怎么讓年青消費(fèi)者們深刻地愛上白酒，這是所有傳統(tǒng)白酒企業(yè)想要明白的問題。于克服未來難題以前，我們先說說眼前的事兒，雖然近日眾多酒企爭相控貨提價(jià)，酷似步入了“小陽冬”的意思，不過業(yè)內(nèi)人心里均明確，白酒市場溫度想要不斷上漲，確實(shí)是個(gè)難題。所以，該怎么在短期內(nèi)提升市場競爭力、振奮銷量，是大多數(shù)白酒企業(yè)所面臨的問題。想看到答案，就得先發(fā)現(xiàn)問題，白酒品牌商的經(jīng)營難題主要有下列四點(diǎn)：1、產(chǎn)能短缺，下降減慢白酒產(chǎn)業(yè)產(chǎn)能短缺十分顯著，生產(chǎn)能力減慢，白酒行業(yè)已自黃金十年的擴(kuò)容式增長，變化為以名酒作為主導(dǎo)的擠壓式增長。2、區(qū)域定價(jià)，竄貨輕微眾所周知，白酒行業(yè)是區(qū)域特征尤其顯著的行業(yè)，借以提升區(qū)域競爭力，實(shí)施的是區(qū)域定價(jià)。3、客戶端推銷，收效甚微傳統(tǒng)白酒品牌商做營銷，以終端促銷模式居多，但是因?yàn)闋I銷費(fèi)用遭層層截留，營銷效果常常不如人意。4、老爸假貨 擾禍?zhǔn)袌黾儇浭前拙剖袌龅亩玖?，妨礙市場的發(fā)展，最為顯著的例子便是龍頭企業(yè)茅臺。事實(shí)上，面臨上述這些難題，酒企亦做了很多嘗試，特別是轉(zhuǎn)變互聯(lián)網(wǎng) ，譬如入駐淘寶京東，卻遭到渠道商控訴，流量也不是自己的，要花小價(jià)錢去買廣告位，真的吃力不討好；也有做新媒體營銷的，十幾萬投入一個(gè)軟廣，錢花了不說，還收效甚微。對于白酒市場的種種，利多碼引擎透過獨(dú)有的“全場景賦碼”理念與“三重空碼賦值”技術(shù)，對于酒企線之下高頻場景展開改造，便給出了一套可謂理想的解決方案，據(jù)稱，瀘州老窖、順德酒廠、九江雙蒸、茅臺葡萄酒、毛鋪煎熬蕎酒等多個(gè)品牌使用了這個(gè)方案。這個(gè)一物一碼營銷方案的實(shí)施“共計(jì)分四步”：第一步：以此品牌的公眾號為載體，和利多碼小數(shù)據(jù)引擎系統(tǒng)調(diào)用，使用一物一碼技術(shù)，塑造一瓶一碼。消費(fèi)者買酒的時(shí)候，看見瓶身的二維碼，掃一掃便能分辨真?zhèn)?，克服了打假問題。第二步：消費(fèi)者透過這個(gè)二維碼不但能證明真?zhèn)危材芡高^掃碼取得禮品，積分、流量、話費(fèi)、紅包、實(shí)物等，你說送啥便送啥，消費(fèi)者一高興，便會(huì)“再來一瓶”，線下銷量便這樣提高了。第三步：消費(fèi)者掃碼領(lǐng)紅包的同時(shí)也會(huì)間接注意到品牌的公眾號，這樣不僅擴(kuò)大了品牌的知名度，同時(shí)也增加了不少潛在客戶。買酒送紅包，不用擔(dān)憂推銷遭截留的問題，直接通往消費(fèi)者手中，客戶端推銷的問題便這么解決了。第四步：對于渠道商，利多碼有專門的防偽溯源防竄系統(tǒng)，使用箱碼對于渠道展開改造，防竄條碼與二維碼關(guān)聯(lián)結(jié)合，酒企透過后臺，能明確地看見發(fā)往福建的貨有沒有竄到廣東來，竄貨問題便克服了。不過要怎么樣才能讓年青消費(fèi)者“愛上”白酒產(chǎn)品呢？這個(gè)時(shí)候需一點(diǎn)套路——充足掃碼策略，間接激勵(lì)消費(fèi)者的購買欲望，這里作為大家列出3個(gè)掃碼策略：策略1首次掃碼必中大額紅包，提高復(fù)購率依據(jù)以往客戶的掃碼活動(dòng)經(jīng)驗(yàn)，首次掃碼的用戶掃碼率比較低，全新用戶看見有活動(dòng)，興趣比較小，掃碼概率會(huì)低一些，使用首次掃碼中大金額獎(jiǎng)項(xiàng)，很多用戶掃碼第一次，嘗到了甜頭，還想掃第二次第三次，這樣一來，口碑提升了，銷量自然不會(huì)差。策略21高于9的裂變方式，讓產(chǎn)品家喻戶曉產(chǎn)品瓶蓋二維碼可以10人掃碼參加溝通，即一瓶酒可以一桌消費(fèi)者均參加溝通，共享給朋友還能再次取得一次獎(jiǎng)品機(jī)會(huì)！用這種1高于9的裂變方式，擴(kuò)大知名度，還能提高復(fù)購率??！策略3第N瓶半價(jià)，買到停不下來可在利多碼小數(shù)據(jù)后臺設(shè)立，消費(fèi)者掃碼掃到第N瓶的時(shí)候，系統(tǒng)會(huì)彈出一個(gè)現(xiàn)金紅包，紅包金額為一瓶酒的一半價(jià)格。第N次掃碼半價(jià)，提升消費(fèi)者立即掃碼的動(dòng)力，持續(xù)增加復(fù)購率！備注：營銷活動(dòng)前夕，三種掃碼策略可變換采用。除此之外還可變換多樣的獎(jiǎng)品及精湛的領(lǐng)獎(jiǎng)方式，讓消費(fèi)者買不停，掃不停！節(jié)日送大獎(jiǎng)，加強(qiáng)活動(dòng)力度，獎(jiǎng)品就是營銷活動(dòng)的催化劑！1、白酒品牌商可分兩個(gè)階段領(lǐng)取禮品活動(dòng)后期：實(shí)物大獎(jiǎng)居多，分散點(diǎn)燃，將活動(dòng)帶入高潮；活動(dòng)末期：紅包、禮券類獎(jiǎng)品居多，保持活動(dòng)熱度（進(jìn)而減少獎(jiǎng)品成本）。2、致詞有策略，讓消費(fèi)者幫你做宣傳讓消費(fèi)者幫你宣揚(yáng)，是最為精確的宣傳方式。于致詞過程之中，設(shè)立領(lǐng)獎(jiǎng)規(guī)則，舉例來說消費(fèi)者中獎(jiǎng)，要立即建議獲獎(jiǎng)?wù)呦嗥蚴桥囊曨l發(fā)朋友圈或是Twitter等社交平臺，以此來展開二次散播?？傊?，想要虜獲消費(fèi)者的芳心，要環(huán)繞消費(fèi)者的真正需求來做營銷。做一物一碼營銷的時(shí)候，根據(jù)消費(fèi)者的需求，選取適宜的掃碼策略、消費(fèi)者喜愛的獎(jiǎng)品，滿足消費(fèi)者的心理，加強(qiáng)消費(fèi)者對白酒品牌商的好感，便能虜獲消費(fèi)者的芳心。

　　一、選擇公司的形式：　　普通的有限責(zé)任公司，最低注冊資金3萬元，需要2個(gè)或2個(gè)以上的股東，　　從06年1月起新的公司法規(guī)定，允許1個(gè)股東注冊有限責(zé)任公司，這種特殊的有限責(zé)任公司又稱“一人有限公司”(但公司名稱中不會(huì)有“一人”字樣，執(zhí)照上會(huì)注明“自然人獨(dú)資”)，最低注冊資金10萬元。如果只有你一個(gè)人作為股東，則選擇一人有限公司，最低注冊資金10萬元；如果你和朋友、家人合伙投資創(chuàng)業(yè)，可選擇普通的有限公司，最低注冊資金3萬元。建議你準(zhǔn)備好注冊資金3萬元。　　二、注冊公司所需的注冊資料：　　(1)個(gè)人資料（身份證、法人戶口本復(fù)印件或戶籍證明、居住地址、電話號碼）　　(2)注冊資金　　(3)擬訂注冊公司名稱若干　　(4)公司經(jīng)營范圍　　(5)租房房產(chǎn)證、租賃合同　　(6)公司住所　　(7)股東名冊及股東聯(lián)系電話、聯(lián)系地址　　(8)公司的機(jī)構(gòu)及其產(chǎn)生辦法、職權(quán)、議事規(guī)則　　(9)公司章程　　三、注冊公司的步驟：　　1.核名：到工商局去領(lǐng)取一張“企業(yè)(字號)名稱預(yù)先核準(zhǔn)申請表”，填寫你準(zhǔn)備取的公司名稱，由工商局上工商局內(nèi)部網(wǎng)檢索是否有重名，如果沒有重名，就可以使用這個(gè)名稱，就會(huì)核發(fā)一張“企業(yè)(字號)名稱預(yù)先核準(zhǔn)通知書”。工商名稱核準(zhǔn)費(fèi)是40元，交給工商局。 40元可以幫你檢索5個(gè)名字，很多名字重復(fù)，所以一般常見的名字就不用試了，免得花冤枉錢。　　2.租房： 去專門的寫字樓租一間辦公室，如果你自己有廠房或者辦公室也可以，有的地方不允許在居民樓里辦公。 你要交房租給所租辦公室的房東(所有權(quán)人)，假設(shè)辦公室的房租是1000元/月,一般起租最少6個(gè)月,6個(gè)月的房租是6000元?！　?.簽訂租房合同：你要與你所租的辦公室的房東簽定租房合同,并讓房東提供房產(chǎn)證的復(fù)印件。租房合同打印費(fèi)5份15元，房產(chǎn)證復(fù)印件5張2.5元。　　4.買租房的印花稅：你要到稅務(wù)局去買印花稅，按年租金的千分之一的稅率購買，貼在房租合同的首頁。例如你的每年房租是1.2萬元，那就要買12元錢的印花稅，后面凡是需要用到房租合同的地方，都需要是貼了印花稅的合同復(fù)印件?！　?.編寫“公司章程”：可以在工商局網(wǎng)站下載“公司章程”的樣本，修改一下就可以了。章程的最后由所有股東簽名。 假設(shè)章程打印5份(股東2人各2份、工商局1份、銀行1份、會(huì)計(jì)師事務(wù)所1份)，章程打印費(fèi)15元、下載公司章程的上網(wǎng)費(fèi)2元?！　?.刻私章： 去街上刻章的地方刻一個(gè)私章，給他們講刻法人私章(方形的)。刻章費(fèi)用20元。　　7.到會(huì)計(jì)師事務(wù)所領(lǐng)取“銀行詢征函”：聯(lián)系一家會(huì)計(jì)師事務(wù)所，領(lǐng)取一張“銀行詢征函”，必須是原件，會(huì)計(jì)師事務(wù)所蓋鮮章。如果你不清楚，可以看報(bào)紙上的分類廣告，有很多會(huì)計(jì)師事務(wù)所的廣告。銀行詢征函10元?！　?.去銀行開立公司驗(yàn)資戶： 所有股東帶上自己入股的那一部分錢到銀行，帶上公司章程、工商局發(fā)的核名通知、法人代表的私章、身份證、用于驗(yàn)資的錢、空白詢征函表格，到銀行去開立公司帳戶，你要告訴銀行是開驗(yàn)資戶。開立好公司帳戶后，各個(gè)股東按自己出資額向公司帳戶中存入相應(yīng)的錢。 銀行會(huì)發(fā)給每個(gè)股東繳款單、并在詢征函上蓋銀行的章。公司驗(yàn)資戶開戶費(fèi)20元?！　∽⒁猓汗痉ㄒ?guī)定，注冊公司時(shí)，投資人(股東)必須繳納足額的資本，可以以貸幣形式(也就是人民幣)出資，也可以以實(shí)物(如汽車、房產(chǎn)、知識產(chǎn)權(quán)等)出資。到銀行辦的只是貨幣出資這一部分，如果你有實(shí)物、房產(chǎn)等作為出資的，需要到會(huì)計(jì)師事務(wù)所鑒定其價(jià)值后再以其實(shí)際價(jià)值出資，比較麻煩，因此建議你直接拿錢來出資，公司法不管你用什么手段拿的錢，自己的也好、借的也好，只要如數(shù)繳足出資款即可?！　?.辦理驗(yàn)資報(bào)告：拿著銀行出具的股東繳款單、銀行蓋章后的詢征函，以及公司章程、核名通知、房租合同、房產(chǎn)證復(fù)印件，到會(huì)計(jì)師事務(wù)所辦理驗(yàn)資報(bào)告，會(huì)計(jì)師事務(wù)師驗(yàn)資報(bào)告按注冊資本收費(fèi)。50萬元以下注冊資金驗(yàn)資費(fèi)500元?！　?0.注冊公司：到工商局領(lǐng)取公司設(shè)立登記的各種表格，包括設(shè)立登記申請表、股東(發(fā)起人)名單、董事經(jīng)理監(jiān)理情況、法人代表登記表、指定代表或委托代理人登記表。注冊登記費(fèi)，按注冊資金的萬分之8收取。填好后，連同核名通知、公司章程、房租合同、房產(chǎn)證復(fù)印件、驗(yàn)資報(bào)告一起交給工商局。大概3個(gè)工作日后可領(lǐng)取執(zhí)照。注冊公司手續(xù)費(fèi)300元?！　?1.憑營業(yè)執(zhí)照，到公安局特行科指定的刻章社，去刻公章、財(cái)務(wù)章。后面步驟中，均需要用到公章或財(cái)務(wù)章。公章50元，財(cái)務(wù)章50元。　　12.辦理企業(yè)組織機(jī)構(gòu)代碼證：憑營業(yè)執(zhí)照到技術(shù)監(jiān)督局辦理組織機(jī)構(gòu)代碼證，費(fèi)用是80元。辦這個(gè)證需要半個(gè)月，技術(shù)監(jiān)督局會(huì)首先發(fā)一個(gè)預(yù)先受理代碼證明文件，憑這個(gè)文件就可以辦理后面的稅務(wù)登記證、銀行基本戶開戶手續(xù)了?！　?3.去銀行開基本戶：憑營業(yè)執(zhí)照、組織機(jī)構(gòu)代碼證，去銀行開立基本帳號。最好是在原來辦理驗(yàn)資時(shí)的那個(gè)銀行的同一網(wǎng)點(diǎn)去辦理，否則，會(huì)多收100元的驗(yàn)資帳戶費(fèi)用。 開基本戶需要填很多表，你最好把能帶齊的東西全部帶上，要不然要跑很多趟，包括營業(yè)執(zhí)照正本原件、身份證、組織機(jī)構(gòu)代碼證、公財(cái)章、法人章?！　￠_基本戶時(shí)，還需要購買一個(gè)密碼器(從2005年下半年起，大多銀行都有這個(gè)規(guī)定)，今后你的公司開支票、劃款時(shí)，都需要使用密碼器來生成密碼。公司基本帳號開戶費(fèi)20元，密碼器280元?！　?4.辦理稅務(wù)登記：領(lǐng)取執(zhí)照后，30日內(nèi)到當(dāng)?shù)囟悇?wù)局申請領(lǐng)取稅務(wù)登記證。一般的公司都需要辦理2種稅務(wù)登記證，即國稅和地稅。費(fèi)用是各40元，共80元。　　15.請兼職會(huì)計(jì)：辦理稅務(wù)登記證時(shí)，必須有一個(gè)會(huì)計(jì)，因?yàn)槎悇?wù)局要求提交的資料其中有一項(xiàng)是會(huì)計(jì)資格證和身份證。你可先請一個(gè)兼職會(huì)計(jì)，小公司剛開始請的兼職會(huì)計(jì)一般200元工資就可以了?！　?6.申請領(lǐng)購發(fā)票：如果你的公司是銷售商品的，應(yīng)該到國稅去申請發(fā)票，如果是服務(wù)性質(zhì)的公司，則到地稅申領(lǐng)發(fā)票。 開始可先領(lǐng)購500元的發(fā)票?！　∽詈缶烷_始營業(yè)了?！　∷?、注冊公司的費(fèi)用：　　1、工商局工商名稱核準(zhǔn)，40元　　2、公司辦公室房租6個(gè)月，6000元　　3、租房合同打印費(fèi)5份15元，房產(chǎn)證復(fù)印件5張2.5元　　4、租房的印花稅12元　　5、下載公司章程的上網(wǎng)費(fèi)2元，公司章程打印費(fèi)15元　　6、刻法人私章20元　　7、會(huì)計(jì)師事務(wù)所的銀行詢征函10元　　8、銀行開立公司驗(yàn)資戶開戶費(fèi)20元　　9、會(huì)計(jì)師事務(wù)所辦理驗(yàn)資報(bào)告500元　　10、工商局注冊公司手續(xù)費(fèi)300元，信息卡120元　　11、公章2個(gè)120元，財(cái)務(wù)章1個(gè)60元　　12、技術(shù)監(jiān)督局辦理組織機(jī)構(gòu)代碼證148元　　13、銀行開立公司基本帳號開戶費(fèi)20元、密碼器280元　　14、國稅稅務(wù)登記證60元，地稅稅務(wù)登記證60元　　15、兼職會(huì)計(jì)工資，200元　　16、申請領(lǐng)購發(fā)票，500元　　合計(jì)：8502.5元　　如果不算房租、會(huì)計(jì)工資、發(fā)票，則合計(jì)1802.5元?！　∽再Y本最少3萬元?！　∽缘怯涃M(fèi)按注冊資本的0.08%(1000萬以內(nèi)),0.04%(1000萬以上的超過部分)收取　　營業(yè)稅：銷售商品的公司，按所開發(fā)票額的4%征收增殖稅；提供服務(wù)的公司，按所開發(fā)票額的5%征收營業(yè)稅?！　∷枚悾簩ζ髽I(yè)的純利潤征收18-33%的企業(yè)所得稅?！　±麧櫴杖朐?萬元（含3萬元）以下的稅率為18%，利潤收入在3萬元以上10萬元（含10萬元）的稅率為27%，10萬元以上的為33%?！　∥濉⒆怨镜南嚓P(guān)說明：　　1.注冊公司會(huì)不到半年時(shí)間，最快需要20天時(shí)間。地區(qū)不同注冊公司的費(fèi)用也有所不同。　　2.要注冊一個(gè)公司，首先想好經(jīng)營什么，怎樣經(jīng)營好，再來注冊。要不，注冊了也沒有用，注冊了公司是需要很多成本的，不是一件“好玩”的事情?！　?.注冊個(gè)體簡單易辦；而注冊公司要有章程、合同，要驗(yàn)資，程序挺多的。 在投入不是太多時(shí)，還是注冊個(gè)體為好。　　4.前期可行性分析調(diào)查，建議你自己認(rèn)真的考慮一下　　5.公司必須建立健全的會(huì)計(jì)制度，你可能擔(dān)心自己不會(huì)，怎么辦？剛開始成立的公司，業(yè)務(wù)少，對會(huì)計(jì)的工作量也非常小，你可以請一個(gè)兼職會(huì)計(jì)，每個(gè)月到你的公司幫你建帳，二、三天時(shí)間就夠了，給他200-500左右的工資即可?！　?.每個(gè)月1日-10日按時(shí)向稅務(wù)申報(bào)稅，即使沒有開展業(yè)務(wù)不需要繳稅，也要進(jìn)行零申報(bào)，否則會(huì)被罰款的。罰款額度超過一天100元。營業(yè)執(zhí)照辦理下來后一個(gè)月內(nèi)必須辦理稅務(wù)登記。每年3-6月年定時(shí)年檢營業(yè)執(zhí)照?！　?.對企業(yè)所得稅，做帳很關(guān)鍵，如果帳面上你的利潤很多，那稅率就高。所以，平常的購買設(shè)備都要開發(fā)票，你吃飯、坐車的票都留起來，可以做為你的企業(yè)運(yùn)作成本。　　8.營業(yè)稅是對營業(yè)額征稅，不管你賺沒有賺錢，只有發(fā)生了交易，開了發(fā)票，就要征稅；所得稅，是對利潤征稅，利潤就是營業(yè)額扣減各種成本后剩余的錢，只有賺了錢，才會(huì)征所得稅。　　9.有限責(zé)任公司可以注冊分公司?！　?0.開辦費(fèi)是指企業(yè)在籌建期間發(fā)生的費(fèi)用，包括籌建期人員工資、辦公費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)、差旅費(fèi)、印刷費(fèi)、注冊登記費(fèi)以及不計(jì)入固定資產(chǎn)和無形資產(chǎn)購建成本的匯兌損益和利息支出?；I建期是指企業(yè)被批準(zhǔn)籌建之日起至開始生產(chǎn)、經(jīng)營（包括試生產(chǎn)、試營業(yè)）之日的期間?！　∠Ｍ軒偷侥?。

說在前面的話 以下全部內(nèi)容僅為交流學(xué)習(xí)！請勿以此為投資依據(jù)！以下全部內(nèi)容僅供參考，不對投資者構(gòu)成任何建議！ 文︱行業(yè)觀察員 牛聞聞 方才整理 華致酒行作為行業(yè)流通公眾公司，一直也是行業(yè)觀察渠道的窗口，華致的一些做法和規(guī)劃，具備很多研究和學(xué)習(xí)的借鑒意義，近期一則華致與投資者交流的細(xì)節(jié)內(nèi)容，名酒觀察以QA形式分享給大家，話不多說。 Q：未來的規(guī)劃和目標(biāo)？當(dāng)前電商是什么情況？未來的發(fā)展目標(biāo)？ A:從前年到去年都是按照既定的戰(zhàn)略方針，在做700區(qū)域布局，做高端酒是根據(jù)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的布局，所以我們在全國選擇了700個(gè)區(qū)域，現(xiàn)在我們還沒到700，但是應(yīng)該到明年700個(gè)區(qū)域的人員布局相對是比較充實(shí)的。未來目標(biāo)，如果不是嚴(yán)管控，增長是可期的，因?yàn)槲覀兊膽?zhàn)略不存在打磨調(diào)整，基本上就是這個(gè)套路，所以還是很有信心，電商也在發(fā)力，增長速度也很快，京東、抖音都已經(jīng)上了，現(xiàn)在電商這一塊的人員已經(jīng)快200多號人，所以我們電商未來的增長也是可期的。 Q:公司荷花品牌未來3~5年的規(guī)劃？ A:荷花是我們跟河北中煙共同來打造的。荷花這個(gè)產(chǎn)品是符合現(xiàn)在主流的高端醬香酒的消費(fèi)，它也在茅臺鎮(zhèn)的核心區(qū)，荷花這個(gè)牌子在老百姓心目當(dāng)中也有一定的知名度。過去因?yàn)檫@個(gè)品牌被很多人去做，透支不少，所以河北中煙和我們聯(lián)合起來，通過兩年整頓，現(xiàn)在假冒偽劣的基本上被肅清了。所以我們開始重點(diǎn)來打造品牌。去年是我們的第一年做了5個(gè)多億，今年我們會(huì)繼續(xù)發(fā)力，定位是中高檔醬酒，推出了玉16反應(yīng)非常好，延伸了玉12，還有玉8，這是玉系列。我們接著馬上要打造我們的青花系列，都是荷花的主力產(chǎn)品。為什么要出這么多產(chǎn)品？因?yàn)楫a(chǎn)品沒有做的像茅臺這樣強(qiáng)勢之前，渠道的利潤合理性是非常重要。玉16在9月10月上市，去年賣了有4萬多接近5萬箱，反應(yīng)是很好的，價(jià)格也不便宜，團(tuán)購價(jià)接近800，所以未來我們還是會(huì)作為重點(diǎn)來打造。 Q:想請問疫情給我們今年二季度的銷售有什么影響？在疫情期間出臺的323新規(guī)、700計(jì)劃，后續(xù)發(fā)展針對疫情會(huì)不會(huì)有一些調(diào)整？今年采購的人員增加，內(nèi)部組織調(diào)整，還有業(yè)務(wù)目標(biāo)上分別有什么計(jì)劃？ A:疫情從3月中下旬對我們影響就比較大，不過，酒恢復(fù)還是比較快的，因?yàn)槲覀児?yīng)鏈沒有受阻，我們的人員也隨時(shí)跟客戶和消費(fèi)者保持聯(lián)系。我們323新規(guī)主要是針對連鎖門店推出的，應(yīng)該是現(xiàn)在酒類連鎖門店最苛刻的一個(gè)規(guī)定。通過近兩年的運(yùn)行，把一些不符合要求的淘汰了，所以現(xiàn)在的運(yùn)行質(zhì)量可能是國內(nèi)前端酒類，尤其是名酒連鎖，在保真方面是領(lǐng)先的。團(tuán)購這一塊我們主要還是發(fā)展700人員，應(yīng)該說主要是通過b端網(wǎng)點(diǎn)去做c端。這部分人員今年預(yù)計(jì)會(huì)到2000，人數(shù)還在繼續(xù)大幅增長，但是有一個(gè)滯后性，新員工不一定馬上能產(chǎn)生很大的業(yè)績，如果我們到了2000人應(yīng)該在全國的名酒銷售是領(lǐng)先的一個(gè)企業(yè)。 Q:疫情后酒類的消費(fèi)需求以及渠道是不是呈現(xiàn)了一些跟疫情前不一樣的變化？銷售人員不斷的增加是不是背后也跟700戰(zhàn)略相關(guān)?圍繞保真的核心戰(zhàn)略，后面我們還有什么方面可以不斷完善的? A:整個(gè)現(xiàn)在的市場需求大的基本面是沒有變的，醬酒開始認(rèn)品牌，今后雜牌子的醬酒市場會(huì)萎縮，優(yōu)質(zhì)醬酒未來大家會(huì)越來越多認(rèn)可。因?yàn)樽鲠u酒就是要靠自己，在茅臺鎮(zhèn)做1萬噸醬酒基礎(chǔ)投資要40個(gè)億，還不包括流動(dòng)資金，所以未來我相信優(yōu)質(zhì)醬香酒還是會(huì)得到更多人的認(rèn)可。因?yàn)楦邷毓虘B(tài)傳統(tǒng)發(fā)酵到勾調(diào)整個(gè)流程，一般的小酒廠是很難做到的。珍酒、習(xí)酒等等都是不錯(cuò)的，中高端優(yōu)質(zhì)醬酒的需求我相信還會(huì)很旺盛。華致是不會(huì)做雜牌酒的，一定會(huì)堅(jiān)守采購的理念和原則。疫情過后，很多延期的需求會(huì)放大，因?yàn)楹芏嗳爽F(xiàn)在都在預(yù)定辦酒席。疫情過去，我們這塊市場需求還是蠻大的。疫情后社交會(huì)有爆發(fā)式的增長，這一波我們也要抓住。所以整個(gè)需求的基本面我們還是很有信心的。去年業(yè)績的增長背后還是疫情沒有大范圍爆發(fā)的結(jié)果。700這一塊主要需要的是增加人數(shù)，因?yàn)閿?shù)字化中后臺已經(jīng)做得很好了，去年運(yùn)行效果不錯(cuò)，所以內(nèi)部管控這一塊增加的人不會(huì)太多了，但是我們主要需要的就是前線人員，所以還會(huì)持續(xù)的增長，因?yàn)闆]有這些人工作很難開展，賣酒就是賣服務(wù)。保真戰(zhàn)略，這是我們過去的核心，未來的核心其實(shí)有些變化，我們?nèi)ツ晏岢鍪且雒茝S的金牌服務(wù)員。華致也賣一部分精品酒，但是我們主要是為名酒廠服務(wù)，賣暢銷名酒，因?yàn)闆]有這個(gè)暢銷名酒，我們就失去了生存的意義，跟網(wǎng)點(diǎn)的粘性會(huì)降低，也就會(huì)影響銷售。我們提出這個(gè)理念以后也得到了很多大廠的認(rèn)可，華致是發(fā)自內(nèi)心要維護(hù)名酒廠，因?yàn)榘l(fā)現(xiàn)我們做名酒離不開他們?，F(xiàn)在名酒廠跟我們有非常好的合作默契，今后打造頂級的酒供應(yīng)鏈，我們應(yīng)該可以進(jìn)入頭部，未來往這個(gè)戰(zhàn)略方向走。當(dāng)然我們永遠(yuǎn)都是服務(wù)b端和c端，去年700生根，直供終端已經(jīng)有3萬個(gè)網(wǎng)點(diǎn)， c端我們也有幾萬個(gè)，客單價(jià)也是比較高的，C端也可以達(dá)到六七千左右。 Q:荷花是三方形成，河北中煙占總體30%，為什么在市場運(yùn)作里面，看不到河北中煙的渠道，因?yàn)橥ǔＹu煙酒是可以聯(lián)動(dòng)的？ A:我們其實(shí)有一些互動(dòng)，品鑒都會(huì)有煙有酒，因?yàn)橘u煙有特殊規(guī)定所以互動(dòng)的機(jī)會(huì)不太多。但其實(shí)賣酒的人只需要專心賣酒，我們在全國選出來3萬個(gè)終端其實(shí)都蠻會(huì)賣酒的，一些對荷花有興趣的客戶還是很多的，未來也會(huì)越來越多。 Q:招股書上開店的策略為了適應(yīng)消費(fèi)趨勢的變化會(huì)停止開一些大店，但是從去年開始重新回到開大店，為什么在兩三年會(huì)有這樣大的轉(zhuǎn)變？ A:華致是一個(gè)服務(wù)眾多名酒網(wǎng)點(diǎn)的公司，并不完全是華致酒行，所以我們的戰(zhàn)略，尤其最近兩年，我們在適當(dāng)控制華致連鎖門店的發(fā)展，我們認(rèn)為只要你賣名酒，我們就應(yīng)該給你服務(wù)。我們?nèi)绻_了太多的店會(huì)損失一些更優(yōu)秀的人跟我們合作，所以我們所有的考核沒有說我們今年要做多少家門店。第二，華致酒行和華致名酒庫今后有不同的定位，華致酒行做成一個(gè)頂級名酒經(jīng)銷，華致名酒庫做中高檔名酒經(jīng)銷?，F(xiàn)在正好很多人也是想開大店的，重投資的。我們有些店一個(gè)店投資上千萬，但是它名酒的流動(dòng)資金會(huì)多一些，所以有點(diǎn)不同。 Q：酒行跟酒行的定位我是感覺不出來什么區(qū)別的，未來華致是不是可能要拉開一些區(qū)別？ A:有區(qū)別的。在有些地方，比如上海、海南，我們新開的店特別高檔，像賣奢侈品的，但是我們不會(huì)把開店作為我們的重要考核。 Q:酒水行業(yè)連鎖化好像是一個(gè)趨勢，但是為什么正在 探索 連鎖的品牌，很多經(jīng)營都不好？這是一個(gè)偽趨勢還是真趨勢？ A:白酒的銷售零售部分比重比較少，團(tuán)購占的部分比較大，團(tuán)購又受限于人脈資源，因?yàn)槿说木τ邢?，所以這就確定了你以任何一個(gè)團(tuán)購資源為主的客戶都做不了特別大，并且還有可能會(huì)流失。我們的定位是服務(wù)這些，如果你想開，我一定給你最專業(yè)的服務(wù)、最安全的產(chǎn)品、最優(yōu)的價(jià)格，并且品種還相對比較齊，我們未來越來越是往這方面走。 Q:幾款賣的比較好的定制酒，目前和品牌商的合作模式是怎么樣？包括品牌歸屬、合作年限、業(yè)務(wù)模式的創(chuàng)新。 A:定制酒其實(shí)是基于我們20多年的產(chǎn)品開發(fā)能力，失敗率是會(huì)比較低。比如鐵蓋釣魚臺實(shí)際上時(shí)間不長，不到三年賣了1200噸，作為高端醬酒來說還是比較好的數(shù)據(jù)。未來我們也是會(huì)基于對消費(fèi)者、渠道、廠家和我們自身的匹配去研發(fā)產(chǎn)品。因?yàn)槎ㄖ凭剖俏覀冇闹饕溃颇軌蝠B(yǎng)活我們的費(fèi)用就不錯(cuò)了，所以定制酒是我們的核心。未來我們希望也有超級單品出現(xiàn)，我估計(jì)在荷花里會(huì)有，荷花年限是永久性的獨(dú)家使用。在協(xié)議上有規(guī)定，商標(biāo)是這樣約定的，所以荷花實(shí)際上就是我們自己的，并且都是由華致來總營銷，本身我們在合資公司也有51%的控制權(quán)。至于業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新，華致上市三年的業(yè)績增長是有規(guī)律的。作為一家民營企業(yè)、上市公司，也作為一家在中國酒業(yè)服務(wù)行業(yè)已經(jīng) 17 年的企業(yè)，華致業(yè)績的增長背后更多的是我們的核心創(chuàng)造力和業(yè)務(wù)模式的不斷更替。比如2019 年上市元年，我們推出了華致優(yōu)選線上電商，比如我們之前提出的“小B大C”戰(zhàn)略，也比如我們在2020年底提出的白名單項(xiàng)目等。華致門店的經(jīng)營方向讓我們不追求數(shù)量的急劇擴(kuò)增，門店數(shù)據(jù)一直是在 2000 家左右。我們會(huì)開新店，同樣會(huì)去做一些退出機(jī)制，去決定他們是做我們的終端網(wǎng)點(diǎn)還是和我們做生意。因?yàn)橛械牡晔袌龇蓊~、對客戶的服務(wù)、對品牌的理解能力，可能無法匹配華致發(fā)展的價(jià)值。這些工作其實(shí)背后都是整個(gè)經(jīng)營模式的優(yōu)化和完善。比如我們剛剛開啟的數(shù)字化營銷，這是相對來講專業(yè)度比較高的業(yè)務(wù)模式；比如我們在新運(yùn)營戰(zhàn)略的基礎(chǔ)之上，未來做C 端的業(yè)務(wù)；比如團(tuán)購的業(yè)務(wù)，其實(shí)比起單一的團(tuán)購人員去做團(tuán)購業(yè)務(wù)，我認(rèn)為我們B2C業(yè)務(wù)的發(fā)展空間和未來潛力會(huì)更大；比如我們的一些沉淀和一些保真概念。對于中國到目前為止所有的酒類行業(yè)，這都是必備的。在保真的基礎(chǔ)之上，華致要讓消費(fèi)者更加相信我們品牌，那一定有自身的核心競爭力。剛剛有位朋友也有這樣的體會(huì)，煙酒店價(jià)格可能會(huì)有一些比華致便宜點(diǎn)，但是你更愿意去信賴華致背書的精品，這個(gè)背后也是我們企業(yè)的核心競爭力所在，所以創(chuàng)新的內(nèi)容其實(shí)很多。也有一位朋友提出：我們?nèi)绾蚊鎸σ咔閹淼膰?yán)重影響？我們一季度的業(yè)績快報(bào)相對來講保持一個(gè)比較好的增長。那么在今后，我們?nèi)绾蝸砝^續(xù)保證這樣的速度？那就是在剛才八個(gè)重點(diǎn)工作的基礎(chǔ)之上做一些創(chuàng)新性的工作，包括我們內(nèi)部管理，流程簡化，物流管控，供應(yīng)鏈的進(jìn)一步細(xì)分，還有和上游廠家的進(jìn)一步的合作等很多具體的措施。其實(shí)華致就是八個(gè)字： 精品，保真，創(chuàng)新，發(fā)展 。華致一直引領(lǐng)著行業(yè)發(fā)展，上游受廠家壓力，下游又有一些小弊端，甚至一些大C也會(huì)卡我們的脖子，在這樣的環(huán)境下只有靠創(chuàng)新。