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二．誰(shuí)了解山東白酒的情況嗎？

1．2010年魯酒市場(chǎng)格局分析魯酒之所以備受全國(guó)關(guān)注，一是因?yàn)樯綎|是白酒消費(fèi)大省，二是因?yàn)樯綎|是白酒制造大省，三是因?yàn)轸斁圃?jīng)的輝煌。

2．如同山東人的性格一樣，魯酒在經(jīng)歷過(guò)大的起伏之后，目前顯現(xiàn)出一種低調(diào)的沉穩(wěn)。魯酒十余年時(shí)間里，先后經(jīng)歷了剿滅外酒、死守老巢、逐步滲透和醞釀外拓四大階段。

3．這四大階段中自始至終貫穿了“防守”精神，但目前魯酒已經(jīng)初露進(jìn)攻的鋒芒。(安徽八部營(yíng)銷(xiāo)策劃)魯酒企業(yè)的釀酒理念是：釀酒如做人。

4．誠(chéng)如山東人一樣，魯酒具有厚道的底蘊(yùn)，但也暴露了中庸的思想。但在剿滅外地白酒方面，魯酒企業(yè)群起而攻之，最終把一度失控的山東市場(chǎng)，重新?tīng)?zhēng)奪了回來(lái)。

5．目前除高端白酒外，川酒、皖酒、晉酒、蘇酒等外地強(qiáng)勢(shì)品牌許多都在山東市場(chǎng)逐步淪落。除瀘州老窖、洋河等個(gè)別品牌呈現(xiàn)上升勢(shì)頭外(安徽八部營(yíng)銷(xiāo)策劃)，大多數(shù)外來(lái)品牌在山東難有建樹(shù)。

6．國(guó)內(nèi)很多酒界人士認(rèn)為，魯酒趕走外地品牌，主要依靠地方保護(hù)，八部營(yíng)銷(xiāo)策劃認(rèn)為有失偏頗。魯酒在沉寂的多年里，釀酒技術(shù)和品質(zhì)都得-全球品牌網(wǎng)-到了大幅提升，20多家過(guò)億企業(yè)大部分都采用了固態(tài)發(fā)酵等先進(jìn)工藝。

7．魯酒從市場(chǎng)角度講，贏在了性?xún)r(jià)比。合效策劃調(diào)研過(guò)多個(gè)省份的白酒市場(chǎng)，魯酒豪不夸張的說(shuō)，是全國(guó)性?xún)r(jià)比最高的省份。

8．相同零售價(jià)位的外地白酒，品質(zhì)很難與魯酒相比。魯酒的第二發(fā)展階段是“死守老巢”。當(dāng)年因秦池廣告事件后，許多魯酒從全國(guó)市場(chǎng)退回山東，集中在了企業(yè)駐地市場(chǎng)。

9．扳倒井就是這方面的代表。大部分魯酒在2000年左右就退回了山東，扳倒井在2004年左右舍棄了省外的部分優(yōu)質(zhì)區(qū)域，果斷打造根據(jù)地市場(chǎng)。

10．目前魯酒通過(guò)司法程序，獲得了近20個(gè)“中國(guó)馳名商標(biāo)”，這些企業(yè)大部(安徽八部營(yíng)銷(xiāo)策劃)分都是銷(xiāo)售額過(guò)億的企業(yè)，而這些企業(yè)一般都死守一個(gè)地級(jí)市，甚至駐地周邊的幾個(gè)縣城。

11．“中國(guó)馳名商標(biāo)”在山東已經(jīng)成為實(shí)質(zhì)上的“地方名牌”。眾多企業(yè)在駐地市場(chǎng)深耕細(xì)作，逐步加強(qiáng)了在當(dāng)?shù)氐膬?yōu)勢(shì)，比如濟(jì)南的趵突泉、菏澤的花冠、青島的瑯琊臺(tái)等。

12．許多地級(jí)市有多個(gè)過(guò)億元的駐地酒企，這些區(qū)域就成了競(jìng)爭(zhēng)最為殘酷的區(qū)域。比如，淄博擁有扳倒井、百糧春、黃河龍等三家規(guī)模企業(yè)，三家企業(yè)在市區(qū)死拼，周邊縣要一個(gè)個(gè)火拼。

13．強(qiáng)勢(shì)魯酒企業(yè)雄踞駐地后，開(kāi)始了蠢蠢欲動(dòng)，進(jìn)入了“逐步滲透”階段。逐步滲透來(lái)自于內(nèi)外兩方面。對(duì)內(nèi)講，很多強(qiáng)勢(shì)企業(yè)要對(duì)外擴(kuò)張銷(xiāo)售區(qū)域，來(lái)占領(lǐng)更大市場(chǎng)。

14．從外部講，市場(chǎng)是一盤(pán)棋，不進(jìn)則退。單純防守是無(wú)法保住駐地市場(chǎng)的，還需要進(jìn)攻對(duì)手的地盤(pán)。在省內(nèi)擴(kuò)張方面，扳倒井、古貝春、景芝、蘭陵等企業(yè)表現(xiàn)出了一定的王者之(安徽八部營(yíng)銷(xiāo)策劃)氣。

15．魯酒普遍采取了自然滲透的外埠滲透方法，在外地招商后，主要依托經(jīng)銷(xiāo)商力量在當(dāng)?shù)貙?shí)現(xiàn)逐步增長(zhǎng)，很少采取有計(jì)劃有措施的主動(dòng)進(jìn)攻。

16．這再一次體現(xiàn)了魯酒企業(yè)的保守。但不乏扳倒井、蘭陵、景芝這樣的有備而來(lái)的進(jìn)攻。這類(lèi)企業(yè)一般進(jìn)攻區(qū)域明確，策略得當(dāng)，步驟有板有眼，做過(guò)細(xì)致的策劃，配合大力度的廣告和宣傳，在外地市場(chǎng)逐步取得了一定成效。

17．從滲透區(qū)域上來(lái)講，強(qiáng)勢(shì)企業(yè)都集中在了省會(huì)這類(lèi)戰(zhàn)略市場(chǎng)；中小企業(yè)都集中在縣級(jí)市場(chǎng)。另外，象萊蕪、東營(yíng)這些缺乏強(qiáng)勢(shì)駐地品牌的“無(wú)主城”，成了眾多企業(yè)自由廝殺的公共戰(zhàn)場(chǎng)。

18．許多魯酒領(lǐng)軍企業(yè)，已經(jīng)成為多個(gè)地級(jí)城市的強(qiáng)勢(shì)品牌，比如扳倒井在淄博、東營(yíng)、濱州和濟(jì)南已經(jīng)形成了一定的強(qiáng)勢(shì)。

19．花冠、古貝春、天地緣等后起之秀也在加緊駐地市場(chǎng)外的進(jìn)攻步伐。魯酒在省內(nèi)形成一定的競(jìng)爭(zhēng)格局后，領(lǐng)軍企業(yè)開(kāi)始謀局全國(guó)市場(chǎng)，除泰山、古貝春等在省外已經(jīng)形成一定影響力外，大部分魯酒第一陣營(yíng)的企業(yè)都在醞釀走出山東。

20．他們?cè)诋a(chǎn)品升級(jí)、包裝升級(jí)、團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)和體制改革方面都做好了準(zhǔn)備。盡管沒(méi)有以洋河為代表的(安徽八部營(yíng)銷(xiāo)策劃)蘇酒、四特為代表的贛酒等外省酒發(fā)展那么快，但進(jìn)攻的鋒芒已經(jīng)開(kāi)始展露。

21．泰山特曲在央視已經(jīng)開(kāi)始投放廣告，扳倒井贊助十一屆全運(yùn)會(huì)等，都向外界釋放了信號(hào)。八部營(yíng)銷(xiāo)策劃，認(rèn)為未來(lái)三五年內(nèi)，魯酒在全國(guó)可能缺乏大動(dòng)作，但五年后將有大批魯酒領(lǐng)軍品牌進(jìn)入山東周邊的多個(gè)省份。

22．芝麻香型，是眾多魯酒企業(yè)看好的品類(lèi)，相信在山東再積淀幾年，會(huì)逐步推向全國(guó)市場(chǎng)。相信魯酒在防守了多年后，厚積薄發(fā)，展露鋒芒，一定會(huì)在山東省內(nèi)乃至全國(guó)取得應(yīng)有的市場(chǎng)地位。

三．目前山東的白酒市場(chǎng)是怎樣的？

1．我覺(jué)得基本已經(jīng)形成飽和狀態(tài)了，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。如果做個(gè)好點(diǎn)牌子的代理，百十萬(wàn)根本和沒(méi)用一樣，而且即使接到好牌子也只能拿到一些不太好賣(mài)的系列，現(xiàn)在做白酒人的太多了，各個(gè)牌子下面的溪流也分的太雜，除非廠家給的支持力度很大，否則還真不好做這塊市場(chǎng)！

2．山東白酒市場(chǎng)分析：山東地處我國(guó)東部，下轄17個(gè)地市、139個(gè)縣、市、區(qū)，人口9079萬(wàn)，僅次于河南，它不僅是中國(guó)的一個(gè)經(jīng)濟(jì)大省，也是中國(guó)最早實(shí)行對(duì)外開(kāi)放的地區(qū)之一。

3．改革開(kāi)放以來(lái)，山東經(jīng)濟(jì)發(fā)展躍居全國(guó)各省市前矛，有著良好的發(fā)展基礎(chǔ)和巨大的開(kāi)發(fā)潛力。就白酒市場(chǎng)而言，山東不但是全國(guó)有名的生產(chǎn)大省，更是消費(fèi)大省之一。

4．巨大的市場(chǎng)容量使得白酒廠商紛紛搶灘，由于山東經(jīng)濟(jì)水平的差異，消費(fèi)觀念也不盡相同，各地的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度也有差異。

5．前幾年由于秦池酒的標(biāo)王效應(yīng)，使得魯酒受到很大傷害，給人一個(gè)魯酒生產(chǎn)是無(wú)煙工廠的感覺(jué)，就連當(dāng)?shù)厝艘泊嬖谂懦猱?dāng)?shù)鼐频默F(xiàn)象，白酒行業(yè)對(duì)此狀況的總結(jié)是“名噪一時(shí)，兵敗如山”。

6．隨著本地酒效益的下滑，外地酒惡性競(jìng)爭(zhēng)的不斷演進(jìn)，山東市場(chǎng)也發(fā)生著潛移默化的變動(dòng)。經(jīng)歷了近8年的整體銷(xiāo)售額下滑之痛，山東白酒拖著沉重的歷史透支包袱艱難的生存的。

7．窮則思變，痛定思痛，為了拯救魯酒，重振當(dāng)年雄風(fēng)，泰山、孔府家、景芝、蘭陵通過(guò)苦練內(nèi)功，狠抓質(zhì)量與管理，建設(shè)企業(yè)內(nèi)部機(jī)制，調(diào)整市場(chǎng)運(yùn)作手法從當(dāng)?shù)刈銎?，現(xiàn)已成長(zhǎng)為魯酒的四大家族。

8．與此同時(shí)，趵突泉、古貝春、中軒、沂蒙小調(diào)等企業(yè)異軍突起成為行業(yè)新秀，其他部分白酒企業(yè)也如雨后春筍般開(kāi)始嶄露頭角。

9．它們雖然還沒(méi)有實(shí)現(xiàn)拯救魯酒，重振魯酒雄風(fēng)的目標(biāo)，但是，人們已經(jīng)感受新魯酒的企業(yè)活力和強(qiáng)大的生命力。山東每一個(gè)行政縣基本上都有自己的酒廠和自己的地域文化品牌，坐地為王、落地生根，中低端白酒市場(chǎng)依然是本地酒的天下。

10．甚至每一個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)也有著自己的領(lǐng)導(dǎo)品牌，他們靠自己的“地理”優(yōu)勢(shì)與外來(lái)的強(qiáng)勢(shì)品牌進(jìn)行著一場(chǎng)前所未有的市場(chǎng)持續(xù)戰(zhàn)。

11．鹿死誰(shuí)手現(xiàn)在還很難下定論，可以從瀏陽(yáng)河、金六福、黑土地等品牌的銷(xiāo)售情況看出，似乎已經(jīng)被本地酒占了上風(fēng)，外來(lái)品牌被群狼夾擊的滋味一定不好過(guò)，山東白酒觸底反彈，為新生品牌的介入增添了許多撲朔迷離的未知數(shù)。

12．山東是聞名全國(guó)的白酒消費(fèi)大省，也是出名的硬骨頭市場(chǎng)，很多品牌氣勢(shì)洶洶而來(lái)，卻一敗涂地黯然而走。但是，一旦打開(kāi)市場(chǎng)，前景卻是很誘人的。

13．由于品牌眾多，過(guò)度的競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致了拓市費(fèi)用飆升，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)性較大。外來(lái)品牌的進(jìn)入、本地品牌的突圍都有一個(gè)核心瓶頸點(diǎn)，就是渠道的建設(shè)。

14．中間渠道資源的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)成為所有品牌的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)。進(jìn)店費(fèi)用、促銷(xiāo)費(fèi)用、終端生動(dòng)化費(fèi)用、廣宣費(fèi)用等相關(guān)終端花費(fèi)隨著市場(chǎng)“價(jià)格”競(jìng)爭(zhēng)的增加也在相應(yīng)的抬高；高額返利、強(qiáng)力品牌支持、大力度宣傳支持等口若懸河的招商承諾飄滿(mǎn)天空，從而形成了過(guò)度激烈的招商競(jìng)爭(zhēng)格局。

15．這就產(chǎn)生了許多招商成功、運(yùn)作失敗的不幸結(jié)局。單純的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)手段不但不會(huì)成就品牌而且還為整個(gè)山東白酒市場(chǎng)的發(fā)展增添了一層信譽(yù)陰影，同時(shí)為新生品牌的進(jìn)入增加了更為強(qiáng)大的阻力。

16．所以，品牌擁有者在招商或者市場(chǎng)啟動(dòng)之前，就一定要制訂一套切實(shí)可行、有效針對(duì)的細(xì)分化市場(chǎng)終端啟動(dòng)策略，否則最終也難免被市場(chǎng)淘汰出局。

17．市場(chǎng)是經(jīng)銷(xiāo)商的，更是生產(chǎn)廠家的，品牌擁有者只有從整個(gè)流通系統(tǒng)的價(jià)值整體提高出發(fā)，進(jìn)行有層次、有步驟的細(xì)節(jié)運(yùn)作，才能獲得持續(xù)的發(fā)展動(dòng)力。

18．而且，隨著消費(fèi)者消費(fèi)觀念的成熟，單純的依靠文化包裝已經(jīng)不能引起消費(fèi)者的注意。這就要求品牌所有者必須整合整個(gè)品牌的價(jià)值體系的各個(gè)要素環(huán)節(jié)，從面出發(fā)，以點(diǎn)為本，在品牌定位的基礎(chǔ)上，不斷尋找定位的支撐點(diǎn)，這才是白酒產(chǎn)品最終的市場(chǎng)啟動(dòng)理念和品牌發(fā)展方向。

19．山東白酒市場(chǎng)現(xiàn)在正處于調(diào)整期，大部分魯酒企業(yè)正處于低谷發(fā)展階段，宋河如能把握此時(shí)山東白酒市場(chǎng)一片混亂一片低迷的最佳領(lǐng)土擴(kuò)張時(shí)期，制訂一套切實(shí)可行的市場(chǎng)操作方案，大刀闊斧的奪山拔寨，才可能迎來(lái)宋河酒在山東市場(chǎng)遍地開(kāi)花的喜人局面。

四．關(guān)于山東酒業(yè)

質(zhì)量和銷(xiāo)售 還有酒的文化就是品牌文化