一般來(lái)說(shuō)，傳統(tǒng)超市作為傳統(tǒng)小商業(yè)的代表，營(yíng)業(yè)面積只有100一500平方米；而標(biāo)準(zhǔn)超市作為基本生活需求滿足型的主力化業(yè)態(tài)，營(yíng)業(yè)面積在500一1500平方米；大型綜合超市營(yíng)業(yè)面積為2500一5000平方米；超大型綜合超市營(yíng)業(yè)面積為6000一10000平方米及以上；倉(cāng)儲(chǔ)式商場(chǎng)作為批發(fā)配售型的主力化業(yè)態(tài)，一般使用高層立體貨架，營(yíng)業(yè)面積在10000平方米以上；便利店是便利型購(gòu)物和服務(wù)的主力化業(yè)態(tài)，營(yíng)業(yè)面積為60一200平方米。 1、通常來(lái)說(shuō)會(huì)用批發(fā)商給你提供送貨的服務(wù)，但剛開(kāi)始，一般的批發(fā)商也很難找到你。在你門店裝修的時(shí)候，可能會(huì)有一些批發(fā)商在掃街的時(shí)候看到而上門找到你。你可以去當(dāng)?shù)氐拇笮团l(fā)市場(chǎng)，與當(dāng)?shù)卮笈l(fā)商進(jìn)行聯(lián)絡(luò)。 2、價(jià)格問(wèn)題，你實(shí)際問(wèn)的是毛利率的問(wèn)題。不同的商品毛利率是不同的?，F(xiàn)在很少有人用順加的方式去計(jì)算毛利率了。商品的定價(jià)也是門學(xué)問(wèn)，很難一句好說(shuō)清楚。煙酒的毛利相對(duì)是較高的，但小店經(jīng)營(yíng)一般都是敏感商品，市場(chǎng)通常有固定價(jià)格的，遵照就行了。 3、門店的招牌很很多品牌會(huì)愿意做，不過(guò)都是有條件的。有些可能會(huì)要求不能經(jīng)營(yíng)竟品或者是進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)。你可以自己掌握去控制。 4、收銀機(jī)是必備的，最后是有自己進(jìn)銷存系統(tǒng)，可能更好的了解銷售、庫(kù)存 5、象這種社區(qū)型的便利店，銷售的大部分是食品和生活必需品，毛利率都不會(huì)太高。樂(lè)觀的估計(jì)在20%，如果附近有大型超市的話，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的話，你的毛利可能有時(shí)會(huì)大大低于10%。6、必要的停車條件。顧客停車場(chǎng)地及廠商所用進(jìn)貨空間；這點(diǎn)很重要7、百貨店需要辦營(yíng)業(yè)執(zhí)照(工商局辦理)，國(guó)地稅務(wù)登記(國(guó)稅地稅，).要賣煙就要申請(qǐng)煙草專賣零售許可證(煙草局辦理)，賣酒需要辦酒類商品零售許可證(商務(wù)局辦理，)還有食鹽零售許可證(代銷-鹽業(yè)公司辦，).等. 知道的大概有這些.有一些地方有行政服務(wù)中心之類的.這些證基本可以一下辦清..8、開(kāi)超市要想留住客人，必須要留住回頭客，這是最重要的，方法是這樣的，在每次賣出東西的時(shí)候，給顧客積分，會(huì)員卡號(hào)可以是顧客的手機(jī)號(hào)碼。。。。。還有很多，就到這里吧，慢慢來(lái)，別心急，重要的是回頭客，細(xì)水長(zhǎng)流。

攝像頭

個(gè)人覺(jué)得做生意最主要的是做事情的決心。要堅(jiān)持。

最主要就是貨物積壓絕不能有??！

香港有著亞洲美食之都之稱，許多第一次去香港的游客都很好奇香港哪里吃特色小吃。其實(shí)這個(gè)問(wèn)題即使一些已經(jīng)去過(guò)香港多次的人都不一定知道。那香港哪里吃特色小吃才最正宗，才最有地道的香港味道呢？現(xiàn)在小編就來(lái)盤點(diǎn)香港吃特色小吃的好去處。 有人說(shuō)過(guò)，要吃出香港美食的真正味道，就一定要去吃茶點(diǎn)。換言之，上茶樓是到香港一定要有的“節(jié)目”。 香港哪里吃特色小吃——地方美食 銅鑼灣的中心區(qū)是品嘗正宗香港美食的地方，隨處可見(jiàn)地道的茶餐廳、云吞面店、糖水甜湯店，這里是實(shí)實(shí)在在的香港風(fēng)味。沿著銅鑼灣的登龍街和勿地臣街一帶走走，可找到不少價(jià)廉味美的地道小吃。很多小吃攤子都營(yíng)業(yè)至深夜，您大可于回飯店前再吃一頓豐富的夜宵。區(qū)內(nèi)也有高級(jí)魚(yú)翅或鮑魚(yú)專賣店、壽司店、茶館、酒吧等。時(shí)代廣場(chǎng)占地四層的“食通天”匯聚了數(shù)十間中西餐廳菜館，經(jīng)常門庭若市。 離尖沙咀不遠(yuǎn)的紅勘區(qū)是新興美食據(jù)點(diǎn)，也是香港吃特色小吃的好去處。黃埔新天地內(nèi)的蔡瀾美食坊匯聚大江南北美食，超過(guò)十間菜館各展所長(zhǎng)，以新鮮材料和特色烹調(diào)方法，炮制港式牛排、粥粉面、燒味、四川擔(dān)擔(dān)面、避風(fēng)塘炒蟹、車仔面、餃子、懷舊小吃、越南菜、新加坡菜等，價(jià)錢亦十分大眾化。 九龍城一帶密集了數(shù)十家特色菜館，以廣東、潮州、越南及泰國(guó)菜為主，其中不乏屹立多年的老店和名店，店面雖擁擠且狹小，口味卻始終保持當(dāng)年做法，價(jià)格更是相當(dāng)公道。若想見(jiàn)識(shí)香港平民化的飲食文化，此地不容錯(cuò)過(guò)。 赤柱是香港島里淳樸的漁港，彌漫著南歐地中海式的悠閑風(fēng)情，岸邊更設(shè)滿了風(fēng)格各異的歐式酒吧或餐廳，是享用浪漫燭光晚餐的理想地點(diǎn)。 新寧道一帶酒吧和壽司店其門如市。黃昏日落之時(shí)，先到一家開(kāi)放式的酒吧喝杯啤酒，再于時(shí)代廣場(chǎng)、利舞臺(tái)廣場(chǎng)或波斯富街找一家舒適的餐廳吃頓精彩的晚餐，簡(jiǎn)直是人生一大樂(lè)事！ 香港哪里吃特色小吃——街頭小食 到香港除了可以四處游覽及大肆購(gòu)物外，嘗嘗街頭五花八門的地道小食，絕對(duì)是體驗(yàn)香港飲食文化的最好方法。香港早期的街頭小食并非像現(xiàn)在的街頭小食店那么有系統(tǒng)，以前售賣街頭小食的小販，大多數(shù)于晚間出現(xiàn)。一條街頭集結(jié)了不同的小販攤檔，由街頭排至街尾，非常熱鬧。以往人們會(huì)把在街頭進(jìn)食稱為“掃街”，可想而知小食攤檔何其多。但由于衛(wèi)生理由，街上的小攤檔都被驅(qū)趕掉了，因此這些小食便搬進(jìn)鋪里了。 九龍旺角區(qū)的小食店可謂最齊全，大家真正可以由街頭吃到街尾，但想一次過(guò)吃盡、試盡真是不容易，所以這里便為大家介紹當(dāng)中最受香港人歡迎的街頭小食，讓大家可以到香港旅游時(shí)，盡情享受這些廉價(jià)、美味又飽肚的小食。 香港特色小吃推薦 咖喱魚(yú)蛋 在旺角街頭小巷，會(huì)看到一間間放滿小食的店鋪，在熱氣騰騰之中，原來(lái)有多達(dá)數(shù)十種美食，其中最普遍及受歡迎的，要數(shù)咖喱魚(yú)旦(魚(yú)丸)?？о~(yú)旦是每一間小食店必有的小食，簡(jiǎn)直可謂每個(gè)人從小吃到大的小食。一串真正美味的魚(yú)旦，最重要的是魚(yú)旦的肉質(zhì)及口感彈牙，繼而是烹調(diào)咖喱魚(yú)旦的“咖喱膽”要夠惹味，這樣烹制出來(lái)的魚(yú)旦才滋味?？о~(yú)旦都有分辣與不辣，辣味魚(yú)旦顏色較深，非常易辨。想吃咖喱魚(yú)旦吃得更滋味？不妨加一點(diǎn)甜醬一起進(jìn)食，又甜又辣更加美味。 煎釀三寶 除了魚(yú)旦、燒賣外，幾乎所有小食店都有煎釀三寶，它是不少朋友匆匆忙忙時(shí)填飽肚子的選擇。其實(shí)，炸物的選擇又豈止三寶那么簡(jiǎn)單。最經(jīng)典的選擇就有魚(yú)肉釀茄子、釀青椒、釀豆腐、炸魚(yú)旦、炸甜番薯等等，這些小食都會(huì)加上甜豉油及甜醬進(jìn)食，更加惹味。 雞蛋仔 如果要數(shù)最受小朋友歡迎的街頭小食，相信大家都會(huì)贊成是雞蛋仔。雞蛋仔是由雞蛋及面粉漿混合做成的，小販會(huì)把蛋漿注入形狀特別的燒模中，燒約5 分鐘，便做出一份份熱乎乎的雞蛋仔來(lái)。一份美味的雞蛋仔應(yīng)該是外皮脆口，但內(nèi)里充滿熟透、軟化的面粉團(tuán)，嘗到真正外脆內(nèi)軟的口感，且有香噴噴的雞蛋味。 蝦燒賣 說(shuō)起燒賣，大家會(huì)聯(lián)想到茶樓喝茶時(shí)吃到的蟹籽蝦肉燒賣，但在香港街頭小食店吃到的，卻是用料普通、外表平平無(wú)奇的魚(yú)肉燒賣，但加上甜豉油及辣油后，便立即成為眾人的心水小食。大家都知道，著名香港女歌手陳慧琳也非常喜愛(ài)這款小食。一串串黃色燒賣經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單的蒸制后，主要的味道便來(lái)自豉油、辣油等調(diào)味品。 石本仔糕 偶爾在街頭小檔，會(huì)有一些仿佛消失得無(wú)影無(wú)蹤的傳統(tǒng)小食石本仔糕。一種簡(jiǎn)單的甜點(diǎn)，曾經(jīng)是多少孩子們喜愛(ài)的小食。石本仔糕的口感有點(diǎn)像新年吃的年糕，表面放滿紅豆，由于石本仔糕是放在一個(gè)小碗內(nèi)制成的，看似一個(gè)石本的形狀，所以被稱為石本仔糕。石本仔糕有紅、白兩色，其實(shí)兩者味道十分相近，只是分別用上黃糖或白糖制造吧，這種便宜的小甜品，是很多人喜歡的。 炸魷魚(yú)臭豆腐 喜歡吃炸物的朋友，除了吃煎釀三寶外，還要試試十分香口的炸魷魚(yú)及臭豆腐。一條條魷魚(yú)須經(jīng)過(guò)炸漿烤炸后，便形成一層薄薄而脆口的外皮，加上椒鹽進(jìn)食是最正宗的食法。至于臭豆腐，就不是每個(gè)人都接受得了，稱得上臭豆腐，當(dāng)然有一陣陣不好嗅的味道，原來(lái)這種味道是來(lái)自一塊塊經(jīng)過(guò)發(fā)酵的豆腐，豆腐經(jīng)過(guò)烹炸后加上甜醬便可吃，但經(jīng)發(fā)酵的豆腐對(duì)人體無(wú)益，所以不宜多吃。 看完以上，你是否已經(jīng)解答了“香港到哪里吃特色小吃”的疑惑了呢？香港美食眾多，去香港游玩一定要知道香港到哪里吃特色小吃，趕緊為吃貨之旅做功課吧！

上海小吃南瓜團(tuán)子的做法詳細(xì)介紹 所屬地區(qū)：上海小吃工藝：蒸法 南瓜團(tuán)子的制作材料：鑲粉2500克，豬油豆沙餡1750克，南瓜1000克，芝麻油少許。 南瓜團(tuán)子的介紹：它是20世紀(jì)4o年代創(chuàng)制出的上海著名的糕團(tuán)點(diǎn)心，大多冬至?xí)r節(jié)食用。 南瓜團(tuán)子的特色：軟糯甜香，南瓜味濃郁。 教您南瓜團(tuán)子怎么做，如何做南瓜團(tuán)子1.將南瓜去皮洗凈，切片蒸熟待用。 2.取鑲粉約1000克制成熟芡，與南瓜、剩余的鑲粉擦透，搓條后分成50份，每份包入豆沙餡25克，收口捏緊，口向下放置。 3.生坯入籠蒸熟，出籠時(shí)涂上芝麻油即成。 南瓜團(tuán)子的制作要領(lǐng)：制作要均勻，用旺火沸水速蒸。 上海小吃冷麻團(tuán)的做法詳細(xì)介紹 所屬地區(qū)：上海小吃工藝：蒸法 冷麻團(tuán)的制作材料：糯米1000克，白糖250克，赤豆、芝麻各150克，黃豆100克，花生油25克，綿白糖200克。 冷麻團(tuán)的介紹：上海著名的夏令特色糕團(tuán)。創(chuàng)始于20世紀(jì)40年代的上海糕團(tuán)店，至今一直深受食者的喜愛(ài)。 冷麻團(tuán)的特色：色澤白中透黑，軟糯爽滑，香甜可口。 教您冷麻團(tuán)怎么做，如何做冷麻團(tuán)1.將赤豆洗凈后煮熟，取出倒入竹淘籮內(nèi)，用乎搓擦，濾去殼。炒鍋加花生油燒熱，放入白糖熬成糖漿，再放入豆沙炒勻，取出冷卻即成豆沙餡。 2.芝麻洗凈后炒熟，磨成末后與綿白糖拌勻，即成芝麻糖粉。黃豆洗凈后炒熟，磨成粉。 3.糯米淘凈，用清水浸泡3-5小時(shí)，入籠蒸熟后用開(kāi)水均勻地淋一遍，再蒸10分鐘后再淋一次水，再蒸10分鐘，取出倒在案板上，使勁揉擦成半米半粉團(tuán)狀態(tài)，冷卻后摘成每個(gè)重約75克的坯子20個(gè)。 4.逐個(gè)坯子按扁，包入豆沙餡15克，再按扁，包入芝麻粉15克，捏攏口，搓成鴨蛋大的橢圓形，大半只滾上黃豆粉即成。 冷麻團(tuán)的制作要領(lǐng)：1.芝麻炒熟后趁熱磨成末，冷卻后再與糖拌勻； 2.糯米浸泡時(shí)間要根據(jù)天氣溫度而定，夏天可適當(dāng)縮短； 3.糯米浸泡后要用清水沖洗再蒸制； 4.大小要均勻。 上海小吃粢毛團(tuán)的做法詳細(xì)介紹 所屬地區(qū)：上海小吃工藝：蒸法 粢毛團(tuán)的制作材料：糯米粉1500克，秈米粉750克，糯米250克，豆沙（或鮮肉）餡1000克。 粢毛團(tuán)的介紹：上海著名的糕團(tuán)點(diǎn)心。因制成熟團(tuán)裹包糯米后，形似白毛而得名。現(xiàn)在是上海盛行的家常點(diǎn)心。 粢毛團(tuán)的特色：色白晶瑩，粒韌皮糯，細(xì)膩香甜。 教您粢毛團(tuán)怎么做，如何做粢毛團(tuán)1.將糯米淘凈，用清水浸泡24小時(shí)，撈出瀝干水分。 2.盆內(nèi)加入糯米粉、秈米粉、水拌勻揉透，搓成條，摘成每個(gè)約25克的坯子，捏成鍋狀，包入餡料，捏攏收口，團(tuán)成球形，外面滾上糯米即成粢毛團(tuán)生坯。 3.生坯入籠，上鍋蒸約20分鐘，出籠即成。 粢毛團(tuán)的制作要領(lǐng)：1.粉團(tuán)要揉勻餳透，揉至表面光滑不粘手為宜； 2.制作的生坯要大小一致，外形要美觀。

您好!首先您要認(rèn)清您的產(chǎn)品是屬于快消品,而且酒類市場(chǎng)現(xiàn)在可以說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)是非常的激烈的,所以我覺(jué)得您可以從下面幾方面去著手:1,客戶方面.您必須要了解清楚您的客戶的銷售量,他消您的產(chǎn)品的利潤(rùn)有多少,商人重的是一個(gè)"利"字,現(xiàn)在的酒類沒(méi)有一定的量利潤(rùn)是有一定限制的,所以您要幫您的客戶算算他做您的產(chǎn)品有沒(méi)有利可圖,如果沒(méi)有,那您就要找找原因啦,和別的同類同檔次產(chǎn)品相比是不是自己的產(chǎn)品沒(méi)有占有市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì),因?yàn)槭袌?chǎng)就那么大,您的量下去啦,那別人的產(chǎn)品肯定上去啦.2,了解別的品牌.剛才也順帶說(shuō)了一下別的同檔同類產(chǎn)品的一些話,其實(shí)要想穩(wěn)住自己的市場(chǎng),您還必須了解別的同類同檔品牌的質(zhì)量,價(jià)位,服務(wù)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)和自已的相比的差別在哪里,您才能夠更好地掌控市場(chǎng).3,提升服務(wù)的質(zhì)量.有人說(shuō)三流的企業(yè)賣價(jià)格,二流的企業(yè)賣產(chǎn)品,一流的企業(yè)賣服務(wù).雖然您的產(chǎn)品是快消品,但是做好服務(wù)這一環(huán)節(jié)也是很重要,有時(shí)產(chǎn)品價(jià)位,質(zhì)量差不多一致時(shí),拼的就是服務(wù)啦!總結(jié)的也不是很全面,但還是希望可以給您一點(diǎn)幫助!

穩(wěn)定客戶不外兩個(gè)方面：利益紐帶和情感紐帶。所謂利益紐帶，即他和你合作有什么好處？可以從物質(zhì)上面，也可以從他的事業(yè)方面。這方面建議你可以看看《圈子圈套》，洪鈞對(duì)合智集團(tuán)總裁助理趙平凡的招法就用得很對(duì)，并沒(méi)有給物質(zhì)利益，而是用趙平凡的前程將他捆在了一起。其次就是情感紐帶，從生活等各個(gè)方面了解關(guān)系客戶，讓他覺(jué)得和你談得來(lái)，就認(rèn)你這個(gè)人。如果這兩條紐帶你都能把握好，這個(gè)客戶想不穩(wěn)定都難??！

最 常用的方法：逐戶訪問(wèn)法　　逐戶訪問(wèn)法也稱“地毯”式訪問(wèn)法、普遍尋找法、貿(mào)然訪問(wèn)法、挨門挨戶訪問(wèn)法或走街串巷尋找法，是指推銷人員在任務(wù)范圍內(nèi)或特定地區(qū)、行業(yè)內(nèi)，用上門探訪的形式，對(duì)預(yù)定的可能成為準(zhǔn)顧客的單位、組織、家庭乃至個(gè)人無(wú)一遺漏地進(jìn)行尋找并確定準(zhǔn)顧客的方法，也稱“掃街”?！　≡摲椒ㄗ裱氖恰捌骄▌t”，即認(rèn)為在被尋訪的所有對(duì)象中，必定有銷售人員所要的客戶，而且分布均勻，其客戶的數(shù)量與訪問(wèn)的對(duì)象的數(shù)量成正比。推銷員不可能與他拜訪的每一位客戶達(dá)成交易，他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶來(lái)提高成交的百分比。如拜訪的10人中有1人會(huì)成交，那么100次拜訪就會(huì)產(chǎn)生10筆交易。因此，只要對(duì)特定范圍內(nèi)所有對(duì)象無(wú)一遺漏地尋找查訪，就一定可以找到足夠數(shù)量的客戶。這種方法，通常在完全不熟悉或不太熟悉推銷對(duì)象的情況下采用?！　「嗟姆椒憧梢詤⒖纪其N員門戶 www.top-sales.com.cn

一、銷售有三個(gè)客戶：現(xiàn)有客戶(Existing Customers)、潛在客戶(Possible Customers)和未來(lái)客戶(Future Customers)?，F(xiàn)有客戶是業(yè)績(jī)的基礎(chǔ)，潛在客戶是業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)點(diǎn)，未來(lái)客戶是銷售持續(xù)增長(zhǎng)的源泉。良好的銷售業(yè)績(jī)，是基于這三個(gè)客戶制定相應(yīng)的銷售策略。 1、穩(wěn)定現(xiàn)有客戶 現(xiàn)有客戶依據(jù)其貢獻(xiàn)度和穩(wěn)定度，可分為高貢獻(xiàn)高穩(wěn)定的EI類客戶，高貢獻(xiàn)低穩(wěn)定性的EII類客戶，低貢獻(xiàn)高穩(wěn)定的EIII類客戶和低貢獻(xiàn)低穩(wěn)定的EIV類客戶?？蛻糌暙I(xiàn)度和穩(wěn)定性可通過(guò)其歷史交易情況，包括季度交易、月度交易、單次交易量加以分析得來(lái)。 1）、EI類客戶是忠誠(chéng)客戶，維系的策略是鞏固。 方式：重點(diǎn)服務(wù)對(duì)象，及時(shí)解決客戶的問(wèn)題和投訴，建立利益共同體，成為其生意顧問(wèn)，給予其資源支持，促進(jìn)其進(jìn)一步的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。在產(chǎn)品策略方面，可在維持舊有產(chǎn)品的同時(shí)，提供新產(chǎn)品，使新產(chǎn)品成為其新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)。2）、EII類客戶屬于游離客戶，忠誠(chéng)度低，采取扭轉(zhuǎn)策略。 方式：對(duì)于這類客戶要分析其穩(wěn)定性低的原因，從產(chǎn)品、服務(wù)、競(jìng)爭(zhēng)、客戶利益等多方面分析。發(fā)現(xiàn)問(wèn)題加以解決。客戶游離的原因可能在多個(gè)方面： a、 喜歡嘗試新鮮 對(duì)策：幫其算一筆帳，使之明白轉(zhuǎn)換的額外成本是不劃算的；制定客戶忠誠(chéng)計(jì)劃——可采取年底返利，累計(jì)數(shù)量獎(jiǎng)勵(lì)等方式加以穩(wěn)固。 b、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手給予了更多的好處 對(duì)策：強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品在性能等方面的優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)調(diào)我方產(chǎn)品給其目標(biāo)客戶所帶來(lái)的利益，結(jié)合客戶忠誠(chéng)計(jì)劃，加以穩(wěn)固。 c、 對(duì)于我方的產(chǎn)品和服務(wù)不滿意 對(duì)策：與客戶深度溝通，明確其不滿意的方面，將信息反饋到企業(yè)加以糾正。解決這類客戶抱怨的關(guān)鍵是良好的態(tài)度，以情感人，并提供最適合的產(chǎn)品和服務(wù)。3）、EIII類客戶是忠誠(chéng)客戶，維系的策略是提升。 方式：定期拜訪，進(jìn)行業(yè)務(wù)分析，通過(guò)給與資源，協(xié)助宣傳，協(xié)助陳列，協(xié)助客戶拓展，協(xié)助促銷等方式提升其貢獻(xiàn)度。4）、EIV類客戶是非忠誠(chéng)客戶，對(duì)于這類客戶采取清算的策略。 方式：進(jìn)行成本（包括供貨成本、時(shí)間成本、營(yíng)銷付出成本等）和收益分析，如果該客戶能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來(lái)現(xiàn)實(shí)和未來(lái)的利益（包括一定的盈利，在宣傳布點(diǎn)和阻礙競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方面的利益），那么就采取扭轉(zhuǎn)及提升的雙重策略，如果對(duì)于該客戶的付出超出回報(bào)，而且客戶難以扭轉(zhuǎn)，則可采取放棄策略。 由于銷售人員的時(shí)間本身就是資源，因此也應(yīng)該針對(duì)不同的客戶進(jìn)行不同的時(shí)間分配。EI類客戶屬于重要客戶，但不如EII類客戶來(lái)的緊急，所以對(duì)于EI類客戶重在維系長(zhǎng)期的關(guān)系，制定長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃，并按照計(jì)劃逐步實(shí)施；對(duì)于EII類客戶則要在短期內(nèi)投入較多的時(shí)間和精力，制定相應(yīng)的產(chǎn)品及服務(wù)策略計(jì)劃。EIII類客戶可采用定期拜訪的方式給與相應(yīng)的協(xié)助。EIV類客戶則相對(duì)投入較少的精力。依靠現(xiàn)有的客戶，銷售員獲得了銷售指標(biāo)達(dá)成的基礎(chǔ)，但要成為銷售冠軍，并維持銷售的長(zhǎng)期成長(zhǎng)，還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。 2、突破潛在客戶 潛在客戶是業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)點(diǎn)，策略是要重點(diǎn)攻克，并使之盡快成長(zhǎng)為現(xiàn)有客戶。同樣，依據(jù)潛在客戶的意向度強(qiáng)弱和預(yù)期的貢獻(xiàn)度高低，也可分為四類客戶。高預(yù)期貢獻(xiàn)高意向性的PI類客戶，高預(yù)期貢獻(xiàn)低意向性的PII類客戶，低預(yù)期貢獻(xiàn)高意向度的PIII類客戶和低預(yù)期貢獻(xiàn)低意向度的PIV類客戶。劃分的依據(jù)可設(shè)定客戶實(shí)力及規(guī)模的大小、客戶的管理水平、其目標(biāo)購(gòu)買者的網(wǎng)絡(luò)分布構(gòu)成和購(gòu)買力水平、客戶營(yíng)銷水平、未來(lái)業(yè)務(wù)成長(zhǎng)能力、我方的競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)優(yōu)勢(shì)等指標(biāo)，賦予權(quán)重來(lái)綜合分析評(píng)定，也可結(jié)合個(gè)人經(jīng)驗(yàn)，依據(jù)該客戶對(duì)于未來(lái)銷售業(yè)績(jī)達(dá)成和企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略意義來(lái)考量。1）、PI類客戶是需要首要突破的重點(diǎn) 方式：由于意向度強(qiáng)，所以主要的目標(biāo)就是盡早簽訂銷售合同，就要分析合同未簽訂的主要原因，掃除不必要的障礙，強(qiáng)化服務(wù)和與關(guān)鍵人物的關(guān)系，使客戶意識(shí)到產(chǎn)品的優(yōu)越性和潛在的購(gòu)買利益，晚一天購(gòu)買都可能面臨潛在的損失。2）、PII類客戶是需要重點(diǎn)培養(yǎng)的對(duì)象 方式：提早準(zhǔn)備，制定突破的策略和行動(dòng)計(jì)劃，持續(xù)投入時(shí)間和精力，加強(qiáng)服務(wù)和提供最適合的產(chǎn)品，與關(guān)鍵人物建立關(guān)系。突破此類客戶，往往需要較長(zhǎng)的時(shí)間，而且可能面臨競(jìng)爭(zhēng)者的強(qiáng)勢(shì)對(duì)抗，因而，服務(wù)水平、產(chǎn)品品質(zhì)、比較優(yōu)勢(shì)、未來(lái)的收益、合作成本、長(zhǎng)期跟蹤的耐力等都是客戶衡量的指標(biāo)。對(duì)于此類客戶，也要具體分析其意向度低的原因，并采取相應(yīng)的對(duì)策。客戶意向度低的原因可能在于： a、 對(duì)我方企業(yè)和產(chǎn)品不熟悉 對(duì)策：首先建立個(gè)人關(guān)系，同時(shí)加強(qiáng)對(duì)于我方企業(yè)實(shí)力和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的重點(diǎn)介紹，使客戶了解到產(chǎn)品的具體利益所在。 b、 對(duì)于潛在的轉(zhuǎn)換成本或銷售風(fēng)險(xiǎn)的擔(dān)憂 對(duì)策：由于長(zhǎng)期使用其他企業(yè)的產(chǎn)品，而對(duì)于轉(zhuǎn)換可能帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)有較大的擔(dān)憂而不愿嘗試，對(duì)于這類客戶應(yīng)該盡量鼓勵(lì)其嘗試，對(duì)于可能的風(fēng)險(xiǎn)一一分析，并提出化解的方法，可采取提供試用期，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品在成本和效率等方面所帶來(lái)的價(jià)值等。 c、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力更強(qiáng) 對(duì)策：針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者可從產(chǎn)品和服務(wù)兩方面來(lái)突破。一則提供良好的客戶服務(wù)，建立客戶的信任感，客戶在選擇時(shí)，服務(wù)也是決策的重要因素，因?yàn)樵诤献骱螽a(chǎn)品使用和持續(xù)的產(chǎn)品供應(yīng)方面，能夠降低風(fēng)險(xiǎn)和成本；二則通過(guò)試用等加強(qiáng)客戶對(duì)產(chǎn)品的信心。價(jià)格應(yīng)不作為主要的競(jìng)爭(zhēng)手段，但如果的確與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手存在差距，而產(chǎn)品本身有低成本的優(yōu)勢(shì)時(shí)，可作為競(jìng)爭(zhēng)的砝碼。 3、發(fā)掘未來(lái)客戶 潛在客戶是現(xiàn)實(shí)的銷售增長(zhǎng)點(diǎn)，未來(lái)客戶則是未來(lái)的銷售增長(zhǎng)來(lái)源。對(duì)待未來(lái)客戶的策略是將之轉(zhuǎn)換為潛在客戶。 發(fā)掘未來(lái)客戶，需要從以下方面思考： a、 從哪些渠道可獲得新增客戶的信息 分析可能的信息來(lái)源途徑，并長(zhǎng)期對(duì)相關(guān)渠道進(jìn)行關(guān)注。譬如，媒體的相關(guān)報(bào)道，朋友的介紹等。 b、 還有哪些既有的目標(biāo)客戶未被充分挖掘 對(duì)于產(chǎn)品和品牌的目標(biāo)市場(chǎng)定位進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)尚未進(jìn)入的銷售通道和未接觸的客戶。譬如，尚未拓展的新區(qū)域市場(chǎng)，以及尚未開(kāi)發(fā)的直接用戶等，結(jié)合資源和企業(yè)通路策略分析進(jìn)入的可行性。 c、 產(chǎn)品和品牌可以向哪些新的渠道拓展 在傳統(tǒng)銷售通道的基礎(chǔ)上，還可開(kāi)辟新的銷售通路。例如，巧克力傳統(tǒng)銷售途徑是賣場(chǎng)，而航空、高級(jí)酒店也可能是新的銷售場(chǎng)所和客戶來(lái)源。 d、 公司的哪些新產(chǎn)品為拓展其他類型的新客戶提供了可能 對(duì)于公司的產(chǎn)品線組合進(jìn)行分析，研究新產(chǎn)品類型所針對(duì)的新類型客戶，尋求突破的機(jī)會(huì)。 在明確了客戶的所在之后，就應(yīng)對(duì)于客戶的基本信息加以收集，分析其對(duì)產(chǎn)品的可能需求點(diǎn)，以此為基礎(chǔ)準(zhǔn)備一套個(gè)性化的產(chǎn)品和企業(yè)相關(guān)資料體系；此后，要重點(diǎn)考慮接觸的方式，實(shí)現(xiàn)與客戶的接觸；實(shí)現(xiàn)接觸之后，則要從滿足客戶實(shí)際需求出發(fā)，闡述產(chǎn)品和品牌的價(jià)值，以及合作的利益所在，并逐步建立與客戶的關(guān)系，獲取客戶的信任。 總之，擁有以上三個(gè)客戶來(lái)源于持續(xù)的工作激情，也是在銷售中保持激情和業(yè)績(jī)不敗的關(guān)鍵，而要獲得銷售的成功，更要建立客戶檔案，不斷補(bǔ)充客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，通過(guò)客戶分析，結(jié)合其具體的特征，采取合適恰當(dāng)?shù)目蛻舨呗浴＃╤ttp://blog.soxu.cn/u/zhuyanqun/archives/2007/953.html）二、下面以啤酒業(yè)為例，說(shuō)明淡季如何穩(wěn)定客戶夏季一過(guò)，進(jìn)入秋季，啤酒市場(chǎng)明顯看淡，各類啤酒的銷量直線下降。從消費(fèi)者需求和銷量上講有淡季，但營(yíng)銷永遠(yuǎn)沒(méi)有淡季。 啤酒行業(yè)傳統(tǒng)的經(jīng)銷方式是商品經(jīng)生產(chǎn)企業(yè)到一級(jí)經(jīng)銷商，然后經(jīng)過(guò)二批進(jìn)入終端或者有經(jīng)銷商直供終端。顯然，這種經(jīng)銷方式因?yàn)檫^(guò)度依賴經(jīng)銷商，廠家對(duì)經(jīng)銷商的管理最多只能到兩個(gè)層級(jí)，根本不能做到對(duì)終端市場(chǎng)的快速反應(yīng)、信息收集和有效管理，而現(xiàn)在早已到了決勝終端的時(shí)代了。幾乎所有的啤酒制造企業(yè)都意識(shí)到了問(wèn)題的嚴(yán)重性。旺季經(jīng)銷商都忙于經(jīng)營(yíng)和管理擴(kuò)大銷售額，而淡季普遍的經(jīng)銷商積極性因市場(chǎng)銷量的下降和銷售態(tài)勢(shì)的下落而消極，有的就有點(diǎn)不專注，尋找啤酒行業(yè)淡季中其他行業(yè)的發(fā)展。還有另外一些企業(yè)、商家正利用淡季的機(jī)會(huì)尋找客戶和發(fā)展經(jīng)銷商，這些都對(duì)啤酒行業(yè)未來(lái)發(fā)展和經(jīng)銷商的穩(wěn)定確立不利因素！正因?yàn)檫@些因素，啤酒企業(yè)如何能在淡季緊抓住經(jīng)銷商，提高經(jīng)銷商的積極性，加深與經(jīng)銷商的合作深度。這需要啤酒業(yè)者從淡季就要更加深入的開(kāi)展客戶的管理工作，從而樹(shù)立經(jīng)銷商的積極性和專一性。 那么該如何深入的開(kāi)展淡季的經(jīng)銷商管理工作呢？以下簡(jiǎn)要談?wù)勎冶救说挠^點(diǎn)： 一、在淡季要幫助經(jīng)銷商分析形勢(shì)，明確目標(biāo)，樹(shù)立信心 1、 幫助經(jīng)銷商做好市場(chǎng)調(diào)查，通過(guò)對(duì)二批、終端等因素綜合分析淡季市場(chǎng)總需求量下降比例，需求結(jié)構(gòu)是如何變化的，公司產(chǎn)品可能受到影響，公司產(chǎn)品做到淡季不淡可能性，使經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)的變化有深入的認(rèn)識(shí)和對(duì)市場(chǎng)的運(yùn)作有一定的步驟。 2、 按旺季的要求確定淡季擬達(dá)銷售目標(biāo)，并將這些目標(biāo)分客戶、分產(chǎn)品進(jìn)行分解，評(píng)估這些客戶、產(chǎn)品的自然銷售目標(biāo)，讓經(jīng)銷商對(duì)銷售目標(biāo)有一定的壓力和動(dòng)力！ 3、 企業(yè)業(yè)務(wù)人員應(yīng)該樹(shù)立“只有淡季的市場(chǎng)，沒(méi)有淡季的思想”理念，銷售人員幫助經(jīng)銷商進(jìn)行目標(biāo)分解，使之明確其淡季市場(chǎng)增長(zhǎng)點(diǎn)在哪里，更好的去把握這些增長(zhǎng)點(diǎn)，消除經(jīng)銷商的各種顧慮，全身心的投入銷售。 以上幾點(diǎn)要抓好決策力和執(zhí)行力，各級(jí)營(yíng)銷人員全方面的投入為經(jīng)銷商服務(wù)！ 二、在淡季時(shí)節(jié)幫助經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)二級(jí)商和終端零售點(diǎn) 銷售淡季，開(kāi)發(fā)二批和終端，短期內(nèi)銷量不會(huì)有大突破。只要有數(shù)量多、質(zhì)量好的二批和終端，只要市場(chǎng)升溫，銷量定會(huì)剛性增長(zhǎng)。銷售淡季，無(wú)論是時(shí)間上還是二批和終端思想上，都是開(kāi)發(fā)二級(jí)商和終端零售點(diǎn)的大好時(shí)機(jī)。給經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)更多的二批和終端，使經(jīng)銷商對(duì)淡季過(guò)后的銷售旺季增強(qiáng)信心，從而穩(wěn)固經(jīng)銷商的思想。 1、 目標(biāo)對(duì)象：主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)秀二批和終端； 2、 開(kāi)發(fā)計(jì)劃：每月制訂開(kāi)發(fā)計(jì)劃，包括區(qū)域、走訪數(shù)量、開(kāi)發(fā)數(shù)量；每天有工作計(jì)劃，包括行程計(jì)劃、開(kāi)發(fā)數(shù)量等； 3、 周分析與月考核：每周召開(kāi)一次例會(huì)，匯報(bào)二批和終端開(kāi)發(fā)進(jìn)度、存在問(wèn)題和成功經(jīng)驗(yàn)，區(qū)域經(jīng)理對(duì)每個(gè)銷售員表現(xiàn)進(jìn)行點(diǎn)評(píng)；每月底對(duì)當(dāng)月開(kāi)發(fā)計(jì)劃達(dá)成情況進(jìn)行考核，獎(jiǎng)優(yōu)罰劣。 對(duì)于開(kāi)發(fā)計(jì)劃必須要有硬性指標(biāo)，因?yàn)榻?jīng)銷商注重的是結(jié)果，有了市場(chǎng)和二批，才能建立起對(duì)于企業(yè)的信心。 三、針對(duì)經(jīng)銷商的培訓(xùn) 經(jīng)銷商在銷售旺季的時(shí)候，每天需要做的事情很多，一般沒(méi)有時(shí)間接受系統(tǒng)的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，平時(shí)經(jīng)營(yíng)方式以粗放形式運(yùn)作。公司可以利用銷售淡季的時(shí)候，組織經(jīng)銷商到公司，聘請(qǐng)專家教授、公司領(lǐng)導(dǎo)就經(jīng)銷商出路、經(jīng)銷商與廠家如何分工協(xié)作、公司銷售政策與下一步戰(zhàn)略規(guī)劃等專題對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)，以提高經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)意識(shí)、經(jīng)營(yíng)態(tài)度和經(jīng)營(yíng)能力，以提高經(jīng)銷商的專業(yè)知識(shí)和駕馭市場(chǎng)能力。 四、組織商旅和其他活動(dòng) 現(xiàn)在在很多企業(yè)里都有這一項(xiàng)活動(dòng)。有的企業(yè)將這一活動(dòng)變相為將費(fèi)用以直接形式發(fā)放給經(jīng)銷商。本來(lái)這一活動(dòng)是豐富多彩的，由于企業(yè)的操作太過(guò)于單一化，引得一些經(jīng)銷商與其他企業(yè)攀比，看向發(fā)放數(shù)額高的企業(yè)，對(duì)于發(fā)放低的企業(yè)不以為然，甚至怨聲載道，也造成企業(yè)所支出的費(fèi)用無(wú)任何效果。如何將這一活動(dòng)組織的更有意義，更加深入的構(gòu)建企業(yè)與經(jīng)銷商的感情紐帶，換一種氛圍深層次的與經(jīng)銷商商討工作和業(yè)務(wù)中存在的問(wèn)題和解決辦法。由于在平時(shí)工作中牽扯互相的利益問(wèn)題，使得一些問(wèn)題無(wú)法得到全面溝通和解決。利用銷售淡季，培訓(xùn)結(jié)束后，組織經(jīng)銷商到一些景點(diǎn)參觀旅游，搞一些娛樂(lè)性質(zhì)的活動(dòng)，委派公司的專職代表帶隊(duì)，專門收集經(jīng)銷商的意見(jiàn)和建議，在活動(dòng)中商討問(wèn)題，會(huì)有不一樣的效果。使得經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)的誠(chéng)意無(wú)可質(zhì)疑，并從內(nèi)心對(duì)企業(yè)的大力支持表示感謝，進(jìn)而增強(qiáng)經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度。 五、與經(jīng)銷商共同商討和預(yù)測(cè)旺季市場(chǎng)形勢(shì)，做好旺季市場(chǎng)銷售計(jì)劃，以充分的準(zhǔn)備迎接銷售旺季的到來(lái)。企業(yè)也可在此段時(shí)間里與經(jīng)銷商共同調(diào)研市場(chǎng)的品種架構(gòu)，對(duì)于所銷售不暢的品種，經(jīng)銷商不愿銷售的品種，要認(rèn)真分析原因，針對(duì)弱勢(shì)品種在此事段進(jìn)行淘汰和弱化。進(jìn)而推陳出新，與經(jīng)銷商制訂詳細(xì)的，周密的銷售和促銷計(jì)劃。抓緊時(shí)間把新品鋪貨，先人一步搶占市場(chǎng)。做好基礎(chǔ)工作，營(yíng)造旺季的銷售態(tài)勢(shì)，為旺季的暢銷奠定基礎(chǔ)。再而通過(guò)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，調(diào)整企業(yè)的營(yíng)銷策略，也等于給經(jīng)銷商注入一針“強(qiáng)心劑”。對(duì)于旺季更加充滿信心和希望，從而鍥而不舍的與企業(yè)共同發(fā)展、共同向市場(chǎng)要效益。 總結(jié)以上幾點(diǎn)，“營(yíng)銷永遠(yuǎn)沒(méi)有淡季”是主題，是實(shí)質(zhì)，是總則！旺季是業(yè)績(jī)的體現(xiàn)，淡季是業(yè)績(jī)基礎(chǔ)，淡季把基礎(chǔ)工作做不好，旺季的業(yè)績(jī)就沒(méi)有剛性的依靠！忠誠(chéng)的經(jīng)銷商，穩(wěn)定的市場(chǎng)，才是企業(yè)淡季里工作的重中之重。能緊緊抓住經(jīng)銷商，開(kāi)拓更為廣闊市場(chǎng)空間，企業(yè)才有在旺季到來(lái)時(shí)旗開(kāi)得勝的把握?。╤ttp://www.em-cn.com/Article/200704/154157_3.html）