1. 新零售模式概念
馬云在2016年云棲大會(huì)上提出五新（新零售、新制造、新金融、新技術(shù)、新能源）觀點(diǎn)。馬云認(rèn)為純電商時(shí)代很快會(huì)結(jié)束，未來10年、20年，沒有電子商務(wù)一說，只有‘新零售’一說。
新零售概念的提出，如平地驚雷般炸響了沉寂多年的實(shí)體零售業(yè)。原本在電商沖擊下節(jié)節(jié)敗退的實(shí)體零售，似乎突然找到未來的發(fā)展方向。
在提出“五新”觀點(diǎn)后，阿里巴巴在新零售領(lǐng)域全面發(fā)力，嘗試和推進(jìn)各種各樣的實(shí)踐，帶動(dòng)騰訊等互聯(lián)網(wǎng)巨頭以及幾乎所有的零售業(yè)重要玩家卷入其中，新業(yè)態(tài)新物種如雨后春筍般涌出。
盡管大家對(duì)“新零售”這個(gè)詞語都爛熟于耳，但一千個(gè)觀眾眼中有一千個(gè)哈姆雷特，每個(gè)人對(duì)新零售的理解并不相同，甚至大相徑庭，其中不乏對(duì)新零售的誤解與偏見。有的人認(rèn)為新零售就是線上線下渠道的融合，因?yàn)殡娚虧B透率已經(jīng)很高，新客戶獲取越來越難，阿里巴巴才提出新零售，目的是向線下要流量。有的認(rèn)為新零售就是O2O，線上下單、送貨上門；線下下單、線下消費(fèi)；線下體驗(yàn)、線上下單；等等。有的認(rèn)為新零售就是智慧門店，包括無人商店等新的業(yè)態(tài)形式，以及用數(shù)字技術(shù)對(duì)傳統(tǒng)門店的改造，如智能支付、智能導(dǎo)購等。還有的認(rèn)為新零售就是新業(yè)態(tài)重組，如生鮮與餐飲的組合。
沒錯(cuò)，這些都可以算是新零售的內(nèi)容，都是新零售區(qū)別于傳統(tǒng)零售的地方。但這些觀點(diǎn)，大多側(cè)重于從門店或銷售的視角看待新零售，而新零售的內(nèi)涵遠(yuǎn)不止這些。
新零售到底是什么，其實(shí)馬云和阿里巴巴一開始也并不清楚。但隨著阿里巴巴新零售業(yè)務(wù)轟轟烈烈的展開，在不斷的實(shí)踐、總結(jié)和改進(jìn)中，新零售似乎正在變得清晰。
阿里巴巴對(duì)于新零售的標(biāo)準(zhǔn)答案是：新零售就是基于數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的對(duì)于商業(yè)三個(gè)要素人、貨、場(chǎng)的重構(gòu)。
作為五新執(zhí)行委員會(huì)的主席，張勇對(duì)新零售進(jìn)行了進(jìn)一步解釋：新零售就是企業(yè)以互聯(lián)網(wǎng)為依托，通過運(yùn)用大數(shù)據(jù)、人工智能等先進(jìn)技術(shù)手段，對(duì)商品的生產(chǎn)、流通與銷售過程進(jìn)行升級(jí)改造，進(jìn)而重塑業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)與生態(tài)圈，并對(duì)線上服務(wù)、線下體驗(yàn)以及現(xiàn)代物流進(jìn)行深度融合的零售新模式。
張勇認(rèn)為，新零售是用大數(shù)據(jù)和互聯(lián)網(wǎng)重構(gòu)“人、貨、場(chǎng)”等現(xiàn)代商業(yè)要素形成的一種新的商業(yè)業(yè)態(tài)。在他看來，商業(yè)的本源是人、貨、場(chǎng)，新零售推動(dòng)以人（消費(fèi)者）為中心的商業(yè)重構(gòu)，讓消費(fèi)者在合適的時(shí)間、合適的地點(diǎn)遇到合適的商品。重構(gòu)的核心是要發(fā)生化學(xué)反應(yīng)，使真正的商業(yè)價(jià)值獲得本質(zhì)的提升。從這個(gè)視角出發(fā)，阿里巴巴不斷地去嘗試，看各種零售的業(yè)態(tài)在新零售思想下該變成什么樣子。
新零售的內(nèi)涵，我們大體可總結(jié)為：
? 以消費(fèi)者為中心
? 數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)和技術(shù)驅(qū)動(dòng)
? 對(duì)零售產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)行重構(gòu)
傳統(tǒng)零售是與傳統(tǒng)工業(yè)大生產(chǎn)相匹配的產(chǎn)物，是在數(shù)字技術(shù)不發(fā)達(dá)的背景下，以犧牲個(gè)性化為代價(jià)，讓消費(fèi)者在同等成本下獲得盡可能多的商品，是在原有技術(shù)水平下最有效率的商品流通方式。但隨著數(shù)字化技術(shù)的突飛猛進(jìn)，個(gè)性化與成本、效率之間的矛盾已可以被打破，甚至使用新技術(shù)可以在實(shí)現(xiàn)個(gè)性化的同時(shí)獲得效率的提升。
新零售是對(duì)工業(yè)時(shí)代傳統(tǒng)的、垂直的、封閉的、線性的供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)做了一次徹底的打散重組，它將形成未來網(wǎng)狀的社會(huì)化合作的全新方式。而未來將是智能商業(yè)的時(shí)代，它建立在網(wǎng)絡(luò)協(xié)同和數(shù)據(jù)智能兩個(gè)核心機(jī)制之上，這是新商業(yè)文明的DNA雙螺旋。
因此，伴隨著新零售的推進(jìn)，必然會(huì)出現(xiàn)大量新的商業(yè)模式。
2. 新零售模式概念是什么
新零售是基于互聯(lián)網(wǎng)而興起的一種新型的銷售模式，這種零售模式是生產(chǎn)企業(yè)、商家、消費(fèi)者通過網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)和大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)、快遞公司等技術(shù)資源和各流通環(huán)節(jié)的資源整合起來完成線上線下的銷售的模式。
這種模式相對(duì)傳統(tǒng)零售模式而言具體簡單、便捷、節(jié)省成本的優(yōu)勢(shì)，因而受到消費(fèi)者的認(rèn)可。
3. 新零售模式是什么
新零售，英文是New Retailing，即個(gè)人、企業(yè)以互聯(lián)網(wǎng)為依托，通過運(yùn)用大數(shù)據(jù)、人工智能等先進(jìn)技術(shù)手段，對(duì)商品的生產(chǎn)、流通與銷售過程進(jìn)行升級(jí)改造，進(jìn)而重塑業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)與生態(tài)圈，并對(duì)線上服務(wù)、線下體驗(yàn)以及現(xiàn)代物流進(jìn)行深度融合的零售新模式
4. 新零售模式的定義
什么是新零售？
2019年在突降的嚴(yán)寒中成為了過去式，總結(jié)剛剛過去的這一年，“南”（難）被各大權(quán)威網(wǎng)站評(píng)為了年度關(guān)鍵字。“南”即“難”，作為2019年爆紅網(wǎng)絡(luò)用語，常被各行各業(yè)拿來表達(dá)這一年的艱辛。對(duì)于家居賣場(chǎng)而言，多數(shù)都會(huì)感慨“我太南了”。
據(jù)統(tǒng)計(jì)，全國品牌家居賣場(chǎng)數(shù)量超700家，還不包括眾多下沉市場(chǎng)的不知名家居賣場(chǎng)數(shù)量。截止到2018年，建材家居賣場(chǎng)全年累計(jì)銷售額9661.6億元，僅上市的品牌家居賣場(chǎng)年度收入達(dá)1050億元。
但光鮮數(shù)據(jù)的背后，則是一片紅海。目前來看，家居賣場(chǎng)之所以“難過”，主要集中在幾個(gè)方面：
BHEI指數(shù)過高，競(jìng)爭(zhēng)趨于白熱化。家居賣場(chǎng)面積由2012年不到1億平增長到2019年的2億平。前段時(shí)間，中國建筑材料流通協(xié)會(huì)發(fā)布2019年《全國BHEI(中國城鎮(zhèn)建材家居市場(chǎng)飽和度預(yù)警指數(shù))數(shù)據(jù)報(bào)告》。報(bào)告顯示，2019年，全國BHEI值達(dá)到178.06，位于紅燈區(qū)，建材家居賣場(chǎng)已處于過飽和狀態(tài)。
賣場(chǎng)行業(yè)具有重資產(chǎn)、重運(yùn)營的特點(diǎn)，除了基本的運(yùn)營能力外，就是資金實(shí)力的比拼。說白了，明知道開店越密、會(huì)拉低投資回報(bào)率，但拼的就是看誰熬得過誰。
過半賣場(chǎng)空租占比超10%，做“房東”日子也不好過?！?019年建材家居市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀調(diào)研報(bào)告》顯示，2019年，有五成多的建材家居賣場(chǎng)，出現(xiàn)了10%以上的空租。賣場(chǎng)退租部分大多為二、三線品牌，一線品牌由于自身的品牌價(jià)值以及營銷能力強(qiáng)等退租率較低。
（圖片來源：《2019年建材家居市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀調(diào)研報(bào)告》）
“無促不銷”已經(jīng)成了家居行業(yè)最顯著的怪象，遇促銷家居賣場(chǎng)門庭若市，促銷過后很長一段時(shí)間賣場(chǎng)幾乎門可羅雀。但2019年，似乎促銷也不能很好地吸引消費(fèi)者，一衛(wèi)浴商戶說：“市場(chǎng)不景氣，不促銷根本就賣不出去。但是促銷了，效果也不盡理想，折扣再大，消費(fèi)者還是意興索然，生意仍然不好做?！?/p>
隨著生意難做，2019年家居賣場(chǎng)的空租率越來越高，轉(zhuǎn)租的廣告越來越多，還有一些門店雖然里面有產(chǎn)品，但閉店關(guān)燈無人經(jīng)營。個(gè)別家居賣場(chǎng)只有一樓營業(yè)，其余3層全部空鋪。
一業(yè)內(nèi)人士表示，2018年家居賣場(chǎng)還有人75萬轉(zhuǎn)租門店，今年40萬都無人問津。不少商戶上半年至今收入數(shù)十萬，都不夠房租、電費(fèi)以及人員工資。一些商家因經(jīng)營不善不得不忍痛割愛退出市場(chǎng)。
超七成賣場(chǎng)困境集中在客流量下滑。2019年，超過7成的賣場(chǎng)遇到的主要困境是客流量明顯下滑。另外，促銷活動(dòng)支出增加、效果變差；空租率明顯上升，體量過剩、競(jìng)爭(zhēng)激烈，都占到了五成以上。對(duì)前景沒有信心和對(duì)現(xiàn)狀束手無策的企業(yè)，總占比約達(dá)10%。
（80、90后成為中國家裝家居消費(fèi)市場(chǎng)的主力人群）
消費(fèi)人群變化成客流減少主因。數(shù)據(jù)顯示，目前80、90后成為消費(fèi)主力，作為新成長起來即將成家立業(yè)的一代，對(duì)家裝家居需求占總體的62%。懶的逛、時(shí)間效率作等因素使得線上消費(fèi)成為他們最為青睞的方式，也使得線下門店客流減少。
試水在線直播 盟主直播或成家居賣場(chǎng)增長新引擎
目前，轉(zhuǎn)型升級(jí)已經(jīng)成為建材家居賣場(chǎng)的必然選擇，對(duì)于轉(zhuǎn)型的方向，有6成的企業(yè)選擇了豐富業(yè)態(tài)，向泛家居發(fā)展，有52.33%的企業(yè)選擇了提升消費(fèi)者體驗(yàn)感。同時(shí)，有5成以上的企業(yè)，在轉(zhuǎn)型升級(jí)中方向不明或公司還沒有明確的戰(zhàn)略規(guī)劃。
轉(zhuǎn)型創(chuàng)新求變是家居建材企業(yè)發(fā)展新向，而隨著購買主力人群的變化（80、90后人群占整體購買人群的比重為62%），家居賣場(chǎng)的互聯(lián)網(wǎng)化成為了大勢(shì)所趨。
盟主直播作為國內(nèi)首倡直播營銷理念的商業(yè)直播平臺(tái)，其推出的針對(duì)家居建材行業(yè)的“O2O2O直播營銷”理念則為其帶來了新的發(fā)展思路，具體表現(xiàn)為：
（東鵬購物節(jié)超燃的預(yù)熱視頻）
前期“蓄水”預(yù)熱，聚集精準(zhǔn)流量。盟主直播為客戶提供專業(yè)的直播全周期服務(wù)，在直播活動(dòng)開始前，協(xié)助企業(yè)進(jìn)行引流爆款選定及搶購流程分解、線上直播間搭建并進(jìn)行平臺(tái)曝光、線下門店海報(bào)及地推宣傳，通過多方位預(yù)熱實(shí)現(xiàn)前期的流量聚集。
盟主直播還獨(dú)創(chuàng)KOC創(chuàng)客體系，幫助企業(yè)和商家實(shí)現(xiàn)流量導(dǎo)入及變現(xiàn)。盟主直播KOC分為兩大組成部分，分別為品牌商及其旗下導(dǎo)購以及其他可帶貨的KOC資源。通過認(rèn)領(lǐng)盟主直播發(fā)布的階段性任務(wù)，如開播提醒、秒殺入群、專屬邀約二維碼、轉(zhuǎn)發(fā)分享等方式提前鎖定精準(zhǔn)流量并實(shí)現(xiàn)銷量轉(zhuǎn)化，系統(tǒng)會(huì)根據(jù)任務(wù)完成量實(shí)現(xiàn)積分及費(fèi)用獎(jiǎng)勵(lì)。
直播期間多種營銷策略，助力企業(yè)實(shí)現(xiàn)客戶變現(xiàn)。盟主直播在直播服務(wù)的基礎(chǔ)上，重新架構(gòu)了業(yè)務(wù)商業(yè)模式，開發(fā)了近百項(xiàng)產(chǎn)品營銷功能，助力企業(yè)多維度實(shí)現(xiàn)在線直播同步變現(xiàn)。
（盟主商城是平臺(tái)的一大亮點(diǎn)）
盟主直播的另一大特色是增加了在線商城功能，強(qiáng)化營銷屬性。直播的終極目的就是實(shí)現(xiàn)粉絲變現(xiàn)，盟主直播不僅可以添加商家在京東、天貓等電商平臺(tái)的購買鏈接，也可以直接上線盟主直播平臺(tái)的自有商城，增強(qiáng)觀看用戶下單幾率。
除此之外，盟主直播還有多種營銷互動(dòng)功能助力企業(yè)和賣場(chǎng)實(shí)現(xiàn)營銷轉(zhuǎn)化。
保證性價(jià)比的同時(shí)設(shè)置價(jià)格懸念。不論是網(wǎng)紅帶貨還是商家促銷，價(jià)格永遠(yuǎn)是消費(fèi)者購買的最主要?jiǎng)恿Γ室庠O(shè)置的價(jià)格懸念則會(huì)一直吸引用戶的好奇心。在“東鵬購物節(jié)”期間，東鵬衛(wèi)浴運(yùn)用這一策略取得了不菲的成績。據(jù)盟主直播后臺(tái)統(tǒng)計(jì)，超過八成的訂單時(shí)間集中在價(jià)格揭曉那一刻。
（榮事達(dá)直播過程中，用戶打賞截圖）
多重互動(dòng)營銷功能，助力企業(yè)嗨翻現(xiàn)場(chǎng)。長達(dá)一兩個(gè)小時(shí)的直播不免會(huì)讓客戶產(chǎn)生視覺疲勞，為增強(qiáng)在線用戶的黏性，盟主直播專門開發(fā)了紅包互動(dòng)、在線抽獎(jiǎng)、在線禮包、邀約大賽、彈幕互動(dòng)等環(huán)節(jié)，讓觀看用戶擺脫了傳統(tǒng)單一的直播畫面觀感，拒絕視覺疲勞，進(jìn)一步強(qiáng)化直播體驗(yàn)。
優(yōu)化直播界面，樹立企業(yè)形象。沒有合適的直播場(chǎng)地是很多企業(yè)的煩惱。盟主支持直播摳圖功能，只需一張幕布，便可一鍵摳圖成為專業(yè)直播間。并且盟主直播還有一鍵美顏功能，大叔秒變小鮮肉。通過直播界面的優(yōu)化，進(jìn)一步樹立企業(yè)形象，增強(qiáng)品牌影響力。
分享轉(zhuǎn)化，實(shí)現(xiàn)二次營銷及企業(yè)私域流量池的搭建?，F(xiàn)在的網(wǎng)紅直播，流量掌握平臺(tái)及主播手中，而應(yīng)該是主角的商家和企業(yè)只能淪為金主或配角，不能建立自己的流量池。而在盟主直播平臺(tái)，商家則是自己的主角，專屬直播間不僅可以呈現(xiàn)企業(yè)及商品簡介，也可以放置企業(yè)自身二維碼，同時(shí)可以利用盟主平臺(tái)的分享功能推廣到公眾號(hào)、微信朋友圈、QQ號(hào)、微博等多個(gè)平臺(tái)，甚至可以制作企業(yè)專屬請(qǐng)柬，實(shí)現(xiàn)二次營銷并建立自己專屬的私域流量池。
線下二次營銷。盟主直播專門設(shè)置了線上付定金、線下取貨的營銷策略。用戶線上只需要預(yù)付少量定金就可取得購買資格，而線下去門店取貨不僅可以實(shí)地驗(yàn)證產(chǎn)品品質(zhì)，并且可觸發(fā)其他購買需求，從而實(shí)現(xiàn)為線下賣場(chǎng)導(dǎo)流并引發(fā)二次營銷的機(jī)會(huì)。
在榮事達(dá)周年慶活動(dòng)中，直播期間成交9621單，定金額度高達(dá)100萬，總銷售額接近300萬，并引發(fā)后續(xù)線下店二次營銷高潮，總成交量超過千萬。而在東鵬整裝衛(wèi)浴發(fā)布的直播戰(zhàn)報(bào)中，更是實(shí)現(xiàn)了線上帶貨5793單，線下直接轉(zhuǎn)化銷售額1560萬的驕人業(yè)績。
直播功能+營銷策略 助力家居賣場(chǎng)走出發(fā)展困境
這些家居類直播，沒有網(wǎng)紅流量加持，也沒有鋪天蓋地的網(wǎng)絡(luò)宣傳。在盟主直播CEO裴勇看來取得這樣的成績主要有兩點(diǎn)因素：一方面是盟主直播平臺(tái)技術(shù)和功能在直播場(chǎng)景的應(yīng)用。盟主直播在直播服務(wù)的基礎(chǔ)上，重新架構(gòu)了業(yè)務(wù)商業(yè)模式，開發(fā)了近百項(xiàng)產(chǎn)品營銷功能，適用于不同的行業(yè)賽道和應(yīng)用場(chǎng)景。在榮事達(dá)的產(chǎn)品案例中，就主要應(yīng)用了暖場(chǎng)圖、自定義直播間、禮包打賞、在線商城等多個(gè)適合在線營銷的功能點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)了在線引流與流量變現(xiàn)。
另一方面，則是3O（O2O2O）直播營銷的創(chuàng)新模式的應(yīng)用。即通過精準(zhǔn)線下導(dǎo)流、線上引爆和二次營銷的手段（Offline-Online-Offline），以直播為紐帶，實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)企業(yè)的深度融合，為企業(yè)賦能，形成基于企業(yè)自身的互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)。
相較于其他行業(yè)，家居賣場(chǎng)的互聯(lián)網(wǎng)化滲透率一直處于較低水平。這主要是由于其行業(yè)特性使然，但以盟主直播為代表的商業(yè)直播平臺(tái)的出現(xiàn)，則讓家居建材排場(chǎng)的互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)化之路走得似乎更快。在線商業(yè)直播，或?qū)⒊蔀榧揖咏ú馁u場(chǎng)在當(dāng)前困境下新的增長引擎。
5. 新零售的幾種模式
“新零售”是馬云在2016年10月的阿里云棲大會(huì)的演講中提出的概念。新零售并不是簡單的現(xiàn)有零售場(chǎng)景與具體商品服務(wù)態(tài)度的結(jié)合，而是人、貨、場(chǎng)的重構(gòu)，以此為核心產(chǎn)生以消費(fèi)者體驗(yàn)為中心的全新商業(yè)業(yè)態(tài)。
傳統(tǒng)的零售是將線上零售和線下零售分開。由于網(wǎng)上流量獲取需要消耗太高的的成本，零售業(yè)就要從線上轉(zhuǎn)到線下，將線上業(yè)務(wù)渠道與線下業(yè)務(wù)渠道打通，為滿足消費(fèi)者的需求進(jìn)行業(yè)務(wù)重新組建。新零售就是在這樣的背景下提出來的，將線上與線下融合，構(gòu)建全景生活消費(fèi)服務(wù)鏈，將所有與消費(fèi)者相關(guān)的信息收集起來，數(shù)據(jù)化處理，對(duì)消費(fèi)者的行為進(jìn)行跟蹤監(jiān)控，最終構(gòu)建用戶畫像。所謂的用戶畫像就是基于真實(shí)用戶的各種特性建立的虛擬用戶模型，對(duì)用戶的評(píng)價(jià)不再局限于用戶的喜好，而是對(duì)目標(biāo)用戶的動(dòng)機(jī)、行為和觀點(diǎn)予以關(guān)注，制作成模型。用戶畫像是對(duì)目標(biāo)群體準(zhǔn)確定位的有效工具。
新零售將很多的中間環(huán)節(jié)取締，降低了商品從工廠到消費(fèi)者手中的成本。B2C模式是以網(wǎng)絡(luò)零售業(yè)為主的企業(yè)對(duì)消費(fèi)者的商品銷售模式，基于互聯(lián)網(wǎng)獨(dú)立網(wǎng)店系統(tǒng)軟件進(jìn)行商品在線銷售。這是新零售的常態(tài)。
新零售風(fēng)口下，銷售人員要做好銷售工作，除了需要自身具備很高的職業(yè)素質(zhì)外，還要對(duì)現(xiàn)代的商業(yè)環(huán)境充分了解，銷售觀念上與時(shí)俱進(jìn)，調(diào)整銷售方法，從銷售服務(wù)的角度對(duì)傳統(tǒng)的銷售方法予以創(chuàng)新，用努力加上智慧將自己的職業(yè)價(jià)值提現(xiàn)出來。
6. 新零售模式包括
新零售與傳統(tǒng)電商、零售業(yè)的區(qū)別是：
1.在銷售主體行：新零售不僅出售商品本身，同時(shí)也包括相關(guān)的服務(wù)；
2.在銷售場(chǎng)景上：新零售的銷售場(chǎng)景不一定在商店中，也可以有其他方式，如網(wǎng)購、自動(dòng)售貨機(jī)等；
3.在銷售對(duì)象上：新零售的消費(fèi)者不一定是個(gè)人，也可能是團(tuán)體，維度更加豐富；
概括一下，零售活動(dòng)中必須包含三要素——場(chǎng)（景）、貨（或服務(wù)）、人（或機(jī)構(gòu)）?；ヂ?lián)網(wǎng)帶來了很多變化，但是零售的本質(zhì)并沒有發(fā)生改變。
7. 新零售模式的概念
新零售，英文是NewRetailing，即企業(yè)以互聯(lián)網(wǎng)為依托，通過運(yùn)用大數(shù)據(jù)、人工智能等先進(jìn)技術(shù)手段，對(duì)商品的生產(chǎn)、流通與銷售過程進(jìn)行升級(jí)改造，進(jìn)而重塑業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)與生態(tài)圈，并對(duì)線上服務(wù)、線下體驗(yàn)以及現(xiàn)代的物流進(jìn)行深度融合的零售新模式。
8. 新零售模式概念界定
新零售就是全渠道零售，是線上線下的整合營銷模式，本質(zhì)上是結(jié)合線上和線下。