首先做好準(zhǔn)備；其次調(diào)整情緒到達(dá)顛峰狀態(tài)，學(xué)會情緒控制；然后建立信賴感；最后塑造產(chǎn)品的價值。 當(dāng)然，好的銷售話術(shù)可以提高成交率，但成交不能完全依賴于話術(shù)。 話術(shù)需要不斷錘煉，不斷潤色。另外，在跟客戶介紹產(chǎn)品時，話術(shù)還可以使用“生活場景+競品缺點”來 描述，也是強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品能給客戶帶來的好處。首先做好準(zhǔn)備；其次調(diào)整情緒到達(dá)顛峰狀態(tài)，學(xué)會情緒控 制；然后建立信賴感；最后塑造產(chǎn)品的價值。當(dāng)然，好的銷售話術(shù)可以提高成交率，但成交不能完全依 賴于話術(shù)。具體技巧和話術(shù)如下 第一：我要的結(jié)果是什么，今天我跟他談話，我準(zhǔn)備成交的金額是多少。 銷售就是一個整合資源的過程，如何合理利用各種資源，對銷售業(yè)績的幫助不可小視。作為站在銷售第一線的促銷員，這點同樣重要。第二：對方要的結(jié)果是什么。需求最想要的是什么。 第三：達(dá)到100%對產(chǎn)品有信心，告訴自己我是開發(fā)新客戶的專家，我是產(chǎn)品介紹的高手，我可以解除顧 客的任何抗拒點，每個顧客都很樂意購買我的產(chǎn)品，我提供世界上最好的服務(wù)，我可以銷售任何東西給 任何人在任何時候，精神上要先贏。 第四：徹底了解顧客的背景，做出相應(yīng)的回應(yīng)。 第五：顧客會感覺貴，就是因為你沒有把產(chǎn)品的價值塑造出來。當(dāng)顧客內(nèi)心已經(jīng)有渴望想要買你的東西 的時候，這時候你要介紹產(chǎn)品，塑造產(chǎn)品的價值，當(dāng)你塑造到產(chǎn)品的價值非常地大，于是價值大于價格 的時候，顧客就會迫不及待想買，掏這個錢了。

年輕人那是不愿意干銷售嗎，那是不愿意上班，正好銷售又十分反人類，就加劇了這種情緒。所以銷售哪里反人類了？首先，每天至少提前半小時到公司，提前開卷，你不卷就被干翻了。據(jù)我所知有許多銷售為主（銷售人員占公司人數(shù)超80%）的企業(yè)都設(shè)有末位淘汰制，只要你的業(yè)績連續(xù)兩三個月排名墊底，對不起，拜拜了您嘞。而且不是說你不是最后一名就安全了，公司有這么好心？什么叫優(yōu)勝劣汰、適者生存？公司來給你說說：設(shè)定業(yè)績紅線，連續(xù)兩個月業(yè)績不達(dá)到XXX，列入淘汰名單。中國人這么多，最不缺的就是門檻低的行業(yè)從業(yè)者，只要你不干，一大批人沖上來。其實你沒有什么核心競爭力，沒有什么不可替代性。只是個默默無名的苦命打工人，每天早8晚7（保守說法，電話時間數(shù)量沒打夠，當(dāng)天沒成交沒業(yè)績，你不加班誰加班，當(dāng)然是沒有加班工資的），月休4天，但還是只拿著三四千的基本工資，可太憋屈了。好的接下來就是無休無止的電話時間了，日復(fù)一日、年復(fù)一年，剛開始可能憧憬著不一樣的際遇，比如陌生人彬彬有禮地與你交談、禮貌的拒絕，但是電話那頭的破口大罵馬上把你拽出夢境，你會沮喪、憤怒、無耐，慢慢地你習(xí)慣在罵聲下被掛斷電話。開始變得麻木不仁，只是機(jī)械地重復(fù)著按號碼、接通、掛斷，沒有感情，也沒有了當(dāng)初的年少壯志：我要在27歲前當(dāng)上銷冠，月入十萬+，那時候我想買啥就買啥，不用再糾結(jié)他貴不貴，性價比高不高.......新銷售往往不會尋找客戶，大多都是拿著公司劣質(zhì)的所謂行業(yè)名單打過去，對面要么是“您所撥打的號碼是空號”就是“不清楚不知道不需要”，所以這個時候擁有一個可靠有用的獲客系統(tǒng)就顯得尤為重要，簡單介紹下我常用的獲客平臺。首先，該平臺可以批量校驗企業(yè)關(guān)鍵人，僅需兩步，第一步下載校驗?zāi)０澹鶕?jù)模板指示填寫或?qū)肫髽I(yè)信息（企業(yè)全稱和聯(lián)系方式）。第二步，點擊上傳整理好的模板，系統(tǒng)后臺就發(fā)起驗證了，點擊下載選項就可以得到匹配完成的企業(yè)名錄了。校驗結(jié)果格式參考：結(jié)果會顯示是否是公司法人、董事、股東、經(jīng)理等高管身份。并自動過濾掉第三方代理記賬號碼、非關(guān)鍵人物號碼、空號等無效號碼。另外，還可以通過添加篩選條件的方式來獲取客戶。條件包含企業(yè)所在地、所屬行業(yè)、企業(yè)類型、成立年限、經(jīng)營狀態(tài)以及公司規(guī)模等等，在每一個條件后面又包含具體的限制項。如果我想查詢成都從事建筑金融行業(yè)3年以上，注冊資本超500萬并且公司規(guī)模超100人的企業(yè)，就可以按照圖上的條件進(jìn)行添加，最終會獲得十分精準(zhǔn)的目標(biāo)企業(yè)。之后可以點進(jìn)企業(yè)主界面詳細(xì)了解企業(yè)信息，其信息十分完善，包含基本工商信息、招聘信息、司法信息、知識產(chǎn)權(quán)及資質(zhì)證書等等，可以從全方位了解該企業(yè)。知識產(chǎn)權(quán)代辦企業(yè)可從知識產(chǎn)權(quán)欄查看該企業(yè)是否具有相應(yīng)的專利、商標(biāo)，從而了解企業(yè)是否需要代辦服務(wù)；以此類推，資質(zhì)代辦行業(yè)則可以從資質(zhì)證書信息判斷是否為潛在客戶。這效率可比盲人摸象瞎打電話高多了，獲得的都是精準(zhǔn)客戶。說回正題，等你好不容易熬到下班了，主管一句“大家今天辛苦一下，我們組多沖沖業(yè)績，過幾天就好了”，但是他可不會告訴你，這幾天永遠(yuǎn)都過不了，憋屈是吧，你還能咋辦，你敢跟他抬杠嗎，敢表達(dá)不滿嗎，醒醒現(xiàn)在是在社會上，不是學(xué)校象牙塔了，你只能為你的傲慢與無知付出沉重的代價。就這樣晚上八九點，你拖著疲憊的身軀，擠著地鐵，到家就十點過了，洗洗就得睡了，畢竟明天七點還得起，這就是生活啊，乏善可陳，百無聊賴，但是啊，我們不能被生活擊垮了，還是得笑著面對，加油吧陌生人！

這類顧客的購買心理是：“求速”，因此，應(yīng)抓住他臨近柜臺的瞬間馬上接近，動作要迅速準(zhǔn)確，以求迅速成交。 2.選擇無目的、但確實想買東西的顧客。 進(jìn)店后一般步子不快，神情自如，隨便環(huán)視，臨柜也不急于提出購買要求。對這類顧客，導(dǎo)購員應(yīng)讓其在輕松自由的氣氛下隨意觀賞，只是在他對某個產(chǎn)品發(fā)生興趣，表露出中意的神情時才進(jìn)行接觸，注意不能用眼睛老盯著顧客，以免使顧客產(chǎn)生緊張戒備心理，也不能過早地接觸顧客，以免驚擾顧客。在適當(dāng)情況下，可主動熱情地介紹和推薦。 3.來參觀瀏覽或看熱鬧的顧客。 這類顧客進(jìn)店只是為了隨便看看，但也不排除他們具有沖動性購買行為或為以后購買而觀看，這類顧客行走緩慢，談笑風(fēng)生，東瞧西看;有的猶猶豫豫，徘徊觀看。 對這類顧客，如果不臨柜就不必急于接觸，應(yīng)隨時注意其動向，當(dāng)他到柜臺察看產(chǎn)品時，就熱情接待，能否使這類顧客不至于離柜，是檢驗導(dǎo)購員服務(wù)水平高低的重要一環(huán)。 導(dǎo)購員銷售技巧二、根據(jù)顧客表現(xiàn)選擇不同接待方式 1.當(dāng)顧客長時間凝視 a.在與顧客打招呼時要站在顧客的正面或側(cè)面。 b.語言不應(yīng)局限于“歡迎光臨”之類，可以說“你好，有什么需要我?guī)兔Φ膯?” 2.當(dāng)顧客觸摸商品時 顧客一觸摸商品，馬上開始介紹商品或者介紹商品會引起顧客誤會，要稍等一等，也可加上些簡單的產(chǎn)品說明，刺激顧客購買欲。 3.當(dāng)顧客拾起頭來時 顧客抬頭的原因有兩個：一是想叫導(dǎo)購員;二是決定不買了，想要離去。如果是第一種原因，導(dǎo)購員稍加游說，這筆交易就有可能成功;如果是第二種原因，如此顧客也許會回心轉(zhuǎn)意，也許會把他不滿意的地方說出來。虛心接受并作詳細(xì)解答。 4.當(dāng)顧客突然停下腳時 一定是有某種商品吸引了他的視線，導(dǎo)購員應(yīng)注意他們留意的是哪一種產(chǎn)品，立即過去招呼顧客，并針對這種產(chǎn)品的優(yōu)點、特征做一番說明。 5.當(dāng)顧客的眼睛在搜尋時 導(dǎo)購員趕快過去向他打招呼并問：“有什么我可以幫您的?”這種情況下的初步接觸，要愈快愈好，因為這樣可以替顧客節(jié)省很多尋找的時間和精力，一定會讓他覺得非常高興。 6.當(dāng)顧客與導(dǎo)購員的眼光相碰時 象征顧客沒自信，正是你提供意見和建議的時機(jī)，簡短有力二三句。 導(dǎo)購員銷售技巧三、語言 1. 接待用語的原則 要用普通話，表達(dá)標(biāo)準(zhǔn)，言簡意賅，語調(diào)柔和，奉獻(xiàn)美言，真情流露，恰到好處，切忌語言粗俗，方言土語，夸大其辭與顧客爭論、無視他人等。 2. 接待用語的技巧 a.避免使用命令式，多用詢問式; b.少用否定句，多用肯定句; c.采用先貶后褒法; d.言語要生動，語氣要委婉，向顧客推薦和介紹商品時，一定要采用生動、形象的語言使顧客聽起來容易產(chǎn)生聯(lián)想，又容易產(chǎn)生購買欲; e.導(dǎo)購員講話，要配以自然動作，親切的表情，使顧客心情愉快; f.要留有余地。不能說“沒有了”、“不知道”等毫無伸縮性的絕對回答。 對于賣場沒有的品種，可詢問下賣場經(jīng)理或者主管，并也可以向顧客咨詢了解，并做詳細(xì)記錄后交由商品管理員，留下顧客的詳細(xì)聯(lián)系方式，以便到貨后及時通知; g.要有問必答。無論是有關(guān)的問題，還是其它問題，都要盡量回答;對不知道的，要表示歉意; h.不要夸大其詞，要誠實、客觀的推介; j.不要惡意批評競爭對手的產(chǎn)品。 3. 常用的接待用語 a.與顧客初次接觸時，應(yīng)說“歡迎光臨千寨商城”，“早上好，歡迎光臨千寨商城”。 b.當(dāng)顧客招呼導(dǎo)購員時，可一邊回答“有什么需要我?guī)兔Φ膯?”一邊迅速放輕腳步迎向顧客。 c.導(dǎo)購員正招呼顧客，同時又要邀請其他顧客到自己負(fù)責(zé)的區(qū)域時，導(dǎo)購員可對接待中的顧客說：“對不起”。 d.當(dāng)顧客決定要買時，要面帶微笑向他致謝。 e.對口出怨言的顧客，要聆聽怨言并道歉，如：“實在抱歉，我會作好記錄把你的情況及時向公司反映”。 f.向顧客告別時，要親切、自然，用語要簡單、適當(dāng)，如：“再見，歡迎您下次光臨千寨商城”，“請拿好，請慢走”，對外地來的顧客，可說：“祝您旅途愉快，歡迎下次再來貴陽”。 導(dǎo)購員銷售技巧四、微笑服務(wù)要求 1.要有發(fā)自內(nèi)心的微笑 微笑是一種愉快心情的反映，也是一種禮貌和涵養(yǎng)的表現(xiàn)。 2.要排除煩惱 一位優(yōu)秀的導(dǎo)購員臉上總是帶著真誠的微笑，導(dǎo)購員必須學(xué)會分解和淡化煩惱與不快，時時刻刻保持一種輕松的情緒，把歡樂傳遞給顧客。 3.要有寬闊的胸懷 導(dǎo)購員要想保持愉快的情緒，心胸寬闊至關(guān)重要。接待過程中，難免會遇到出言不遜、胡攪蠻纏的顧客，導(dǎo)購員一定要記住“忍一時風(fēng)平浪靜，退一步海闊天空”。 4.要與顧客感情上進(jìn)行溝通 微笑服務(wù)，并不僅僅是一種表情的表示，更重要的是與顧客感情上的溝通。當(dāng)你向顧客微笑時，要表達(dá)的意思是：“見到你我很高興，很愿意為你服務(wù)?！?此外，導(dǎo)購員回答客戶問題常用的三種形式如下： 1.肯定式的應(yīng)答用語 它主要用來答復(fù)服務(wù)對象的請求。重要的是，一般不允許導(dǎo)購員對服務(wù)對象說一個“不”字，更不允許對其置之不理。這一類的應(yīng)答用語主要有：“是的”、“好”、“隨時為您效勞”、“聽候您的吩咐”、“很高興為您服務(wù)”、“我知道了”、“好的，我明白您的意思”、“我會盡量按照您的意思去做”、“一定照辦”等等。 2.恭謙式的應(yīng)答用語 當(dāng)服務(wù)對象對于被提供的服務(wù)表示滿意，或是直接對導(dǎo)購員進(jìn)行口頭表揚、感謝時，一般宜用此類應(yīng)答用語進(jìn)行應(yīng)答。他們主要有：“這是我的榮幸”、“請不必客氣”、“這是我們應(yīng)該做的”、“請多多指教”、“您太客氣了”、“過獎了”。 3.諒解式的應(yīng)答用語 在服務(wù)對象因故向自己表示歉意時，應(yīng)及時予以接受，并表示必要的諒解。常用的諒解式應(yīng)答用語主要有：“不要緊”、“沒有關(guān)系”、“別放在心上”、“我不會介意的”等等。

銷售技巧對象：全體員工（包括業(yè)務(wù)副總、各地市業(yè)務(wù)主管、一線業(yè)務(wù)人員、職能部門等人員）著名培訓(xùn)師郜鎮(zhèn)坤銷售技巧課課程收益：1.塑造成為優(yōu)秀銷售人員的形象及心態(tài)；2.掌握銷售技巧、溝通與談判技巧；3.分析客戶類型，針對不同的客戶使用不同的銷售技巧與溝通方法；4.了解如何搜集、整理、管理客戶的信息；5.提高銷售業(yè)績，與客戶更好的建立聯(lián)系，維護(hù)已有客戶的關(guān)系，繼續(xù)跟進(jìn)發(fā)掘潛在客戶。第一篇：心態(tài)與銷售一、正確心態(tài)的建立1.心態(tài)決定行為 2.與公司站在同一陣線 3.一視同仁的服務(wù)態(tài)度 4.樂于助人的態(tài)度 5.焦點導(dǎo)引思想 6.大量工作忘記傷口 二、贏在起點1. 個人外在的形象 2. 塑造優(yōu)質(zhì)的銷售服務(wù)工作環(huán)境 3. 親切熱情的開始 4. 有自信的肢體接觸 5. 用贊美接近客戶三、銷售員自我定位1. 銷售員在銷售中的角色 2. 銷售人員銷售的動力—愛 3. 銷售人員銷售真諦 4. 銷售員自我定位第二篇：實戰(zhàn)銷售技巧一、銷售的基本流程1.尋找潛在客戶：如何尋找？方式？渠道？2.將潛在客戶分類，不同類型不同策略3.分析客戶類型及對策4.接觸客戶：接觸的方式；調(diào)動客戶自己認(rèn)識需求5.說服客戶的技巧6.說服購買：產(chǎn)品介紹和產(chǎn)品展示7.促進(jìn)交易發(fā)生：顧問式銷售技能二、識別客戶的利益1.從事實調(diào)查中發(fā)覺客戶的需求2.從詢問技巧中發(fā)局客戶的需求3.介紹產(chǎn)品的特性4.介紹產(chǎn)品的特點三、有效溝通技巧（一）溝通式銷售：如何贏在銷售1.溝通式銷售 2.溝通的幾種模式 3.溝通式銷售中的溝通原則 4.溝通式銷售的標(biāo)準(zhǔn) 5.如何才能達(dá)到銷售的最高境界 6.溝通式銷售是一個雙贏的過程 7.溝通式銷售的主題是合作 8.溝通式銷售要先人后己（二）溝通技巧1.觀念溝通：賣產(chǎn)品先賣觀念2.傾聽溝通：要打動人心先傾聽人心3.話術(shù)溝通：你賣產(chǎn)品我賣話術(shù)4.肢體溝通：肢體也會說話5.溝通技巧：一招見成效6.解除異議溝通：無極勝有極四、客戶異議的處理1.什么是客戶異議2.異議與拒絕的處理3.客戶拒絕的4種原因4.理異議的15種方法5.處理價格異議的20種方法案例：諸葛亮的銷售智慧第三篇：客戶關(guān)系管理講在前面的話：管理客戶關(guān)系及忠誠度1.理解分析客戶的定位和差異 2.一攬子銷售與量身定做的解決方案 3.多層面銷售：建立客戶的人脈關(guān)系 4.客戶決策人員的把握 5.培養(yǎng)客戶的滿意度和忠誠度 一、客戶關(guān)系管理的核心價值1.客戶關(guān)系管理能為企業(yè)帶來什么 2.客戶關(guān)系管理的含義 3.客戶關(guān)系管理的內(nèi)容 4.客戶關(guān)系管理與企業(yè)經(jīng)營管理的關(guān)系 5.客戶關(guān)系管理與營銷管理的關(guān)系 二、影響和制約企業(yè)實施客戶關(guān)系管理的重要因素1.全員客戶關(guān)系管理的思想未能真正的統(tǒng)一 2.推動客戶關(guān)系的系統(tǒng)性不夠 3客戶數(shù)據(jù)、信息共享性不強(qiáng)準(zhǔn)確度低 4.客戶信息分析不到位 5.客戶種類劃分不夠細(xì) 6.客戶需求掌握、引導(dǎo)不夠準(zhǔn) 7.幫助客戶提高價值的意識和能力不足 8.客戶經(jīng)理的管理方式不合適 9.服務(wù)創(chuàng)新、管理創(chuàng)新不夠 三、客戶關(guān)系管理中的現(xiàn)實問題分析1.如何才能讓客戶感覺非常滿意 2.如何區(qū)別客戶滿意度和客戶忠誠度 3.如何確立最佳的客戶服務(wù)系統(tǒng) 4.客戶關(guān)系管理的推進(jìn)步驟 四、如何提高企業(yè)客戶關(guān)系管理能力1.從哪些途徑提升客戶關(guān)系管理能力 2.客戶關(guān)系管理能力和企業(yè)經(jīng)營績效之間的關(guān)系 3.提升企業(yè)客戶關(guān)系管理能力的措施和方法 五、客戶關(guān)系管理實施案例分享第四篇：新形勢下的銷售模式與客戶發(fā)展1.新環(huán)境下的銷售模式需要進(jìn)行重大變革 2.從簡單推銷到顧問式銷售——一種全新的銷售模式 3.從守株待兔到上山打獵——售前推廣 4.從獨角戲到雙人舞——售中推廣 5.從銷售的終點到銷售的起點——售后推廣 6.俱樂部服務(wù)——深化終端客戶管理

在推廣自己的產(chǎn)品時，潛在的用戶往往會出現(xiàn)各種心理變化，如果推銷人員不仔細(xì)揣摩用戶的心理，不拿出“看家功夫”，就很難摸透對方的真正意圖。 如何對不同的用戶進(jìn)行產(chǎn)品推廣，看其屬于哪種類型的人，就可以對不同類型的用戶采取不同的措施，做到“有的放矢”，從而能起到事半功倍的效果。 一、自命不凡型： 這類型人無論對什么產(chǎn)品，總表現(xiàn)出一副很懂的樣子，總用一種不以為然的神情對待，這類型人一般經(jīng)濟(jì)條件優(yōu)越，以知識分子居多。 對策：這類人喜歡聽恭維的話，你得多多贊美他（她），迎合其自尊心，千萬別嘲笑或批評他（她）。 二、脾氣暴躁，唱反調(diào)型： 脾氣暴燥，懷疑一切，耐心特別差，喜歡教訓(xùn)人，常常旁無道理地發(fā)脾氣，有時喜歡跟你“唱反調(diào)”。 對策：面帶微笑，博其好感，先承認(rèn)對方有道理，并多傾聽，不要受對方的“威脅”而再“拍馬屁”，宜以不卑不亢的言語去感動他（她），博其好感。當(dāng)對方在你面前自覺有優(yōu)越感，又了解了產(chǎn)品的好處時，通常會購買。 三、猶豫不決型： 有購買的意思，態(tài)度有時熱情，有時冷淡，情緒多變，很難預(yù)料。 對策：首先要取得對方的信賴，這類型的人在冷靜思考時，腦中會出現(xiàn)“否定的意念”，宜采用誘導(dǎo)的方法。 四、小心謹(jǐn)慎型： 這種類型的人有經(jīng)濟(jì)實力，在現(xiàn)場有時保持沉默觀察，有時有問不完的問題，說話語氣或動作都較為緩慢小心，一般在現(xiàn)場呆的時間比較長。 對策：要迎合他（她）的速度，說話盡量慢下來，才能使他（她）感到可信，并且在解說產(chǎn)品的功能時，最好用專家的話或真實的事實，并同時強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的安全性和優(yōu)越性。 五、貪小便宜型： 希望你給他（她）多多的優(yōu)惠，才想購買，喜歡討價還價。 對策：多談產(chǎn)品的獨到之處，給他（她）贈產(chǎn)品或開免費檢查單，突出售后服務(wù)，讓他（她）覺得接受這種產(chǎn)品是合算的。以女性多見。 六、來去匆匆型： 檢查時匆匆而過，總說他（她）時間有限，這類型人其實最關(guān)心質(zhì)量與價格。 對策：稱贊他（她）是一個活的很充實的人，并直接說出產(chǎn)品的好處，要抓重點，不必拐彎抹角，只要他（她）信任你，這種類型人做事通常很爽快。 七、經(jīng)濟(jì)不足型： 這種類型的人想購買，但沒有多余的錢，找一大堆理由，就是不想買。 對策：只要能夠確讓他（她）對產(chǎn)品感興趣或想治療，又拿不出現(xiàn)錢，要想法刺激他（她）的購買欲望，和同其他人做比較，使其產(chǎn)生不平衡的心理，也可以讓他（她）分批購買。