定規(guī)模的地產(chǎn)白酒企業(yè)，都能拿得出售價(jià)三四百，甚至上千元的形象產(chǎn)品，也成為了現(xiàn)在區(qū)域白酒市場(chǎng)形成的一種“現(xiàn)象”。 　任何“現(xiàn)象”的產(chǎn)生，都有其可以形成的必然與充分條件。區(qū)域性高端白酒林立現(xiàn)象形成的原因追述起來(lái)有以下幾點(diǎn)：1、一線高端白酒的不斷漲價(jià)，使得原本消費(fèi)200-400元價(jià)位的消費(fèi)者，不可能跟著你企業(yè)漲價(jià)的步伐來(lái)提升自己的消費(fèi)檔次。于是市場(chǎng)期待既有面子，又有實(shí)惠的地產(chǎn)高端白酒的出現(xiàn)。2、隨著營(yíng)銷(xiāo)理念不斷個(gè)性化的發(fā)展，“民族的就是世界的”的理念已經(jīng)深得人心。無(wú)論是哪個(gè)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域，大家都在提倡開(kāi)發(fā)能代表屬于自己地方特色的產(chǎn)品的出現(xiàn)。尤其是禮品市場(chǎng)的需求，加快了區(qū)域性高端白酒的發(fā)展。

低端白酒主要是區(qū)域性品牌，我想貴公司的產(chǎn)品應(yīng)該也是區(qū)域性的產(chǎn)品，此類產(chǎn)品的利潤(rùn)空間有限，主要的驅(qū)動(dòng)力是品牌力。低端酒的消費(fèi)特點(diǎn)：1、主要是家庭用酒、C類餐飲用酒。2、消費(fèi)者經(jīng)濟(jì)能力有限，對(duì)價(jià)格敏感。3、利潤(rùn)空間有限，主要依靠品牌、推廣驅(qū)動(dòng)?？偟膩?lái)說(shuō)低端白酒與飲料類似，建議：1、策略上實(shí)施實(shí)行農(nóng)村市場(chǎng)深挖，強(qiáng)調(diào)小店、C類餐飲鋪貨率。單個(gè)小區(qū)域（單個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)）擠壓式增長(zhǎng)、大范圍內(nèi)（一個(gè)市或?。﹨R量式增長(zhǎng)2、組織上實(shí)施廠家主導(dǎo)的1+N模式（由于利潤(rùn)薄，經(jīng)銷(xiāo)商積極性不強(qiáng)），即廠家組建自己的隊(duì)伍，業(yè)務(wù)員地招，實(shí)行終端直控，經(jīng)銷(xiāo)商主要負(fù)責(zé)配送。3、宣傳上實(shí)施小成本、大動(dòng)作的方法，即使用成本低廉的海報(bào)、DM單等大量宣傳。 不建議尋找意見(jiàn)領(lǐng)袖，因?yàn)槲覀兊哪繕?biāo)消費(fèi)人群距離意見(jiàn)領(lǐng)袖階層差距太大，基本無(wú)帶動(dòng)效果，主要精力應(yīng)該放在宣傳、鋪市上。

代理低端白酒該怎么開(kāi)拓市場(chǎng)？在（趕）（酒）（會(huì)）看來(lái)可以總結(jié)以下幾點(diǎn)：　　第一點(diǎn)，前期調(diào)查。前期調(diào)查對(duì)于白酒代理開(kāi)發(fā)市場(chǎng)是一個(gè)打好基礎(chǔ)的過(guò)程，是了解市場(chǎng)的過(guò)程。因而需要，先了解好自己的品牌定位，是高端？中端？還是低端？定位是決定方向的重要起點(diǎn)，因?yàn)槎ㄎ徊煌?，決定的渠道和營(yíng)銷(xiāo)方式也會(huì)有差別?！　〉诙c(diǎn)，營(yíng)銷(xiāo)策略。定位低端的白酒，它的消費(fèi)最多的是路邊的煙酒店等最接近一般民眾的地方。那么你就可以選擇另外一個(gè)鋪貨渠道入手，批發(fā)市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商批發(fā)商。每一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商手里都有幾十甚至上百個(gè)街邊小商店的資源，如果把他們打動(dòng)了，一定是事半功幾十倍啦?！　〉谌c(diǎn)，廠商有無(wú)相應(yīng)市場(chǎng)運(yùn)作支持，如活動(dòng)策劃，優(yōu)惠支持等?！　〉谒狞c(diǎn)，低端白酒可以從農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)的喜宴婚宴開(kāi)發(fā)，質(zhì)量好的話，口碑就傳出去了。

要做好九億農(nóng)民大市場(chǎng)，必須搞清楚“九億農(nóng)民市場(chǎng)”的概念。以前我們所說(shuō)的農(nóng)村市場(chǎng)與現(xiàn)在的九億農(nóng)民大市場(chǎng)從嚴(yán)格意義上講是有一定差別的，突出表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：1、以前的農(nóng)村市場(chǎng)即是低檔酒市場(chǎng)，一提起農(nóng)村市場(chǎng)即意味著不需太講究，簡(jiǎn)單從事便能應(yīng)付；九億農(nóng)民市場(chǎng)早已舊貌換新顏，需求已不僅僅是低檔酒，它同時(shí)包括中、高檔酒。2、以前的農(nóng)村市場(chǎng)即是廠家不用過(guò)問(wèn)市場(chǎng)，靠一、二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商去開(kāi)發(fā)；九億農(nóng)民市場(chǎng)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)之重，需投入相當(dāng)?shù)木θパ芯?、策劃、開(kāi)拓，要有一批愿意吃苦的市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員扎根到農(nóng)村；銷(xiāo)售市場(chǎng)同樣要有廣告、促銷(xiāo)及服務(wù)的配合。4、以前的農(nóng)村市場(chǎng)是一成不變的市場(chǎng)，是一種簡(jiǎn)單需求的市場(chǎng)；九億農(nóng)民市場(chǎng)是一種動(dòng)態(tài)市場(chǎng)，供給與需求隨時(shí)變化，廠家必須及時(shí)滿足，否則就被無(wú)情的市場(chǎng)所驅(qū)逐。面對(duì)九億農(nóng)民市場(chǎng)，我們必須認(rèn)真研究、分析，從根本上重視農(nóng)村市場(chǎng)，而不僅僅停留在表面文章和口頭上。應(yīng)從以下幾個(gè)方面重點(diǎn)加強(qiáng)：一、提高為農(nóng)服務(wù)意識(shí)：顧客就是上帝，我們不能把它當(dāng)作一句口頭禮貌用語(yǔ)，要讓其落到實(shí)處，真正發(fā)揮其應(yīng)有作用。農(nóng)民是一個(gè)很大的消費(fèi)群體，農(nóng)民的愿望和要求必須及時(shí)予以滿足。三、通曉農(nóng)村消費(fèi)方式：油鹽醬醋找個(gè)體，日常用品趕大集，大件商品到城里。白酒消費(fèi)屬于日常用品一類，因此，廠家要拓展農(nóng)村市場(chǎng)，必須抓住農(nóng)村集鎮(zhèn)這個(gè)環(huán)節(jié)。四、積極探索農(nóng)民需求：目前全國(guó)白酒消費(fèi)有所下滑，但農(nóng)村以白酒為主的消費(fèi)格局仍未動(dòng)搖，隨著農(nóng)村生活水平的提高，且有向中、高檔次白酒邁進(jìn)的意向。五、理順農(nóng)村供貨渠道：目前農(nóng)村市場(chǎng)客商進(jìn)貨渠道較多，市場(chǎng)供應(yīng)雖然豐富，但許多商品價(jià)格混亂不堪，仿造商品乘機(jī)而入，致使農(nóng)民想買(mǎi)的買(mǎi)不到，利益受到極大損害。為保護(hù)農(nóng)村消費(fèi)者利益，必須建立建全農(nóng)村銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)體系，重點(diǎn)抓好農(nóng)村集鎮(zhèn)，選擇一批有實(shí)力、有影響力的末端代理商，能夠達(dá)到影響一批人的效果。六、做好農(nóng)村促銷(xiāo)工作：低檔酒也要搞促銷(xiāo)，促銷(xiāo)品可以簡(jiǎn)易到竹筷、湯匙、盤(pán)子、碟子、毛巾、牙膏、牙簽等一批小的生活用品，在集鎮(zhèn)搞促銷(xiāo)極易引起轟動(dòng)效應(yīng)（范圍不大），以改變?nèi)藗兊娘嬘昧?xí)慣。在農(nóng)村市場(chǎng)投放促銷(xiāo)品，重點(diǎn)是做好宣傳，可以和農(nóng)村的一些地方活動(dòng)結(jié)合起來(lái)（如逢會(huì)、演戲等）。七、搞好產(chǎn)品售后服務(wù)：客觀上農(nóng)民的服務(wù)要求并不高，但我們必須設(shè)身處地為農(nóng)民著想，讓他們放心購(gòu)買(mǎi)、方便購(gòu)買(mǎi)；幸運(yùn)與機(jī)遇同在，方便兌獎(jiǎng)。目前市場(chǎng)上特別是農(nóng)村市場(chǎng)上假冒偽劣酒較多，農(nóng)民很難買(mǎi)上放心酒，幫助農(nóng)民解除后顧之憂也是我們的天職。八、深挖農(nóng)村市場(chǎng)潛力：農(nóng)村的市場(chǎng)潛力較大，很值得我們?nèi)パ芯?、去深挖。業(yè)務(wù)人員必須深入農(nóng)村，了解不同地區(qū)消費(fèi)者的消費(fèi)觀念與消費(fèi)習(xí)慣，洞察農(nóng)民所想，用自己的努力去影響、去引導(dǎo)。農(nóng)村的消費(fèi)觀念是長(zhǎng)時(shí)間形成的，一般不易改變，但一經(jīng)改變，他們便成了固定的、忠誠(chéng)的消費(fèi)群體，只有靠培養(yǎng)一個(gè)個(gè)這樣的消費(fèi)群體，我們的企業(yè)才有新的市場(chǎng)，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)才能有新的增長(zhǎng)和突破。

1.熟悉自己所銷(xiāo)酒水的目標(biāo)客戶。這些目標(biāo)客戶要進(jìn)行分類，哪些是核心客戶，那些的非核心客戶，哪些是重點(diǎn)客戶，哪些是非重點(diǎn)客戶，客戶可以分成幾類，按照什么方式分類，爭(zhēng)對(duì)不同的客戶類別應(yīng)該分別采用什么不同的策略和方法。對(duì)不同類型的客戶所分配的時(shí)間和精力是不一樣的。 2.熟悉酒水的市場(chǎng)。市場(chǎng)怎樣細(xì)分，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些，市場(chǎng)的容量如何，客戶的地理分布和產(chǎn)品的時(shí)間分布如何，產(chǎn)品市場(chǎng)的短期發(fā)展趨勢(shì)（未來(lái)2-3年的發(fā)展趨勢(shì)）。 3.銷(xiāo)售酒水時(shí)，要合理安排時(shí)間，要根據(jù)客戶的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣和地理位置進(jìn)行合理的空間分配。要講究方法和策略。銷(xiāo)售不是一味的蠻干，要隨時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷提高。而且銷(xiāo)售還具有這樣的特點(diǎn)，就是一開(kāi)始著手的時(shí)候非常難，無(wú)從下手，隨著時(shí)間的增長(zhǎng)，會(huì)漸入佳境。從中會(huì)挖掘出很多商機(jī)。銷(xiāo)售的過(guò)程也是一個(gè)擴(kuò)大人際交往的過(guò)程。通過(guò)這種活動(dòng)，人際關(guān)系網(wǎng)會(huì)大量擴(kuò)大，信息量也會(huì)大量增加，這些人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和市場(chǎng)信息將為進(jìn)一步創(chuàng)業(yè)提供大量的機(jī)會(huì)。 公式1：成功=知識(shí)\+人脈 公式2：成功=良好的態(tài)度\+良好的執(zhí)行力 4.銷(xiāo)售產(chǎn)品就是推銷(xiāo)自己介紹自己，推銷(xiāo)自己比推銷(xiāo)產(chǎn)品更重要 5.不斷的派發(fā)名片 6.任何時(shí)候任何地點(diǎn)都要言行一致，就是給客戶信心的保證 7.客戶不僅僅是買(mǎi)你的產(chǎn)品，更是買(mǎi)你的服務(wù)精神和服務(wù)態(tài)度。 8.從肢體動(dòng)作和語(yǔ)言速度上配合顧客的語(yǔ)言和動(dòng)作 9.要作好計(jì)劃安排，先作好計(jì)劃，才能提高時(shí)間的利用效率，提高銷(xiāo)售的效果。在制定計(jì)劃時(shí)，要根據(jù)客戶的特點(diǎn)作好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作。當(dāng)然計(jì)劃不是固定的，隨著環(huán)境和條件的變化要隨時(shí)做出調(diào)整。計(jì)劃主要的內(nèi)容是：未來(lái)幾天的日程安排，未來(lái)幾天的客戶安排，要準(zhǔn)備哪些材料，怎樣挖掘潛在的客戶（潛在的客戶在哪里），短期的銷(xiāo)售目標(biāo)。必要時(shí)要制定銷(xiāo)售進(jìn)度表，銷(xiāo)售進(jìn)度表一般有幾個(gè)內(nèi)容，一個(gè)是簡(jiǎn)短的內(nèi)容提要，一個(gè)是銷(xiāo)售的任務(wù)目標(biāo)，一個(gè)是實(shí)際完成情況。銷(xiāo)售進(jìn)度表以周為單位，每周制定一次。一周周末，對(duì)銷(xiāo)售進(jìn)度表進(jìn)行分析，主要目的是為了找出銷(xiāo)售的規(guī)律，完成或者未完成的原因是什么，是任務(wù)制定不合理還是外來(lái)因素干擾造成的。是主觀原因還是客觀原因。是銷(xiāo)售技巧不成熟的還是執(zhí)行不力造成的要根通過(guò)這種形式的分析，提出改進(jìn)的辦法。 10.作好每日銷(xiāo)售日記，理想的記錄是隨時(shí)可以查詢每筆銷(xiāo)售記錄的具體情況，作好客戶拜訪記錄，隨時(shí)掌握客戶的動(dòng)態(tài)。作好客戶記錄，不時(shí)進(jìn)行客戶分類整理和分析，作到可以隨時(shí)查詢到任何一個(gè)客戶的信息。 11.研究客戶心理。一個(gè)是根據(jù)客戶的個(gè)體心理特征采用不同的方式（翻閱一下有關(guān)研究心理學(xué)的書(shū)），一個(gè)是根據(jù)客戶的單位特征采用不同的方式，如公家單位和私營(yíng)單位的客戶是有區(qū)別的。另一個(gè)是要知道客戶的真正的需求在什么地方。在與客戶接觸前要對(duì)客戶進(jìn)行資料分析 12.學(xué)會(huì)談判的技巧。要善于微笑和傾聽(tīng)，要達(dá)到雙贏。要從客戶的角度去考慮問(wèn)題。 13.學(xué)會(huì)銷(xiāo)售的技巧，銷(xiāo)售不是強(qiáng)制的向客戶推銷(xiāo)，而是要站在客戶的角度，對(duì)客戶進(jìn)行引導(dǎo)?？蛻粲械臅r(shí)候重視你的服務(wù)精神更甚于重視產(chǎn)品。在現(xiàn)實(shí)中，推銷(xiāo)不是一次完成的，往往需要和客戶進(jìn)行多次溝通，在溝通中，有的推銷(xiāo)會(huì)失敗，有的會(huì)成功。因此要合理取舍，有的可以放棄，有的應(yīng)該繼續(xù)努力，有的是短期客戶，有的雖然暫時(shí)不成功，但只要搞好關(guān)系，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看有成功的希望，也不能放棄。要理解客戶的真正需要。有的客戶實(shí)際上有需求，但他不會(huì)馬上向你吐露，所以有時(shí)要跑幾次才能有信息，有的需要與對(duì)方拉近距離時(shí)才會(huì)向你吐露消息。

酒水市場(chǎng)在中國(guó)任何時(shí)候前景都很好……特別是公款吃喝仍然占據(jù)了巨大的開(kāi)支時(shí)期你準(zhǔn)備做什么酒水啊，山東的市場(chǎng)還算可以，但山東的地方酒水都比較多例如濟(jì)南的趵突泉，臨沂的蘭陵等都是老牌子占有一定的地方市場(chǎng)，但山東的潛力又很大，從東北酒這幾年占領(lǐng)市場(chǎng)來(lái)看政府不會(huì)太因保護(hù)地方品牌而排斥其他酒水。所以說(shuō)山東市場(chǎng)很不錯(cuò)