銷售策略和政策，績(jī)效考核方案，人員招聘，錄用晉升和淘汰，區(qū)域調(diào)整，獎(jiǎng)金發(fā)放，新產(chǎn)品開發(fā)，，

安利中的公司現(xiàn)在遇到了什么瓶頸導(dǎo)致高管離職？一般情況下高管離職肯定是出于工資收入，還有向上升遷的通道受阻，這兩個(gè)原因。

改善工作環(huán)境提供富有挑戰(zhàn)性的工作提供職業(yè)培訓(xùn)或在職學(xué)歷提升員工持股計(jì)劃股票激勵(lì)

你好！除了高管私人原因之外，人才外流，乃是老板無(wú)眼無(wú)極丶官僚昏庸兇殘所致!實(shí)例真人不勝枚舉！僅代表個(gè)人觀點(diǎn)，不喜勿噴，謝謝。

有歧義。一是兩個(gè)公司的員工；二是一個(gè)公司的兩個(gè)員工。

有 一種是 【兩個(gè)公司的員工/都來(lái)了】 即兩個(gè)公司的每一位員工都來(lái)了 一種是 【兩個(gè)公司的員工都/來(lái)了】即 兩個(gè)公司都派員工來(lái)了 不一定是全部員工

③句有語(yǔ)病，改正方法將“拖不下”改為“落下”④句有語(yǔ)病，改正方法將“各種”調(diào)到“圖書”前面

如果是同一公司，一般應(yīng)說(shuō)成：公司的兩個(gè)員工來(lái)了。原句的確會(huì)引起歧義。

會(huì)計(jì)政策的變更有 追溯調(diào)整法和未來(lái)適用法兩種方法 （1）追溯調(diào)整法是視同該變更后的會(huì)計(jì)政策在業(yè)務(wù)初次發(fā)生時(shí)就采用，對(duì)以前各期的分錄進(jìn)行調(diào)整，計(jì)算累計(jì)影響數(shù)，并調(diào)整變更年度相關(guān)項(xiàng)目的期初留存收益。(2)未來(lái)適用法是不考慮變更會(huì)計(jì)政策以前的累計(jì)影響數(shù)，會(huì)計(jì)政策變更時(shí)及以后期間采用新的會(huì)計(jì)政策處理，變更前的不予以考慮。會(huì)計(jì)估計(jì)變更采用未來(lái)適用法前期差錯(cuò)更正采用追溯重述法，追溯重述法類似追溯調(diào)整法，即在發(fā)現(xiàn)前期差錯(cuò)時(shí)，視同該項(xiàng)差錯(cuò)從未發(fā)生過(guò)，而對(duì)財(cái)務(wù)報(bào)表相關(guān)項(xiàng)目進(jìn)行調(diào)整

追溯重述法 是指在發(fā)現(xiàn)前期差錯(cuò)時(shí)，視同該項(xiàng)前期差錯(cuò)從未發(fā)生過(guò)，從而對(duì)財(cái)務(wù)報(bào)表相關(guān)項(xiàng)目進(jìn)行更正的方法。追溯重述法,是指在發(fā)現(xiàn)前期差錯(cuò)時(shí),視同該項(xiàng)前期差錯(cuò)從未發(fā)生過(guò),從而對(duì)財(cái)務(wù)報(bào)表相關(guān)項(xiàng)目進(jìn)行更正的方法.確定前期差錯(cuò)影響數(shù)不切實(shí)可行的,可以從可追溯重述的最早期間開始調(diào)整留存收益的期初余額,財(cái)務(wù)報(bào)表其他相關(guān)項(xiàng)目的期初余額也應(yīng)當(dāng)一并調(diào)整,也可以采用未來(lái)適用法,企業(yè)應(yīng)當(dāng)在重要的前期差錯(cuò)發(fā)現(xiàn)后的財(cái)務(wù)報(bào)表中,調(diào)整前期比較數(shù)據(jù).追溯重述法一般需要經(jīng)過(guò)以下幾個(gè)步驟:第一步,確認(rèn)前期差錯(cuò).第二步,確定前期差錯(cuò)的影響數(shù).第三步,進(jìn)行相關(guān)會(huì)計(jì)處理.對(duì)于發(fā)現(xiàn)的前期差錯(cuò),如影響損益,應(yīng)將其對(duì)損益的影響數(shù)調(diào)整發(fā)現(xiàn)當(dāng)期的期初留存收益,財(cái)務(wù)報(bào)表其他相關(guān)項(xiàng)目的期初數(shù)也應(yīng)一并調(diào)整;如不影響損益,應(yīng)調(diào)整財(cái)務(wù)報(bào)表相關(guān)項(xiàng)目的期初數(shù).第四步,調(diào)整財(cái)務(wù)報(bào)表相關(guān)項(xiàng)目金額.在編制比較財(cái)務(wù)報(bào)表時(shí),對(duì)于比較財(cái)務(wù)報(bào)表期間的前期差錯(cuò),應(yīng)調(diào)整各該期間的凈損益和其他相關(guān)項(xiàng)目,視同該差錯(cuò)在產(chǎn)生的當(dāng)期已經(jīng)更正;對(duì)于比較財(cái)務(wù)報(bào)表期間以前的前期差錯(cuò),應(yīng)調(diào)整比較財(cái)務(wù)報(bào)表最早期間的期初留存收益,財(cái)務(wù)報(bào)表其他相關(guān)項(xiàng)目的數(shù)字也應(yīng)一并調(diào)整.第五步,在財(cái)務(wù)報(bào)表附注中披露會(huì)計(jì)差錯(cuò).企業(yè)應(yīng)在財(cái)務(wù)報(bào)表中就前期差錯(cuò)披露以下內(nèi)容:前期差錯(cuò)的性質(zhì);各個(gè)列報(bào)前期財(cái)務(wù)報(bào)表中受影響的項(xiàng)目名稱和更正金額;無(wú)法進(jìn)行重溯重述的,說(shuō)明該事實(shí)和原因以及對(duì)前期差錯(cuò)開始進(jìn)行更正的時(shí)點(diǎn)和具體更正情況.

供參考。1、關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)法主要考察員工的（ C ）。A.能力 B.行為方式 C.行為結(jié)果 D.知識(shí)含量2、行為主導(dǎo)型的績(jī)效考評(píng)適合于對(duì)（C ）的工作進(jìn)行考評(píng)。A.生產(chǎn)性 B.銷售性 C.行政性 D.技術(shù)性3、企業(yè)利用目標(biāo)管理法進(jìn)行績(jī)效考評(píng)，在制定員工的績(jī)效目標(biāo)時(shí) （D ）。A.由員工的上司制定B.由員工自己來(lái)制定C.由人力資源部來(lái)制定D.上司和員工共同確定4、“他這個(gè)人怎么樣？”屬于績(jī)效考核類型的（B ）。A.效果主導(dǎo)型 B.行為主導(dǎo)型 C.品質(zhì)主導(dǎo)型 D.一般主導(dǎo)型5、按順序選出績(jī)效考核的步驟（ B ）。A.工作說(shuō)明書→確定工作要項(xiàng)→確定績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)→評(píng)價(jià)實(shí)施→績(jī)效面談→制定績(jī)效改進(jìn)計(jì)劃→績(jī)效改進(jìn)指導(dǎo)B.工作說(shuō)明書→確定績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)→確定工作要項(xiàng)→評(píng)價(jià)實(shí)施→績(jī)效面談→制定績(jī)效改進(jìn)計(jì)劃→績(jī)效改進(jìn)指導(dǎo)C.工作說(shuō)明書→確定工作要項(xiàng)→確定績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)→評(píng)價(jià)實(shí)施→制定績(jī)效改進(jìn)計(jì)劃→績(jī)效面談→績(jī)效改進(jìn)指導(dǎo)D.確定工作要項(xiàng)→工作說(shuō)明書→確定績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)→評(píng)價(jià)實(shí)施→績(jī)效面談→制定績(jī)效改進(jìn)計(jì)劃→績(jī)效改進(jìn)指導(dǎo)薪酬管理6、工資結(jié)構(gòu)線較為平緩，說(shuō)明企業(yè)偏向于（B ）。A.拉大收入差距 B.收入平均 C.重點(diǎn)激勵(lì)管理層 D.以上都不是7、要使企業(yè)支付員工的薪酬水平保持一個(gè)合理的度，既不多付，也不少付，企業(yè)應(yīng)進(jìn)行（B ）。 A.績(jī)效考核 B.崗位評(píng)價(jià) C.勞動(dòng)定額 D.薪酬調(diào)查8、工作崗位評(píng)價(jià)是在（D ）基礎(chǔ)上進(jìn)行的。A.績(jī)效考核 B.薪酬等級(jí) C.薪酬標(biāo)準(zhǔn) D.崗位分析9、如果某企業(yè)提倡團(tuán)隊(duì)合作的價(jià)值觀，那么合理的薪酬管理原則為（ C ）。 A.同崗位等級(jí)薪酬標(biāo)準(zhǔn)相差很大 B.工資水平低于市場(chǎng)水平C.同崗位等級(jí)薪酬標(biāo)準(zhǔn)相差不大 D.工資水平高于市場(chǎng)水平10、根據(jù)國(guó)家法律規(guī)定,企業(yè)支付勞動(dòng)者的工資不得低于（C ）。A.市場(chǎng)工資水平 B.市場(chǎng)平均薪酬水平的25%點(diǎn)處C.最低工資標(biāo)準(zhǔn) D.市場(chǎng)平均薪酬水平的75%點(diǎn)處11、（A ）是不變薪酬。A.基本薪金 B.績(jī)效薪金 C.紅利 D.股票期權(quán)12、（ C ）是人力資源管理系統(tǒng)中最基礎(chǔ)的環(huán)節(jié)。A.員工入職培訓(xùn) B.工作評(píng)價(jià) C.工作分析 D.薪酬設(shè)計(jì)13、工作評(píng)價(jià)使企業(yè)內(nèi)部的工資結(jié)構(gòu)能保證（ D ）的要求。A.體現(xiàn)業(yè)績(jī) B.外部公平 C.個(gè)人公平 D.內(nèi)部公平14、公平理論是（ B ）提出來(lái)的。A.馬斯洛 B.亞當(dāng)斯 C.弗魯姆 D.赫茨伯格以下哪一項(xiàng)付酬形式是企業(yè)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)聯(lián)系最為緊密？（D ）A.按資歷付酬 B.按工作環(huán)境付酬 C.按職位付酬 D.按績(jī)效付酬16、由若干個(gè)工資部分組合而成的工資形式稱（D）。 A.績(jī)效工資制 B.崗位工資制 C.技能工資制 D.結(jié)構(gòu)工資制17、在崗位評(píng)價(jià)的要素計(jì)點(diǎn)法中，假定計(jì)劃的總點(diǎn)值是500，而“解決問(wèn)題”要素權(quán)重為20%，該要素準(zhǔn)備劃分為5個(gè)等級(jí)，則第二等級(jí)的點(diǎn)值應(yīng)為（A）。A.40 B.80 C.100 D.20018、規(guī)定最長(zhǎng)工作時(shí)間，超時(shí)的工資支付，企業(yè)代繳的各類醫(yī)療、工作、計(jì)生、死亡、養(yǎng)老、失業(yè)保險(xiǎn)等屬于國(guó)家（A ）方面的政策法規(guī)。A.薪酬 B.福利 C.勞動(dòng)關(guān)系 D.津貼19、要求薪酬設(shè)定應(yīng)該對(duì)崗不對(duì)人，實(shí)行同崗?fù)?，這是薪酬管理的（D ）。A .內(nèi)部公平原則 B.外部公平原則 C.員工公平原則 D.崗位公平原則

1、培訓(xùn)評(píng)估的主要對(duì)象 d、以上都對(duì) 2、職能工作分析法的英文縮寫是 c、fja 3、下列選項(xiàng)是咨詢式培訓(xùn)分類的有 d、以上都是 4、下面那一項(xiàng)不屬于培訓(xùn)的組織實(shí)施 d、培訓(xùn)的成本分析 5、下列那一項(xiàng)不是問(wèn)題解決過(guò)程包括的狀態(tài) b、空間狀態(tài)，也叫做空間問(wèn)題 多選題：1、有關(guān)培訓(xùn)的分類，說(shuō)法正確的是---abcd a、按時(shí)間序列來(lái)分，可以分為長(zhǎng)期培訓(xùn)和短期培訓(xùn) b、根據(jù)培訓(xùn)內(nèi)容，可以分為知識(shí)、技能、態(tài)度、創(chuàng)新、心理五個(gè)方面 c、根據(jù)培訓(xùn)是否脫產(chǎn)，可以分為不脫產(chǎn)培訓(xùn)、脫產(chǎn)培訓(xùn)和自我開發(fā) d、根據(jù)培訓(xùn)的授課方式，可以分為案例討論式、講演式培訓(xùn)、角色扮演式培訓(xùn)、互動(dòng)式培訓(xùn)等 判斷題：1、通過(guò)增加人的資源而影響未來(lái)的貨幣和物質(zhì)收入的各種活動(dòng)，這些活動(dòng)稱作人力資本投資。y2、傳統(tǒng)的脫產(chǎn)培訓(xùn)是員工培訓(xùn)的唯一途徑n3、根據(jù)測(cè)試媒介，可以將測(cè)試劃分為書面測(cè)試、模擬工具、計(jì)算機(jī)輔助測(cè)試。y4、培訓(xùn)的知識(shí)不要求培訓(xùn)的內(nèi)容面面俱到y(tǒng)5、漢姆布林模型建立了組織培訓(xùn)評(píng)估與組織戰(zhàn)略發(fā)展之間的關(guān)系。y6、人類具有五類有經(jīng)濟(jì)價(jià)值的能力：學(xué)習(xí)能力、完成有意義工作的能力、進(jìn)行各種文娛活動(dòng)的能力、創(chuàng)造能力和應(yīng)付均衡的能力。y7、受訓(xùn)員工對(duì)新技能的運(yùn)用程度是培訓(xùn)評(píng)估中的軟數(shù)據(jù)y

海爾集團(tuán)營(yíng)銷渠道策略設(shè)計(jì)分析 . 摘 要: 隨著全國(guó)性家電連鎖的迅速崛起并正在成為家電營(yíng)銷的主渠道，傳統(tǒng)渠道迅速瓦解，新的渠道模式尚未形成，作為我國(guó)家電行業(yè)的龍頭企業(yè)的海爾集團(tuán)如何清楚地認(rèn)識(shí)渠的發(fā)展趨勢(shì)和結(jié)構(gòu)變化，并采取相應(yīng)的措施適應(yīng)或改變渠道，就成為海爾渠道策略的核心問(wèn)題。通過(guò)對(duì)家電業(yè)營(yíng)銷渠道的現(xiàn)狀分析和海爾集團(tuán)營(yíng)銷渠道的發(fā)展與實(shí)證研究，對(duì)海爾集團(tuán)營(yíng)銷策略的調(diào)整和完善提出了建議，即:創(chuàng)新營(yíng)銷觀念;建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，解決)商渠道沖突;構(gòu)建與完善網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道;控制渠道，增強(qiáng)對(duì)新型渠道的博弈能力。 關(guān)鍵詞 :海爾集團(tuán) 渠道策略分析 研究背景與問(wèn)題提出 家電行業(yè)是目前國(guó)內(nèi)諸行業(yè)中競(jìng)爭(zhēng)最激烈、市場(chǎng)化程度最高的行業(yè)之一。經(jīng)過(guò)20年的發(fā)展，海爾集團(tuán)已經(jīng)形成了相對(duì)成熟的渠道策略，而所建立的銷售網(wǎng)絡(luò)也為海爾的高速發(fā)展做出了重要的貢獻(xiàn)。但隨著營(yíng)銷環(huán)境的變化，尤其是連鎖商業(yè)的迅速擴(kuò)張并口益成為家電銷售的主渠道，渠道組成結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)向扁平化，渠道管理中心轉(zhuǎn)向終端市場(chǎng)，渠道成員關(guān)系從交易型轉(zhuǎn)向關(guān)系型，傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道模式已經(jīng)不能適應(yīng)現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展的需要，目前家電企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)在一定程度上轉(zhuǎn)變?yōu)榍郎细?jìng)爭(zhēng)。而對(duì)這種變化，海爾必須調(diào)整和完善自身的渠道策略，在新型渠道關(guān)系中把握主動(dòng)，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)。 一、家電業(yè)營(yíng)銷渠道的現(xiàn)狀及優(yōu)劣分析 人批量生產(chǎn)的人家電產(chǎn)品營(yíng)銷渠道具有寬闊性和系統(tǒng)性兩個(gè)基本特點(diǎn)，其渠道網(wǎng)絡(luò)人致經(jīng)歷了以下四個(gè)發(fā)展階段:固定銷售渠道階段(20舊一紀(jì)60年代)、網(wǎng)絡(luò)多元化階段( 1990 -1994年)、自建網(wǎng)絡(luò)終端I價(jià)段(1994 -1997年)和穩(wěn)定的市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)I價(jià)段(1997年開始至今)。目前，我國(guó)家電營(yíng)銷渠道基本有下而兒種模式: 1.白貨商場(chǎng)家電部。計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代背景下產(chǎn)生的白貨商場(chǎng)家電部曾經(jīng)發(fā)揮了不可替代的作用。作為傳統(tǒng)的家電營(yíng)銷渠道，其優(yōu)勢(shì)主要表現(xiàn)為:(1)品牌效應(yīng)。經(jīng)過(guò)兒十年的發(fā)展，白貨商場(chǎng)家電部在消費(fèi)者的心目中己形成無(wú)假貨、質(zhì)量有保證等方而的形象。( 2)資金較為充足。由于白貨商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的種類較多，不同種類產(chǎn)品的淡旺季是不同的，在家電部需要資金的時(shí)候，可以從其它部門進(jìn)行資金的調(diào)撥。缺點(diǎn)為:經(jīng)營(yíng)機(jī)制老化，遠(yuǎn)沒(méi)有形成顧客意識(shí)。 2.批發(fā)商。批發(fā)渠道在家電市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不是很激烈的情形下，發(fā)揮了主導(dǎo)作用。這種渠道的優(yōu)點(diǎn)是:(1)能迅速將產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng)。批發(fā)商利用其培育的網(wǎng)絡(luò)，能夠迅速將產(chǎn)品鋪設(shè)至下屬的批發(fā)商及零售點(diǎn)。( 2)營(yíng)銷費(fèi)用較低。生產(chǎn)商只需在區(qū)域內(nèi)派駐兒名業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)與批發(fā)商聯(lián)絡(luò)，可以使生產(chǎn)商節(jié)約人量的營(yíng)銷費(fèi)用。 缺點(diǎn)是:(1)易受批發(fā)商左右，網(wǎng)絡(luò)畸形。當(dāng)批發(fā)商回款、銷售額較高時(shí)，在與)商的談判過(guò)程中，會(huì)處于有利的地位。在發(fā)動(dòng)價(jià)格戰(zhàn)方而，批發(fā)戶會(huì)比一般網(wǎng)點(diǎn)具有更人的沖動(dòng)性，從而對(duì)現(xiàn)存的網(wǎng)絡(luò)造成沖擊。(2)l商終端控制力度較弱。由于批發(fā)商的素質(zhì)以及其對(duì)下屬網(wǎng)點(diǎn)的控制力度等方而的問(wèn)題，往往比)商業(yè)務(wù)人員進(jìn)行產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)布置的效果要差的多。 3.品牌專賣店。品牌專賣店是)商針對(duì)于對(duì)自己品牌有好感或有依賴性的目標(biāo)顧客群體而建立的。其中海爾專賣店并不是海爾商自己建立的專賣店，而是海爾的業(yè)務(wù)人員通過(guò)在當(dāng)?shù)貙?duì)潛在經(jīng)銷商進(jìn)行評(píng)選而最終選擇的有海爾產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)權(quán)的經(jīng)銷商。專賣店渠道的優(yōu)點(diǎn)表現(xiàn)在:(1)具有較強(qiáng)的品牌效應(yīng)。( 2)可以維持在較高的價(jià)格水平上，利潤(rùn)較高。 缺點(diǎn)為:穩(wěn)定性較差。人部分專賣店資金來(lái)源于銀行貸款等渠道，資金不是很充足，各貨能力較低，一旦市場(chǎng)發(fā)生不利的變化，最早低價(jià)拋貨的可能性較人，從而使生產(chǎn))商處于不利的位置。 4.國(guó)外連鎖超市。隨著沃爾瑪、家樂(lè)福等國(guó)外連鎖超市的進(jìn)入，對(duì)國(guó)內(nèi)的家電營(yíng)銷渠道構(gòu)成一定的影響。由于國(guó)外連鎖超市在國(guó)內(nèi)不同區(qū)域進(jìn)行連鎖經(jīng)營(yíng)，一旦選擇經(jīng)營(yíng)某品牌家電，則該品牌的市場(chǎng)很容易在國(guó)內(nèi)迅速啟動(dòng)。但由于目前國(guó)外連鎖超市的核心優(yōu)勢(shì)在于口用品的零售，家電部分由于受到專業(yè)人員、營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)等方而的制約，其優(yōu)勢(shì)沒(méi)有發(fā)揮出來(lái)，目前的零售量比較低。

有效的渠道設(shè)計(jì)，應(yīng)以確定企業(yè)所要達(dá)到的市場(chǎng)為起點(diǎn)。從原則上講，目標(biāo)市場(chǎng)的選擇并不是渠道設(shè)計(jì)的問(wèn)題。然而，事實(shí)上，市場(chǎng)選擇與渠道選擇是相互依存的。有利的市場(chǎng)加上有利的渠道，才可能使企業(yè)獲得利潤(rùn)。渠道設(shè)計(jì)問(wèn)題的中心環(huán)節(jié)，是確定到達(dá)目標(biāo)市場(chǎng)的最佳途徑。而影響渠道設(shè)計(jì)的主要因素有： （一）顧客特性 渠道設(shè)計(jì)深受顧客人數(shù)、地理分布、購(gòu)買頻率、平均購(gòu)買數(shù)量以及對(duì)不同促銷方式的敏感性等因素的影響。當(dāng)顧客人數(shù)多時(shí)，生產(chǎn)者傾向于利用每一層次都有許多中間商的長(zhǎng)渠道。但購(gòu)買者人數(shù)的重要性又受到地理分布的修正。例如，生產(chǎn)者直接銷售給集中于同一地區(qū)的500個(gè)顧客所花的費(fèi)用，遠(yuǎn)比銷售給分散在500個(gè)地區(qū)的500個(gè)顧客少。而購(gòu)買者的購(gòu)買方式又修正購(gòu)買者人數(shù)及其地理分布的因素。如果顧客經(jīng)常小批量購(gòu)買，則需采用較長(zhǎng)的分銷渠道為其供貨。因此，少量而頻繁的訂貨，常使得五金器具、煙草、藥品等產(chǎn)品的制造商依賴批發(fā)商為其銷貨。同時(shí)，這些相同的制造商也可能越過(guò)批發(fā)商而直接向那些訂貨量大且訂貨次數(shù)少的大顧客供貨。此外，購(gòu)買者對(duì)不同促銷方式的敏感性也會(huì)影響渠道選擇、例如，越來(lái)越多的家具零售商喜歡在產(chǎn)品展銷會(huì)上選購(gòu)，從而使得這種渠道迅速發(fā)展。 （二）產(chǎn)品特性 例如，易腐爛的產(chǎn)品為了避免拖延時(shí)間及重復(fù)處理增加腐爛的風(fēng)險(xiǎn)，通常需要直接營(yíng)銷。那些與其價(jià)值相比體積較大的產(chǎn)品（如建筑材料、軟性材料等），需要通過(guò)生產(chǎn)者到最終用戶搬運(yùn)距離最短、搬運(yùn)次數(shù)最少的渠道來(lái)分銷。非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品（如顧客訂制的機(jī)器和專業(yè)化商業(yè)表格），通常由企業(yè)推銷員直接銷售，這主要是由于不易找到具有該類知識(shí)的中間商。需要安裝、維修的產(chǎn)品經(jīng)常由企業(yè)自己或授權(quán)獨(dú)家專售特許商來(lái)負(fù)責(zé)銷售和保養(yǎng)。單位價(jià)值高的產(chǎn)品則應(yīng)由企業(yè)推銷人員而不通過(guò)中間商銷售。 （三）中間商特性 設(shè)計(jì)渠道時(shí)，還必須考慮執(zhí)行不同任務(wù)的市場(chǎng)營(yíng)銷中間機(jī)構(gòu)的優(yōu)缺點(diǎn)。例如，由制造商代表與顧客接觸，花在每一顧客身上的成本比較低，因?yàn)榭偝杀居扇舾蓚€(gè)顧客共同分?jǐn)?。但制造商代表?duì)顧客所付出的努力則不如中間商的推銷員。一般來(lái)講，中間商在執(zhí)行運(yùn)輸、廣告、儲(chǔ)存及接納顧客等職能方面，以及在信用條件、退貨特權(quán)、人員訓(xùn)練和送貨頻率方面，都有不同的特點(diǎn)和要求。 （四）競(jìng)爭(zhēng)特性 生產(chǎn)者的渠道設(shè)計(jì)，還受到竟?fàn)幷咚褂玫那赖挠绊懀驗(yàn)槟承┬袠I(yè)．的生產(chǎn)者希望在與競(jìng)爭(zhēng)者相同或相近的經(jīng)銷處與竟?fàn)幷叩漠a(chǎn)品抗衡。例如，食品生產(chǎn)者就希望其品牌和竟?fàn)幤放茢[在一起銷售。有時(shí)，竟?fàn)幷咚褂玫姆咒N渠道反倒成為生產(chǎn)者所避兔使用的渠道。 （五）企業(yè)特性 企業(yè)特性在渠道選擇中扮演著十分重要的角色，主要體現(xiàn)在： 1．總體規(guī)模。企業(yè)的總體規(guī)模決定了其市場(chǎng)范圍、較大客戶的規(guī)模以及強(qiáng)制中間商合作的能力。 2．財(cái)務(wù)能力。企業(yè)的財(cái)務(wù)能力決定了哪些市場(chǎng)營(yíng)銷職能可由自己執(zhí)行，哪些應(yīng)交給中間商執(zhí)行。財(cái)務(wù)薄弱的企業(yè)，一般都采用“傭金制”的分銷方法，并且盡力利用愿意并且能夠吸收部分儲(chǔ)存、運(yùn)輸以及融資等成本費(fèi)用的中間商。 3．產(chǎn)品組合。企業(yè)的產(chǎn)品組合也會(huì)影響其渠道類型。企業(yè)產(chǎn)品組合的寬度越大，則與顧客直接交易的能力越大；產(chǎn)品組合的深度越大，則使用獨(dú)家專售或選擇性代理商就越有利；產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)性越強(qiáng)，則越應(yīng)使用性質(zhì)相同或相似的市場(chǎng)營(yíng)銷渠道。 4．渠道經(jīng)驗(yàn)。企業(yè)過(guò)去的渠道經(jīng)驗(yàn)也會(huì)影響渠道的設(shè)計(jì)。曾通過(guò)某種特定類型的中間商銷售產(chǎn)品的企業(yè)，會(huì)逐漸形成渠道偏好。例如許多直接銷售給零售食品店的老式廚房用具制造商，就曾拒絕將控制權(quán)交給批發(fā)商。 5．營(yíng)銷政策?，F(xiàn)行的市場(chǎng)營(yíng)銷政策也會(huì)影響渠道的設(shè)計(jì)。例如，對(duì)最后購(gòu)買者提供快速交貨服務(wù)的政策，會(huì)影響到生產(chǎn)者對(duì)中間商所執(zhí)行的職能、最終經(jīng)銷商的數(shù)目與存貨水平以及所采用的運(yùn)輸系統(tǒng)的要求。 （六）環(huán)境特性 例如，當(dāng)經(jīng)濟(jì)蕭條時(shí)，生產(chǎn)者都希望采用能使最后顧客以廉價(jià)購(gòu)買的方式將其產(chǎn)品送到市場(chǎng)。這也意味著使用較短的渠道，并免除那些會(huì)提高產(chǎn)品最終售價(jià)但并不必要的服務(wù)。

市場(chǎng),產(chǎn)品創(chuàng)新,宣傳,消費(fèi)引導(dǎo).

市場(chǎng)和成本