一．酒類產(chǎn)品如何進(jìn)軍夜場

1． 酒類產(chǎn)品在夜場的銷售，與在傳統(tǒng)的流通渠道，以及現(xiàn)代渠道的大型零售賣場銷售相比，其實(shí)還是有很大不同的。

2．夜場這個渠道的封閉性以及銷售環(huán)境的獨(dú)特性，決定了廠家以及經(jīng)銷商在運(yùn)作夜場時，必須采取與眾不同的方法來參與夜場的角逐及競爭。

3．以下是筆者總結(jié)的運(yùn)作夜場時的產(chǎn)品、價格、促銷、服務(wù)等四大策略，供酒類同仁們借鑒。 選擇合適的產(chǎn)品。夜場，往往是“夜生活”較為豐富的人士經(jīng)常光顧的地方，也是年輕的“新新人類”趨之若鶩的休閑場所，它包括酒吧、KTV等。

4．由于光臨夜場的這些消費(fèi)者往往是時尚一族，喜歡個性化，追求新事物，收入水平普遍較高，有些甚至是各種類型的BOSS們，因此， 針對消費(fèi)者的特性，在選擇進(jìn)入夜場的產(chǎn)品時，就必須要與一般的銷售渠道有所區(qū)別。

5． 產(chǎn)品要與“洋”掛鉤。夜場引領(lǐng)著消費(fèi)的潮流，而夜場的酒文化，基本上就是“洋酒”文化，因此，從這個角度出發(fā)，在選擇進(jìn)入夜場的產(chǎn)品時，就要首先審視一下該產(chǎn)品能不能與“洋”字掛上鉤。

6．比如，某啤酒企業(yè)在剛進(jìn)入夜場時，選取了一款較為高端的產(chǎn)品，雖然產(chǎn)品質(zhì)量一流，但卻由于是“國貨”，而消費(fèi)者不買帳。

7．怎么辦呢？后來，該廠家又推出了一款以“LIGHT”為標(biāo)志的與美國某啤酒企業(yè)合作的全新產(chǎn)品，該款產(chǎn)品全部采用英文標(biāo)識，進(jìn)場不久，就被消費(fèi)者所廣泛接受，產(chǎn)品銷量一路飆升，很快就打開了局面，“中西合璧”的效果由此可見一斑。

8． 產(chǎn)品包裝要“另類”。經(jīng)常在夜場“深入淺出”的這些“生活精英”們，往往生活非常精致，喜歡新奇，更崇尚另類感受，因此，在選擇產(chǎn)品時，除了在品質(zhì)上要超群，口感不一般外，還需要在產(chǎn)品包裝上巧下功夫，比如，有的白酒廠家將產(chǎn)品包裝成了罐裝“軍需品”，有的啤酒廠家推出了“酒桶”型的小包裝，還有的廠家采用了“靚女造型”瓶型等等，受到了消費(fèi)者的歡迎和追捧。

9． 產(chǎn)品容量小巧化。在夜場的酒類產(chǎn)品，不宜采用大容量。通過采取小容量，除了可以巧妙地?cái)U(kuò)大產(chǎn)品的銷量外，同時，通過小瓶型包裝，可以讓產(chǎn)品更別致，更容易讓消費(fèi)者滿足其“征服”、“豪飲”的心理欲望與需求，更容易受到消費(fèi)者的青睞與追隨。

10． 制定合理的價位。夜場是酒類產(chǎn)品的高端消費(fèi)場所，因此，在這里，并不是產(chǎn)品價格越低，就越好賣。夜場產(chǎn)品的定價，要遵循“就高不就低”的原則。

11．其原因是，凡是來夜場消費(fèi)的顧客，更多地是追求一種情調(diào)與內(nèi)心感受，并不是一種物美價廉的消費(fèi)體驗(yàn)。從這個意義上來說，夜場產(chǎn)品的定價，需要采取“高價”策略： 高價產(chǎn)品往往是“高檔”產(chǎn)品的代名詞，因?yàn)樵谥袊说南M(fèi)潛意識里，“好貨不便宜，便宜沒好貨”以及“一分價錢一分貨”的觀念根深蒂固，高定價策略迎合了他們的心理需求，當(dāng)然，高定價策略的前提是必須產(chǎn)品質(zhì)量過硬。

12． 高定價，就意味著產(chǎn)品有較高的操作空間。夜場操作如同賣場或餐飲渠道，高昂的進(jìn)場費(fèi)是一道較難逾越的“門檻”，因此，在產(chǎn)品定價時，必須將此產(chǎn)品的運(yùn)作成本加進(jìn)去，也即所謂的“羊毛出在身上”，通過高價位策略，可以提升產(chǎn)品層次，加大產(chǎn)品操作空間，讓市場一直能夠高潮迭起，好戲不斷。

13．比如，某啤酒經(jīng)銷商，將原本出廠價48元的產(chǎn)品，價格定在了72元，中間的價差24元，用于進(jìn)場費(fèi)、促銷費(fèi)、宣傳費(fèi)等，同時不斷變換促銷方式，始終能夠牽著夜場的“鼻子”走，渠道掌控力不斷增強(qiáng)。

14．當(dāng)然了，高定價的前提是，作為夜場的產(chǎn)品，盡量不要與其他渠道，尤其是流通渠道產(chǎn)品相同，否則，容易出現(xiàn)“撞車”事故。

15． 采取靈活的促銷。對于酒類產(chǎn)品來講，夜場促銷也當(dāng)與其他渠道不盡相同。在操作夜場時，通常采取的促銷方式主要有： 人員促銷。

16．經(jīng)?！肮忸櫋币箞龅南M(fèi)者，往往是“有頭有臉”的人物，或“出手闊綽”的“80后”，因此，采用人員促銷，即通過派駐促銷員現(xiàn)場促銷的方式，有時能夠起到其他促銷方式所不能達(dá)到的促動效果。

17． 促銷形式要新穎和喜聞樂見。比如，有的廠家采取了在夜場消費(fèi)產(chǎn)品，現(xiàn)場抽獎，或與消費(fèi)者現(xiàn)場互動，派送小禮品或新奇刺激的游戲活動等方式，讓促銷起到了拉近與消費(fèi)者情感聯(lián)系的良好效果。

18． 提高現(xiàn)場宣傳效果，尤其是入場宣傳效果。夜場的宣傳氛圍對于消費(fèi)者拉動非常關(guān)鍵和重要。比如，有的廠家在進(jìn)入夜場的樓梯口、入口等醒目位置，布置富有夜場情調(diào)與特點(diǎn)的宣傳畫，以此起到“此時無聲勝有聲”的宣傳效果。

19． 以上促銷方式，要比傳統(tǒng)渠道促銷單純的打折降價要好很多，并且這種促銷方式不容易亂價，可以讓夜場保持獨(dú)有的操作“凈土”。

20．通過人員促銷、促銷形式的出奇制勝以及現(xiàn)場宣傳的因地制宜，作為廠家或經(jīng)銷商就可以烘托現(xiàn)場銷售氛圍，從而增大產(chǎn)品與消費(fèi)者接觸的機(jī)會，讓產(chǎn)品銷售最大化。

21． 遵循規(guī)范的服務(wù)。在夜場，規(guī)范的服務(wù)，是廠家及經(jīng)銷商制勝渠道的“法寶”，但我們也經(jīng)?？吹?，由于一些廠家或經(jīng)銷商供貨不及時、產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)問題而未能有效處理，以及承諾的一些政策未能較好地兌現(xiàn)等，導(dǎo)致產(chǎn)品敗退夜場的一幕幕案例。

22．其實(shí)，作為夜場操作，建立規(guī)范的服務(wù)體系必不可少。原因是： 夜場渠道相對封閉，造成了配送體系必須完善。

23．因?yàn)橐箞龅漠a(chǎn)品，往往不同于一般渠道的產(chǎn)品。傳統(tǒng)渠道的產(chǎn)品，可以在批發(fā)市場、零售店、專賣店等渠道采購到，而夜場的產(chǎn)品卻在這里難覓蹤影，因此，夜場的產(chǎn)品必須要有較為完善的物流體系來保障夜場的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。

24． 良好而規(guī)范的服務(wù)，是決戰(zhàn)對手，決勝對手的有力武器。大凡運(yùn)作規(guī)范的企業(yè)及經(jīng)銷商，無不是服務(wù)完善，運(yùn)營一流、業(yè)績提升飛速的企業(yè)及經(jīng)銷商，服務(wù)成為了樹立企業(yè)核心競爭優(yōu)勢，建立行業(yè)壁壘的不二法門。

25． 規(guī)范的服務(wù)，規(guī)范的執(zhí)行。從服務(wù)體系的建立，到服務(wù)流程的制定，再到服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)不折不扣地執(zhí)行，都能從一個側(cè)面看出該企業(yè)是否把服務(wù)當(dāng)成自己的“第二生產(chǎn)力”，是否在把夜場以及消費(fèi)者的利益放在第一位。

26．比如，夜場主流啤酒消費(fèi)品類是以美國百威、喜力等為代表的國際品牌，這些跨國企業(yè)進(jìn)入中國后，通過嚴(yán)格的產(chǎn)品質(zhì)量管理，始終如一的服務(wù)體系的不折不扣地執(zhí)行，從而不斷地吸引中國的消費(fèi)者來進(jìn)行嘗試和購買，最大程度地“霸占”了中國啤酒的超高端市場，讓國內(nèi)的其他啤酒品牌難忘項(xiàng)背。

27．由此可見，遵循規(guī)范的服務(wù)，對于進(jìn)軍夜場是多么的重要。 總之，夜場是一塊各酒類廠家垂涎的“肥肉”，但也是一塊很不好下咽的“燙山芋”，作為酒類廠家及經(jīng)銷商，只有選擇到了合適的產(chǎn)品，合理地進(jìn)行渠道定價，采取適合夜場的促銷活動，并且能夠不斷地完善自己的渠道服務(wù)體系，酒類廠家及經(jīng)銷商才能更好地?fù)屨家箞?，從而讓自己的產(chǎn)品不斷地增強(qiáng)競爭的能力，最終找到屬于自己的市場藍(lán)海。

二．怎么進(jìn)夜場？

1．今夜場的關(guān)鍵就是價位和利潤空間。低價位，利潤空間足，質(zhì)量又能稍稍有些保證，還能給提供一點(diǎn)獎勵或支持，最好能多賒貨，夜場老板都愿接受。

2．進(jìn)場后開瓶費(fèi)以酒水利潤空間而定，自己來為你的酒量身定制吧，開瓶費(fèi)最好考察好當(dāng)?shù)仄渌扑僮鰶Q定。促銷形式以帶有產(chǎn)品廣告的耐用實(shí)用的小贈品進(jìn)行促銷為主，能有更長久的效果。

三．怎樣才能把酒水帶進(jìn)KTV？

有女生的話可以放手提包里。男生的話放一個不透明的袋子里面，表面上看不出來，他就沒理由翻你的袋子……我以前就在KTV上班…我們這里就是這樣規(guī)定的…不被看到就行啦…

四．夜場中如何推銷酒水

1．因則是他們的提成高。同時在夜場做推銷工作的服務(wù)員他們卻有著很大的差別。造成這種現(xiàn)象的原因則是他們的推銷技巧。

2．今天要和大家一起學(xué)習(xí)的是夜場服務(wù)服務(wù)員們需要掌握的推銷酒水技巧主要有以下幾點(diǎn)：推銷酒水技巧一：注意心理推銷技巧要想讓自己的推銷成功那么抓住客人的心理是相當(dāng)重要的。

3．客人們來夜場消費(fèi)，雖然比較舍得花錢，但是當(dāng)他們消費(fèi)的時候還是會對那些比較有優(yōu)惠的酒水感興趣因此，如果我們夜場中若要有這類酒水應(yīng)當(dāng)在第一時間里向他們推銷，這樣不僅節(jié)省了你的推銷時間而且客人比較高興，高興了喝的酒水當(dāng)然多了。

4．在市場調(diào)查中我們發(fā)現(xiàn)有些酒吧在做推銷酒水的時候他們比較喜歡使用推銷酒水技巧二：贊揚(yáng)式推銷推銷方式是結(jié)合第一種推銷技巧來實(shí)現(xiàn)的。

5．抓住客人們的心理。比方說女孩子們都喜歡別人夸她長得漂亮，你若想給人們推銷酒水的時候不妨順便贊揚(yáng)她一番這樣或許她一時高興接受了你的推銷。

6．這兩大推銷酒水技巧看似簡單基本上都是圍繞客人們的心理去找去的應(yīng)對技巧，但是真正要掌握這兩大推銷技巧并不是很容易。

五．啤酒如何進(jìn)KTV

去找酒水經(jīng)理談啊，看利潤和瓶蓋費(fèi)了，還需要一定的進(jìn)店費(fèi)，別的就是年終的返利了，基本就這些，起草一份合同就好了

六．如何進(jìn)入夜店之王的蘭坊取得酒水

去找有等愛和維多利亞港的派對飲酒，掉出酒譜就能夠升級了

七．怎樣才能把自己買的酒水帶進(jìn)KTV

1．再怎么的KTV只要是掛牌做生意的就不可能翻包！帶進(jìn)去之后不要急著拿出來，因?yàn)閯傔M(jìn)去服務(wù)員會來問長問短的，如果是包斷，然后把其他要點(diǎn)的點(diǎn)上之后就跟服務(wù)員說沒事不要進(jìn)來，有事會叫你，神情稍微兇一點(diǎn)，等服務(wù)員走了之后關(guān)好包房的門就可以拿出來享受了！

八．我是做紅酒的想進(jìn)夜場該怎么做？

1．你若想直接供應(yīng)夜場，那么首先要跟夜場這塊終端談進(jìn)場了呀。合作有多種形式：低價供應(yīng) 付場費(fèi)進(jìn)場 場費(fèi)+半低價 兩種操作本質(zhì)上差不多，低價相對穩(wěn)妥些，就是你直接與終端的結(jié)算價供應(yīng)，另付場費(fèi)就看你是按什么標(biāo)準(zhǔn)來付費(fèi)用了，是包量扣點(diǎn)預(yù)付呢，還是一次性贊助付，沒有量的要求？

2．第三種呢，就是價格優(yōu)惠些，但也要付些進(jìn)場費(fèi)用，當(dāng)作是你買斷供應(yīng)了。同時夜場一年有些節(jié)日可能要你贊助的，就要考慮是否有可操作的費(fèi)用來支撐了。

九．有誰知道夜店怎么進(jìn)去的嗎

1．夜店是指那種營業(yè)到第二天凌晨的服務(wù)性行業(yè)，如夜間娛樂、休閑、放松的娛樂場所，包括KTV、酒吧、迪吧、量販?zhǔn)終TV、演藝廳、歌舞廳、DISCO、夜總會等，夜店的共同特點(diǎn)是為客人提供酒水、食品、空間、設(shè)施設(shè)備、讓人們盡情吃、喝、玩、樂、放松為一體的精神消費(fèi)。

2．酒吧、DISCO、夜場、會所的不同點(diǎn)：區(qū)別可以從裝飾檔次，設(shè)備設(shè)施、有無節(jié)目表演、服務(wù)項(xiàng)目（功能）、消費(fèi)情況。

十．紅酒怎樣才能進(jìn)入夜場銷售？

1．可以嘗試做專場，不要過于心急，一些大的夜場一定已經(jīng)有了自己固定的進(jìn)口紅酒供應(yīng)商，可以通過關(guān)系嘗試。再就是進(jìn)入一些中型或是有特色的夜場來打開夜場占有份額。