如何開發(fā)營銷白酒市場需求,白酒怎樣開發(fā)市場

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1,白酒怎樣開發(fā)市場

首先白酒質(zhì)量后,其次你們服務(wù)好
大面積鋪貨
我可以給你策劃一下,不過要知道你的公司的大小,承擔能力的大小,一般是代理我們的酒這里的策劃部才給策劃的,你的詳細信息給我一個 13573167709
現(xiàn)在只要是新產(chǎn)品要想站住市場,都必須要有個適合的推廣方案。你如果是區(qū)域市場那要看你廠家宏觀上怎么計劃,這樣區(qū)域市場才知道怎么去配合,但中高檔產(chǎn)品市場上一般都是從餐廳抓走·超市的工作,如專柜陳列·堆碼展示等來打開市場局面。但這樣的辦法就是競爭激烈,因為大多數(shù)都是走的這樣的路線,所以市場費用大

白酒怎樣開發(fā)市場

2,如何開發(fā)散裝白酒市場

散白 市場的問題,我認為,主要是因為它的包裝問題——幾乎沒有包裝——這就意味著,一般消費者無法判斷所購買的產(chǎn)品的質(zhì)量。所以對這一產(chǎn)品根本沒有信心。就算有這個消費習慣的消費者也回因為零售者更換品牌而更換品牌。這是缺點 ,但也是優(yōu)點我認為創(chuàng)品牌的難度很大,而且,就算品牌起來了,我感覺仿冒也會比較容易。其中兩大問題是:1,如何讓零售商穩(wěn)定的去銷售你的產(chǎn)品。2,如何讓消費者相信你的散白;問題2 是建立在問題1的基礎(chǔ)上的而我認為比較簡單一些的辦法 ,是放棄零散的最終消費者而是主要公關(guān)大一些的需要者比如,有泡藥酒的飯店,藥店——因為消費者更愿意去相信他們的信譽
我家是做茅臺地區(qū)代理的..家里酒雜志很多...現(xiàn)在的酒市場很難做..低檔酒很多..價格老百姓也愿意接受..你要做散裝酒的話..只能瞄準鄉(xiāng)村市場..這是肯定的..城市市場你根本進不去..因為.一個有牌子的酒和散裝酒,哪種好?很明顯...
農(nóng)村包圍城市
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如何開發(fā)散裝白酒市場

3,白酒類市場銷售策略怎么做

1、首先要酒的品質(zhì)好,適合當?shù)叵M者的口感。2、首先要想辦法讓你的酒讓別人喝到,讓部分消費者認可,首先得靠口碑效應(yīng)3、散酒市場一般都在鄉(xiāng)村或者郊區(qū),必須突出你的純糧概念。5、適當選一個地方做突破口,拉點橫幅,讓消費者參與進來。6、 贈品。食用油、面條、掛歷、筷子、火機等日用品。高端白酒的營銷定位   對于真正的行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者而言,每一次消費環(huán)境發(fā)生的變化,無疑都是一次難得的“機會”。這些“機會”一旦被較大多數(shù)人所認可,那無疑就變成了一種“現(xiàn)象”。由于國內(nèi)一線白酒品牌的多次的漲價,給消費區(qū)域性高端白酒品牌成為了可能?,F(xiàn)在,只要是有一定規(guī)模的地產(chǎn)白酒企業(yè),都能拿得出售價三四百,甚至上千元的形象產(chǎn)品,也成為了現(xiàn)在區(qū)域白酒市場形成的一種“現(xiàn)象”。  任何“現(xiàn)象”的產(chǎn)生,都有其可以形成的必然與充分條件。區(qū)域性高端白酒林立現(xiàn)象形成的原因追述起來有以下幾點:1、一線高端白酒的不斷漲價,使得原本消費200-400元價位的消費者,不可能跟著你企業(yè)漲價的步伐來提升自己的消費檔次。于是市場期待既有面子,又有實惠的地產(chǎn)高端白酒的出現(xiàn)。2、隨著營銷理念不斷個性化的發(fā)展,“民族的就是世界的”的理念已經(jīng)深得人心。無論是哪個營銷領(lǐng)域,大家都在提倡開發(fā)能代表屬于自己地方特色的產(chǎn)品的出現(xiàn)。尤其是禮品市場的需求,加快了區(qū)域性高端白酒的發(fā)展。

白酒類市場銷售策略怎么做

4,白酒品牌怎樣進行城市營銷

雖然整個白酒行業(yè)調(diào)整轉(zhuǎn)型忙得如火如荼,但是依舊比不上白酒市場激烈的競爭盛況,在這樣的市場行情下,城市白酒不論從消費者還是從商業(yè)者都發(fā)生了巨大的變化。一、城市消費者的欲求和需要1、城市消費者對白酒的需求是季節(jié)性的,白酒淡季、旺季的市場表現(xiàn)完全不同,因此白酒品牌的城市攻略必須對季節(jié)性營銷特點進行把握。2、城市消費者已經(jīng)逐漸呈現(xiàn)追求個性、追求品位的休閑主義,白酒品牌在品牌的塑造上必須抓住這一消費特征,盡量避免品牌的賣點和消費者的預(yù)期脫離,從而造成品牌形象落伍。3、城市消費者在酒類品種上的選擇空間日趨加大,白酒品牌必須加強品牌個性的塑造,加強品牌的社會文化特征的體現(xiàn),從而給城市消費者帶來全新的品牌體驗。4、城市消費者對白酒香型的選擇出現(xiàn)多樣化的需求,白酒企業(yè)必須抓住機會,避免自身的品牌陷入同質(zhì)化的陷阱。5、城市消費者對酒精度的要求呈現(xiàn)降低的趨勢,白酒品牌必須在技術(shù)方面下功夫,使得白酒既降低酒精度,又保持獨特的香型和口感,以適應(yīng)城市消費者日益關(guān)注的健康問題。6、城市消費者的消費層次、消費水平落差極大,白酒品牌在城市攻略中必須抓住市場細分,以針對性的產(chǎn)品來面對不同消費層次、不同消費水平的城市消費人群。
很簡單 把酒送入人流量大的酒店 和飯館 但要根據(jù)你所賣酒的價錢選址 前期很可能飯店不會給你錢 不要緊 跟他拉關(guān)系 最好能讓你在酒店擺個品酒臺 不要像賣衣服一樣拉客 但也不要不理顧客 可以想些新穎的市場宣傳方式 就是要讓顧客先認識你要賣的東西 然后才讓他了解你的產(chǎn)品 最后讓他掏錢買單 要是還不明白 可以一起探討

5,白酒企業(yè)如何開發(fā)農(nóng)村市場

要做好九億農(nóng)民大市場,必須搞清楚“九億農(nóng)民市場”的概念。以前我們所說的農(nóng)村市場與現(xiàn)在的九億農(nóng)民大市場從嚴格意義上講是有一定差別的,突出表現(xiàn)在以下幾個方面:1、以前的農(nóng)村市場即是低檔酒市場,一提起農(nóng)村市場即意味著不需太講究,簡單從事便能應(yīng)付;九億農(nóng)民市場早已舊貌換新顏,需求已不僅僅是低檔酒,它同時包括中、高檔酒。2、以前的農(nóng)村市場即是廠家不用過問市場,靠一、二級經(jīng)銷商去開發(fā);九億農(nóng)民市場是企業(yè)經(jīng)營之重,需投入相當?shù)木θパ芯?、策劃、開拓,要有一批愿意吃苦的市場業(yè)務(wù)人員扎根到農(nóng)村;銷售市場同樣要有廣告、促銷及服務(wù)的配合。4、以前的農(nóng)村市場是一成不變的市場,是一種簡單需求的市場;九億農(nóng)民市場是一種動態(tài)市場,供給與需求隨時變化,廠家必須及時滿足,否則就被無情的市場所驅(qū)逐。面對九億農(nóng)民市場,我們必須認真研究、分析,從根本上重視農(nóng)村市場,而不僅僅停留在表面文章和口頭上。應(yīng)從以下幾個方面重點加強:一、提高為農(nóng)服務(wù)意識:顧客就是上帝,我們不能把它當作一句口頭禮貌用語,要讓其落到實處,真正發(fā)揮其應(yīng)有作用。農(nóng)民是一個很大的消費群體,農(nóng)民的愿望和要求必須及時予以滿足。三、通曉農(nóng)村消費方式:油鹽醬醋找個體,日常用品趕大集,大件商品到城里。白酒消費屬于日常用品一類,因此,廠家要拓展農(nóng)村市場,必須抓住農(nóng)村集鎮(zhèn)這個環(huán)節(jié)。四、積極探索農(nóng)民需求:目前全國白酒消費有所下滑,但農(nóng)村以白酒為主的消費格局仍未動搖,隨著農(nóng)村生活水平的提高,且有向中、高檔次白酒邁進的意向。五、理順農(nóng)村供貨渠道:目前農(nóng)村市場客商進貨渠道較多,市場供應(yīng)雖然豐富,但許多商品價格混亂不堪,仿造商品乘機而入,致使農(nóng)民想買的買不到,利益受到極大損害。為保護農(nóng)村消費者利益,必須建立建全農(nóng)村銷售網(wǎng)絡(luò)體系,重點抓好農(nóng)村集鎮(zhèn),選擇一批有實力、有影響力的末端代理商,能夠達到影響一批人的效果。六、做好農(nóng)村促銷工作:低檔酒也要搞促銷,促銷品可以簡易到竹筷、湯匙、盤子、碟子、毛巾、牙膏、牙簽等一批小的生活用品,在集鎮(zhèn)搞促銷極易引起轟動效應(yīng)(范圍不大),以改變?nèi)藗兊娘嬘昧晳T。在農(nóng)村市場投放促銷品,重點是做好宣傳,可以和農(nóng)村的一些地方活動結(jié)合起來(如逢會、演戲等)。七、搞好產(chǎn)品售后服務(wù):客觀上農(nóng)民的服務(wù)要求并不高,但我們必須設(shè)身處地為農(nóng)民著想,讓他們放心購買、方便購買;幸運與機遇同在,方便兌獎。目前市場上特別是農(nóng)村市場上假冒偽劣酒較多,農(nóng)民很難買上放心酒,幫助農(nóng)民解除后顧之憂也是我們的天職。八、深挖農(nóng)村市場潛力:農(nóng)村的市場潛力較大,很值得我們?nèi)パ芯?、去深挖。業(yè)務(wù)人員必須深入農(nóng)村,了解不同地區(qū)消費者的消費觀念與消費習慣,洞察農(nóng)民所想,用自己的努力去影響、去引導(dǎo)。農(nóng)村的消費觀念是長時間形成的,一般不易改變,但一經(jīng)改變,他們便成了固定的、忠誠的消費群體,只有靠培養(yǎng)一個個這樣的消費群體,我們的企業(yè)才有新的市場,銷售業(yè)績才能有新的增長和突破。

6,白酒團購方案白酒市場營銷策劃

白酒團購營銷制勝的五個步驟:第一步:整合資源。利用一切可能性,整合各種能夠利用的社會關(guān)系資源,建立強大的客戶群體,能為提升白酒銷量做貢獻。1利用直接資源:如:同學(xué)關(guān)系、戰(zhàn)友關(guān)系、朋友關(guān)系、親戚關(guān)系、師長關(guān)系、老鄉(xiāng)關(guān)系、親戚關(guān)系。 2 、熟悉人轉(zhuǎn)介紹:有一種現(xiàn)象,三個互不相識的人,通過熟人轉(zhuǎn)介紹的方法,認識 熟人身邊或熟人的熟人,這是一個非常有效的辦法 。 3、間接場合向陌生人進行介紹:比如參加婚慶、生日宴、各種會議、通過喝酒自我介紹,點評酒的特點,請才認識的人介紹客戶,讓大商超業(yè)務(wù)接待人介紹,有經(jīng)常團購白酒送禮的客戶信息等。 4、廣告媒體傳播:利用報紙、DM、網(wǎng)絡(luò)進行發(fā)布團購信息,吸引有潛在需求客戶,主動上門洽談。 第二步:獲得認同。迅速贏得客戶的信任,沒有信任就不會有交易的發(fā)生,贏得客戶的信任是成功營銷的重要一步??蛻舻男湃?,來自個人信任和品牌信任,也就是說客戶要信任你這個人,你不會騙他,不會給他帶來風險,同時信任你所推薦這個白酒品牌是可靠的,否則交易不會發(fā)生。 還有,給客戶良好的外在印象,客戶至尊受到滿足,認同客戶的某些價值觀,自己的專業(yè)知識和能力,回答客戶所有疑問和自己保持快樂開朗信心,具備專業(yè)的白酒產(chǎn)品介紹能力。第三步:人情投入。中國人非??粗馗星?,什么都能欠而人情不能欠,否則心里會不安。平常有時發(fā)現(xiàn),有些沒有經(jīng)驗的團購銷售人員一到客戶那里,就顯出急于做生意的心態(tài),甚至迅速拋出回扣額度,你給人家客戶多少回扣客戶也不覺得多,人家還要看看其他品牌是否可以給的更多。所以,讓客戶欠下你的人情,還有許多感情投入要等你去做。 第四步:拿到訂單。拿下定單賺到錢,才是白酒團購銷售的最終目的。還有的白酒團購資源做得好的經(jīng)銷商,十分感慨地說“節(jié)日、旺季忙幾天,可以閑一年”。前面三步都是為這一步打基礎(chǔ)的。重點還要注意以下九大流程:搞清內(nèi)部組織結(jié)構(gòu),鎖定關(guān)系決策人員,對目標人物深度公關(guān),充分滿足各方利益,打消客戶所存疑慮,提供可選擇方案,該出手時就出手,主動提出成交請求,備足貨源要回貨款。第五步:繼續(xù)銷售。白酒團購客戶資源具有持續(xù)開發(fā)性和利用性,一次成功銷售不是結(jié)束而是真正的開始。尤其是每年傳統(tǒng)節(jié)日八月十五的中秋節(jié)、春節(jié)假日企事業(yè)單位、團體組織等分福利、會議、婚慶等活動,應(yīng)充分利用客戶的生命價值,加強客戶關(guān)系管理,建立持續(xù)穩(wěn)定的客情關(guān)系,實現(xiàn)源源不斷的生意合作。另外,需對目標人物建立持續(xù)客情關(guān)系,通過老鄉(xiāng)、親友、同學(xué)、上下級關(guān)系進一步增加影響力,找到更多共同興趣與愛好,成為真正朋友,比如幫助子女就業(yè),解決一些困難,提供保健養(yǎng)生知識等,現(xiàn)有客戶輻射與影響其他的潛在客戶,擴大銷售范圍。
門店零售,若不在地理位置好的地段是更不不出量的,這只能靠老板的關(guān)系做團購了。那么還有一種就是門店上的促銷活動吸引。還有就是看你門店賣什么產(chǎn)品,目前高端白酒好賣的有國窖1573、五糧液、茅臺、瀘州老窖特曲,瀘州老窖百年、劍南春、水井坊等產(chǎn)品。若你要賣高端白酒,這些產(chǎn)品是不能少的,特別是前5種。
想問什么問題?還是讓我給你寫個方案?樓主你表達意思明確一點,營銷首先就是要搞清問題.

7,白酒市場營銷策劃

一、白酒企業(yè)市場調(diào)查研究 (一)消費者市場調(diào)研 1、消費者對產(chǎn)品的總體接受程度調(diào)研; 2、產(chǎn)品的概念、產(chǎn)品品牌名稱調(diào)研; 3、產(chǎn)品的消費目的調(diào)研; 4、產(chǎn)品的消費心理調(diào)研; 5、產(chǎn)品的消費趨勢調(diào)研; 6、產(chǎn)品與同類競品相比優(yōu)點與不足調(diào)研; 7、消費者對產(chǎn)品的個性化需求是什么; 8、產(chǎn)品的品牌定位調(diào)研; 9、產(chǎn)品的目標市場調(diào)研; 10、產(chǎn)品的核心利益點調(diào)研; 11、產(chǎn)品的系列賣點調(diào)研; 12、產(chǎn)品價格定位調(diào)研; 13、產(chǎn)品的口味調(diào)研; 14、產(chǎn)品的包裝調(diào)研; 15、產(chǎn)品的銷售渠道調(diào)研; 16、產(chǎn)品適合的傳播方式調(diào)研; 17、產(chǎn)品終端銷售調(diào)研; 18、產(chǎn)品有效的促銷方式調(diào)研; 19、消費者對產(chǎn)品做大市場的營銷建議; 20、產(chǎn)品消費者的個人特征。 (二)產(chǎn)品經(jīng)銷商市場調(diào)研 1、貴公司經(jīng)銷哪些同類產(chǎn)品品牌; 2、哪些品牌的產(chǎn)品銷售狀況比較好,主要原因是什么; 3、貴公司經(jīng)銷同類產(chǎn)品的銷售狀況; 4、各品牌產(chǎn)品銷售狀況好或者不好的原因有哪些; 5、經(jīng)銷商認為該產(chǎn)品的優(yōu)點與不足; 6、增加該產(chǎn)品銷量的方法有哪些; 7、您是否愿意銷售該產(chǎn)品; 8、對銷售該產(chǎn)品的顧慮; 9、您預(yù)計該產(chǎn)品的市場前景如何; 10、與廠家的合作方式建議; 11、希望廠家提供哪些支持; 12、經(jīng)銷商對該產(chǎn)品在營銷方面有哪些意見和建議。 (三)競爭對手市場調(diào)研 1、品牌定位; 2、產(chǎn)品類別; 3、產(chǎn)品定位; 4、目標市場; 5、各類產(chǎn)品的價格; 6、產(chǎn)品賣點; 7、銷售區(qū)域; 8、市場進入策略; 9、廣告策略; 10、促銷、公關(guān)策略; 11、銷售政策; 12、銷售狀況; 13、企業(yè)的發(fā)展動態(tài)等。 二、白酒企業(yè)經(jīng)營診斷 1、品牌策略診斷; 2、營銷策略診斷; 3、目標市場診斷; 4、市場定位診斷; 5、產(chǎn)品策略診斷; 6、價格策略診斷; 7、銷售渠道診斷; 8、廣告策略診斷; 9、促銷方式診斷; 10、銷售管理體系診斷。三、白酒企業(yè)品牌整合營銷策劃體系 1、品牌識別:(1)品牌狀況; (2)競爭態(tài)勢; (3)消費需求; (4)本品位置; (5)品牌問題; (6)市場機會; (7)品牌目標。 2、品牌戰(zhàn)略:(1)品牌名稱; (2)品牌標識; (3)品牌框架; (4)品牌定位; (5)品牌核心價值;(6)品牌利益點; (7)品牌個性。 3、品牌策略:(1)品牌建立; (2)品牌結(jié)構(gòu); (3)品牌差異化; (4)品牌提升; (5)品牌延伸; (6)副品牌; (7)品牌壁壘; (8)品牌遠景。 4、品牌傳播:(1)傳播目標; (2)傳播概念; (3)品牌口號;   (4)傳播方式; (5)媒體組合; (6)傳播檢測。 5、品牌整合:合理規(guī)劃品牌之間的關(guān)系、作用和職能 A.企業(yè)品牌與產(chǎn)品品牌之間的關(guān)系; B.產(chǎn)品品牌與產(chǎn)品品牌之間的關(guān)系。 6、品牌管理:(1)品牌手冊; (2)統(tǒng)一識別; (3)品牌實施; (4)品牌檢測; (5)品牌維護; (6)效果評估。四、白酒市場整合營銷策劃體系 1、市場策略規(guī)劃:(1)市場狀況;(2)消費需求;(3)競爭狀況; (4)本品現(xiàn)狀;(5)存在的問題及原因; (6)市場機會;(7)市場策略。 2、產(chǎn)品線規(guī)劃:(1)品類架構(gòu); (2)目標市場; (3)產(chǎn)品定位; (4)價格定位; (5)產(chǎn)品形態(tài); (6)產(chǎn)品包裝; (7)產(chǎn)品訴求; (8)廣告口號。 3、渠道規(guī)劃:(1)渠道模式;(2)通路長度和寬度; (3)經(jīng)銷商的選擇;(4)銷售政策。 4、廣告規(guī)劃:(1)廣告創(chuàng)意;(2)廣告語; (3)廣告預(yù)算; (4)投放媒體;(5)投放區(qū)域;(6)投放組合; (7)效果評估。 5、終端與促銷規(guī)劃:(1)終端選擇;(2)終端陳列;(3)終端導(dǎo)購; (4)終端理貨;(5)終端展示;(6)終端促銷。 6、銷售體系規(guī)劃:(1)銷售體系架構(gòu);(2)各級銷售組織的職能; (3)銷售隊伍的培訓(xùn);(4)銷售組織與經(jīng)銷商關(guān)系。五、白酒企業(yè)目標客戶與目標市場  1、選擇目標客戶:(1)如何選擇目標客戶;(2)目標客戶的選擇條件;(3)目標客戶評估。  2、目標市場的分解:(1)渠道的選擇;(2)樣板市場的劃定;(3)制定市場切入點?! ?、目標市場人員分配:(1)人員的配制;(2)如何進行推廣方案的跟進。  4、目標市場的管理:(1)銷售政策的制度;(2)退換貨的制度;(3)終端費用的支持政策;(4)竄貨現(xiàn)象的處理制度;(5)業(yè)務(wù)人員配置原則;(6)客戶激勵政策。六、白酒企業(yè)的產(chǎn)品品牌規(guī)劃  1、基本要素定位:(1)市場定位;(2)消費者定位;(3)競爭對手定位;(4)企業(yè)定位?! ?、品牌定位:(1)品牌形象定位;(2)品牌發(fā)展目標。  3、相關(guān)策略:(1)市場策略;(2)廣告策略;(3)推廣策略。七、白酒企業(yè)營銷與市場推廣策劃  1、營銷定位和獨特的銷售主張(USP)  2、市場推廣策略制訂:(1)推廣的范圍;(2)組織結(jié)構(gòu)建議;(3)進度計劃(執(zhí)行步驟、各階段戰(zhàn)略目標);(4)成本預(yù)算建議?! ?、廣告策劃:(1)廣告主題定位;(2)廣告創(chuàng)意方案;(3)廣告表現(xiàn)(報紙、影視腳本、平面、POP創(chuàng)意表現(xiàn));(4)影視廣告制作監(jiān)督;  4、媒介策劃:(1)預(yù)算的計劃與分配原則;(2)媒介傳播方向;(3)媒介的協(xié)助購買建議;(4)媒介的發(fā)布與監(jiān)控策略?! ?、公關(guān)活動:(1)公關(guān)活動傳播策略;(2)公關(guān)活動主題策劃;(3)公關(guān)活動操作方案;(4)產(chǎn)品推介會策劃。  6、軟性宣傳活動策劃:(1)軟性炒作方案;(2)系列軟性文;(3)媒體的聯(lián)絡(luò)與發(fā)布?! ?、促銷活動策劃:(1)新品上市促銷活動;(2)節(jié)日促銷活動;(3)常態(tài)性促銷活動?! ?、市場工作督導(dǎo)  9、市場營銷效果評估八、白酒企業(yè)招商策劃  1、招商整體營銷策劃方案:(1)招商主題;(2)招商方式策劃;(3)招商會策劃與協(xié)助實施;(4)招商媒體選擇;(5)招商費用預(yù)算;(6)招商時間進度?! ?、招商廣告創(chuàng)意及設(shè)計  3、招商手冊:(1)公司簡介;(2)產(chǎn)品介紹;(3)營銷模式;(4)利潤回報?! ?、招商小組及崗位職責、工作流程  5、經(jīng)銷商政策、規(guī)定及條件  6、經(jīng)銷商(代理商)合同范本  7、招商活動執(zhí)行督導(dǎo)九、白酒企業(yè)文案與廣告創(chuàng)意  1、文案:中文說明書、軟性文章、企業(yè)介紹、產(chǎn)品介紹、授權(quán)委托書等?! ?、產(chǎn)品命名、產(chǎn)品賣點提煉?! ?、廣告語、廣告片(CF)創(chuàng)意。十、白酒企業(yè)產(chǎn)品與市場管理  1、新項目開發(fā):(1)新產(chǎn)品分析;(2)新產(chǎn)品開發(fā)的方式和程序;(3)新產(chǎn)品開發(fā)的管理?! ?、渠道管理:(1)渠道的優(yōu)勢分析;(2)渠道的選擇規(guī)范;(3)渠道的推廣政策;(4)渠道的整合。  3、產(chǎn)品價格體系:(1)產(chǎn)品利潤空間的設(shè)定(2)產(chǎn)品市場價格體系管理(3)產(chǎn)品報價單  4、產(chǎn)品推介會策劃方案  5、媒介方案  6、促銷活動策劃方案  7、公關(guān)活動策劃方案  8、新產(chǎn)品上市策劃方案  9、產(chǎn)品年度推廣策劃方案  10、產(chǎn)品年度推廣策劃方案  11、市場費用控制制度與方法  12、《產(chǎn)品介紹手冊》  13、《招商手冊》  14、《陳列規(guī)范手冊》  15、營銷合同、采購合同、代理合同等十一、白酒企業(yè)營銷管理  1、營銷管理系統(tǒng)改進的方案  2、營銷系統(tǒng)業(yè)務(wù)流程規(guī)范  3、營銷信息系統(tǒng)的建設(shè)  4、營銷管理派出機構(gòu)搭建模式與管理  5、業(yè)務(wù)人員政策及管理  6、終端管理系統(tǒng)的設(shè)計:(1)終端管理規(guī)范及標準;(2)終端管理制度;(3)終端管理職責;(4)終端的形象管理;(5)顧客檔案管理;(6)終端評估。十二、白酒企業(yè)產(chǎn)品包裝設(shè)計  1、包裝基礎(chǔ)系統(tǒng)建立:(1)標準字(中英文、組合);(2)標準色(輔助色);(3)顏色應(yīng)用規(guī)范;(4)輔助圖形;(5)文字與圖形組合;(6)標志應(yīng)用規(guī)范;(8)圖形應(yīng)用規(guī)范?! ?、包裝定位分析與包裝定位  3、各類包裝平面設(shè)計  4、瓶標瓶貼設(shè)計、吊牌設(shè)計5、紙箱及外箱包裝設(shè)計十三、白酒企業(yè)基本VI:以標志、標準字、標準色為核心展開的完整的、系統(tǒng)的視覺表達體系。企業(yè)理念、企業(yè)文化、服務(wù)內(nèi)容、企業(yè)規(guī)范等抽象概念轉(zhuǎn)換為具體符號,塑造出獨特的企業(yè)形象。 VI系統(tǒng): A.基本要素系統(tǒng):如企業(yè)名稱、企業(yè)標志、企業(yè)造型、標準字、標準色、象征圖案、宣傳口號等。 B.應(yīng)用系統(tǒng):產(chǎn)品造型、辦公用品、企業(yè)環(huán)境、交通工具、服裝服飾、廣告媒體、招牌、包裝系統(tǒng)、公務(wù)禮品、陳列展示以及印刷出版物等。 十四、白酒企業(yè)銷售管理體系 (一)銷售機構(gòu)組織設(shè)計及職責 1、銷售組織機構(gòu)設(shè)置; 2、主要崗位職責。 (二)銷售目標分解及計劃的制定 1、銷售區(qū)域劃分的原則與步驟; 2、銷售目標的分解及滾動銷售預(yù)測; 3、銷售費用預(yù)算及控制; 4、區(qū)域銷售計劃的制定。 (三)銷售隊伍的管理 1、銷售隊伍的招募; 2、銷售人員的考核; 3、銷售人員行動管理。 (四)渠道及渠道客戶管理 1、渠道結(jié)構(gòu)及分析; 2、渠道客戶的選擇; 3、渠道客戶管理; 4、渠道客戶拜訪程序; 5、渠道客戶的激勵政策; 6、渠道客戶的評估。 (五)跨區(qū)銷售管理 1、跨區(qū)銷售管理; 2、區(qū)內(nèi)沖擊。 (六)銷售行政與管理制度 1、辦事處銷售會議管理; 2、銷售信息管理制度; 3、銷售網(wǎng)絡(luò)管理制度; 4、工作規(guī)范。 (七)銷售機構(gòu)經(jīng)理應(yīng)具備的能力與技巧 1、區(qū)域銷售機構(gòu)經(jīng)理應(yīng)具備的能力; 2、區(qū)域銷售機構(gòu)經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)技巧。十五、白酒企業(yè)內(nèi)訓(xùn) 1、品牌和產(chǎn)品知識的培訓(xùn); 2、營銷知識及理念培訓(xùn); 3、銷售人員團隊意識培訓(xùn); 4、銷售人員的行為規(guī)范; 5、銷售方法與溝通技巧培訓(xùn); 6、頂級銷售員具備的條件; 7、如何開發(fā)與接觸潛在客戶; 8、引發(fā)客戶興趣及建立好感; 9、了解客戶需求及特質(zhì); 10、了解客戶的購買模式; 11、介紹解說產(chǎn)品與服務(wù); 12、有效成交客戶的方法。
白酒團購營銷制勝的五個步驟:第一步:整合資源。利用一切可能性,整合各種能夠利用的社會關(guān)系資源,建立強大的客戶群體,能為提升白酒銷量做貢獻。1利用直接資源:如:同學(xué)關(guān)系、戰(zhàn)友關(guān)系、朋友關(guān)系、親戚關(guān)系、師長關(guān)系、老鄉(xiāng)關(guān)系、親戚關(guān)系。 2 、熟悉人轉(zhuǎn)介紹:有一種現(xiàn)象,三個互不相識的人,通過熟人轉(zhuǎn)介紹的方法,認識 熟人身邊或熟人的熟人,這是一個非常有效的辦法 。 3、間接場合向陌生人進行介紹:比如參加婚慶、生日宴、各種會議、通過喝酒自我介紹,點評酒的特點,請才認識的人介紹客戶,讓大商超業(yè)務(wù)接待人介紹,有經(jīng)常團購白酒送禮的客戶信息等。 4、廣告媒體傳播:利用報紙、dm、網(wǎng)絡(luò)進行發(fā)布團購信息,吸引有潛在需求客戶,主動上門洽談。 第二步:獲得認同。迅速贏得客戶的信任,沒有信任就不會有交易的發(fā)生,贏得客戶的信任是成功營銷的重要一步??蛻舻男湃?,來自個人信任和品牌信任,也就是說客戶要信任你這個人,你不會騙他,不會給他帶來風險,同時信任你所推薦這個白酒品牌是可靠的,否則交易不會發(fā)生。 還有,給客戶良好的外在印象,客戶至尊受到滿足,認同客戶的某些價值觀,自己的專業(yè)知識和能力,回答客戶所有疑問和自己保持快樂開朗信心,具備專業(yè)的白酒產(chǎn)品介紹能力。第三步:人情投入。中國人非??粗馗星椋裁炊寄芮范饲椴荒芮?,否則心里會不安。平常有時發(fā)現(xiàn),有些沒有經(jīng)驗的團購銷售人員一到客戶那里,就顯出急于做生意的心態(tài),甚至迅速拋出回扣額度,你給人家客戶多少回扣客戶也不覺得多,人家還要看看其他品牌是否可以給的更多。所以,讓客戶欠下你的人情,還有許多感情投入要等你去做。 第四步:拿到訂單。拿下定單賺到錢,才是白酒團購銷售的最終目的。還有的白酒團購資源做得好的經(jīng)銷商,十分感慨地說“節(jié)日、旺季忙幾天,可以閑一年”。前面三步都是為這一步打基礎(chǔ)的。重點還要注意以下九大流程:搞清內(nèi)部組織結(jié)構(gòu),鎖定關(guān)系決策人員,對目標人物深度公關(guān),充分滿足各方利益,打消客戶所存疑慮,提供可選擇方案,該出手時就出手,主動提出成交請求,備足貨源要回貨款。第五步:繼續(xù)銷售。白酒團購客戶資源具有持續(xù)開發(fā)性和利用性,一次成功銷售不是結(jié)束而是真正的開始。尤其是每年傳統(tǒng)節(jié)日八月十五的中秋節(jié)、春節(jié)假日企事業(yè)單位、團體組織等分福利、會議、婚慶等活動,應(yīng)充分利用客戶的生命價值,加強客戶關(guān)系管理,建立持續(xù)穩(wěn)定的客情關(guān)系,實現(xiàn)源源不斷的生意合作。另外,需對目標人物建立持續(xù)客情關(guān)系,通過老鄉(xiāng)、親友、同學(xué)、上下級關(guān)系進一步增加影響力,找到更多共同興趣與愛好,成為真正朋友,比如幫助子女就業(yè),解決一些困難,提供保健養(yǎng)生知識等,現(xiàn)有客戶輻射與影響其他的潛在客戶,擴大銷售范圍。

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